Co przygotować jeszcze przed samym wyjazdem do Doliny Krzemowej? Jak rozmawiać z inwestorami spotkanymi w SV? Gdzie ich szukać i jak dobrze utrzymać z nimi kontakt? Na te i inne pytania odpowiedzi znajdziecie w poradniku przygotowanym przez Łukasza Twardowskiego, Pawła Nowaka i Michała Karmińskiego.
Łukasz Twardowski, CEO i współzałożyciel Use It Better
Pierwsze półrocze 2012 równo podzieliłem między Polskę i Stany, latając tam i z powrotem z Gdańska do San Francisco. W dowód uznania dla mojego poświęcenia nagrodzono mnie srebrną kartą Miles & More i propozycją napisania niniejszego artykułu o szukaniu inwestorów w mekce startupów. A więc po kolei…
Najprościej do inwestorów dostać się przez czyjeś intro. Wysyłanie maili na ogólną skrzynke pocztową funduszu to strata czasu. Lepiej już pisać bezpośrednio na LinkedIn i to nawet do topowych inwestorów. Ponieważ spotykanie się ze startupami to część ich pracy, umówienie się na kawę z dnia na dzień praktycznie nie stanowi większego problemu.
Wbrew pozorom, celem spotkania z inwestorem nie jest pozyskanie inwestycji, lecz… poznanie się z inwestorem. Szanse, że poprosisz go o kasę, a on zainwestuje w nieznaną nikomu spółkę z Polski są bliskie zeru. Celem spotkania powinna być budowa relacji z inwestorem – jeśli spotkanie pójdzie dobrze, miesiąc później wyślesz mu maila chwaląc się postępami, jakie poczyniłeś, podczas następnej wizyty znowu się umówisz i poznasz pozostałych partnerów z funduszu itd. Pewnego dnia będziesz gotowy poprosić o kasę i… dostaniesz odpowiedź odmowną.
Pierwszym problemem jest nasza „polskość”. Nie jest prawdą, że inwestorzy z SF/SV inwestują wyłącznie lokalnie, ale nie da się ukryć, że wizja 14,5 godzinnego lotu, aby dostać się na spotkanie rady nadzorczej, nie brzmi dla nich zachęcająco. Do tego dochodzą dużo wyższe koszty due diligence. Dlatego, żeby inwestor zaczął zastanawiać się nad inwestycją w nasz startupu muszą zostać spełnione dwa warunki:
– inwestycja musi być duża (czyli większa niż koszt prawników i tłumaczy);
– okazja na zysk musi być wyjątkowa;
Problem w tym, że dla Amerykanów mało co jest wyjątkowe. Praktycznie wszyscy inwestorzy, jak jeden mąż, mali i wielcy, szukają home-runów. Jeśli na decku inwestorskim zabraknie slajdu pokazującego, że Wasz startup będzie wart miliard dolarów, to nie będą chcieli z Wami rozmawiać. To zupełnie inne podejście niż w Polsce (w Europie?), gdzie nauczono nas realistycznie (pesymistycznie) patrzeć na własne możliwości. Amerykańscy inwestorzy uważają, że szanse startupu na zarobienie 10 milionów i 1 miliarda są niemalże identyczne. Znaczy się bliskie zeru. Brzmi to pesymistycznie, ale jak ktoś czytał Świat Dysku Pratchetta, to znajdzie analogię – “Szanse jedne na milion spełniają się w dziewięciu przypadkach na dziesięć”.
Jednak nawet jeśli nie potrafisz wyczarować w excelu miliarda dolarów, to nic straconego. Są jeszcze inwestorzy, dla których inwestycja w Twój startup, może być korzystna, bo:
– idealnie wpisuje się w ekosystem spółek portfelowych;
– inwestor zjadł zęby w Twojej branży i wie doskonale, co zrobić, żeby na Tobie zarobić;
[Może strzelę kulą w płot, ale ilustrującą do powyższych akapitów mogłaby być inwestycja Signia Venture Partners w Xyologic. Fakt, że na pierwszy rzut oka ciężko doszukać się polskich korzeni w spółce niewiele zmienia – dla inwestorów ze Stanów Polska i Niemcy wiele się nie różnią.]
Podsumowując. Warto zacząć hodować relacje z partnerami funduszy jak najszybciej, ale o pieniądze prosić we właściwym czasie. Natomiast nigdy nie jest za wcześnie, żeby ich prosić o intro do spółek, w które zainwestowali.
