Jak sprzedawać i zarabiać w czasie pandemii? Podpowiadają founderzy trzech spółek

Między innymi o to zapytaliśmy przedstawicieli trzech technologicznych spółek, uczestniczących w programie mentoringowym InCredibles Sebastiana Kulczyka.

AdTonos. Customer service to klucz do podnoszenia wyników sprzedaży

AdTonos opracował platformę programmatic do emitowania i targetowania reklam audio. Technologia zamienia w czasie rzeczywistym bloki reklamowe emitowane przez radio na reklamy kierowane indywidualnie do każdego słuchacza. Daje to reklamodawcom możliwości znane z innych form reklamy internetowej.

Nowe źródło przychodu? Nie potrzebuję

W trakcie pandemii wiele startupów zderzyło się z problemem pozyskiwania nowych klientów. Niektóre z nich musiały wykonać pivot i poszukać nowego modelu biznesowego, aby utrzymać się nad powierzchnią. Nie dotyczy to jednak AdTonos. Michał Marcinik, CEO spółki, mówi, że pandemia wręcz przeciwnie – przyspieszyła rozwój jego startupu, dzięki czemu AdTonos nawet odnotował wzrosty sprzedaży.

– Sądzę, że wiążę się to z decyzjami marketerów co do redukcji budżetów reklamowych. Na podstawie kryzysu z 2006 roku wiemy, że nie można całkowicie zatrzymać działań reklamowych. Dzięki AdTonos marki mogą nadal reklamować się w tych samych mediach, docierać do tych samych słuchaczy, przeznaczając na to mniejszy budżet – tłumaczy przedsiębiorca. To właśnie dlatego w dobie COVID-19 AdTonos nie był zmuszony do poszukiwania nowych źródeł przychodu. To główne nie siadło.

Unique Selling Proposition AdTonos

A skoro główne źródło przychodu „nie siadło”, co zatem jest unikalną cechą oferty AdTonos, że startup wciąż potrafi zarabiać mimo trudnej sytuacji na rynku? Nasz rozmówca wyjaśnia, że jego spółka ma kilka USP (ang. unique selling proposition), ale kluczem jest to, że AdTonos to marketplace dla reklamy audio.

– Łączymy najlepszych wydawców stacji radiowych, podcastów i audiobooków z reklamodawcami, którymi są domy mediowe, marki oraz małe i średnie biznesy. Każdy, niczym w Google AdWords, może uruchomić kampanię audio w AdTonos w parę chwil. Nie byłoby to możliwe gdyby nie autorska technologia. Na przykład w przypadku streamów stacji radiowych podmieniamy określone elementy programu na targetowane reklamy – tłumaczy Michał Marcinik.

Dodaje, że cały koncept został zwalidowany parę lat temu podczas konferencji Radiodays w trakcie spotkań z przedstawicielami sieci radiowych. Natomiast sam pomysł na targetowanie reklam audio powstał jeszcze w ubiegłym wieku. Pod koniec lat 90. Michał Marcinik uruchomił pierwsze polskie radio internetowe i już wtedy zastanawiał się, jak na podstawie IP mógłby dopasować reklamę do konkretnych użytkowników.

Działania reklamowe AdTonos

– Jesteśmy typowym B2B, więc nasze działania muszą być adresowane do klientów, którzy budują naszą podaż (czyli inwentarz reklamowy) i popyt (czyli reklamodawcy). Tutaj strategie są różne w zależności od rynku. Rynek polski jest niestety jeszcze rynkiem bardzo niedojrzałym, więc prowadzimy działania o charakterze edukacyjnym, docierając bezpośrednio do CMO odpowiedzialnych za budżety marketingowe – mówi CEO AdTonos.

I tak część działań jego spółka prowadzi samodzielnie, drugą część zaś we współpracy z domami mediowymi. Do tego AdTonos buduje świadomość marki, publikując artykuły w prasie i pismach branżowych. A zatem wykorzystuje content marketing.

– Paradoksalnie w Polsce mamy zintegrowane praktycznie wszystkie komercyjne sieci radiowe, więc jest to biznesowo uzasadnione, aby inwestować w polski rynek. W Wielkiej Brytanii nie ma potrzeby edukowania rynku, bo audiomarketing online funkcjonuje świetnie i marki przeznaczają istotne środki na tą formę reklamy. Tutaj więc najważniejsza jest budowa i podtrzymanie wysokiej świadomości naszej marki oraz partnerskie relacje z domami mediowymi – zdradza Michał Marcinik.

Proces sprzedaży w AdTonos

Gdy zapytaliśmy naszego rozmówcę jak wygląda proces sprzedaży w AdTonos, odpowiedział, że sprzedaż podzielona jest na dwa różne działania: programmatic i direct. W sprzedaży programmatic spółka notuje duże wzrosty, ale charakter tej sprzedaży (najniższa cena wygrywa) wiąże się z niskimi marżami i pomimo że jest to sprzedaż bezkosztowa w najbliższej perspektywie nie jest dla AdTonos priorytetem.

