„Inwestujemy w krajowy ekosystem”. O współpracy Adamedu ze startupami opowiada Marcin Szczeciński

Przygodę ze wsparciem startupów zaczęliście w 2015 roku. Co takiego wydarzyło się w tamtym czasie, że wewnątrz Waszej organizacji pojawiła się potrzeba współpracy ze startupami?

Złożyło się na to kilka czynników. Jednym z nich była strategiczna refleksja co do zmian, które mogą zachodzić w branży farmaceutycznej w kontekście cyfrowej rewolucji. Znaliśmy status quo dla tego sektora, mieliśmy także własne predykcje czy intuicje co do przyszłości. Wyszliśmy jednak z założenia, że opieranie się na refleksji tylko naszej organizacji może być niepełnym podejściem. Stąd pomysł na współpracę ze startupami, czyli podmiotami, które bardzo często mają aspiracje do kontestowania zastanego stanu rzeczy, nie wiedzą, że „się nie da”, chcą kształtować nową, lepszą rzeczywistość. Są także bliżej nurtu postępu technologicznego, który może dostarczać nowych narzędzi do zmiany otaczającego nas świata.

Drugi czynnik to zaproszenie nas przez Fundację Przedsiębiorczości Technologicznej, organizatora programu akceleracyjnego, który wówczas nosił nazwę MIT Enterprise Forum Poland, do współpracy jako partnera tego przedsięwzięcia. MITEF Poland był pierwszym polskim akceleratorem, który działał wedle najlepszych wzorców wypracowanych na jednej z najbardziej prestiżowej uczelni świata – Massachusetts Institute of Technology. Bardzo cieszę się, że wtedy się spotkaliśmy, a propozycja FPT stała się prawdziwym katalizatorem dla naszego myślenia.

Co było potem? Jak przygotowaliście się do współpracy ze startupami?

Kolejny krokiem było stworzenie w firmie struktury, która taką współpracę mogłaby podjąć. Oparliśmy się na niewielkim dedykowanym zespole oraz sięganiu po ekspertów z poszczególnych dziedzin z naszej organizacji. Staraliśmy się zebrać grono osób, które będzie gotowe oferować wsparcie niezależnie od tego, jak tego rodzaju zaangażowanie ma się do ich bieżących celów związanych podstawowym biznesem Adamedu.

Podjęliśmy też kluczowe decyzje odnośnie obszaru naszych zainteresowań. Postanowiliśmy skupić się na wyzwaniach znajdujących się pozą organizacją, których wspólnym mianownikiem będą realne niezaspokojone potrzeby medyczne lub nieefektywność systemów opieki zdrowotnej. Oczywiście otworzyliśmy się także na inne technologie niż te dotyczące produktów leczniczych. Staraliśmy się bowiem wyjść poza status quo.

Zdecydowaliśmy także, że będziemy inwestowali w wybrane spółki, przy czym warunkiem koniecznym takiej inwestycji nie będzie komplementarność z obecnym czy planowanych portfelem produktów Adamedu.

Od tego momentu minęło sześć lat. Czego nauczyliście się o startupach oraz współpracy z nimi?

Od początku powiedzieliśmy sobie jasno, że na nasze zaangażowanie we współpracę ze startupami patrzymy jako na długoterminową inwestycję w krajowy ekosystem. Nie oczekiwaliśmy efektów od razu. Uważaliśmy, że jest sporo do zrobienia także w sferze edukacji.

Dostęp do wiedzy, a w szczególności praktycznych doświadczeń związanych z rozwojem i wprowadzaniem na rynek nowych technologii medycznych jest bardzo ograniczony lub znajduje się kosztowo poza zasięgiem młodych firm. A jest to coś, co możemy zaoferować poprzez współpracę z nami i naszą sieć kontaktów. Dlatego uznaliśmy, że nie powinniśmy od razu oczekiwać i wymagać. Najpierw musimy pomagać, dzielić się tym, co sami już wiemy.

Doskonałą platformą do takich działań stał się program MITEF Poland (dziś MITEF CEE). Wierzymy, że dzięki takiemu podejściu będzie powstawać czy wracać do nas coraz więcej coraz doskonalszych projektów. Tak już się dzieje.

Jeśli miałbym przytoczyć jedną konkretną lekcję z tych lat, to powiedziałbym, że warto zaglądać pod każdy kamień. Co mam na myśli? Pierwszy kontakt ze strony startupu może przyjąć różną postać zarówno pod kątem formy, jak i treści. Może to być zagadnięcie na konferencji, krótka wiadomość na LinkedIn czy mail. Nie zawsze musi być bogaty w treść lub treść niekoniecznie prezentowana jest w atrakcyjnej formie. Profil kontaktującej się osoby może wydawać się bardzo odległy od typowego wyobrażenia autora technologii odpowiadającej na potrzeby medyczne. Nie warto ulegać pozorom czy pierwszym wrażeniom. Po prostu trzeba podnieść ten kamień i spojrzeć, co się pod nim kryje.

