Zacznijmy od przedstawienia się. Zapakuj.to jest internetową platformą umożliwiającą samodzielne projektowanie i zamawianie opakowań z nadrukiem. Cel? Zapewnić dostęp do pudełek z własnym logo małym sklepom internetowym. I ułatwić życie branży marketingowej i PR, dla której liczy się wygląd opakowań wysyłkowych, ale poszczególne firmy potrzeby mają niewielkie i okazjonalne.
To rozwiązanie naszych własnych problemów, bo wcześniejsze doświadczenia z zamawianiem kilkudziesięciu pudełek z nadrukiem były bolesne. Wielu dostawców w ogóle nie odpowiada na zapytania dotyczące takich ilości. Realizacja trwa wiele tygodni. I dobrze jest mieć po swojej stronie grafika, który miał styczność z DTP i rozumie, o czym mówią w drukarni. W skrócie: nasz produkt daje mnóstwo miejsca na ulepszenia.
Zapakuj.to wszystko robi inaczej. Przede wszystkim dlatego, że możemy to robić inaczej. Skupiliśmy się na uproszczeniu zamawiania oraz optymalizacji produkcji. Stworzyliśmy internetowy kreator, dzięki któremu każdy może zaprojektować swój nadruk na opakowaniu. Realizacja trwa do 14 dni. Od samego początku duży nacisk kładziemy na obsługę klienta i dbanie o relacje z nimi. To może brzmieć banalnie, ale wbrew pozorom to bardzo ważny czynnik, który dawał o sobie znać jeszcze wielokrotnie.
Zaczęliśmy od prostej oferty. Pudełka fasonowe, dostępne w sześciu standardowych rozmiarach. Biała tektura i kolorowy nadruk. Wersja premium. Strategię marketingową stworzyliśmy w oparciu o ten produkt i klientów związanych z modą i reklamą. A więc zwracających uwagę na design.
Na zdjęciu: stary kreator Zapakuj.to
Jak zareklamować platformę, która umożliwia samodzielne projektowanie produktu? Postawiliśmy na inspirowanie, pobudzanie wyobraźni. W pierwotnym key visualu białe pudełko przedstawiliśmy w otoczeniu kolorowych przedmiotów, które można w nim wysyłać. Całość przedstawiliśmy w radosnych kolorach. Działania marketingowe rozpoczęliśmy kilka miesięcy przed startem kreatora. I już identyfikacja wizualna wyróżniała nas na tle branży opakowań. Zebraliśmy za nią sporo pochwał.
Zdecydowaliśmy się na nietypowy jak na startup launch. Markę zapakuj.to po raz pierwszy pokazaliśmy światu i bezpośrednio klientom na organizowanych w Warszawie targach mody. Launch odbył się kilka miesięcy przed udostępnieniem kreatora i startem sprzedaży. To była doskonała okazja, żeby porozmawiać z przedsiębiorcami, którzy wykorzystują w swoim biznesie opakowania wysyłkowe. Zarówno z początkującymi projektantami mody, jak i z markami o ugruntowanej pozycji, a co za tym idzie – dużej sprzedaży i takich też potrzebach.
W ten sposób zyskaliśmy też pierwszych klientów. Zaczęliśmy sprzedaż już w dniu, w którym udostępniliśmy publicznie kreator. Udało się! W dodatku na jedno zamówienie przypada kilkanaście pytań zadanych mailem, na Facebooku, czy przez czat na stronie internetowej. Intercom, z którego korzystamy do kontaktu z klientami, pęka w szwach.
Po pierwszej fali zachwytu przyszedł czas na ewaluację. Już w pierwszych dniach mieliśmy bardzo dużo informacji do przeanalizowania.
Na zdjęciu: nowy kreator Zapakuj.to
Pudełkowy syndrom sztokholmski
Pierwszy wniosek – największym wrogiem człowieka są jego własne przyzwyczajenia. Od XIX wieku, kiedy na świecie pojawiły się pierwsze tekturowe opakowania, dużo zainwestowano w technologię produkcji, ewoluował także nadruk. W tym wszystkim nie zmieniał się za to zanadto sposób kontaktu klienta z dostawcą.
