Jak robić biznes ze startupami?

Akceleracja w wydaniu PKN ORLEN

PKN ORLEN brał udział w dwóch programach akceleracyjnych: Pilot Maker Elektro ScaleUp oraz Space3ac ScaleUp II. Celem pierwszego było połączenie potencjału startupów z infrastrukturą, doświadczeniem i zasobami PKN ORLEN w obszarze elektromobilności. Jego uczestnicy mogli liczyć na wsparcie w wysokości do 500 tys. złotych. Natomiast w ramach programu Space3ac ScaleUp II PKN ORLEN zrealizował wspólnie ze startupami 8 wdrożeń technologicznych z obszaru: sprzedaży detalicznej, produkcji, bezpieczeństwa, logistyki czy HR. Jego beneficjenci mogli uzyskać do 250 000 złotych na rozwój rozwiązania. Każdy z programów akceleracyjnych oferował startupom szerokie wsparcie merytoryczne w zakresie m.in.: warsztatów, szkoleń i mentoringu.

– W ramach współpracy akcelerator rekrutuje młode firmy technologiczne pod konkretne wyzwania zdefiniowane przez korporacje. PKN ORLEN jest największą firmą w Polsce, której działalność dotyka wielu różnych obszarów – poprzez wydobycie i przetwórstwo surowców naturalnych, przez działalność handlową na stacjach paliw oraz wiele innych dziedzin, w których istnieje potencjał na wdrażanie innowacji. Scouting odbywa się na różnych poziomach; czasami jest to poszukiwanie istniejących już startupów, które mają gotowe rozwiązania, a czasami zespołów naukowych lub programistycznych, które są wykwalifikowane w danej dziedzinie i w stosunkowo szybkim czasie są w stanie zbudować MVP. Pomagamy nie tylko w poszukiwaniu potencjalnych dostawców rozwiązań, ale także przeprowadzamy kompleksową ocenę i wspieramy PKN ORLEN w ramach procesu selekcji i pracy z projektami – wyjaśnia Wojciech Drewczyński, kierownik programu akceleracyjnego Space3ac.

W efekcie współpracy z akceleratorami PKN ORLEN:

• od 2018 zweryfikował prawie 1000 zgłoszeń,
• wdrożył pilotażowo 10 rozwiązań opracowanych wspólnie ze startupami
• spotkał się z prawie 300 pomysłodawcami,
• powołał 10 wewnętrznych multiobszarowych zespołów projektowych.

– Udział PKN ORLEN w programach akceleracyjnych to nie tylko metoda pozyskania rozwiązań technologicznych odpowiadających na potrzeby bieżącej działalności, to również poszukiwanie synergii do realizacji wspólnego celu, jakim jest wdrażanie innowacyjnych technologii. Współpraca dużego podmiotu ze startupami sprawiła, że staliśmy się bardziej otwarci na stosowanie „zwinnego mindsetu”, co przełożyło się na zwiększenie efektywności działań poprzez elastyczne metody w podejściu do wyzwań w rozwoju innowacji – mówi Arkadiusz Majoch, Dyrektor Biura Innowacji i Rozwoju Nowych Technologii w PKN ORLEN.

Dzięki takiemu podejściu, spółka nauczyła się zawierać kompromisy i szukać alternatywnych rozwiązań. To z kolei zaowocowało wzmocnieniem innowacyjności w koncernie i otwarciem na realizację kolejnych projektów pilotażowych. – Już dziś korzystamy z rozwiązań, które 5-6 lat temu wydawały się mało prawdopodobne w zastosowaniu przy tradycyjnym biznesie realizowanym przez Grupę ORLEN. Nowa strategia przyniosła nowe wyzwania i widzimy duży potencjał w rozwiązywaniu ich wspólnie z młodymi, technologicznymi spółkami z Polski i zagranicy – wspomina nasz rozmówca.

Przyjrzyjmy się zatem namacalnym, widocznym efektom, jakie PKN ORLEN osiągnął w trakcie minionych dwóch lat, czyli 10 startupom, których rozwiązania zostały wdrożone przez koncern.

