Jak to się robi na Wschodzie – 5 lekcji dla startupowca

Będzie to historia o połączeniu dwóch zdawałoby się przeciwstawnych sił na rynku: giganta i startupu, zakończona oddaniem części własnego rynku o wiele mniejszemu partnerowi. Możecie wyciągnąć z niej kilka pożytecznych oraz uniwersalnych wniosków przydatnych na polskim oraz międzynarodowym rynku.

fot. Fotolia

W roku 2000 czwarta największa wyszukiwarka na świecie – Yandex – uruchamia swoją platformę hostingową dla darmowych stron nazwaną Narod. Kreator zdobył w relatywnie krótkim czasie sporą popularność, stając się jednym z dziesięciu najchętniej odwiedzanych stron w sieci RuNet (rosyjskim odpowiedniku internetu) i dwoma milionami stworzonych przez użytkowników stron www. Działania Yandexu miały na celu docelowo zwiększenie ilości wyszukiwań za pomocą ich narzędzi – zupełnie tak samo jak dzieje się to po dziś dzień z Google i ich nowymi serwisami.

W 2005 roku, uCoz.pl (dla którego pracuję na stanowisku project managera) pojawia się rosyjskim rynku jako narzędzie pomagające tworzyć i hostować darmowe strony. Stworzony przez dwóch ukraińskich developerów szybko zaczął zdobywać nowych użytkowników szukających pełnego i kompleksowego środowiska online do budowania stron. Wielu użytkowników traktowało i traktuje nas jako platformę do rozwijania własnych umiejętności z zakresu kodowania w CSS/HTML czy Javascript. Rozpoczynając wdrożenie na rynku głównym celem nie było pobicie bądź bezpośrednia konkurencja z usługą Narod, gdyż nasze podejście do tematu tworzenia stron było bardziej „techniczne”. Narod z kolei można porównać do serwisów takich jak nieistniejący już GeoCities. Zakończenie tej historii nie jest tak oczywiste jakby się początkowo wydawało. Czego się przez ten czas nauczyliśmy?

1. Jako startup możesz śmiało konkurować z liderem na rynku

Bardzo szybko okazało się, że obie firmy mimo odmiennej filozofii działania konkurują na rosyjskojęzycznym rynku o tych samych użytkowników. Jako startup bez dużego zaplecza finansowego uCoz musiał skupić się w takim razie na budowaniu marki poprzez wysokiej jakości produkt, support oraz społeczność użytkowników. Naszą przewagą była koncentracja na kluczowych elementach kreatora stron. Yandex w tym czasie skupił się bardziej na rozwoju wewnętrznej architektury, a także algorytmu wyszukiwania.

Rozwój Narodu w długiej perspektywie czasu był dla nich o wiele niższy priorytetowo co przełożyło się bezpośrednio na nasz wzrost i objęcie prowadzenia na rynku. I jeszcze jedno – Yandex posiada około trzech tysięcy pracowników – uCoz „rozrósł” się do 60 osobowej ekipy pracującej w kilku krajach świata.

2. Możesz wybić się dzięki pracownikom i społeczności użytkowników

Problem kampanii reklamowych w początkowym okresie został u nas rozwiązany bardzo szybko – nie mieliśmy budżetu stąd ich nie prowadziliśmy. Pierwsze dofinansowanie jakie zdobyliśmy (rok 2007) w całości przeznaczyliśmy na optymalizację i dopracowanie produktu oraz inwestycję w najważniejszy kapitał – ludzi w zespole. Uważam, że jest to niezwykle istotny element, o którym często się zapomina planując rozwój firmy i strategiczne kroki.

Wydawanie i „przepalanie” kapitału na kampanie reklamowe w wielu przypadkach prowadzi do paradoksu – klienci trafiają na nasz serwis, po czym dochodzą do wniosku iż jest niedopracowany, niestabilny lub co gorsza posiada błędy, które zniechęcą go skutecznie do rejestracji i jakiejkolwiek pracy. A jak ma się sprawa z budowaniem społeczności? Od początku dbaliśmy o użytkowników i ich dobro było dla nas najważniejsze. Rozbudowane działy supportu, tutoriale, poradniki, forum z bazą wiedzy pozwalały czuć, że każda nawet najbardziej błaha i trywialna sprawa była traktowana profesjonalnie. Na forum odpowiedzi na pytania były uzyskiwane błyskawicznie – po pewnym czasie najbardziej zaangażowani użytkownicy i fani marki sami odpowiadali już na pytania mniej doświadczonych użytkowników.

Narod w tym samym czasie próbował aktualizować serwery oraz tak jak my oferować pomoc – jednak to my odnieśliśmy sukces na tym polu. Koncentracja na rozbudowie produktu i satysfakcji klienta sprawiła, że w 2008 staliśmy się numerem 1 na rosyjskim rynku.

