Jak wykonać pivot w strukturach korporacji? Case study SNIKEY i Grupy Cyfrowy Polsat (Plus Flota)

jak wykonac pivot w strukturach korporacji case study snikey i grupy cyfrowy polsat plus flota
Udostępnij:
Wiele startupów marzy o kontrakcie z korporacją. Niektórzy dla zysków, a inni dla rozwoju swoich projektów w ramach dużej organizacji. I tę drugą drogę wybrali współtwórcy SNIKEY, którzy przy współpracy z Grupą Cyfrowego Polsatu dokonali zmiany modelu biznesowego, dzięki czemu dziś mogą wejść na rynek współdzielonych flot samochodowych z gotowym rozwiązaniem. Jak doszło do współpracy między tymi podmiotami? Dowiecie się z wywiadu.

O drodze, którą SNIKEY i Plus Flota wspólnie pokonały, rozmawiamy z Hubertem Stuczyńskim i Mateuszem Wajdą, współzałożycielami SNIKEY, Agnieszką Kranz, szefową innowacji w Grupie Cyfrowego Polsatu, Anną Bielawską-Choniawko, kierownikiem projektów ds. innowacji w Grupie Cyfrowego Polsatu i Karolem Jaszewskim, analitykiem biznesowo-systemowym w Plus Flota.

Na początku SNIKEY było zupełnie innym startupem. Zaczynaliście bowiem jako platforma świadcząca usługi dla rynku krótkoterminowego wynajmu mieszkań i apartamentów, ale gdy pojawiliście się w Warszawie, zaczęliście rozglądać się za zastosowaniem Waszego produktu poza wspomnianym rynkiem. Dlaczego? 

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda, współzałożyciele SNIKEY: Technologia, którą opracowaliśmy, była od początku projektowana tak, by rozsądnym nakładem sił można było ją dopasowywać do potrzeb bardzo różnych odbiorców. Podczas prac nad systemem SNIKEY zakładaliśmy, że system może być dostosowany do świadczenia usług w innych branżach. 

Chcieliśmy przez to osiągnąć możliwość lepszego skalowania biznesu wychodząc mentalnie poza rynek apartamentów na wynajem. W rynek współdzielonych flot samochodowych, tzw. wewnętrzny carsharing, w dużych firmach wprowadził nas zespół Polkomtela i Plus Floty – mentalnie i fizycznie. Nasza akceleracja odbyła się w ramach prowadzonego przez FundingBox Projektu Akceleracyjnego IMPACT Poland, współfinansowanego za pośrednictwem PARP ze środków Uni Europejskiej, w ramach PO IR.

Jak to się stało, że jako Polkomtel trafiliście na SNIKEY? 

Agnieszka Kranz, szefowa innowacji w Grupie Cyfrowego Polsatu: Zespoły Innowacji, zwłaszcza w dużych korporacjach  mają z jednej strony niełatwe życie, ale z drugiej wielkie pole do popisu. Na szczęście u nas, mamy sporą swobodę działania i otwartość wielu osób na chęć zrobienia czegoś nowego. Naszym celem jest przy tym, nie tylko poszukiwanie rozwiązań w zakresie standardowych produktów i usług, jakie oferujemy, ale wystawienie głowy przez okno i poszukanie czegoś nowego również w nowych obszarach.

Mając właśnie takie podejście, analizowaliśmy jakiś czas temu rynek najmu krótkoterminowego i tak trafiliśmy na SNIKEY z ich pierwotnym rozwiązaniem – system do przekazywania kluczy pomiędzy wynajmującym, a najemcą. 

Równocześnie w spółce zależnej Polkomtela – Plus Flota – toczył się projekt automatyzacji procesów w naszym wewnętrznym carsharing, w ramach którego jednym z wyzwań było usprawnienie procesu wydawania kluczy do aut, najlepiej z udziałem człowieka ograniczonym do minimum. Sprawne Zespoły Innowacji powinny potrafić szybko łączyć fakty i wiedzę o tym, co już jest rozwinięte na rynku startupowym i jak to rozwiązanie można wykorzystać w sposób inny niż pierwotne jego przeznaczenie. 