MVP. Pilot. I wdrożenie

– W czterech ostatnich latach mieliśmy okazję pracować z ponad 20 korporacjami. W tym gronie PKN ORLEN jest jednym z najefektywniej działających partnerów, a nasza współpraca układa się bardzo dobrze. Nasze działania zostały poprzedzone gruntowną analizą potrzeb oraz warsztatami pozwalającymi na lepsze zrozumienie specyfiki pracy ze środowiskiem startupowym. To pozwoliło pracować nam efektywnie. Wszystkie startupy, które miały szansę wdrażać swoje projekty, także są zadowolone z wyniku akceleracji – mówi Wojciech Drewczyński.

Magdalena Jackowska-Rejman, szefowa techBrainers, firmy, która stoi za Pilot Maker Elektro ScaleUp, dodaje, że na początku współpracy z PKN ORLEN oba podmioty musiały zmierzyć się z dużym apetytem na sukces w raczkującej branży jaką jest elektromobilność. – Dość płytki rynek startupów z tego obszaru w Polsce oraz ich wczesny etap rozwoju przysporzyły nam wielu dylematów biznesowych w fazie wyboru. Trudno bowiem porównywać technologie, które są tylko na papierze. Do tego wymagało to znacznego zaangażowania czasowego w monitorowanie postępów. Ale jednak udało się szczęśliwie dowieść akcelerowane projekty do końca, czyli do momentu podpisania umów na współpracę komercyjną pomiędzy PKN ORLEN a startupami – wyjaśnia nasza rozmówczyni.

Projekty wdrożone przez PKN ORLEN w ramach akceleracji:

1. Gamehill

Gamehill powstał jako spin-off firmy doradczo-szkoleniowej Westhill Consulting i oferuje platformę edukacyjną dla pracowników, której działanie opiera się o mechanizmy grywalizacji. Oznacza to w praktyce materiał szkoleniowy osadzony w fabule, dzięki czemu nauka przypomina zabawę i wciągającą przygodę, a nie „wkuwanie”.

– Cytując uczestnika projektu dla PKN ORLEN: „To bardzo ciekawa formuła, pozwala się zrelaksować i rozwijać w tym samym czasie” – mówi Arek Siechowicz, managing partner w Gamehill, którego firma nawiązała współpracę z koncernem. Na jego zlecenie przygotowała rozmaite materiały dydaktyczne osadzone w fabule.

Nasz rozmówca wspomina, że jest „zbudowany tym, jak dobrze udało nam się obustronnie ułożyć tę współpracę”. – Z jednej strony pomogło nam posiadane już doświadczenie w pracy z dużymi podmiotami, ale jednak PKN ORLEN to oddzielna liga i bardzo skomplikowany organizm. Dzięki zaangażowaniu i doświadczeniu zespołu projektowego wszelkie wyzwania związane z formalnościami, kwestiami bezpieczeństwa czy RODO załatwiamy sprawnie, co pozwala nam zachować przestrzeń na prace doskonalące doświadczenie użytkowników – dodaje.

Ponadto nawiązanie partnerstwa z tak dużym podmiotem okazało się cenną lekcją dla zespołu Gamehill. Arek Siechowicz wyjaśnia, że w trakcie współpracy z koncernem nauczył się, że otwartość i nastawienie na szukanie rozwiązań pozwala na sprawne i przyjemne prowadzenie projektu – nawet w tak wielkiej strukturze.

– Jesteśmy otwarci na wprowadzanie nowoczesnych form w naszej ofercie szkoleniowej dla pracowników. To w znaczny sposób wzbogaca atrakcyjność przekazu, co jest niezwykle istotne i pożądane mając m.in. na uwadze ograniczenia epidemiczne uniemożliwiające pracę stacjonarną w większych grupach – mówi Edyta Wątor, dyrektor biura zarządzania kompetencjami i rozwojem pracowników w PKN ORLEN.

