Kończą się pieniądze, startup upada. Jak temu zapobiec? Gdzie szukać oszczędności i dodatkowych źródeł przychodu? I w końcu: jak zadbać o cash flow? O to właśnie zapytałem przedstawicieli czterech technologicznych startupów, którzy rozwijają swoje projekty w ramach programu akceleracyjno-mentoringowego InCredibles.
Bioceltix. Zaangażowany akcjonariat to prawdziwy skarb
Bioceltix to firma biotechnologiczna z Wrocławia, która pracuje nad innowacyjnymi lekami weterynaryjnymi, stosowanymi w leczeniu powszechnie występujących schorzeń u zwierząt. Niedawno spółka ponownie przekonała inwestorów i zamknęła kolejną rundę finansowania, która umożliwi zespołowi Bioceltix realizację projektu wartego 7 milionów złotych.
Wartość spółki przyciąga inwestorów
Problemy z cash flow, bankructwo i zniknięcie z rynku. Widmo takiej przyszłości ciąży nad wieloma startupami. Ale nie nad Bioceltix. Paweł Wielgus, jeden z autorów projektu, wyjaśnia, że jego spółka nie ma problemów z przepływem gotówki. Dlaczego? Paradoksalnie dlatego, że Bioceltix nie prowadzi sprzedaży. Dopiero jest na etapie rozwoju produktów i finansuje się wyłącznie z inwestycji.
Nie oznacza to jednak, że nie dba o płynność finansową. Dba. W jaki sposób? – Po prostu robimy swoje. Realizujemy cele strategiczne i budujemy wartość spółki, co jest kluczowe w zapewnieniu dostępu do dalszego finansowania. W ten sposób koło się zamyka – mówi mój rozmówca.
Różne źródła finansowania
Tymczasem 80% właścicieli startupów, których zapytaliśmy o opinię, uważa, że obecna sytuacja może utrudnić ich spółkom dostęp do nowego kapitału. Paweł Wielgus uważa, że nikt nie wie, jak długie i dotkliwe będzie zbliżające się spowolnienie gospodarcze. Nie dziwi się więc, że wiele firm i wielu przedsiębiorców zawiesiło procesy inwestycyjne, przygotowując się na trudne czasy.
– Jeśli startup jest finansowany przez aniołów biznesu albo prowadzi negocjacje z inwestorem branżowym, to rzeczywiście może się znaleźć w trudnej sytuacji. Inwestorzy typowo finansowi będą pewnie mniej wrażliwi na zaistniałą sytuację, jednak nawet tutaj spodziewamy się opóźnień, szczególnie tam, gdzie kapitał gromadzony jest w modelu deal by deal. W Bioceltix mamy natomiast to szczęście, że równolegle prowadzimy rozmowy z inwestorami z każdej z tych grup. Mamy więc nadzieję, że uda nam się skutecznie zamortyzować wpływ nadchodzącego kryzysu – wyjaśnia.
Pomoc w kolejnych rundach finansowania
Zdaniem mojego rozmówcy stabilny i zaangażowany akcjonariat to prawdziwy skarb. Jego dotychczasowi akcjonariusze całkiem niedawno zasilili Bioceltix kolejną, siedmiocyfrową kwotą.
W związku z tym ma nadzieję, że będą brali udział również w kolejnych rundach inwestycyjnych. Ale pomoc, jaką jego firma otrzymuje od inwestorów, nie kończy się jedynie na zasilaniu kasy. Co więcej, uważa, że inwestor, który nie jest w stanie chociażby pomóc spółce w zorganizowaniu kolejnej rundy finansowania, w przyszłości może okazać się jedynie ciężarem.
A co Paweł Wielgus poleca właścicielom startupów, których biznesy żyją od rundy do rundy finansowania? – Temat rzeka. Trudno udzielić zwięzłej odpowiedzi w oderwaniu od konkretnego przypadku. To może być problem produktu, modelu biznesowego, zespołu lub rynku. Ale może też być sytuacją normalną w danej branży. Bo czy nie jest trochę tak, że gdy startup nie potrzebuje kolejnej rundy finansowania, to przestaje być startupem? – mówi.
Hyper Poland. Inwestorzy wspierają spółki ze swojego portfela
Hyper Poland to polska firma zajmująca się rozwojem projektu kolei magnetycznej. Jej celem jest przywrócenie przewagi konkurencyjnej istniejącym liniom kolejowym poprzez modernizację i dostosowanie obecnej infrastruktury do standardu kolei dużych prędkości. Na początku kwietnia tego roku Hyper Poland zakończyło drugą kampanię crowdfundingu udziałowego, w której zebrało ponad 2,4 mln złotych.
Przygotowania do kolejnej rundy
– W naszym przypadku kryzys wywołany COVID-19 do tej pory nie miał istotnego wpływu na zdolność pozyskiwania finansowania. Drugą kampanię equity crowdfunding na brytyjskiej platformie Seedrs zakończyliśmy osiągając blisko 120% pierwotnie zakładanego celu, pomimo że jej zdecydowana część przypadła na okres mocno ograniczonej aktywności inwestorów – mówi Przemysław Pączek, CEO i współzałożyciel Hyper Poland.
