W dzisiejszym wywiadzie niemiecki biznesmen, Robert M. Maier zdradza nam kilka wskazówek, jak efektywnie rozpocząć działania na arenie międzynarodowej.
Na zdjęciu: Robert M. Maier, jeden z założycieli ShopAlike
Niemiecka platforma LadenZeile cieszy się swoim sukcesem od 2009 r. Dziś znamy ją również pod międzynarodową nazwą ShopAlike, która imponująco funkcjonuje w 15 krajach. Jak rozpoczęła się ta ekspansja gospodarcza?
Skupiliśmy się na rozwoju e-commerce oraz na danych demograficznych badanych krajów. Początkowo głównie na arenie europejskiej, gdyż tutaj najłatwiej jest rozwiązać porozumienia prawne. Obiecujące okazały się przede wszystkim Francja, Włochy i Hiszpania — duże gospodarki z rosnącą liczbą klientów online oraz okazałą ilością sklepów internetowych. Pominęliśmy wówczas Wielką Brytanię z uwagi na silną konkurencję.
Po sukcesywnym wdrożeniu naszej platformy w trzech krajach rozszerzyliśmy nasz koncept o kolejne rynki takie jak Polska, Węgry i Czechy. Dziś jesteśmy aktywni w 15 państwach, również w Brazylii.
Od czego zależy wybór odpowiedniego kraju?
Najważniejsze są badania. Trzeba być świadomym, jakie są typowe zachowania i wymagania potencjalnego klienta. Podczas gdy w wielu krajach jedną z kluczowych ról odgrywa moda, buty, meble i inne produkty lifestyle´owe, w Polsce warto skoncentrować się na rozwoju technologii i sprzedaży elektroniki. Aby zaspokoić potrzeby polskiego rynku, kategorie technologiczne w ShopAlike stały się naszym priorytetem, dlatego też rozszerzyliśmy ofertę o telewizory, systemy hi-fi czy telefony komórkowe, mimo iż nie mieliśmy tych produktów jeszcze na platformach innych krajów. Elastyczność jest słowem kluczowym — również w dziedzinie strategii.
To, co funkcjonuje w jednym Państwie, może być mało znaczące w innym. Z tego względu dokładne analizy przed ekspansją są zasadnicze. Należy sobie postawić następujące pytania: Jakie są warunki prawne, ekonomiczne i polityczne danego kraju? W jaki sposób są używane tam sklepy internetowe? Jakie cechy wyróżniają potencjalnego klienta?
To samo możemy przypisać strategiom marketingowym. Nie w każdym kraju funkcjonuje tak samo e-mail marketing czy kampanie social media.
Na zdjęciu (od lewej): Robert M. Maier i Johannes Schaback, założyciele ShopAlike
Na co warto zwrócić uwagę przy przenoszeniu modelu biznesowego za granicę?
Poza w.w. aspektami, czyli gospodarką, liczbą ludności i podejściem do e-commerce ważną rolę ogrywa również wnikliwa analiza konkurencji. Jacy rywale funkcjonują już na potencjalnym rynku? Jaka jest ich pozycja na rynku? Jaki jest ich wizerunek marki?
Nawet jeśli nasz model biznesowy pokrywa się ze sklepami/ usługami konkurencji, nie oznacza to wprowadzenia na rynek po raz kolejny tego samego produktu, jednak próbę uzupełnienia/ulepszenia jego luk. Jeśli potrafimy podkreślić, czym wyróżnia się nasz produkt od tego już istniejącego, dokonaliśmy ważnego kroku.
Z jaką szybkością doradziłbyś innym przedsiębiorcom podbijać inne rynki?
Zasadniczo tak szybko, jak to możliwe, jeśli w danym kraju potwierdziliśmy, że nasz koncept masz szansę na sukces. Dużą zaletą e-commerce jest to, że można w imponującym tempie przekroczyć granicę swojego kraju i dotrzeć do większej grupy docelowej. Nie należy się natomiast zbytnio spieszyć. Lepiej działać stopniowo, aby się nie rozpędzić i nie przeliczyć swoich możliwości. Wystartowanie trzech krajów na raz nie jest proste, dziesięciu prawie niemożliwe. Dlatego najlepiej działać systematycznie, efektywnie i stopniowo.