Części klientów, szczególnie tych, którzy od początku działają w branży e-commerce, taki stan rzeczy przeszkadza. Inni po prostu się przyzwyczaili. Jest jak jest, jak trzeba wykonać milion telefonów i wysłać pół miliona maili, trudno. Nawet jeśli obok mamy do dyspozycji automatyczne narzędzie do samodzielnego projektowania i zamawiania. Problem z przyzwyczajeniami jest taki, że zapuszczają mocne korzenie i nawet jeśli zmieniając je możemy oszczędzić sporo czasu (i pieniędzy).
Notatka na marginesie: zastanówmy się się nad edukacją klientów.
Na zdjęciu: stary widok strony Zapakuj.to
Więcej rozmiarów!
Sześć rozmiarów pudełek, z którymi wystartowaliśmy, opracowaliśmy z myślą o najpopularniejszych produktach sprzedawanych przez internet, a także o wymiarach paczkomatów i cennikach poczty oraz firm kurierskich. Praktycznie od początku byliśmy pewni, że ofertę trzeba będzie poszerzyć.
Część pytań o rozmiary się powtarza, dotyczą podobnych wymiarów, dla których nie jesteśmy w stanie zaoferować zbliżonego rozmiaru z naszej standardowej oferty. To zrozumiałe. Ile produktów, tyle opakowań. Koszulę wysyła się w innym pudełku niż bluzę, którą wysyła się w innym pudełku niż zimową kurtkę.
Trzy kolejne rozmiary wprowadziliśmy do oferty już po trzech miesiącach od startu. Notatka na marginesie: czeka nas przeprojektowanie interfejsu kreatora.
Na zdjęciu: nowy widok strony Zapakuj.to
A może coś bardziej naturalnego?
Od samego początku jesteśmy pytani nie tylko o inne rozmiary opakowań, ale też o inne rodzaje opakowań, tektury i nadruku. Szczególnie wyróżniają się pytania o szarą tekturę, zwaną też naturalną, z czarnym nadrukiem. Nic dziwnego. To opcja najbardziej ekonomiczna i jednocześnie ekologiczna. Takich opakowań poszukują też marki premium, które mogą sobie pozwolić na białe pudełka z kolorowym nadrukiem. Naturalna tektura bardziej przystaje do ich wizerunku.
Przy okazji zdecydowaliśmy się na wprowadzenie dwóch innych produktów – trzeciego wariantu pudełek fasonowych i zupełnie nowego rodzaju opakowań. Chodzi o pudełka klapowe. Wielkogabarytowe, nadające się do transportu mikrofalówki, czy pralki.
Trzeciej notatki na marginesie nie było. Pomysł poszerzenia oferty wywołał reakcję łańcuchową.
Relaunch, nie lifting
Nowe produkty, skierowane do nowych grup docelowych. W zasadzie zupełnie nowa oferta. Decyzja zapadła szybko. Wprowadzamy zmiany kompleksowo. I tak musimy przebudować kreator, żeby wprowadzić do niego nowy rodzaj pudełek i nowe standardy wykończeń, więc przy okazji dodajmy funkcje, które chcieliśmy wprowadzić od początku. To nie lifting, to relaunch.
Zaplanowanych zmian było tyle, że zaczęliśmy nazywać projekt wewnętrznie „nowe zapakuj.to”. I tak już zostało.
Lekcja na przyszłość: używanie górnolotnych słów i wyrażeń, takich jak „relaunch”, czy „nowe zapakuj.to” doprowadziło do wytworzenia trudnych do odparcia pokus. „Stwórzmy jeszcze to”. „A może dodamy to?” W pewnym momencie nie zastanawialiśmy się już, co jeszcze możemy ulepszyć, ale gdzie powiedzieć sobie „stop”.
Co kryje się pod hasłem „nowe zapakuj.to”? Przede wszystkim nowa oferta, bogatsza o opcje ekonomiczne. Przeprojektowany kreator, który nam ułatwi wprowadzanie kolejnych produktów, a klientom upraszcza wycenianie zamówienia. Wszystkie opcje wpływające na cenę są dostępne na pierwszym ekranie kreatora, ostateczny koszt znany jest jeszcze przed rozpoczęciem projektowania. Wprowadziliśmy też konto użytkownika, a wraz z nim m.in. zapisywanie projektów i powtarzanie zamówień.