My połączyliśmy fakty i po analizie potencjału produktu SNIKEY uznaliśmy, że warto porozmawiać ze startupem o potencjalnie innym wykorzystaniu ich produktu i możliwości rozwoju hardware, który równocześnie umożliwiłby realizację naszej potrzeby biznesowej. Upatrywałam w tym również dużej szansy dla SNIKEY. Współpracując z takim podmiotem jak PlusFlota, SNIKEY mógłby bowiem penetrować rynek flot samochodowych, który z kolei mógłby stać się ich przyczółkiem rynkowym do startu i walce o kolejne obszary rynkowe. Ponadto, co istotne konkurencyjne rozwiązania np. w postaci depozytorów na klucze w stosunku do SNIKEY były wówczas dużo droższe, niedopasowane do potrzeb flot i miały kompletnie nieprzyjazny użytkownikowi interfejs. Po takim zmapowaniu okazji, byłam gotowa zaproponować SNIKEY nie lada wyzwanie – pivot razem z nami! Nasz sponsor, Zastępca Dyrektora Generalnego Polkomtela i prezes Plus Floty wyraził zainteresowanie taką współpracą i tak to się zaczęło. 

Czym zajmuje się wspomniana Plus Flota? I skąd pomysł,  by zautomatyzować proces wydawania kluczy do samochodów?

Karol Jaszewski, analityk biznesowo-systemowy w Plus Flota: Plus Flota zarządza flotą samochodową ponad 50-ciu spółek z Grupy Cyfrowego Polsatu, oferując liczne usługi CFM, w tym kompleksowe usługi zarządzania. Nasza wiedza w tym zakresie okazuje się być tak cenna, że obecnie jesteśmy na etapie komercjalizacji naszej wiedzy w produktach, które zaczynamy oferować rynkowi. 

Nadrzędną misją naszej Plus Floty jest efektywne zarządzanie pojazdami w flocie przy wykorzystaniu innowacyjnych rozwiązań dających konkretne oszczędności finansowe i optymalizacyjne przy utrzymaniu pełnej mobilności floty. 

Tak jak większość firm na rynku posiadających floty samochodowe, zmagaliśmy się z problemem wydawania i odbierania kluczy od użytkowników pojazdów. W naszym przypadku dotyczyło to wypożyczalni wewnątrz spółkowej dla pracowników. Obserwując bowiem rosnącą potrzebę mobilności naszych pracowników pomiędzy spółkami, zdecydowaliśmy się na uruchomienie usługi, która umożliwiła pracownikom niezależnie od zatrudnienia, swobodne poruszanie się autami w celach służbowych, a od niedawna także prywatnych.  

Dotychczas wyglądało to tak, że nasz pracownik był odpowiedzialny za wydanie i późniejszy zwrot kluczy i dokumentów, co mogło się odbywać tylko w godzinach jego pracy. Wprowadzona automatyzacja umożliwia większe wykorzystywanie floty, gdyż użytkownicy pojazdów mają dostęp do kluczyków o każdej porze dnia i nocy, a Plus Flota posiada większą kontrolę nad całym procesem, włącznie ze sprawniejszym procesem zgłaszania ewentualnych szkód powstałych podczas wypożyczenia.

Powiedzcie proszę, jak przebiegło Wasze pierwsze spotkanie? Od razu zdecydowaliście się na współpracę, czy potrzebowaliście czasu? 

Agnieszka Kranz: Prawdę mówiąc, przeszliśmy do działań niemal w tempie ekspresowym. Przede wszystkim na tym spotkaniu okazało się, że SNIKEY sam myśląc o skalowaniu swojego biznesu, rozważał zastosowanie SNIKEYbox w kontekście flot samochodowych. To, czego SNIKEY wówczas potrzebował, to partnera biznesowego, dla którego taką potrzebę by zrealizował, rynkowego know-how i finansowania. My z kolei mogliśmy im spokojnie dać to wszystko i jeszcze dorzucić parę elementów dodatkowych, np. dostęp do ekspertów z naszego laboratorium technologicznego. Widząc, że mamy wspólną wizję, praktycznie z dnia na dzień przeszliśmy do planowania kolejnych kroków, które umożliwiłyby nam współpracę nad pivotem.

