Jak przeprowadzić pierwszą rozmowę z inwestorem?

Masz świetny pomysł na biznes? Wiesz już, jaki startup stworzyć, aby zyskał on popularność i miał miliony użytkowników? Stworzyłeś prototyp serwisu i masz już pierwszych użytkowników? To świetnie, ale musisz zapewnić swojemu startupowi finansowanie, aby mógł on prężnie się rozwijać.

Jak finansować startup?

Jako pomysłodawca startupu możesz ubiegać się o środki pieniężne z funduszy strukturalnych Unii Europejskiej, między innymi z Programów Operacyjnych Innowacyjna Gospodarka, działań 8.1 czy 3.1. Innym sposobem będzie skorzystanie z kredytu bankowego, choć w tym przypadku należy posiadać solidne zabezpieczenie. Banki nie chcą ryzykować, że kredytobiorca nie będzie w stanie spłacać kredytu wraz z odsetkami w trybie ustalonym w harmonogramie kredytowym. Udzielają więc kredytów wyłącznie tym młodym przedsiębiorcom, którzy w ocenie analityków są najbardziej wiarygodni i mogą zabezpieczyć spłatę kredytu ustanawiając hipotekę na nieruchomości, zabezpieczenie w formie cesji praw z polisy ubezpieczeniowej, poręczenia osób trzecich lub weksla własnego.

Innym sposobem na sfinansowanie startupu jest znalezienie dla niego inwestora. Optymalnie jest na początek uruchomić serwis w wersji testowej beta, w okrojonej funkcjonalności i przedstawić plany jego rozwoju potencjalnym inwestorom. Lepszą pozycję zajmie osoba ubiegająca się o środki inwestycyjne mając w ręku do pokazania realnie działający serwis, niż pomysł na papierze, który nie wiadomo, czy w ogóle będzie mógł zostać uruchomiony.

Inwestorem startupu może zostać:

Osoba prywatna,
Firma,
Fundusz kapitałowy,
Fundusze seed/ventures,
Anioł Biznesu.

Inwestycje w firmy znajdujące się w fazie startu mogą być finansowane przez tzw. fundusze seed capital, czyli fundusze kapitału zalążkowego. Specjalizują się one w inwestycjach najbardziej ryzykownych i wiążących się z ponoszeniem wysokich kosztów.

Anioły Biznesu dostarczają zaś finansowania projektom na wczesnej fazie ich rozwoju. Zazwyczaj „angel inwestorami” zostają osoby fizyczne i inwestują one niższe kwoty od osób prawnych, działających w formie funduszy venture capital. Z finansowania Aniołów Biznesu korzystają młode przedsiębiorstwa, które są na etapie wprowadzania na rynek startupu. Wysoki potencjał wzrostu projektu, który znajduje się w fazie jego wdrażania na rynek jest jednym z wymagań Aniołów Biznesu w stosunku do młodych przedsiębiorców.

Jeśli jesteś przekonany, że Twój startup jest projektem o dużym potencjale i wiesz, że może on przynieść realne zyski w przyszłości, jeśli tylko zostanie rozwinięty w odpowiednim kierunku, szukaj zewnętrznego finansowania. Stwórz biznesplan, który będzie miał solidne podstawy i który zainteresuje inwestora na tyle, że będzie on chciał zainwestować w Twoje przedsięwzięcie. Poszukiwania inwestorów mogą być długotrwałe. Nie należy się zniechęcać, jeśli pierwszy fundusz, do którego się udasz nie będzie mógł Ci pomóc. Do każdej rozmowy z potencjalnym inwestorem solidnie się przygotuj, aby nie dać się zaskoczyć pytaniem, na które nie będziesz znał odpowiedzi.

