Jak w rok przeskalowaliśmy nasz startup. Case study Tutlo

Zdjęcie główne artykułu pochodzi z picjumbo.com

Tutlo, platforma do nauki angielskiego z native speakerami online, startowało nieco ponad rok temu. Bardzo pozytywnie zaskoczyło nas tempo pojawiania się wpłat za dostęp, ale taki stan błogiej euforii nie może trwać wiecznie. Skoro jest fajnie, może być jeszcze fajniej. Oto główne katalizatory tego, co w rok doprowadziło nas do niedawnego zwycięstwa w programie Orange FAB.

Zespół

Każde stanowisko w naszym zespole obsadzamy dość długo, starannie selekcjonując ludzi. Mówiąc wprost, nie mamy czasu ani zasobów na nietrafione decyzje. Pierwsi dołączyli Julia, Edyta i Marcin, zaraz potem Matt, Ania i Filip. Niedawno przywitaliśmy na pokładzie, już w biurze na Brackiej, Patryka.

Zachowujemy praktycznie zerową rotację, jednocześnie zachęcając kolegów do samorozwoju. Nieustannie śledzimy, co przeszkadza nam w pracy i usuwamy to. Pracujemy w modelu zwinnym, w małych zespołach opartych na Kanbanie i Google Docsach.

Wszystkie dostępy do narzędzi i platform są w pełni otwarte dla każdego. Każdy może też zgłaszać pomysły i angażować się w dowolne działania. Każdy ma też mocny komputer z dyskiem SSD wpięty do sieci światłowodowej, bo nic tak nie złości jak przestoje wywołane brakiem mocy obliczeniowej i awarie komputera.

Automatyzacja

Odopowiednie boty donoszą regularnie filtrowane komunikaty z Adwords i Analytics na Slacka. Tam też mamy zapięty kanał komunikacji z klientami. Wdrożyliśmy jeden z systemów marketing automation, skracając czas wysyłki mailingów i robiąc z niego de facto CRM. Sprzedaż śledzi w nim leady, a całość integruje się z samą aplikacją Tutlo, dbając o aktualność danych.

Potwierdzenia zakupów generowane są automatycznie, większość maili o powtarzalnej treści ma ustawione szablony, na chacie z klientami angażuje się bot. Staramy się usunąć jak najwięcej żmudnej, odtwórczej pracy, zostawiając miejsce na rozwój samej platformy i to, co najważniejsze – unikatowe problemy i pytania klientów oraz ich zadowolenie.

Synergia

Współpracujemy ściśle z firmą Angloville. Oba biznesy łączy dość podobny cel: nauczanie języka angielskiego metodą immersji. My robimy to za pomocą aplikacji online, zespół z Kielc w ramach kursów stacjonarnych. Oznacza to, że jeśli któryś z klientów ma ochotę na zmianę trybu lub rozszerzenie nauki, możemy bardzo łatwo mu to zaoferować w dobrej cenie i bez tony administracji.

Leady

Jako jedni z pierwszych na rynku weszliśmy w mechanizm Facebooka o nazwie Lead Ads, najpierw w wersji beta, a potem produkcyjnej. Naprawdę dobrze generuje on leady sprzedażowe, pokazując potencjalnym klientom co robimy i dlaczego warto pobrać aplikację.

Aplikacja

Najważniejszy jest jednak zawsze sam produkt. Kluczowy ficzer Tutlo to… wcale nie ficzer. Mowa o samych lektorach – wraz z rosnącą liczbą uczniów (średnio 400 w danym miesiącu!), musi być coraz więcej lektorów. Niby proste, szkopuł w tym, że lektorzy to też ludzie i oczekują, że będą mieli w miarę optymalne obłożenie – zero przestojów, ale też nie przepracowanie.

Jest naprawdę cienka granica między tymi dwoma stanami, w dodatku płynna. Sytuacja zmienia się z tygodnia na tydzień, a czasem z dnia na dzień. Dlatego jedna osoba, Julka, oddelegowana jest tylko i wyłącznie do opieki nad lektorami. Muszą czuć się u nas dobrze, aby pozytywną energią zarażać uczniów. Musimy o nich dbać, bo bez lektorów nigdy nie byłoby całej platformy.

Wartość dla klienta

Staramy się dawać coś ciekawego nawet tym, którzy nie zdecydują się na zakup platformy. Chcemy, aby użytkownicy faktycznie mieli z naszej działalności jakiś zysk. Poza nauką angielskiego w Tutlo, oferujemy też bezpłatne materiały, takie jak e-booki, infografiki, listy słówek, wyjaśnienia czasów, itp. Można z nich skorzystać nawet bez aplikacji – z jednej strony pokazują nasza ekspertyzę w temacie, z drugiej stanowią wymierną pomoc naukową bez żadnych zobowiązań w zamian.

Wyzwania

Oczywiście nie jest tak, że startup to same róże i słodycze. Tutlo na pewno może lepiej sprzedawać się poza granicami kraju, wcześniejsza ekspansja na rynki rosyjskojęzyczna mocno przyhamowała. Musimy też znaleźć dobrą strategię na wykorzystanie lektorów z „ławki rezerwowych” – często dostajemy aplikacje od świetnych native speakerów mimo pełnego obłożenia uczniów. Nie chcemy brać ich bez kursantów, ale też szkoda ich nie zagospodarować.

Przedłuża się nam stale projekt redesignu interfejsu aplikacji. Tematy UX są zaskakująco ciężkie w detalach i przez to mamy tutaj lekki poślizg.

Wreszcie nasz ostatni postulat na najbliższe miesiące to testy innych form reklamy i pozyskiwania leadów – podobnie jak w finansach, dywersyfikacja źródeł jest potrzebna, bo gwarantuje stabilność i daje lepszą skalowalność. Wystarczy zachować obecny poziom istniejących źródeł, a następnie testami dopracować którekolwiek inne, aby zobaczyć wzrost. I z taką właśnie myślą Was zostawiamy, oddalając się do deski kreślarskiej nowego interfejsu Tutlo – do zobaczenia w platformie!

–

Mateusz Jagiełło

Marketing Manager w Tutlo

Autor licznych tekstów dotyczących nowych technologii. Zdobywca kilku nagród branżowych dla blogerów IT. Pracując dla czołowych agencji rozwijał w Polsce takie marki jak Intel, ASUS, Huawei, Nikon czy Schneider Electric. Obecnie Growth Hacker startupów w Warszawie.