Hubert Stuczyński: Wzajemne poznanie się faktycznie trwało krótko. Potrzebowaliśmy tego intensywnie spędzonego czasu, by zrozumieć swoje potrzeby w kontekście nadchodzącej akceleracji. Mieliśmy w końcu rozpocząć współpracę od stworzenia systemu dla zupełnie nowego rynku. Byliśmy na to mentalnie przygotowani i otwarci na takie wyzwanie – taki był przecież plan. Może trochę zaskoczyło nas, że zadziało się to naprawdę szybko. Z tego powodu zarówno my, jak i Plus Flota, potrzebowaliśmy uzyskać pewność, że rozumiemy się wzajemnie – potwierdziliśmy sobie potrzeby i zestawiliśmy je z naszymi możliwościami. Wiedzieliśmy, że jesteśmy w stanie stworzyć to, czego dokładnie potrzebuje Plus Flota. Nie wiedzieliśmy tylko, ile energii to pochłonie. Ale bez względu na to wierzyliśmy, że te zasoby znajdziemy w sobie. 

W tamtym czasie floty samochodowe i carsharing korporacyjny był dla Was świeżym tematem, o którym nie mieliście dużego pojęcia. Czego dowiedzieliście się o nim dzięki współpracy z Plus Flota? 

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Przed współpracą z Plus Flotą wiedzieliśmy o wykorzystywaniu pojazdów w firmach w celach służbowych. Natomiast nowością było dla nas aktywne szukanie przez Plus Flotę sposobów na dalsze zwiększanie ich wykorzystania jako celu biznesowego samego w sobie. Pomysł, by zachęcać pracowników korporacji do używania firmowych samochodów w celach prywatnych w czasie, jest genialny w swojej prostocie. Jednocześnie wymaga optymalizacji wielu procesów, w co nasze urządzenie SNIKEYbox i logika działania całego systemu znakomicie się wpasowują. To wtedy było dla nas swoistym olśnieniem, tajemną wiedzą, która otworzyła nam oczy. Dziś wydaje się to tak oczywiste, że nawet głupio jest się przyznać, że sami na to nie wpadliśmy.

Ania, byłaś odpowiedzialna za przeprowadzenie projektu z SNIKEY w ramach zespołu innowacji. Co z Twojej perspektywy było najistotniejsze w ramach „onboardingu: startupu w środowisku korporacji? 

Anna Bielawska-Choniawko, kierownik projektów ds. innowacji w Grupie Cyfrowego Polsatu: Tak się złożyło, że rozpoczęcie pracy z SNIKEY nałożyło się z moją nową rolą w Zespole Innowacji, więc w pewnych obszarach współpracy wdrażaliśmy się równocześnie i wspólnie przecieraliśmy nowe szlaki. Kluczowe podejście, które mieliśmy jako Zespół Innowacji: nie narzucać się ze swoją „korporacyjnością” i naszymi korpo-przyzwyczajeniami. 

Chcieliśmy, aby to startup nadał ton, narzucił swoją kulturę i zaproponował formułę współpracy, bo wiedzieliśmy, że jest to klucz do tego, aby projekt był przeprowadzony jak najbardziej zwinnie. Najistotniejsze z tego punktu widzenia było to, aby SNIKEY na wstępie zapoznał się z całym zespołem projektowym, dzięki czemu nasza komunikacja była od początku bardzo bezpośrednia, a Hubert i Mateusz sprawnie komunikowali się z poszczególnymi działami w organizacji. Nie byli jednak pozostawieni sami sobie. Czuwałam nad tym, aby te działy sprawnie współpracowały z startupem. Byłam więc ich wewnętrznym „adwokatem”. 

Jak na co dzień przebiegała współpraca między Wami?

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Od samego początku wprowadziliśmy kilka podstawowych zasad w komunikacji, raportowaniu i narzędziach – tu korzystaliśmy zarówno z naszych doświadczeń, jak i doświadczeń Polkomtela. Mimo że w projekcie było kilka etapów, od koncepcji poprzez tworzenie makiet po testowanie kolejnych wersji prototypów, to te zasady towarzyszyły nam przez cały czas. Dzięki temu wiele tematów udawało się zamknąć sprawnie i szybko. Zdążyliśmy też poznać się na tyle dobrze, że gdy przyszła pora na podejście do tematów bardziej złożonych i trudniejszych, pomagała nam zbudowana relacja i wzajemne zaufanie. 