Nasza rozmówczyni dodaje, że rozwiązanie oferowane przez Gamehill stanowiło odpowiedź na wyzwanie, przed jakim stanął Koncern. – Przeprowadzony w 2020 roku w organizacji proces Rozmowy Rozwojowej pozwolił zidentyfikować potrzebę rozwoju dwóch ważnych kompetencji wśród dużej liczby pracowników, dlatego też postanowiliśmy znaleźć efektywne i atrakcyjne narzędzie rozwoju kompetencji, a program akceleracyjny dał nam możliwość przetestowania nowej formuły edukacyjnej. Zakres merytoryczny materiałów na platformie dostosowaliśmy do naszych potrzeb, a dodatkowo krótkie formy edukacyjne i elastyczny dostęp do nich stał się bardzo dużym atutem. Platforma grywalizacyjna OFFSHORE.GAME wzbogaca ofertę rozwojowo-szkoleniową PKN ORLEN i jest pierwszym w spółce doświadczeniem realizowanym w formie grywalizacji. Pozytywne efekty wdrożenia grywalizacji pozwolą nam wdrażać podobne rozwiązania w większej skali – wyjaśnia Edyta Wątor.

2. Surveily

Zespół stojący za Surveily opracował system, którego funkcjonalność nieco przypomina działanie fotoradaru. Przy czym nie wyłapuje nieprawidłowości w ruchu drogowym, ale incydenty związane z bezpieczeństwem pracy. A mianowicie łączy się z systemami monitoringu CCTV w zakładach produkcyjnych, by przy użyciu sztucznej inteligencji dokonać analizy obrazu i weryfikować, czy pracownicy, biorący udział w procesie przestrzegają zasad BHP. Z technologii startupu korzysta PKN ORLEN. Gdzie i jak? Na stacji nalewczej asfaltu w zakładzie produkcyjnym w Płocku, gdzie system Surveily informuje przełożonych, czy nalewacz korzysta z odzieży ochronnej podczas wykonywania pracy.

– Praca z takimi gigantami, a w szczególności zakończona sukcesem, staje się bardzo ważnym uwiarygodnieniem dla startupu. Jednym z największych problemów firm takich jak nasza jest przekonanie klientów, że oferowane innowacyjne rozwiązanie naprawdę działa – mówi Wojciech Tubek, współzałożyciel Surveily. Dodaje, że w trakcie współpracy PKN ORLEN wykazał się profesjonalizmem, pomysłowością i pragmatyzmem, co pomogło rozwiązać problematyczne kwestie dotyczące projektu.

3. BZB UAS

BZB UAS to startup z Wrocławia, którego zespół opracował autonomicznego drona z głowicą optoelektroniczną. Wspomniany bezzałogowiec wykonuje zdjęcia terenu podczas lotu, przesyła je w czasie rzeczywistym na serwer i umożliwia wykonanie trójwymiarowych map badanego terenu. Technologia BZB UAS znalazła zastosowanie w PKN ORLEN – i to dwa razy. Po raz pierwszy w zeszłym roku, gdy koncern testował autonomiczny garaż i drona do monitoringu bezpieczeństwa zakładu produkcyjnego w Płocku. I po raz drugi w tym roku. Tym razem, by zwiększyć bezpieczeństwo rurociągu Wrocław-Ostrów Wielkopolski. To tam dron BZB UAS zbierał materiały, które później zasiliły bazę danych programu analitycznego, dzięki czemu PKN ORLEN może zlokalizować potencjalne zagrożenia dla swojej infrastruktury przesyłowej.

– Najcenniejszą rzeczą, której nauczyliśmy się w tym czasie, były informacje o działaniu sieci dystrybucyjnych i problemach występujących w przypadku takiej infrastruktury liniowej jak rurociągi. Dzięki tej wiedzy mogliśmy dostosować nasze rozwiązania do potrzeb przedsiębiorstwa – mówi Kacper Budnik, dyrektor generalny BZB UAS. Przedsiębiorca pozytywnie ocenia współpracę z koncernem głównie dlatego, że miał do czynienia ze zgranym zespołem, zainteresowanym nowinkami technologicznymi.

4. Symmetrical

Polsko-brytyjski fintech Symmetrical oferuje pracodawcom usługę „wypłaty na życzenie”, co z kolei umożliwia pracownikom uzyskanie przed terminem części wynagrodzenia zasadniczego. Właśnie taki benefit PKN ORLEN udostępnił wybranej grupie pracowników. W celu skorzystania z usługi należało za pośrednictwem aplikacji mobilnej złożyć wniosek o zaliczkę od 1-ego do 20-tego dnia każdego miesiąca, by system zweryfikował zgodność wniosku z ustaleniami z PKN ORLEN, a następnie wypłacił pieniądze.