O pudełkach opowiedzą pudełka
Relaunch to też dobry pretekst do pochylenia się nad strategią marketingową. Przyświecały nam dwa założenia – po pierwsze: mówimy więcej o produktach. Po drugie: nasze produkty mówią same za siebie. Mieliśmy na swoim koncie już tony wyprodukowanych pudełek i całkiem pokaźną grupę klientów zadowolonych z realizacji i chętnych do pochwalenia się nimi na naszej stronie internetowej, w mediach społecznościowych i w innych materiałach marketingowych. Wykorzystanie tego było oczywiste.
Nasz key visual to już nie przedmioty wpadające do białego pudełka. To rzeczywiste pudełka, zaprojektowane i zamówione przez naszych klientów. Tu trzeba podkreślić, że ich wyobraźnia przerosła nasze oczekiwania.
Dzięki temu już przy pierwszym kontakcie z naszą marką odpowiadamy na pytanie „jak wyglądają w rzeczywistości wasze produkty?”. Rzeczywiste zdjęcia to także źródło inspiracji dla tych, którzy chcą zamówić własne pudełka, ale nie mają pomysłu. Powiedzmy też wprost – zaufanie, jakimi już w pierwszych miesiącach obdarzyły nas znane marki (w tym Uber, Nivea, Prosto, czy Shwrm.pl), pomaga nam też w budowie wiarygodności.
Wykorzystanie rzeczywistych zdjęć wymusiło na nas też inne podejście do wykorzystania kolorów. Nie rezygnujemy z nich, ale teraz najważniejszym elementem zawsze jest produkt. Dlatego nasza strona internetowa jest bardziej stonowana.
Drugi powód to ilość treści, które chcemy przekazać, a których lektura wymaga odpowiednich warunków. Po kilku miesiącach sprzedaży i tysiącach rozmów z klientami znamy już chyba większość pytań i wątpliwości, jakie mogą się pojawić przy zamawianiu opakowań.
Chcemy pomagać, inspirować i dzielić się wiedzą. Dlatego przy okazji relaunchu zbudowaliśmy dużo czasu poświęciliśmy stworzeniu bazy wiedzy, w której odpowiadamy na pytania dotyczące naszych pudełek, tektury, czy nadruku, ale m.in. podpowiadamy też jak zapisać grafikę w odpowiednim formacie oraz tłumaczymy trudne słowa, które możemy usłyszeć w drukarni. To także nasz sposób na ułatwienie projektowania i zamawiania opakowań.
Najlepsi doradcy
Patrząc z dzisiejszej perspektywy, zapakuj.to, które wystartowało w kwietniu 2016 było jedynie MVP. Udostępnienie kreatora pomogło nam w potwierdzeniu słuszności pomysłu, a przy okazji zyskaliśmy wielu doradców. Najlepszych, jakich możemy sobie wyobrazić, bo nie dość, że dzielą się z nami uwagami, spostrzeżeniami i pomysłami, to jeszcze nam za to płacą. To jednak uczciwa transakcja, bo przy okazji dostają pudełka z własnym nadrukiem.
To właśnie pierwsze opinie klientów pomogły nam sprecyzować kierunek, w którym będziemy się rozwijać. Nowe zapakuj.to uwzględnia kolejne produkty, które planujemy wprowadzić do oferty, podobnie jak wszystkie usprawnienia i usługi związane z produkcją. Oczywiście to dopiero początek drogi, liczymy się z tym, że nie wszystko udało się nam przewidzieć.
Wiemy jedno – rozmowy z klientami to obowiązek, zwłaszcza w przypadku biznesu B2B. Dotyczy to firmy na każdym etapie rozwoju. Ostateczna decyzja zakupowa uzależniona jest od rzeczywistych korzyści, jakie oferujesz swoim kontrahentom, nie tylko finansowych. A to znacząco wpływa na nasze decyzje. I z pewnością wpłynie jeszcze nieraz.
–
Konrad Kwiatkowski
Marketing manager w Zapakuj.to
Specjalista od marketingu, zdobywał doświadczenie pracując nad projektami IT oraz kampaniami reklamowymi m.in. dla LOT-u i McDonald’s, a także zarządzając software housem. Miłośnik dobrego designu.