Przypuszczam, że w tym czasie mieliście okazję współpracować z wieloma niezwykłymi projektami. Proszę opowiedzieć o trzech najciekawszych startupach i kulisach współpracy z nimi.

Nie przepadam za tego typu rankingami. Spotykamy się z bardzo zróżnicowanymi projektami, umieszczanie ich na jednej liście rankingowej nie jest miarodajne. Wymienię w tej sytuacji trzy zespoły z ostatnich edycji MITEF CEE.

Pierwszych z nich to Sensoliq. Zespół stworzył technologię, która potrafi rozpoznawać smak substancji lub ich mieszanin. We wspólnym projekcie pilotażowym technologia ta została zaadaptowana do oceny postaci farmaceutycznej konkretnego naszego leku w rozwoju. Była to o tyle ciekawa sytuacja, że ze względu na działanie farmakologiczne jego substancji czynnej, nie jest zalecane, aby prób organoleptycznych dokonywali ochotnicy. Z drugiej strony, w tym konkretnym przypadku potrzebne było zamaskowanie jej nieprzyjemnego smaku. Stworzony przez zespół prototyp urządzenia wraz z dedykowanym oprogramowaniem był w stanie oceniać smak samej substancji czynnej i różnych prototypowych formulacji względem wybranego wzorca.

Drugi zespół pracował nad projektem o nazwie Immuno8. Do MITEF CEE zespół aplikował z nieco innym przedsięwzięciem, jednak wspólnie zdecydowaliśmy się na pivot, polegający na użyciu bardzo zbliżonej metodologii w innym zastosowaniu. W takim, gdzie możliwa będzie walidacja technologii w ramach 6-miesięcznego projektu pilotażowego. Istotą Immuno8 jest użycie uczenia maszynowego do predykcji immunogenności przyszłych leków biotechnologicznych. Immunogenność jest pożądanym zjawiskiem, kiedy mówimy o szczepionkach, gdy zaś mówimy o innego rodzaju produktach leczniczych opartych na molekułach białkowych, to immunogenność może ograniczać lub wyłączać ich skuteczność lub prowadzić do poważnych skutków ubocznych. Zespół w 6 miesięcy stworzył narzędzie, które potrafi skuteczniej przewidywać immunogenność niż dostępne w domenie publicznej narzędzia uważane za swoisty złoty standard.

Za trzecim z projektów stoi spółka Amorphis Pharma Development. Treścią pilotażu była próba poprawy biodostępności wybranej substancji czynnej dzięki uzyskaniu stabilnej chemicznie i fizycznie jej postaci amorficznej. Poprawiona biodostępność może skutkować ograniczeniem przyjmowanej dawki, a także niższymi kosztami wytworzenia produktu. Wspólnie zaprojektowaliśmy panel eksperymentów mających na celu wytworzenie i zweryfikowanie właściwości takie postaci substancji czynnej. Adamed dostarczył nieodpłatnie substancję czynną potrzebną do przeprowadzenia wszystkich badań.

Korporacje współpracujące ze startupami zwykle poszukują projektów, które rozwiązują problemy danej korporacji. Czy z Wami jest podobnie? A może jesteście otwarci na rozwój pozamedycznych projektów?

Jak wyjaśniałem, skupiamy się nie na problemach organizacji, ale na wyzwaniach świata zewnętrznego związanych z niezaspokojonymi potrzebami medycznymi. Takie określenie naszych zainteresowań w zasadzie wyłącza projekty pozamedyczne.

Z jakimi wyzwaniami obecnie mierzy się Adamed? Jakich startupów teraz poszukujecie?

Nasze poszukiwania w świecie startupów są bardziej związane z potrzebami medycznymi niż wyzwaniami wewnątrzorganizacyjnymi. Jest jednak przestrzeń, w której te dwie kwestie mają punkt przecięcia. Chodzi tu o technologie, które mogą łączyć się z naszymi obecnymi lub przyszłymi produktami zarówno na etapie ich rozwoju, jak i obecności rynkowej. Mowa tu przykładowo o technologiach usprawniających identyfikowanie nowy leków czy weryfikujących właściwości struktur chemicznych czy biomolekuł. W grę wchodzą również technologie, które poprzez ich wspólne zaoferowanie z naszym produktem, dostarczą pacjentowi dodatkowej namacalnej wartości, np. w zakresie stosowania się do zaleceń lekarza. Mogą mieć one postać czysto informatyczną, jak i występować razem z substratem fizycznym, przykładowo przy zaawansowanych sposobach podawania leków.

Większość korporacji, które wspierają startupy, oferuje podobny zestaw benefitów: mentoring, dostęp do zaplecza technologicznego i inwestycję w najlepsze projekty. Czego założyciele startupów mogą nauczyć się od mentorów Adamedu?

