Na zdjęciu (od lewej): Ross Knap, Andrey Tkacziw i Sergey Butko, współtwórcy CallPage | fot. materiały prasowe
Nazywam się Sergey Butko i zarządzam marketingiem w krakowskim startupie CallPage. Często słyszę, że pozyskanie pierwszych klientów jest trudne – to niestety prawda. Niemniej chciałbym podzielić się z Wami moim doświadczeniem i pokazać, jak proces ten można ułatwić.
Problemy, z którymi boryka się większość startupowców:
- Potencjalni klienci nie słyszeli wcześniej o podobnych rozwiązaniach do tych, które oferujesz;
- Brakuje Ci rozpoznawalnej marki. Fanpage na Facebooku ma zaledwie pięćdziesiąt polubień, a podstrona z opisem zespołu zawiera jedynie dwóch członków. Niestety to nie buduje zaufania;
- Masz ograniczony budżet na reklamę albo nie masz go wcale;
- Nie możesz pochwalić się potencjalnym klientom przykładem spektakularnego wdrożenie Twojego produktu;
- Twój model sprzedaży nie jest dopracowany.
Poniżej znajduje się kilka wskazówek, które pomogły nam pozyskać stu pierwszych klientów:
1. Publikacja postów we wszystkich startupowych i branżowych grupach na Facebooku
Jakie daje to rezultaty? Po opublikowaniu postu na łamach facebookowej grupy „Rozmowy o start-upach”, rozkręciła się dyskusja, dzięki której 600 osób weszło na naszą stronę, a kilkadziesiąt się zarejestrowało. To co wówczas zrobiliśmy, to jedynie udostępniliśmy krótką wzmiankę na temat naszego narzędzia, plus dodaliśmy link do serwisu.
2. Organizacja wydarzenia
W naszym przypadku, było to seminarium na temat „generacji leadów”, dzięki któremu pozyskaliśmy kilku potencjalnych klientów. Organizacja takiego darmowego seminarium nie wiąże się z dużym kosztem: wystarczy wynająć salę, utworzyć wydarzenie na Facebooku i przygotować materiały, które będą wartościowe dla uczestników spotkania.
3. Cold mailing – czyli wiadomości pisane na “zimno”
Znaleźliśmy w sieci katalog zawierający namiary na agencje kreatywne. Spośród nich wybraliśmy dwieście, do który wysłaliśmy spersonalizowane e-maile z propozycją współpracy. Ponad 15 procent odpowiedziało na nasze zgłoszenie. Poniżej jedna z takich wiadomości:
4. Uczestnictwo w branżowych wydarzeniach
Biorąc udział w jakimkolwiek wydarzeniu mieliśmy określony cel marketingowy, np. „pozyskać 100 rejestracji”. I tak, zamiast dawać uczestnikom eventu wizytówki, chodziliśmy po sali z tabletem, aby móc od razu przedstawić im nasz biznes i ewentualnie pomóc zarejestrować się w serwisie. Większość, bo aż 80 procent osób, reagowało pozytywnie na nasze “zaczepki” i zakładało konto w serwisie.
5. Prowadzenie bloga
Publikując wpisy na naszym blogu, odkąd pamiętam, nie skupiamy się na SEO, a przede wszystkim na jakości artykułów. Zależy nam, żeby czytelnicy dzielili się naszymi tekstami ze swoimi znajomymi. Dlatego postawiliśmy głównie na edukację w temacie optymalizacji konwersji, ponieważ wiemy, jak dużo kłopotów to sprawia naszym klientom. Wybieramy również tematy, które przyciągają uwagę większego grona odbiorców związanych z branżą marketingową, np. “60 narzędzi, z których korzystają ludzie świata IT i start-upów”. Ponadto wybieramy również tematy, których nie poruszały dotychczas polskie media, czy blogi branżowe. I tak, publikujemy wpisy przedstawiające wyniki badań, które samodzielnie realizujemy, np. dotyczące telefonicznej obsługi klientów.