– Najbardziej optymalne są działania w sprzedaży w kanale direct, czyli tam gdzie nawiązujemy bezpośrednie relacje z klientami, oferując nawet tzw. managed service, czyli usługę pełnego zarządzania kampanią: od nagrania spotu po uruchomienie i optymalizację kampanii. Sądzę, że wyniki są tam dobre. Mogę zdradzić, że w ciągu 3 miesięcy od rozpoczęcia działań sprzedażowych zaczęliśmy generować zysk netto, co jest dosyć niespotykane w startupie i otwarcie przyznam, że sami byliśmy tym faktem zaskoczeni, ale to dowodzi, że nasze USP trafia w potrzeby klientów – mówi CEO AdTonos.

Jak zaistnieć w świadomości klientów? Michał Marcinik radzi

„Zdaje się, że to był Jeff Bezos, który jako pierwszy zaczął głośno mówić, że customer service jest kluczem do nieustannego podnoszenia wyników sprzedaży. Jeżeli obsługa klienta jest na bardzo wysokim poziomie, cena rynkowo racjonalna (co wcale nie znaczy, że niska), proces sprzedaży prosty, a produkt/usługa mają porządne USP, to niczego więcej nie trzeba.

Wydaje się to banalnie proste, ale w rzeczywistości te biznesy, które robią to bezbłędnie, zostają liderami rynku i oczywistym jest, że lider jest jeden, a reszta to nieudolni naśladowcy bądź poszukiwacze trzeciej drogi. My zaczęliśmy proces sprzedaży od kilku darmowych kampanii dla zaprzyjaźnionych startupów z networka Kulczyk Investments i InCredibles, co pozwoliło nam zebrać doświadczenia, poprawić procesy i stworzyć pierwsze studia przypadków”.

Genomtec. Dobra oferta to nie tylko produkt. To także ludzie

Genomtec to wrocławska spółka, która pracuje nad urządzeniem Genomtec ID, czyli mobilnym laboratorium do diagnostyki genetycznej. W ciągu zaledwie 15 minut urządzenie jest w stanie zidentyfikować patogeny wywołujące choroby, w tym wirusy, bakterie, pierwotniaki i grzyby.

Produkt produktem. Pamiętajmy o ludziach

Co jest unikalną cechą oferty Genomtec? Miron Tokarski, prezes zarządu, zdradza, że przede wszystkim jakość. I nie chodzi wyłącznie o koncept czy produkt, ale również o ludzi zatrudnionych w firmie. Jego zdaniem to właśnie ludzie są kluczem do sukcesu.

– W Genomtec posiadamy zespół o wysokich, przekrojowych kompetencjach, w tym osoby z wieloletnim doświadczeniem w projektowaniu i wdrażaniu urządzeń IVD. To pozwala nam efektywnie rozwijać projekty. Dodatkowo dzięki posiadanej kadrze możemy dążyć do dywersyfikacji naszej działalności. W ostatnim czasie opracowaliśmy ultraszybkie dwugenowe testy diagnostyczne w kierunku wykrywania SARS-CoV-2, które stanowią uzupełnienie naszej oferty w tym obszarze. Produkt jest już dopuszczony do sprzedaży na terenie UE i cieszy się bardzo dużym zainteresowaniem, także za granicą, gdzie przechodzi procesy rejestracyjne – mówi nasz rozmówca.

Być widocznym niemal wszędzie

Gdy zapytaliśmy Mirona Tokarskiego, co robi, by jego firma zaistniała w świadomości klientów, odpowiedział, że Genomtec korzysta z szerokiej palety działań. Między innymi spółka aktywnie działa w mediach branżowych i biznesowych, co wiąże się z licznymi publikacjami na jej temat. Do tego firma pokazuje się w social mediach i nawiązuje dialog z instytucjami, które mają wpływ na kształtowanie się rynku.

– Dużo pożytku przynosi również udział w konkursach technologicznych. Na takich wydarzeniach często obecni są inwestorzy typu VC, którzy mogą być istotnym wsparciem w rozwoju spółki, również jeśli chodzi o kanały sprzedażowe. Pomocne jest też to, że wkrótce będziemy notowani na rynku NewConnect. Status spółki publicznej pomaga w biznesie. Dzięki temu staniemy się jeszcze bardziej rozpoznawalni – wyjaśnia prezes zarządu Genomtec.

Wysoko w łańcuchu dostaw

Natomiast, jeśli chodzi o proces sprzedaży w Genomtec, to ten wygląda nieco inaczej niż w przypadku startupów oferujących produkty lub usługi dla segmentu B2C. Firma naszego rozmówcy produkuje testy jedno- i dwugenowe w technologii RT-LAMP, które mają być wsparciem w walce z pandemią COVID-19. W związku z tym Genomtec, jako producent, stoi wysoko w całym łańcuchu dostaw.