Na zakończenie jeszcze garść luźnych porad:
“Piczowanie”
“Piczuje” się w SF cały czas i wszystkim. Nawet celnikom na lotnisku. Jeśli masz sexy produkt, to go od razu pokaż. Zaskakujące jest to, że jeśli świetnie zrozumieją o czym do nich mówisz to umiejscowią Twój startup w kontekście innych, które widzieli, czy problemów z jakimi się spotkali w swoich spółkach.
Aniołowie
Dobrym krokiem do pozyskania VC jest znalezienie amerykańskich aniołów, co jest o wiele prostsze niż pozyskanie inwestora z funduszu. Z doświadczenia powiem, że współpraca z aniołem biznesu daje dostęp do wiedzy i kontaktów, które samemu ciężko byłoby uzyskać.
Spotkania
W SF działa networkingowa kula śnieżna – każde spotkanie generuje następne. Jednak spotkania na pierwszy tydzień pobytu trzeba sobie umówić samemu i to z wyprzedzeniem. Najlepiej 3-4 tygodnie wcześniej. Nawet jak nikogo nie znasz w SF, to wystarczy kupić konto na LinkedIn i spamować ludzi, z którymi by się chciało spotkać. Marcin Treder z UXPina mógłby napisać książkę o tym.
Konkursy
Bardzo często w ramach konferencji organizowane są konkursy dla startupów. Dwa razy się zgłosiliśmy, dwa razy dostaliśmy się do finału, a raz wygraliśmy. Świadczy to o tym, że nawet przeciętny polski startup błyszczy na tle Doliny Krzemowej. Takie konkursy ułatwiają kontakty z mediami, inwestorami, potencjalnymi klientami czy partnerami biznesowymi.
Meetupy
W San Francisco praktycznie codziennie znajdzie się okazja do networkingu. Wystarczy wpisać na Meetup.com lub Eventbrite.com branżę, w której jest nasz startup i „wyskoczy” coś na wieczór. Niepisane zasady są takie, żeby nie zabierać nikomu więcej niż kilka minut, wymienić się wizytówkami i złapać następną osobę za rękaw. I tak w kółko. Może się to wydawać powierzchowne, ale jak spotkasz tę samą osobę na kolejnej imprezie, to będziecie się już witać jak starzy przyjaciele.
Paweł Nowak, współtwórca PressPada
Mój wylot odbył się dość szybko, więc nie miałem czasu się przygotować. Na miejscu odpaliliśmy LinkedIn i zaczęliśmy szukać ludzi w Dolinie, z którymi moglibyśmy się spotkać. Po pierwszym dniu dostaliśmy intra do tylu ludzi do przodu, że musieliśmy zacząć wybierać z kim się dalej spotykać. Każdy kolejny dzień przynosił to samo. Trzeba umieć odpowiedzieć na pytanie „w czym mogę Ci pomóc?”, więc jak już wiesz z kim się spotykasz, to przeglądasz jego network na LinkedIn i zapisujesz sobie dwa, trzy nazwiska ludzi, na których Ci zależy.
Drugą ważną rzeczą jest to, że musisz znać odpowiedzi na wszystkie pytania, więc wiedz ile kosztuje pozyskanie klienta, jakie działania marketingowe masz przygotowane, ile masz ludzi w serwisie, jak szybko rośniesz, jakie masz plany. Fajnie też wiedzieć ile potrzebujesz pieniędzy bo „we didn’t think about it yet” nie jest odpowiedzią (to oczywiście w wypadku kiedy chcesz pieniędzy).
Trzeba mieć gotowe demo swojego produktu zawsze i wszędzie. Jeśli stworzyłeś aplikację mobilną, to powinieneś mieć ją ze sobą. Jeśli Twoim startupem jest serwis www wymagający logowania i konfigurowania, to musisz mieć przygotowaną wersję online z uzupełnionymi wszystkimi formularzami.
Czwartą rzeczą, o której powinieneś pamiętać to przygotowany deck (presentation deck = prezentacja) w formie PDF (6-10 stron, mało KB). Powinieneś również wysyłać go natychmiast po spotkaniu ludziom, z którymi się widziałeś dodając akapit o firmie i informację czego potrzebujesz od odbiorcy. Odbiorca prześle te informacje z intro do kolejnych ludzi, a przygotowanym deckiem znacznie ułatwisz mu to zadanie.