– Początek współpracy z PKN ORLEN zbiegł się z początkiem epidemii i ze wzrostem potrzeb pracowników, związanych z poczuciem bezpieczeństwa finansowego. Udało się dołączyć rozwiązanie Symmetricala, jako część pakietu reakcji na zmiany rynkowe, które się pojawiły i ten ruch został oceniony pozytywnie przez całą branżę. Pilotaż został pozytywnie oceniony też przez 97% jego uczestników – mówi Piotr Smoleń, dyrektor generalny i współzałożyciel Symmetrical.

5. Enelion

Enelion to polski producent ładowarek do samochodów elektrycznych oraz twórca oprogramowania dla elektromobilności. Współpracę z PKN ORLEN nawiązał jeszcze w 2019 roku. W ramach pilotażu zostały przetestowane urządzenia pozwalające na realizację udoskonalonego algorytmu dynamicznego balansowania obciążeniem (DLB) z funkcją przełączania faz. Udoskonalony algorytm dzięki możliwości wyboru fazy zasilającej wykorzystuje w sposób efektywny dostępną moc przyłącza.

6. Comixify

Zespół Comixify „przerabia” filmy wideo i zdjęcia w jednostronicowe komiksy. To daleko idące uproszczenie, ponieważ technologia stojąca za rozwiązaniem jest bardziej skomplikowana i wykorzystuje algorytmy maszynowego uczenia. Wszystko po to, by zredukować manualną pracę w branży VFX niemal do zera. A zatem co Comixify robił w PKN ORLEN? Wspierał komunikację koncernu z klientami programu Vitay oraz z uczestnikami hackatonu programistycznego.

7. Cervi Robotics

Cervi Robotics to drugi po BZB UAS projekt dronowy, który znalazł zastosowanie w infrastrukturze PKN ORLEN. Projekt Cervi Robotics miał na celu przetestowanie systemu do automatycznego monitoringu zakładu produkcyjnego w Płocku. System jest niemal w pełni autonomiczny, co oznacza, że dron samodzielnie startuje, patroluje wskazany teren i ląduje. Działanie operatora statku ogranicza się jedynie do zdalnego nadzoru maszyny.

8. Anzonia

Zespół stojący za Anzonią opracował system, wykorzystujący sztuczną inteligencję do analizy czasu, który pozostał do następnego odkoksowania pieca pirolitycznego służącego do produkcji olefin. Podczas wspomnianej produkcji wewnątrz pieca „odkłada” się koks, który trzeba usuwać, aby piec działał sprawnie, a proces przebiegał bez zakłóceń. Problem w tym, że w trakcie odkoksowywania piec i produkcja stoją. Żeby lepiej zarządzać tym procesem, PKN ORLEN postawił na rozwiązanie Anzoni.

9. ISS RFID

ISS RFID to aktywna plomba, która służy do zabezpieczania cystern kolejowych. PKN ORLEN zamierza ją wykorzystać przy przewożeniu wybuchowych, łatwopalnych i toksycznych produktów, co umożliwi odpowiednie znakowanie oraz pozyskiwanie informacji o wszelkich próbach ingerencji z zewnątrz.

10. Euroloop

Inżynierowie z Euroloop opracowali ładowarkę prądu stałego z komponentów z węgliku krzemu, podnosząc jej wydajność na poziomie 97%. Dzięki wysokiej wydajności modułów mocy oraz technologii kabli chłodzonych cieczą, zapewnia ładowanie z maksymalną mocą nawet do 150 kW.

Krok naprzód. Przyszłość PKN ORLEN i startupów

– W 2020 roku opublikowaliśmy nową strategię dla Grupy ORLEN, która zakłada, że dalszy rozwój koncernu to nie tylko duże inwestycje, ale także koncentracja na działalności innowacyjnej i badawczo-rozwojowej – mówi Patrycja Panasiuk, zastępca dyrektora wykonawczego ds. strategii i innowacji oraz relacji inwestorskich PKN ORLEN. Co za tym idzie, spółka zamierza w najbliższej przyszłości zintensyfikować działania na rzecz współpracy ze startupami.