Naszą specjalnością są mentorzy czy eksperci z różnych obszarów związanych z branżą farmaceutyczną i biotechnologiczną. Mam tu na myśli m.in. specjalistów z zakresu biologii molekularnej, chemików medycznych, ekspertów z zakresu postaci leku, rejestracji produktów leczniczych czy rzeczników patentowych specjalizujących się w lekach. Nie są to kategorie mentorów łatwo dostępnych na rynku. W mojej ocenie interakcja z takimi mentorami pozwala zespołom świadomie kształtować rozwój produktów, planować badania czy wdrożenie do produkcji w taki sposób, aby w pełni odpowiadało to zasadom sztuki i mogło zakończyć się produktem, który zostanie dopuszczony do obrotu przez umocowany do tego organ.

Wiem, że oferujecie startupom również dostęp do laboratorium. Dlaczego jest to ważne z punktu widzenia akcelerowanych przez Was projektów?

Ta oferta skierowana jest przede wszystkich do startupów rozwijających technologie związane z lub bezpośrednio dotyczące produktów leczniczych. Wartość oferty tego rodzaju dobrze zobrazuje przykład zespołu, który wykorzystuje technologie obliczeniowe w projektowaniu nowych substancji aktywnych. Wykorzystując do tego narzędzia informatyczne, zespół może w sposób teoretyczny przewidywać wybrane właściwości takich struktur. Jednak prawdziwa satysfakcja pojawia się wtedy, kiedy startup zobaczy, że cząsteczka „działa” nie tylko na ekranie komputera, ale także w eksperymencie przeprowadzonym w laboratorium.

Pamiętam, że podczas pierwszej edycji MITEF dla jednego z zespołów było dużym zaskoczeniem, że mogą wejść do naszych laboratoriów. Dla nas zaskoczenie zaś stanowiło przekonanie, że jest to niemożliwe.

Jak na co dzień współpracujecie ze startupami? Proszę powiedzieć, jak wygląda przykładowych dzień, tydzień lub miesiąc współpracy.

Myślę, że łatwiej odnieść mi się do perspektywy miesiąca. W projektach z obszaru life science sprawy nie dzieją się aż tak szybko, żeby spektakularnie wyglądały działania z jednego dnia czy tygodnia. W okresie miesięcznym możemy przykładowo zobaczyć, jak zespół przedstawia nam projekty struktur, które wypracował z użyciem własnych technologii. Wspólnie je analizujemy i wybieramy węższą grupę do dalszej optymalizacji. Po niej razem wskazujemy te, które zostaną uzyskane w postaci fizycznej. Później doradzamy, z którym podwykonawcą w tym zakresie warto podjąć współpracę, na jakie parametry dostarczonego produktu i jak stwierdzone należy zwrócić uwagę. Weryfikujemy, czy dysponujemy wszystkim niezbędnymi odczynnikami, jakie zostaną użyte w badaniach. Ustalamy i zamawiamy brakujące. Teraz czekamy na dostarczenie molekuł do naszego laboratorium.

Co się dzieje po zakończeniu współpracy? Inwestujecie w startupy, rozchodzicie się, czy nawiązujecie innego rodzaju partnerstwo?

Niezależnie od wyników pilotażu mówimy zespołom, że z naszej perspektywy zakończenie udziału w programie akceleracyjnym nie jest końcem współpracy. Inwestujemy w wybrane projekty. Jeśli pilotaż nie dostarczył niezbędnych wyników do podjęcia decyzji inwestycyjnej, wspieramy dalej zespoły. Fakt, że nasze kapitałowe zaangażowanie nie zmaterializowało się dziś, nie znaczy, że nie stanie się tak jutro. Staramy się utrzymywać kontakt z zespołami. Coraz częściej zdarza mi się kontaktować z alumnami MITEF CEE z prośbą o opinię czy ocenę technologii, kiedy to zespół w danej dziedzinie ma większą wiedzę niż my.
Uważam, że budowanie i utrzymywanie takich relacji jest kluczowe.

Co radzi Pan startupom, które przechodzą lub zamierzają przejść przez program akceleracji organizowany przez korporację?

Proponuję zrobić możliwie wnikliwe rozpoznanie tego, czym zajmuje się firma, z którą startup planuje podjąć współpracę w programie. Spróbować ustalić, z jakimi wyzwaniami może się mierzyć lub jakich technologii poszukuje. Uważam, że wybór partnera powinien być dokonany bardzo świadomie. Dobrym rozwiązaniem jest także dobre przygotowanie tego, co startup może zaoferować korporacji, jak najlepiej wpisując propozycję w realia funkcjonowania partnera.

Warto komunikować swoją ofertę językiem wartości. Starałbym się także zebrać oczekiwania czy prośby wobec partnera. Wtedy korporacja nie musi bazować na własnych intuicjach odnośnie potrzeb startupu. Brak wiary w to, że można otrzymać to, czego potrzebujemy, niejednokrotnie decyduje o tym, że nawet o to nie prosimy.