Pierwsza rozmowa

Nie możesz przyjść na taką rozmowę kompletnie nieprzygotowany, ponieważ jest to wyraz jawnej ignorancji. Takie podejście od razu skazuje Cię na porażkę. Perfekcyjne przygotowanie do pierwszej rozmowy z inwestorem jest bardzo ważne. Najlepiej zrobić sobie plan takiego spotkania, uwzględniając możliwe scenariusze zdarzeń i przewidując pytania, jakie padną w trakcie dyskusji. Wszystkie punkty spotkania, które chciałbyś poruszyć powinieneś spisać w jednym miejscu. Aby o niczym nie zapomnieć, stwórz plan spotkania. Możesz do tego wykorzystać na przykład program do zarządzania czasem i projektami. Obliczysz w nim, ile czasu możesz poświęcić na każde zagadnienie. Pamiętaj o marginesie czasowym, który zawsze powinien być uwzględniony w planowaniu spotkania. Inwestor może zadać Ci pytania już w trakcie prezentacji, wyjaśniając nieścisłości. Musisz wziąć pod uwagę taki scenariusz zdarzeń, który mógłby zakłócić Twój plan prezentacji przedsięwzięcia.

Co zrobić, aby inwestor uwierzył w nas?

Na wstępie musisz dążyć do przekonania inwestora, że Twój pomysł jest innowacyjny i w perspektywie czasu przyniesie zyski. Automatycznie, sam musisz mieć o tym głębokie przekonanie. Pierwszy kontakt z taką osobą lub grupą osób jest niezwykle istotny dla powodzenia Twojej misji. Jeśli zrobisz na inwestorze negatywne wrażenie, albo zwątpisz choć na chwilę w swój pomysł, stracisz szansę na uzyskanie inwestora dla swojego startupu. Pomysł może być świetny, ale Ty sam musisz go obronić i sprawić, żeby inwestor widział w nim potencjał. Inwestor nie chce realizować idei dla niej samej, ale zależy mu również na zyskach – powinieneś pamiętać o tym fakcie podczas całego spotkania i kłaść nacisk na przyszłe perspektywy zwrotu z inwestycji, jaką może uzyskać inwestor.

Należy wziąć pod uwagę także i to, że inwestorzy inwestują nie tyle w pomysły startupów, czy w pojedynczych twórców, ale w całe zespoły projektowe, dbające o rozwój przedsięwzięcia i realizujące je od początku pojawienia się pomysłu. Wysokie kompetencje zespołu projektowego, jego wcześniejsze sukcesy na polu startupów, jak również zintegrowanie poszczególnych jego członków może wywrzeć pozytywne wrażenie na inwestorze. Jeśli będzie przekonany, że zespół jest zgrany, potrafi się nawzajem wspierać, a każdy z jego członków wnosi kluczowe umiejętności, chętniej rozważy możliwość dokonania wkładu finansowego w projekt.

Po pierwsze – pozytywne nastawienie

Przychodząc na spotkanie z inwestorem nie sposób wyzbyć się stresu, ale właśnie to byłoby najlepsze. Jeśli będziesz cały czas spięty i nie będziesz potrafił rzeczowo i wyczerpująco odpowiadać na pytania inwestora, ten straci zainteresowanie Twoim projektem. Wbrew pozorom, sympatia rodząca się pomiędzy inwestorem, a pomysłodawcą danego przedsięwzięcia może mieć decydujące znaczenie dla powodzenia spotkania.

Po drugie – dobra prezentacja

Inwestor podczas rozmowy z Tobą będzie na pewno oczekiwał przedstawienia w atrakcyjny sposób Twojego projektu. Sam opis słowny nie będzie wystarczający i okaże się niewątpliwie mało atrakcyjny. Do większości osób bardziej przemawiają obrazy, a do biznesmenów – w szczególności wyliczenia, tabele i wykresy. Konstruując prognozę przyszłych zysków nie bądź zbyt optymistyczny, ponieważ może to zniechęcić inwestora do podjęcia inwestycji. Może on uznać, że jeśli wyolbrzymiasz przyszłe zyski, możesz też mijać się z prawdą w innych kwestiach.