Co ją do tego skłania? Pozytywne doświadczenia związane z realizacją programów akceleracyjnych. – Dążymy do stworzenia pełnego systemu open-innovation. W 2021 roku planujemy uruchomienie własnego programu akceleracyjnego, funduszu CVC oraz Centrum Badawczo-Rozwojowego, w których realizowane będą projekty wspierające zrównoważony rozwój i dążenie do neutralności emisyjnej. Planujemy też wykorzystać synergię z nowymi podmiotami, takimi jak Grupa Energa czy Ruch, w budowaniu silnej pozycji multibranżowego Koncernu ORLEN – dodaje Patrycja Panasiuk.

PKN ORLEN na startupowej mapie Polski

Tym samym PKN ORLEN zamierza umocnić swoją pozycję na polskiej mapie ekosystemu startupowego, która i tak już wydaje się być silna. Koncern z Płocka od kilku lat konsekwentnie buduje kompetencje i doświadczenia w obszarze pracy z innowacyjnymi spółkami technologicznymi. W przeciwieństwie do niektórych podmiotów, które zaczynają pracę ze startupami od uruchomienia funduszu CVC, PKN ORLEN zdecydował się działać krok po kroku. Najpierw stworzył dedykowany zespołu, opracował strategię pracy ze startupami, następnie zaczął zdobywać kompetencje potrzebne do współpracę z nimi, aż wreszcie nawiązał partnerstwo z zewnętrznymi akceleratorami.

– Jest to droga znacznie dłuższa niż przejście z dnia na dzień do działalności inwestycyjnej. Pozwala jednak lepiej przygotować kadrę, zrozumieć cel prowadzenia tego typu działań oraz zbudować wiarygodność jako partnera, z którym warto pracować. Dzięki temu podejściu udało się zakorzenić w DNA koncernu chęć i potrzebę ciągłego prowadzenia prac ze startupami – mówi Wojciech Drewczyński.

W efekcie PKN ORLEN dał się poznać jako rzetelny i bezpieczny partner dla startupów. Spółka brała udział w dwóch programach akceleracyjnych, przeanalizowała blisko tysiąc podmiotów i z sukcesem przeprowadziła kilka wdrożeń.

PKN ORLEN to także konsekwentny partner, który systematycznie otwiera swoją infrastrukturę i zaplecze dla startupów oraz poprawia swoje procesy w obszarze współpracy z małymi podmiotami. – PKN ORLEN poszerza też obszar poszukiwań startupów i zaczyna aktywny scouting zagraniczny. Jednak najistotniejszym aspektem wpływającym na ekosystem startupów w Polsce jest to, że PKN ORLEN nie zraziły trudności i złożoność budowy dobrego systemu open-innovation, nie dał za wygraną jak zrobiło to wiele spółek przy pierwszych niepowodzeniach – wyjaśnia Magdalena Jackowska-Rejman.

PKN ORLEN buduje swoją przewagę konkurencyjną w ekosystemie startupowym w oparciu o 4 punkty:

• skuteczny leadership, który potrafił działać konsekwentnie mimo wielu przeciwności technicznych, operacyjnych i formalnych;
• strategiczne podejście, jakim było przygotowanie PKN ORLEN na inwazję startupów – powstanie Strategicznej Agendy Badawczej;
• zmotywowany zespół, który miał w sobie ocean wyrozumiałości dla startupów;
• atrakcyjna marka, będąca źródłem wartościowych referencji i przepustką do dużego rynku, przyciągająca małe firmy.

Podsumowanie

Przed PKN ORLEN malują się kolejne wyzwania. Ale tym razem będzie łatwiej stawić im czoła. W końcu koncern ma za sobą dwa lata doświadczeń ze startupami, 10 wdrożeń i dwóch solidnych partnerów biznesowych. – Współpraca ze startupami w ramach programów akceleracyjnych umożliwiła nam poznanie nowoczesnych technologii dostępnych na rynku oferowanych przez innowacyjne spółki oraz ich przetestowanie na infrastrukturze PKN ORLEN. Realizowane pilotażowe wdrożenia dają możliwość weryfikacji potrzeb w zakresie zastosowania konkretnych innowacyjnych rozwiązań przez obszary biznesowe i wyskalowania ich dzięki współpracy ze startupami – podsumowała Patrycja Panasiuk.