Anna Bielawska-Choniawko: Najważniejsza z punktu widzenia powodzenia projektu była wspólna otwartość na zmiany, konstruktywne podejście do problemów i szukanie optymalnych rozwiązań w trudnych momentach. Nieraz zdarzyło się, że trzeba było zmienić uprzednie ustalenia, aby projekt mógł się w ogóle zrealizować. Staraliśmy się podejść do tego jak najbardziej elastycznie jako korporacja. Naszą siłą był również zgrany team projektowy. Skład ścisłego zespołu był interdyscyplinarny, ale zawsze dążyliśmy do znalezienia wspólnego języka, wspólnej płaszczyzny zrozumienia, nierzadko rozbijając skomplikowane, specjalistyczne kwestie na czynniki pierwsze podczas warsztatów. Projekt ten nie udałby się również bez dedykacji pracowników, którzy na co dzień nie zajmują się innowacjami. Karol Jaszewski z Plus Floty jako finalny odbiorca produktu był źródłem wszelkiej wiedzy i uczestniczył z nami na każdym etapie, dzieląc się wiedzą i doświadczeniem w zakresie funkcjonowania floty. Bez jego ogromnego zaangażowania mimo operacyjnej pracy na co dzień, rozwiązane SNIKEY nie byłoby tak świetnie dopasowane do potrzeb flot samochodowych.

Co najbardziej podobało się Wam podczas wspólnych warsztatów/pracy projektowej?

Hubert Stuczyński: Przekonywanie się nawzajem do racji drugiej strony. Oczywiście sprawy, w których mieliśmy podobne patrzenie od początku, udawało się realizować szybciej, ale rozwiązania, w których do ostatecznego kształtu dochodziliśmy wspólnie, dyskutując i ścierając opinie na koniec dawały inny poziom satysfakcji ze wspólnie wykonanej pracy. 

Duże emocje wyzwalały też momenty oddawania do użytku kolejnych kamieni milowych, szczególnie tych związanych z kolejnymi prototypami urządzenia, które wzbudzało autentyczną ciekawość naszych partnerów z Plus Floty. Możliwość wspólnego przetestowania faktycznego urządzenia, nawet w warunkach laboratoryjnych, to bardzo ekscytujące doświadczenie.

Mateusz Wajda: Dodatkowo entuzjazm zespołu Plus Floty po każdorazowej prezentacji usprawnień i coraz to bardziej docelowego produktu – czuliśmy, że to co robimy jest potrzebne i pożądane, a to dawało nam dodatkowego kopa do działania. A dla mnie osobiście ważne było, że mamy do siebie zaufanie i poczucie, że mamy duże wsparcie od Agnieszki i Ani, a także wielu innych osób, z którymi po drodze współpracowaliśmy – po prostu czuliśmy, że dookoła nas są osoby, które szczerze chcą, żeby nam się udało.

Anna Bielawska-Choniawko: Dla mnie najbardziej ekscytujące były wszystkie kwestie związane z samym urządzeniem SNIKEY. Hubert i Mateusz wysyłali zdjęcia lub filmiki prototypów dosłownie chwilę po tym, gdy sami je odbierali (nawet jeśli były to późne godziny wieczorne), co było zawsze emocjonującym wydarzeniem dla całego zespołu. Osobiście cieszyłam się bardzo, że mogę jako jedna z pierwszych osób obserwować powstawanie nowego produktu. 

Karol Jaszewski: Jestem pod ogromnym wrażeniem zaangażowania i wkładu pracy całego zespołu. Z przyjemnością uczestniczyłem w spotkaniach podczas których, pomimo często różnych zdań, potrafiliśmy wypracować wspólne podejście do rozwiązania. 

Nie obyło się jednak bez trudności. Musieliście przecież dostosować istniejące już rozwiązanie SNIKEY do potrzeb klienta. Na czym polegały te zmiany?

