Jak weszliśmy na 17 rynków? Case study PushPushGo

Poniżej piszę o tym, jak w ciągu dwóch lat istnienia udało nam się wejść na 17 zagranicznych rynków i czego nauczyliśmy się w trakcie tej przygody.

Kilka słów o PushPushGo, czyli co właściwie sprzedajemy

PushPushGo to startup, którego drugie urodziny świętowaliśmy w lipcu tego roku. To też aplikacja, która umożliwia wysyłanie powiadomień web push – krótkich wiadomości pojawiających się bezpośrednio na ekranach odbiorców (desktop i mobile).

Powiadomienia wysyłane za pośrednictwem PPG krążą już między innymi wśród finlandzkich, niemieckich, norweskich, serbskich, włoskich, węgierskich, słoweńskich, szwedzkich czy białoruskich internautów. I to właśnie na odkrywaniu tych rynków skupię się w tym tekście.

Czy istnieje idealny moment wejścia na zagraniczne rynki?

Nigdy nie będziesz wystarczająco mocno przygotowany na wejście na dany rynek, dopóki nie odbędziesz pierwszych rozmów z potencjalnymi klientami. Potknięcia są na początku nieuniknione, nawet jeśli poświęcisz lata na research danego rynku.

W PushPushGo pod wpływem informacji z różnych krajów wielokrotnie zmienialiśmy politykę cenową i sposoby zamykania sprzedaży. Musieliśmy jednak wejść na dany rynek i poznać go, aby być na nim skutecznym. Nie da się o takich rzeczach przeczytać w biznesowych książkach, nawet doświadczenia innych przedsiębiorców nie są wystarczająco pomocne.

Jednym z pierwszych kierunków naszej zagranicznej ekspansji była Arabia Saudyjska. Mimo liberalnego podejścia większości tamtejszych firm, część klientów nie pojawiała się na rozmowach z dziewczynami z naszego zespołu. Początkowo sądziliśmy, że to zbieg okoliczności, jednak gdy mogli porozmawiać z mężczyzną, udawało się nam sfinalizować transakcję.

Myślę, że w przypadku narzędzi w modelu SaaS, wszystko, co potrzebne na start za granicą to:

• działający produkt,
• angielska wersja strony www,
• dobrze zoptymalizowany profil na LinkedIn handlowców i dobry pitch,
• anglojęzyczny zespół sprzedażowy.

Gdy tylko te warunki zostaną spełnione, najlepiej od razu równolegle rozwijać sprzedaż zagraniczną i tę na rynku macierzystym. Czas na ulepszenia przyjdzie po pierwszych doświadczeniach.

Pierwszy zagraniczny klient

To był dla nas ten moment, w którym potwierdziło się, że na 100% się da i że po prostu warto, dlatego pozwolę sobie o tym napisać.

Nasza grupa docelowa to przede wszystkim e-commerce, travel i wydawcy. I to właśnie Aller Media Finland (wydawca) stał się naszym pierwszym zagranicznym klientem, z którym współpracujemy do dziś.

W jego pozyskaniu bardzo nam pomogły doświadczenia z polskimi wydawcami, np. z Agorą czy Interią. W Finlandii mogliśmy się już czymś pochwalić i wiedzieliśmy, czego taki klient może oczekiwać.

Skuteczne kanały sprzedaży

Znalezienie właściwego kanału sprzedaży jest czymś, co oprócz skompletowania kompetentnego zespołu pozwoliło nam rozszerzyć swoją działalność o kilkanaście rynków.

Próbowaliśmy różnych metod, ale w naszym przypadku najlepiej sprawdza się bezpośrednia sprzedaż poprzez LinkedIn. Płatne narzędzia LinkedIn dają bardzo precyzyjne możliwości dotarcia do grupy docelowej, która dla PushPushGo jest specyficzna – nasz potencjalny klient musi posiadać własny dział marketingu, aby w pełni wykorzystywać potencjał naszego narzędzia i mieć odpowiednio duży ruch na swojej stronie www (minimum milion unikalnych użytkowników miesięcznie).

Długo próbowaliśmy działać po omacku. Takie kanały jak płatne reklamy, czy to w systemie Google czy Facebook’a, nie przyniosły efektów. Żadne narzędzia poza LinkedIn nie pozwalają na aż tak dokładne targetowanie, dlatego teraz jest to nasz główny kanał sprzedażowy, poza rekomendacjami klientów, którzy korzystają już z naszych usług.

Długo też dopracowywaliśmy nasz pitch, czyli propozycję wartości, które oferujemy potencjalnym klientom przy pierwszej rozmowie.

Strategia sprzedaży na LinkedIn

Oczywiście mówiąc o sprzedaży bezpośredniej nie mam na myśli tego, że przypadkowe osoby piszą do przypadkowych osób na LinkedInie, a czasem zdarza się tak, że kogoś zainteresują powiadomienia web push.

W PushPushGo mamy osobny dział Lead Generation, który zajmuje się wyszukiwaniem potencjalnych klientów i nawiązywaniem z nimi relacji. Część osób przeprowadza tzw. market research w danym kraju, a pozostałe osoby piszą do pracowników/właścicieli wybranych firm.

