Jak przekonać do siebie inwestorów? Wszystko, co powinieneś wiedzieć

fot. unsplash.com

Zagadnienia, o których będzie mowa w tym artykule mogą wydawać się oczywiste, ale nie zawsze oznacza to, że są właściwie rozumiane. Zacznijmy więc od pytania: 

Czym tak naprawdę jest startup?

Często słyszymy, że w branży technologicznej powstają rewolucyjne pomysły, które z „garażowych warunków” rozrastają się krok po kroku do wielkich przedsięwzięć. Większość startupów oczywiście upada, niemniej takie przykłady jak szwedzki Spotify, amerykański Facebook czy polski Brand24 pokazują, jak niesamowicie mogą potoczyć się losy pomysłów zrodzonych w głowach młodych ludzi. 

Startupy kojarzone są z branżą technologiczną i informatyczną, ale mają taką samą rację bytu w każdej dziedzinie. Przykładem polskiego startupu w obszarze medycznym jest firma Diabdis. Jej twórcy postawili sobie za cel leczenie cukrzycy w nowy sposób, niewymagający dużego zaangażowania pacjenta. Chory na cukrzycę, który korzysta z usług firmy, wkłada swój pasek do glukometru i otrzymuje wynik. Ten następnie trafia do urządzenia dostarczonego przez Diabdis, skąd jest przesyłany na dedykowaną platformę medyczną. Po drugiej stronie wyniki odczytywane są przez lekarzy, którzy kontrolują je na bieżąco. 

Grupa Docplanner to inny startup medyczny z polskim rodowodem, który rozwija się równolegle w 25 krajach świata i korzysta z niego już ok. 7,7 miliona osób. Jednym z najszybciej rozwijających się biznesów w tej grupie jest Znanylekarz.pl. Ideą, która przyświecała twórcom serwisu było stworzenie intuicyjnego narzędzia ułatwiającego komunikację w relacji lekarz-pacjent. Użytkownik może umówić się na wizytę do wybranego specjalisty korzystając z kalendarza wizyt połączonego z telefonem lub dowolnym systemem stosowanym przez lekarza.  

A zatem startup to przedsięwzięcie oparte na dobrym pomyśle, które wypełnia pewną niszę rynkową lub odkrywa nowe obszary łącząc różne dziedziny. Za tym pomysłem stoi ciekawy, entuzjastyczny zespół działający według precyzyjnego biznesplanu.

Młodzi w biznesie

Dlaczego za sterami startupów stają najczęściej ludzie młodzi? Sprawa dotyczy oczywiście kosztów. Większość tego typu przedsięwzięć nie wymaga dużego kapitału początkowego. Wiadomo, kiedy stawiamy pierwsze kroki w biznesie, to właśnie kapitał (a w zasadzie jego brak) jest jedną z największych przeszkód. 

Z jednej strony minimalny wkład finansowy, a z drugiej maksymalny wkład czasowy i osobiste zaangażowanie w rozwój spółki powodują szybkie zdobywanie doświadczeń na wielu płaszczyznach. Nawet, jeżeli projekt zakończy się porażką, nie będzie ona dotkliwa finansowo.

Odwrotna perspektywa

Według raportu Business Insider, w Polsce w takich obszarach jak aplikacje mobilne, usługi internetowe i e-commerce działa obecnie około 2,7 tysiąca startupów. Wspomniane już minimalne ryzyko po stronie założycieli startupów jest odwrotnie proporcjonalne do ryzyka inwestorów. Inwestorzy prywatni oraz fundusze venture capital doskonale zdają sobie z tego sprawę, dlatego każdej decyzji o finansowaniu danego przedsięwzięcia towarzyszy wnikliwa analiza. 

„Kasa, misiu, kasa”

Aspekty finansowe to najczęściej najtrudniejszy obszar dla twórców startupów. Inwestorzy oczekują precyzyjnej projekcji przychodów, kosztów i momentu, w którym rozpocznie się zwrot z inwestycji. Na prognozę przychodów inwestorzy patrzą z dystansem, gdyż zazwyczaj trudno je oszacować. Co powinna zawierać? 