Stwórz więc własną prezentację, która stanie się pomocna przy opisywaniu projektu, odpowiadaniu na pytania inwestora oraz da mu ona podstawy do sprawdzenia, czy na całym projekcie rzeczywiście można zarobić.

Nowoczesne pomysły startupów muszą mieć odpowiednią oprawę. Prym wiodą w tym względzie prezentacje multimedialne, albo tzw. mapy myśli, które dzięki swej zaawansowanej formie lepiej przemawiają do potencjalnych inwestorów. Warto poświęcić czas i stworzyć prezentację w programie Power Point czy Prezi, opatrzoną grafiką i multimediami, aby jak najlepiej zaprezentować swój projekt inwestycji.

Dobrym sposobem na zainteresowanie inwestora, jest stworzenie tzw. „mind mapy”, czyli mapy myśli. Tworzą ją sugestywne i przejrzyste w wyrazie krótkie hasła i schematyczne rysunki. Mapa zwraca uwagę na najważniejsze kwestie, jakie chce się przekazać odbiorcom. Wyjaśniając kolejne punkty mind mapy inwestorowi, możesz go zaciekawić swoim pomysłem.

Prezentacja startupu powinna zawierać demonstracyjną wersję funkcjonowania serwisu, albo jego prototyp. To absolutna konieczność, ponieważ w innym przypadku inwestor nie będzie mógł przetestować, czy to, co oferuje Twój startup rzeczywiście może być przydatne dla niego, jako potencjalnego użytkownika. Najlepiej „sprzedają się” pomysły startupów już funkcjonujących, niekoniecznie mających pełną, rozbudowaną wersję. Zdobycie przez startup pierwszych użytkowników, którzy są skłonni skorzystać z płatnych funkcji serwisu jest dla inwestora najlepszym uzasadnieniem tego, że startup rzeczywiście jest projektem, na którym można zarobić.

Po trzecie – dane liczbowe

Na te dane większość potencjalni inwestorzy zwrócą uwagę najbardziej. Skrupulatnie przygotuj więc biznes plan swojego przedsięwzięcia, w którym ujmiesz najważniejsze dane finansowe – koszty, przyszłe zyski i ryzyko inwestycji, a także wskaźnik jej rentowności (ROI), dający odpowiedź na to, jaka jest oczekiwana stopa zwrotu z podjętej inwestycji. Nie możesz przedstawić swojego przedsięwzięcia jako biznesu w 100% dochodowego. Zawsze mogą zdarzyć się nieprzewidziane wydarzenia, które spowodują, że nie tylko nie zarobisz na swoim pomyśle, ale jeszcze na nim stracisz. Rzetelne oszacowanie ryzyka zostanie docenione przez inwestora, a jednocześnie będzie on mógł podjąć decyzję w warunkach pełnej informacji. Możesz przygotować ocenę ryzyka inwestycyjnego w odniesieniu do swojego startupu, ujmując w niej czynniki ryzyka i prawdopodobieństwo ich wystąpienia.

Po czwarte – przygotowanie techniczne

Na spotkanie z inwestorem zabierz własny laptop lub inne urządzenia, które mogą Ci być potrzebne do zaprezentowania swojego startupu. Laptop powinien posiadać moduł Wi-Fi do połączenia się z siecią bezprzewodową. Warto zabrać ze sobą dodatkowo smartfona z dostępem do sieci. Jeśli chcesz wykorzystać projektor, zwróć uwagę na to, czy w miejscu spotkania będziesz miał ku temu warunki.

Jeśli skrupulatnie przygotujesz spotkanie z inwestorem, będziesz miał odpowiedź na każde jego pytanie i nic cię nie zaskoczy. Dobrze zorganizowany przedsiębiorca, choćby i bardzo młody i niedoświadczony, na pewno zrobi dobre wrażenie na inwestorze. Jeśli zostanie ono poparte świetnym pomysłem biznesowym i analizą finansową, otrzymasz konieczne wsparcie i będziesz mógł kontynuować rozwój swojego startupu, zgodnie z wcześniej opracowanym planem.