Gdy już uda się pozyskć leada, rozmowy na LinkedIn się kończą. Wkracza wtedy dział Closingu, który umawia rozmowę sprzedażową już za pośrednictwem telefonu czy wideokonferencji. Jeżeli wszystko pójdzie zgodnie z planem, potencjalny klient rozpoczyna darmowy okres testowy (trial) w naszej aplikacji.

Efektywność tego procesu zapewniło dobre poznanie naszej grupy docelowej. Wiemy, jakie branże nas interesują i jakie stanowiska powinny zajmować osoby, z którymi sfinalizujemy sprzedaż. Dzięki LinkedIn docieramy do osób decyzyjnych, a cały proces sprzedażowy jest możliwie najkrótszy.

Rynek rynkowi nierówny. O różnicach między Europą a Afryką

We wcześniejszej części tekstu pisałem o różnicach kulturowych między Polską a Arabią Saudyjską. Tych różnic między państwami jest oczywiście znacznie więcej. Dla nas największe znaczenie mają różnice, wynikające z zaawansowania technologicznego danego kraju. Dla przykładu opowiem o tych między Afryką a Europą.

Paradoksalnie, w Afryce sprzedaje się nam pod pewnymi względami łatwiej, choć nie mogę jeszcze tutaj mówić o jakimś spektakularnym, skalowalnym sukcesie. Wyzwania, przed którymi stają tamtejsi marketerzy, są zupełnie inne, stąd też mniejsze potrzeby i mniej znacząca rola notyfikacji web push. Takiego klienta trzeba dużo dłużej przekonywać, co możemy wnieść do jego biznesu.

Europa Zachodnia jest za to bardzo rozwinięta, co przekłada się oczywiście na znacznie większą konkurencję. Kultura robienia biznesu jest tu dojrzalsza i często klient już wie, czego chce i z kim konkuruje.

Czy warto zatem prowadzić działania sprzedażowe na wszystkie rynki?

Najkrócej mówiąc – nie, przynajmniej tak wynika z mojego doświadczenia. Dywersyfikacja jest tutaj niezbędna.

Przykładowo na rynek rosyjski zmarnowaliśmy 3 miesiące, nie finalizując żadnej umowy. Mimo że kilka razy zmienialiśmy i dopasowywaliśmy strategię. Wiedzieliśmy wtedy już sporo o sprzedaży międzynarodowej i pewnie dlatego trochę ślepo wierzyliśmy, że za którymś podejściem nam się uda.

Teraz działamy inaczej. Jeżeli po pierwszym okresie generowania leadów na danym rynku, na przykład po 2 tygodniach, nie złapiemy trakcji – nikt nam nie odpisuje, nikt nie jest zainteresowany rozmowami, to go po prostu porzucamy.

Nie wykluczamy powrotu do takiego kraju. Robimy to jednak dopiero wtedy, gdy wyczerpiemy potencjał tych łatwiejszych sprzedażowo.

Właściwi ludzie we właściwym miejscu

Nie jest prawdopodobnie żadną tajemnicą, że w sprzedaży zagranicznej zespół składający się z kompetentnych i zdeterminowanych ludzi to kluczowa kwestia. Rekrutacja trwa u nas tak naprawdę cały czas, a sam zespół Lead Generation to w tej chwili ⅓ całej firmy.

Co ciekawe, przy rekrutacji najlepiej sprawdza się to samo narzędzie, które umożliwiło nam wejście na rynki zagraniczne – LinkedIn. Szukamy osób po kluczowych umiejętnościach i umawiamy się na krótką rozmowę. Nie boimy się uderzać do osób, które są aktualnie gdzieś zatrudnione, w końcu najlepsi raczej nie siedzą bezczynnie.

U wszystkich pracowników cenimy głównie takie cechy jak samodzielność, wytrwałość i kreatywność. W przypadku rekrutacji do działu sprzedaży oprócz umiejętności związanych stricte ze stanowiskami handlowymi, szukamy u kandydatów świetnej znajomości języków obcych.

Kilka słów o najbliższej przyszłości PushPushGo

Ostatni rok był dla nas nie tylko tylko rokiem rozwoju, ale także testów. Zweryfikowaliśmy wiele różnych działań i dowiedzieliśmy się, które z nich sprawdzają się w PushPushGo i są warte wysiłku i pieniędzy. To właśnie na nich teraz planujemy się skupiać.

Nie byłoby to możliwe, gdyby nie nasi inwestorzy i mentorzy, jak Mariusz Gralewski czy zespół funduszu bValue. Niedawno pozyskaliśmy kolejny milion złotych, który wydamy równie dobrze, jak poprzedni.

Oprócz tego stale pracujemy nad rozwojem aplikacji, wprowadzając nowe funkcje. Planujemy też zwiększenie zatrudnienia – zwłaszcza w działach Sales i IT, by za jakiś czas móc pochwalić się obecnością nie na 17, a na 34 zagranicznych rynkach.

–

Autor: Dawid Mędrek, CEO PushPushGo