Przede wszystkim projekcję przewidującą spodziewane obroty. Rzetelna argumentacja źródeł przychodów bardzo uwiarygadnia pomysł w oczach inwestorów. Następnie przedstawmy oszacowanie kosztów uzyskania tychże przychodów. Tutaj często następuje niedoszacowanie, więc warto ten punkt dobrze przemyśleć. 

Jeżeli w projekcie będą występowały inwestycje w urządzenia, sprzęt lub w inny majątek trwały, wiąże się to z amortyzacją i dodatkowymi kosztami. Wreszcie całość powinien domykać plan B, a więc alternatywa na wypadek, jeżeli nasze prognozy okażą się zbyt optymistyczne. 

Ludzie, ludzie, ludzie

Oprócz aspektów finansowych, szczególnej uwagi wymaga także tzw. czynnik ludzki – autor lub autorzy pomysłu na startup i osoby, które wokół siebie zgromadzili. Ich relacje z potencjalnymi interesariuszami odsunąłbym na drugi plan (startupy to domena młodszych ludzi, więc takie relacje często są w powijakach). Bardzo ważna jest za to dynamika w zespole i ich lider, który rozwinie projekt. 

Jeff Bezos, Mark Zuckerberg czy Michał Sadowski to ludzie, którzy potrafili udźwignąć ciężar bycia „twarzami” projektów. Warto o tym pamiętać, kiedy będziemy przygotowywać się do prezentacji przed inwestorami. Nieodpowiednie osoby mogą zniszczyć nawet najlepszy pomysł, dlatego ten aspekt jest fundamentalny. 

Tak więc: odpowiedni ludzie, odpowiedni ludzie i jeszcze raz odpowiedni ludzie – prowadzeni przez mocnego lidera. 

3 W – wizja, wizerunek, wiarygodność

Gdy już mamy właściwych ludzi, często wchodzimy na pole minowe pod tytułem wizja długoterminowa. W jaki sposób chcemy realizować nasze cele, a przede wszystkim – jakie one są, dokąd zmierzamy? Młodzi ludzie mają często świetne pomysły, do których mocno się „zapalają”, ale przełożenie ich na sukces komercyjny i funkcjonujący biznes to już wyzwanie.

Żaden inwestor nie zaangażuje swoich funduszy w startup, który ma świetny pomysł, ale nie ma planu rozwoju – nikt nie zainwestuje w projekt, w którym nie odnajdzie potencjalnej wartości. To logiczne, bo przecież nadrzędnym celem inwestora jest osiągnięcie wysokiej stopy zwrotu. 

Z pewnością pomoże w tym dogłębna analiza konkurencji, segmentu klientów, do których adresujemy nasze usługi lub produkty, a także analiza perspektyw stojących przed daną branżą. Im bardziej kompleksowa i wielowymiarowa będzie prezentacja projektu w tych kwestiach, tym bardziej profesjonalny będzie wizerunek naszego startupu i tym większa będzie nasza wiarygodność – jako potencjalnych partnerów biznesowych. 

Pytania i odpowiedzi

Kiedy już odrobimy tę startupową „pracę domową”, na koniec warto zadać sobie proste – i kluczowe – pytanie: gdybym to ja inwestował moje pieniądze w obcy i nowy dla mnie projekt, na co zwracałbym uwagę i co mogłoby mnie przekonać?  

Podobno nie ma głupich pytań. Odpowiedzmy sobie na nie, a wykonamy krok na drodze do sukcesu.

–

Adam Mamok

dyrektor zarządzający i członek zarządu Essilor Polonia

Wieloletnia praca i doświadczenie zdobyte w Essilor Polonia uczyniły Adama Mamoka ekspertem branży optycznej oraz w dziedzinie zarządzania firmą i ludźmi. Wcześniej związany z Konica Minolta Business Solutions Polska i Ben Develop. Prowadzi bloga Adam Mamok.