Dodaje, że w tej chwili jego zespół rozpoczyna prace przygotowawcze do kolejnej rundy – i tutaj wkrada się już znaczna niepewność. Dlaczego? Mój rozmówca wyjaśnia, że bardzo trudno zaplanować taką kampanię. Do tego wielu inwestorów przeszło w tryb wyczekiwania, wielu ogranicza nowe inwestycje, skupiając się na wsparciu spółek będących już w ich portfelach.
– Liczymy na to, że jesienią sytuacja nieco się unormuje i będzie bardziej przewidywalna niż obecnie – mówi współzałożyciel Hyper Poland.
Inwestorzy chcą pomagać
Ponad 40% właścicieli startupów, których zapytaliśmy o opinię, uważa, że nie otrzymuje wsparcia od swoich obecnych inwestorów. Czy Przemysław Pączek ma podobne spostrzeżenia?
– Wsparcie, które otrzymujemy od dotychczasowych inwestorów jest wystarczające. Wielu inwestorów indywidualnych z obu rund crowdfundingu udziałowego zaoferowało nam dodatkowo swoje wsparcie merytoryczne i biznesowe. Nawet po roku od zamknięcia pierwszej rundy z wieloma osobami utrzymujemy bieżący kontakt – mówi.
Kolejne miesiące
Mimo że dziś Hyper Poland ma się dobrze, Przemysław Pączek bierze pod uwagę, że kolejne miesiące mogą być ciężkie, głównie przez niepewność.
– Obecnie nie ma w Polsce wielu możliwości wsparcia działalności startupów, dlatego najważniejsze jest zadbanie o optymalizację kosztów operacyjnych oraz skupienie się na tej części działalności, która daje największą szansę na szybką poprawę bieżącego cash flow.
Życzymy sobie i innym firmom, aby innowacyjne firmy miały w Polsce szansę i sprzyjające warunki do dalszego rozwoju swoich technologii – mówi mój rozmówca.
Prosoma. Tnij koszty, obcinaj pensje i wydłuż run rate
Prosoma to założona przez polskich naukowców spółka z obszaru HealthTech, która pomaga chorym na nowotwory w walce z lękiem i depresją, tworząc behawioralną aplikację mobilną typu digital therapeutics. W kwietniu 2019 roku spółka pozyskała 1,2 mln złotych od funduszu Black Pearls VC.
Świeży kapitał w drodze
– Nasza spółka operuje na rynku Digital Health, czyli jednym z niewielu, które w tym momencie przeżywają gwałtowny rozkwit. Nawet amerykańska agencja do spraw leków FDA wdrożyła specjalną, uproszczoną ścieżkę dla produktów takich jak Prosoma. Mimo to zauważamy, że kapitał robi się bardziej konserwatywny, wielu prywatnych aniołów biznesu i limited partners wycofuje się z funduszy VC – mówi Marek Ostrowski, współzałożyciel Prosoma.
Nie oznacza to jednak, że startup, który prowadzi, ma problemy z dostępem do świeżego kapitału. Okazuje się bowiem, że Black Pearls VC zwiększa swoje zaangażowanie kapitałowe w projekt, a Prosoma zamierza niebawem zamknąć kolejną rundę finansowania. Pomogą jej w tym kontakty zdobyte dzięki programowi InCredibles.
– Leesa Soulodre, jeden z mentorów InCredibles, to nasz doradca w spółce. Pomaga nam poruszać się w międzynarodowym świecie healthcare i pozyskiwać partnerów. Korzystaliśmy też z wiedzy i doświadczenia Sonii Wędrychowicz i oczywiście Jarosława Sroki. Chcemy zamknąć rundę na 2,7 mln złotych, ale brakuje nam 400 tysięcy, więc szukamy jeszcze aniołów biznesu – mówi Marek Ostrowski.
Tnij koszty i wydłuż run rate
Mój rozmówca wyjaśnia, że jego firma nie ma problemów z płynnością finansową. Powód? Prosoma jest na razie projektem badawczo-rozwojowym o określonym budżecie. Nie generuje przychodów. Te pojawią się z czasem. Póki co zespół założycieli stara się wykorzystać fakt, że zapotrzebowanie na cyfrowe produkty wsparcia psychicznego gwałtownie rośnie.
Natomiast nie wszystkie startupy są w tak dobrej sytuacji jak Prosoma. Co radzi im Marek Ostrowski? Między innymi to, żeby zmniejszyły koszty, obcięły wynagrodzenia i wydłużyły „run rate”.
– Fundusze na pewno będą mniej skłonne do inwestowania, a procesy decyzyjne mogą zajmować więcej czasu. Zapewne łatwiej też będzie korzystać z programów wspieranych przez PFR, NCBR czy BGK. Wszystko wskazuje na to, że przez kolejne 24 miesiące będzie trudno o pozyskanie kapitału, ale z drugiej strony dużo przełomowych biznesów powstawało właśnie w czasach kryzysu – mówi.