– Przy specyfice rynku, na którym działamy, powoduje to, że nie dostarczamy naszych produktów do klienta końcowego. Nasze produkty trafiają do dużych podmiotów, które mają za zadanie rozdystrybuować produkt do kolejnych odbiorców lub już bezpośrednio do użytkownika – wyjaśnia Miron Tokarski.

Jak zaistnieć w świadomości klientów? Miron Tokarski radzi

„Pomaga unikalność produktu. Jego duża innowacyjność zapewni niezbędne zainteresowanie, które pomoże w efektywnym i dynamicznym rozwoju firmy. Rynek szuka nowych rozwiązań istniejących problemów w diagnostyce medycznej. Aby zaistnieć w świadomości konsumenta, należy dotrzeć do niego przy wykorzystaniu przeróżnych kanałów. Bardzo ważne jest efektywne użycie mediów, interakcji w social mediach i innych narzędzi marketingowych, jak również kontakty handlowe już wypracowane w zespole Genomtec

Należy również pamiętać, że czasami nawiązanie jednej strategicznej współpracy z dużym podmiotem branżowym może być warte więcej niż wiele kampanii promocyjnych. Przy wyborze strategii rozwoju i sprzedaży należy dostosować się do warunków i specyfiki rynku, na którym działamy lub będziemy działać”.

Therapify. Słuchaj użytkowników i popełniaj błędy. Tak znajdziesz USP

Therapify to platforma łącząca pacjentów ze specjalistami zdrowia psychicznego. Pacjentom pomaga wybrać psychoterapeutę, rezerwować wizyty i śledzić swoje postępy, a terapeutom zarządzać biznesem.

– Wypracowanie USP było dla nas procesem uważnego słuchania użytkowników, a także serii prób i błędów. Tylko tak mogliśmy tego dokonać, zanim analiza ilościowa stała się możliwa.

Znalezienie unique sales proposition praktycznie zawsze odczuwasz w wyraźnie mocniejszym odzewie drugiej strony. Ten, który szybciej wyciąga wnioski oraz lepiej egzekwuje, pierwszy dostarczy wartość swoim użytkownikom. To proste, a zarazem stanowi ogromne wyzwanie – mówi Łukasz Pstrong, współzałożyciel Therapify.

Content marketing napędza sprzedaż

Duże wyzwanie stanowi również przebicie się do świadomości klientów, szczególnie na dużym, konkurencyjnym rynku. Zatem jakie działania podejmuje firma naszego rozmówcy, aby zaistnieć w oczach konsumentów? Łukasz Pstrong tłumaczy, że działania jego startupu skupione są wokół edukacji na temat zdrowia psychicznego.

– To wciąż temat tabu, a korzystanie z usług specjalistów niejednokrotnie wiąże się z poczuciem wstydu. Dążymy do zmiany; chcemy, aby korzystanie z usług psychologa czy psychoterapeuty było tak samo naturalne jak korzystanie z usług lekarza rodzinnego, gdy dopadnie nas przeziębienie. Dostarczamy przyszłym pacjentom to, czego potrzebują – nasze wsparcie i pomoc w podjęciu decyzji o konsultacji czy psychoterapii, sprawia, że zostają z nami i wybierają właśnie Therapify – wyjaśnia.

Właśnie dlatego treści, które trafiają na profile w mediach społecznościowych, bloga czy kanał na YouTube Therapify to treści edukacyjne, które pomagają zrozumieć, skąd biorą się trudności psychiczne oraz jak dobrać specjalistę i finalnie, jak umówić się na pierwszą wizytę za pośrednictwem platformy.

Działania content marketingowe, które podejmuje Therapify, są ważne dla spółki nie tylko z punktu widzenia budowania świadomości marki, ale również z punktu widzenia sprzedaży. To dzięki rozmaitym treściom firma nawiązuje relacje z potencjalnymi klientami, którzy potem kupują dostęp do platformy.

Jak zaistnieć w świadomości klientów? Łukasz Pstrong radzi

„Bądź autentyczny. Twórz super produkt. Kiedy coś sprzedajesz, sprzedawaj 10 razy większą wartość niż konkurencja. Spraw, aby 100 użytkowników cię pokochało. Nie skupiaj się na 10 000 tych, którzy myślą, że jesteś „nawet okej”. Daj użytkownikom rosnąć razem z tobą, a oni odpłacą Ci tym samym”.

Podsumowanie

Żaden startup nie może istnieć, nie sprzedając. Jak robić to w możliwie najskuteczniejszy sposób? Stawiając na customer service jak AdTonos, zatrudniając odpowiednich ludzi jak Genomtec oraz edukując rynek jak Therapify.

–

O Incredible Academy

Incredible Academy to cykl szytych na miarę wirtualnych spotkań z ekspertami, podczas których finaliści wszystkich edycji programu InCredibles otrzymują praktyczne wskazówki na temat zarządzania firmą w kryzysie.

Wszystkie podcasty Incredible Academy dostępne będą na YouTube oraz na platformie Anchor.fm. Można odsłuchać je również za pośrednictwem Spotify, Radio Public, Google Podcasts, Breaker.