3. Trzymaj swoich „wrogów” blisko siebie

Niektórzy twierdzą, że startupy powinny być sprzedawane dużym korporacjom. Dlatego należy być w pełnej gotowości, bo nigdy nie wiadomo kiedy rozpocznie się „sezon na inwestycje” i jest to jedyna droga na godziwy zarobek oraz opłacalne wyjście z biznesu lub utrzymanie się na rynku. Nie twierdzę, że zakładaliśmy sprzedaż uCoz na rzecz Yandex czy usługi Narod, natomiast mieliśmy takie rozwiązanie na uwadze. Stało się zupełnie inaczej, a pierwszym etapem naszej kooperacji z rosyjskim gigantem internetu było partnerstwo dystrybucyjne dla Yandex Search, czyli wyszukiwarki stron. Krok ten umocnił nasza pozycję, a co najważniejsze pozwolił na dalszą pracę nad serwisem bez ingerencji w niego przez Yandex.

4. Wzrost owszem – zmiany niekoniecznie

To co nas rozpraszało w pewnym momencie współpracy z Yandex można określić mianem wielkiego psa we własnym ogródku broniącego zaciekle swojego terytorium przed obcymi. Z nami jest zaprzyjaźniony acz nie pozwala zbliżać się do nas obcym. I tak było z uCoz. Z jednej strony stabilna pozycja w Rosji (mówi się o nas obecnie jak o rosyjskim odpowiedniku WordPress’a) a z drugiej wpływ usługi Narod na obraz kreatora na rynkach zagranicznych. Zależność od rosyjskiego konkurenta była tak silna, że ograniczała tym samym śmiałe posunięcia do minimum. Znaleźliśmy się przez chwilę w patowej sytuacji rozważając różne scenariusze (rebranding, nowe niezależne oddziały, podjęcie współpracy B2B tylko dużymi partnerami). Natomiast odpowiedzi udzielił sam zainteresowany szybciej niż mogliśmy przypuszczać.

5. Wykorzystaj zmiany trendów na rynku (i odrobinę szczęścia)

Kilka miesięcy temu Yandex zadecydował zawieszenie projektu Narod ze względu na zmiany trendu, powolny acz stały odpływ użytkowników z serwisu oraz zmieniające się potrzeby użytkowników RuNetu. I tu zadziałało nasze szczęście oraz wcześniej wypracowana marka. Gdy Yahoo zamykało GeoCities, momentalnie zostawiło na lodzie użytkowników, którzy nie mogli zachować, a tym bardziej wyeksportować swoich projektów do innych serwisów. Mail.ru zrobił dokładnie to samo po wygaszeniu serwisu Boom.ru. Yandex z kolei postąpił odwrotnie, przy czym raz jeszcze skorzystał z pomocy uCoz. Postanowił przekazać wszystkie posiadane strony nam, pokazując automatycznie, że bardzo zależy mu na treściach umieszczanych w sieci i pojedynczych użytkownikach wygaszanego serwisu.

Nie muszę chyba dodawać z jak dużą radością przyjęliśmy tę propozycję – propozycję firmy wycenianej na rosyjskim rynku na kwotę około 8 miliardów dolarów. To zupełnie odmienne działanie nie tylko na rynku wschodnim, ale i ogólnoświatowym było szeroko komentowane i opisywane w mediach branżowych na całym świecie.

Rozwijamy się dynamicznie, wchodzimy na nowe rynki i lokalizacje. Niemcy, Hiszpania, Portugalia, Polska a ostatnio np. Brazylia – niesamowicie chłonny i pojemny rynek. W niedalekiej przyszłości planujemy ekspansję do krajów Ameryki Południowej a także Chin – gdzie zapotrzebowanie na podobne usługi jest ogromne. A z dużym „wytresowanym” i łagodnym już psem w naszym ogródku możemy bez przeszkód działać globalnie.

Mam nadzieję, że ta krótka lekcja jak mogą potoczyć się losy firmy od garażu do wdrożenia kilkunastu wersji językowych sprawi iż punkt widzenia na Wschód oraz sposoby prowadzenia lokalnego biznesu w ujęciu globalnym został poszerzony. Pozostaje mi wierzyć oraz życzyć sobie, aby firmy na całym świecie (nie tylko z branży IT) częściej podawały rękę mniejszym graczom. Z pożytkiem dla siebie i całego biznesowego ekosystemu.

Adrian Janowski

Ukończył Zarządzanie i Inżynierię Produkcji na WI, ze szczecińską branżą IT związany od 2007 roku. Zdobywał doświadczenie i poszerzał swoją wiedzę pracując zarówno z dużymi korporacjami jak i małymi firmami. Aktualnie Project Manager w uCoz – twórcy kreatora stron internetowych. Odpowiada za wprowadzenie, lokalizację i rozwój usługi na rynku polskim oraz kontakty z partnerami. Z zamiłowania freelancer, z pasji koordynator projektów, ceniący zwinne i lekkie metody działania. W wolnym czasie zapalony fan i promotor wszelkich przejawów muzyki elektronicznej.