Genomtec. Szukaj pieniędzy, zanim ich zabraknie
Genomtec to wrocławska spółka, która pracuje nad urządzeniem Genomtec ID, czyli mobilnym laboratorium do diagnostyki ludzkiej. W ciągu zaledwie 15 minut urządzenie jest w stanie zidentyfikować groźne patogeny, m.in. wirusów, bakterii i grzybów. Pod koniec kwietnia Genomtec poinformowało, że opracowuje szybkie testy ułatwiające wykrycie koronawirusa.
Inwestor to nie tylko pieniądze
Od samego początku inwestorzy aktywnie wspierają Genomtec, zarówno finansowo, jak i operacyjnie. A teraz, gdy jej właściciele są gotowi wprowadzić produkt na rynek, również dystrybucyjnie. Zdaniem twórców firmy to wsparcie pozafinansowe jest niezwykle ważne.
Dlatego wszystkim tym, którzy rozglądają się za inwestorem, radzą, aby poza wysokością rundy, zwrócili uwagę na właśnie te aspekty.
A co z dostępem do świeżego kapitału? Czy w tej trudnej sytuacji, którą spowodowała pandemia koronawirusa, mogą liczyć na dodatkowy zastrzyk gotówki? A może zainteresowanie inwestorów znacząco zmalało? Otóż nie. Jest wręcz przeciwnie.
Sięgnij po publiczne pieniądze
– W naszym przypadku, z uwagi na branżę w jakiej działamy, czyli diagnostyka in-vitro ze szczególnym naciskiem na diagnostykę infekcji, widzimy zdecydowanie większe zainteresowanie inwestorów spółką. Pojawia się także wiele zapytań ze strony użytkowników końcowych. Oczywiście wymagany będzie dłuższy horyzont czasowy, aby w pełni ocenić efekty rozmów z funduszami inwestycyjnymi – mówi Miron Tokarski.
Dlatego współzałożyciel Genomtec nie polega wyłącznie na pieniądzach należących do funduszy venture capital. Korzysta bowiem z pieniędzy publicznych.
– Dzięki wsparciu grantodawców (NCBR) uzyskujemy zaliczki na prace prowadzone w ramach dofinansowań, co znacząco polepszyło naszą płynność finansową. Co jednak najistotniejsze, obecna sytuacja spowodowała, że możliwe stało się wprowadzenie na rynki naszych pierwszych produktów: zestawów diagnostycznych, które wkrótce zadebiutują – wyjaśnia mój rozmówca.
Dodaje, że kryzys spowodowany COVID-19 nieznacznie wpłynął na Genomtec, a wpływ był przejściowy i dotyczył jedynie zmiany trybu pracy z partnerami.
Wypuść produkt na rynek!
Gdy zapytałem Mirona Tokarskiego, co poleca właścicielom startupów, których biznesy żyją od rundy do rundy finansowania, odpowiedział, że żelazną zasadą jest wprowadzenie produktu na rynek tak szybko jak to możliwe.
– Oczywiście w przypadku części firm ten etap następuje później z uwagi na uwarunkowania technologiczne czy regulacyjne, niemniej taka możliwość nie powinna zostać zignorowana, nawet jeśli wymaga zmiany wcześniejszych planów. Drugim aspektem będzie mądre wydatkowanie środków, czy wreszcie poszukiwanie finansowania znacznie wcześniej niż w momencie, gdy startupowi grozi utrata płynności – mówi mój rozmówca.
Jak utrzymać płynność finansową? Podsumowanie
W dobie kryzysu spowodowanego pandemią koronawirusa utrzymanie płynności finansowej jest trudniejsze, niż było jeszcze trzy lub cztery miesiące temu. Aby ją zachować, trzeba podjąć właściwe kroki. Dlatego na końcu artykułu zamieszczam podsumowanie, zawierające najważniejsze punkty, dzięki którym moi rozmówcy zachowali płynność finansową mimo niesprzyjających warunków gospodarczych. Liczę, że przydadzą się również Tobie.
- Zmniejsz koszty, obcinaj wynagrodzenia i wydłuż „run rate”.
- Skup się na tej części działalności, która daje największą szansę na szybką poprawę bieżącego cash flow.
- Wprowadź produkt na rynek i zacznij agresywną sprzedaż.
- Prowadź rozmowy zarówno z inwestorami branżowymi, jak i finansowymi. Zwiększysz w ten sposób szansę na pozyskanie kapitału.
- Poproś obecnych inwestorów o zwiększenie zaangażowania finansowego i zorganizowanie kolejnej rundy finansowania.
- Szukaj pieniędzy wśród programów realizowanych przez PFR, NCBR i BGK.
–
W ramach Incredible Academy odbyły się już dwa webinary dotyczące płynności finansowej. Pierwszy z nich znajdziesz tutaj. Kolejny niebawem opublikujemy na MamStartup.