6. Promowanie bloga
Żeby pozyskać pierwszych czytelników bloga, zrobiliśmy dwie rzeczy:
a) “atakowaliśmy” branżowe grupy na Facebooku – każdy artykuł, który cieszył się zainteresowaniem czytelników naszego bloga, publikowaliśmy we wszystkich możliwych grupach branżowych na Facebooku.
b) staraliśmy się w artykułach zamieszczać wzmianki o ludziach i firmach z branży. Po pierwsze to pozwala na pozyskanie nowych znajomości, które mogą w przyszłości owocować współpracą np. przy wspólnych projektach contentowych i nie tylko. Po drugie to metoda na budowanie większego zasięgu. Wymienione w treści osoby i firmy najczęściej pozytywnie reagują na tekst i chętnie dzielą się nim z innymi. Efekty? W naszym przypadku, najlepsze artykuły generowały ponad tysiąc unikalnych odsłon w ciągu pierwszego tygodnia.
7. Wykorzystanie remarketingu
Remarketing pozwala ponownie przyciągnąć uwagę osób, które odwiedziły naszą stronę lub blog i nie wykonały żadnego działania. To jest bardzo ważny punkt, dlatego że większość użytkowników odwiedzających serwis, nie od razu przekształca się w leady.
8. Wydanie darmowego poradnika, który będzie pomocny dla Twoich potencjalnych klientów
Jak znaleźć temat na e-book, który zainteresuje odbiorców? Najlepiej celować w nośne tematy. Dlatego też nasz pierwszy e-poradnik wyjaśniał, jak generować leady i zdobywać klientów. Okazało się, że trafiliśmy w dziesiątkę, bo materiał został pobrany w ciągu tygodnia ponad tysiąc razy. Co ważne, zaletą raz stworzonego e-booka jest to, że pracuje on cały czas – obecnie pobrano go prawie 1800 razy i nadal generuje leady.
9. Praca z leadami
Na samym początku zakładaliśmy, że skoro mamy na stronie dostępny cennik, a także “podpięty” system płatności, to użytkownicy samodzielnie będą przechodzić z darmowej wersji usługi na premium.
I faktycznie niektórzy internauci działali zgodnie z naszymi oczekiwaniami, zaś większość, nie. Przejęliśmy wówczas inicjatywę, skontaktowaliśmy się z klientami i zapytaliśmy ich m.in. o to, czy serwis im odpowiada, a także co możemy zmienić i usprawnić. W odpowiedzi otrzymaliśmy kilka cennych wskazówek, bo jak się okazuje, coś co jest oczywiste dla twórcy startupu, nie koniecznie jest takie dla konsumentów. Po wdrożeniu tych udoskonaleń konwersja z bezpłatnej opcji na premium wzrosłą kilkukrotnie.
10. Indywidualne podejście do klientów
Kiedyś usłyszałem dobrą radę: „Na początku w startupie nie chodzi o żadną automatyzację, a każdy potencjalny klient powinien mieć numer telefonu do CEO”. Dlatego, że nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z właścicielem firmy. Najlepszym przykładem, który ilustruje tę sytuację jest poniższy e-mail, który dostałem od szefa znanej polskiej spółki marketingowej.
Zdarza się również, że odpowiadamy na wiadomości klientów i prowadzimy prezentację usługi “po godzinach”. Oczywiście takie sytuacje to raczej wyjątki, ale moim zdaniem, działając właśnie w ten sposób zdobywa się tzw. adwokatów marki.
Realizując krok po kroku każdy z powyższych punktów pozyskaliśmy pierwszych stu klientów. Nie jest to nic skomplikowanego, a działa i cieszy, gdy zdobywasz zaufanie osób zainteresowanych Twoim startupem. Zachęcam więc wszystkich do przetestowania naszej metody i radzę czym prędzej zacząć sprzedawać. Oprócz tego, że jest to niezwykle istotne z punktu biznesowego, to także daje ogromną dawkę motywacji dla całego zespołu.
Sergey Butko
Współwłaściciel i szef marketingu w CallPage. Każdego dnia zajmuje się pozyskiwaniem leadów i zmienianiem ich w klientów. Doświadczenie i wiedzę zdobywał, realizując projekty marketingowe m.in. w firmie konsultingowej oraz tworząc strony internetowe po godzinach. Pasjonuje się optymalizacją współczynnika konwersji.