Mówiąc o swoim projekcie nie mów o technologii, tylko o wizji, rynku, planach, userach itp. W tym przypadku musiałem szybko przestawić wcześniejsze nawyki, bo nikogo nie interesuje, że w aplikacji masz natywny wrapper i html5 content. Miej przygotowane powiedzenie jak „Instagram for video” określające swój projekt. To pozwoli bardzo szybko przejść w rozmowach do kolejnego etapu.
Doradzam również, żebyś dodawał ludzi do znajomych w LinkedIn od razu po spotkaniu.
Michał Karmiński, współtwórca EduKoali
Wyjazd EduKoali do Stanów był planowany z trzy miesięcznym wyprzedzeniem. Wiedzieliśmy, w którym momencie będą kończyć nam się pieniądze na koncie, więc liczyliśmy, że wylot do Doliny Krzemowej da nam nowy zastrzyk gotówki. Przed wylotem starałem się przygotować jak tylko mogłem, kontaktowałem się z ludźmi, którzy byli tam wcześniej i wiele rad się powielało:
– w Dolinie wszystko się dzieje z dnia na dzień;
– korzystaj z meetupów;
– zrób sobie wcześniej intra;
Większość z tych rad się potwierdziła, ale w nieco innej formie niż zakładałem. Jadąc do Doliny byłem przekonany, że skoro chce zdobyć pieniądze na dalszy rozwój to muszę robić intra do inwestorów. Kupiłem konto na LinkedIn i zacząłem spamować. Odzew? Prawie żaden. W pewnym stopniu działały intra osób, które poznałem np. podczas Startup Sauny, ale też nie był to wskaźnik zadowalający.
Introsy do innych startupowców
To czego nauczyłem się po jakimś czasie to, żeby dostać w Stanach pieniądze wymagane jest zbudowanie wiarygodności i dobrych relacji. Za radą kolegi z Zerply.com zacząłem robić introsy do startupowców, którzy mają duże firmy lub już je sprzedali. Budując sobie relacje z nimi dużo łatwiej było rozmawiać z inwestorami, których oni znali. Siła intro, które dostajemy zależy mocno od osoby, która je wykonuje. Co z tego, że osoby, które znam miały w znajomych na LinkedInie inwestorów jeśli nie zbudowali odpowiednich relacji. Intros od osoby, która zarobiła dla Ciebie miliony dolarów jest dużo silniejszy.
Advisorzy
Po pewnym czasie eksperymentowania zauważyłem, że w Dolinie patrzy się mocno na Twoje doświadczenie i doświadczenie w branży ludzi, z którymi współpracujesz. W ten sposób zacząłem budować sobie siatkę osób, które mają dużo większe doświadczenie, aby mogli uwiarygodnić moją firmę. Jest to przekaz w stylu „Skoro oni we mnie uwierzyli, to Ty też powinieneś”.
Meetupy, Meetupy, Meetupy
Spotykanie się z ludźmi nawet jeśli nie są inwestorami przynosi ogromne korzyści. W końcu oni też mają siatkę kontaktów, którą są w stanie wykorzystać żeby Ci pomóc. Kluczowe jest jednak wybieranie właściwych wydarzeń. Chodzenie przez 5 godzin po górach z przedsiębiorcami, którzy myślą o założeniu firmy i nie mają żadnego doświadczenia nie jest zbyt produktywne. Tego niestety nie unikniemy za pierwszym razem.
Followupy
Po każdym spotkaniu, rozmowie na konferencji dodaj kogoś do LinkedIna, napisz maila. Jeśli myślimy poważnie o Dolinie Krzemowej to nie możemy czekać 24 godziny od konferencji. W tym czasie już ktoś o Tobie zapomni. Nawiąż w mailu o czym rozmawialiście tak, żeby pisząc do niego za 6 miesięcy kiedy coś będziesz od niego potrzebował, wiedział kim jesteś i miał jakąś historię na Gmailu.
Staraj się pomagać innym
Niesamowitą siłą budowania relacji jest rozmawianie o tym jak Ty możesz komuś pomóc. W ten sposób zbudowałem sobie bardzo dobre relacje z inwestorem z Intel Found. Przez godzinę rozmowy na konferencji opowiadałem o Startup Saunie i starałem się ich połączyć. Zrobiłem Saunie intro do Intel Found i pomogłem obu stronom. Na pewno nie miałbym możliwości rozmowy z tym człowiekiem przez taki czas, gdybym pitchował mu swój pomysł i skupiał się tylko na tym.
