Jak w rzeczywistości wygląda sprzedaż zaawansowanych technologii do instytucji finansowych, dlaczego kluczowe jest skupienie na jednym kliencie oraz skąd wziąć odwagę, by zaryzykować własnym majątkiem? Opowiada nam o tym Jagoda Pieścicka, founderka Nu Delta.
Pukać do ludzi, nie do wieżowców ze szkła i stali
Wielkie instytucje bankowe z zewnątrz wyglądają jak niedostępne monolity. Jednak sukces w sprzedaży B2B w sektorze finansowym sprowadza się do zrozumienia podstawowej zasady: bank to nie abstrakcyjna organizacja, lecz konkretni ludzie i decydenci. Przykładem takiej ścieżki jest historia współpracy polskiego startupu z PKO BP. Pierwszym krokiem nie było wysłanie anonimowej oferty na ogólny adres e-mail, lecz nawiązanie bezpośredniego kontaktu z przedstawicielem banku i zaprezentowanie technologii odczytu danych. Gdy pierwszy produkt przeszedł fazę pilotażową, wewnątrz organizacji zadziałał efekt rekomendacji. Kolejne działy – od hipotecznych po fakturacyjne – same zaczęły zgłaszać się po rozwiązanie, widząc realny wzrost wskaźnika ROI oraz oszczędność czasu i pieniędzy.
Próba ognia: PoC, elastyczność i 16 miesięcy cierpliwości
Wejście do bankowości wymaga jednak pełnego przygotowania na długotrwałe procesy korporacyjne. Od pierwszego spotkania do podpisania umowy z pierwszym bankiem potrafi minąć od 12 do nawet 16 miesięcy. Wynika to z cykli budżetowych (banki planują budżety z rocznym wyprzedzeniem), rygorystycznych procedur bezpieczeństwa oraz weryfikacji prawnej.
Oprócz cierpliwości niezwykle ważna jest elastyczność i umiejętność słuchania potrzeb klienta. Podczas jednego z procesów typu Proof of Concept (PoC) w BNP Paribas, startup Jagody Pieścickiej stanął do rywalizacji z czterema konkurencyjnymi firmami. Choć pierwotnie zakładano odczyt danych z faktur, bank zgłosił potrzebę analizy sprawozdań finansowych. Gdy konkurencja nalegała na swoje gotowe schematy, zespół Nu Delta podjął ryzyko i w ciągu tygodnia przygotował działające rozwiązanie dopasowane do nowej specyfikacji. Efekt? Umowę podpisano we wrześniu, a już w listopadzie system działał produkcyjnie.
Odwaga i ryzyko: Kredyt prywatny na przetrwanie
Długi czas oczekiwania na decyzję korporacji rodzi wyzwanie płynnościowe. Co zrobić, gdy skończą się środki, a umowa bankowa jest dopiero w przygotowaniu? W historii polskiego rynku fintech nie brakuje bezkompromisowych decyzji. Przed podpisaniem pierwszego kontraktu bankowego founderka zdecydowała się na krok wysokiego ryzyka: wzięła prywatną pożyczkę gotówkową w wysokości 250 000 złotych, aby sfinansować dalsze działanie firmy. Niezłomna wiara w produkt i determinacja pozwoliły przetrwać ten najtrudniejszy moment i doprowadzić do podpisania kluczowej umowy ramowej, która otworzyła drzwi do kolejnych wdrożeń – m.in. w Banku Pekao czy bankach spółdzielczych.
AI na własnych serwerach – bezpieczeństwo ponad trendami
W erze popularności zewnętrznych modeli językowych i rozwiązań chmurowych, sektor bankowy stawia przede wszystkim na ochronę danych. Technologia wdrożona w bankach musi spełniać najwyższe rygory bezpieczeństwa. Kluczowym wyróżnikiem rozwiązań fintechowych pracujących dla banków jest ich zamknięta architektura typu on-premise – systemy działają bezpośrednio na serwerach banku bez dostępu do zewnętrznego internetu. Dzięki temu wrażliwe dane klientów nigdy nie opuszczają infrastruktury instytucji finansowej. Zmiany rynkowe, takie jak wejście Krajowego Systemu e-Faktur (KSeF), wymuszają stałą ewaluację modeli biznesowych, jednak fundamentem pozostaje niezawodność i bezpieczeństwo danych.
Lekcja dla młodych founderów: fokus i twarde stąpanie po ziemi
Z perspektywy lat pracy z rynkiem finansowym i prowadzonego mentoringu wyłaniają się dwa kluczowe wnioski dla początkujących przedsiębiorców:
- Bezwzględny fokus na jednej grupie docelowej: Posiadanie kilku potencjalnych grup klientów nie oznacza, że należy prowadzić sprzedaż do wszystkich naraz. Najważniejsze to wybrać jeden kluczowy segment, dokładnie go zbadać i udowodnić wartość technologii, zanim przejdzie się dalej.
- Hobby jako wentyl bezpieczeństwa: Praca po 12–14 godzin dziennie obniża efektywność i prowadzi do błędnych decyzji pod wpływem stresu. Regularny reset – jak codzienna praca z końmi – pozwala zachować wyciszenie, uziemia w trudnych momentach i daje energię do podejmowania kolejnych wyzwań biznesowych.
Posłuchaj całej rozmowy
Temat budowania relacji startupów z sektorem bankowym kryje w sobie znacznie więcej praktycznych wskazówek, anegdot oraz kulisów negocjacji cenowych z działami zakupów.
Pełną rozmowę pełną wartościowej wiedzy biznesowej znajdziesz w podcastach MamStartup:
Zachęcamy do odsłuchania i obejrzenia materiału, zarejestrowanego podczas poznańskiego Startup Community Summit.