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Do wdrożenia jakichkolwiek zmian było ważne dobre zrozumienie różnic między już istniejącym SNIKEY dla branży turystycznej a potrzebami floty samochodowej, dla której SNIKEY miał stać się ważnym elementem wspierającym nie tylko zarządzanie samochodami, ale też wspierającym nowatorski carsharing korporacyjny.

Dzięki wejściu w buty osób zarządzających flotą samochodową, zmodyfikowaliśmy system SNIKEY tak, by stał się naturalnym pomostem łączącym już używany przez Plus Flotę system do zarządzania flotą z kierowcami w przyjazny sposób. 

Zmiany urządzenia SNIKEYbox były o tyle większym wyzwaniem, że proces tworzenia i prototypowania urządzeń trwa znacznie dłużej niż w przypadku software’u, więc pozostawiało nam to znacznie mniejszy margines błędu. W trakcie współpracy z Plus Flotą czas trwania akceleracji był bardzo istotny, dlatego też chcieliśmy dokładnie omówić każdą funkcjonalność z zespołem, przemyśleć możliwe rozwiązania, potwierdzić ich zasadność i dopiero wtedy przejść do etapu wdrażania tych elementów, które były niezbędne dla dopasowania urządzenia do potrzeb floty samochodowej i unikalnej specyfiki nowoczesnych kluczy samochodowych. Przykładem była konieczność zapewnienia ekranowania urządzenia przed możliwością skopiowania schowanych w nich kluczy elektronicznych, czy też zastosowanie ulepszonej technologii wymiany informacji między urządzeniem a systemem względem naszego pierwotnego projektu.

Jakie wymagania z perspektywy korporacji były najistotniejsze? 

Anna Bielawska-Choniawko: Przy tym projekcie było wiele wymagań w których nie mogliśmy iść na kompromisy, jak choćby kwestia bezpieczeństwa przechowywanych kluczyków, o którym wspominają Hubert i Mateusz, ale poza tym zależało nam, aby dobrze wsłuchać się w opinie przyszłych użytkowników. 

Wśród pracowników przeprowadziliśmy ankiety, aby zrozumieć trudności w procesie wypożyczania aut, co umożliwiło nam takie zaprojektowanie urządzenia i oprogramowania, aby proces był jak najbardziej przyjazny. Dla przykładu, po pierwszej fazie testów prototypu użytkownicy przekazali nam feedback, że pierwotny wyświetlacz jest za mały, przez co komfort użytkowania jest niski i w kolejnej wersji urządzenia ta kwestia została rozwiązana poprzez umieszczenie dużego, dotykowego wyświetlacza. 

Karol Jaszewski: Każde wymaganie stawiane przez korporację było bardzo ważne i bez dojścia do porozumienia z poszczególnymi komórkami w organizacji (np. bezpieczeństwem) czy SNIKEY, projekt nie zostałby zrealizowany. 

Z mojego punktu widzenia najważniejsze i jednocześnie najtrudniejsze było rozdzielenie procesu biznesowego, który nie był w pełni zautomatyzowany. Dotychczas wyglądało to tak, że użytkownik zakładał rezerwację w systemie i odbierał klucze wraz z dokumentami od pracownika Plus Floty. Należało  dostosować proces, aby z powodzeniem można było zrezygnować z obsługi człowieka z firmy. W tych i nie tylko w tych tematach miałem duże wsparcie Ani Bielawskiej-Choniawko oraz Pawła Bujaka, który dołączył do nas wspierając nas swoim bogatym doświadczeniem projektowym i technicznym.

Podczas prac nad rozwiązaniem otrzymaliście od Waszego partnera zaplecze laboratoryjne Cyfrowego Polsatu. Co dała wam współpraca z tym laboratorium?

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: W trakcie akceleracji tworzyliśmy urządzenie, które było dużym krokiem do przodu względem wersji przeznaczonej dla rynku wynajmu apartamentów. To wiązało się z całym przeprowadzania testów, badań i tworzenia dokumentacji technicznej. Wsparcie zespołu laboratorium Cyfrowego Polsatu okazało się być fundamentalne dla powodzenia naszej współpracy z Plus Flotą. Wspólne analizy oraz badanie urządzenia w laboratorium w trakcie prototypowania pozwoliły nam ominąć wiele potencjalnych pułapek w wyborze właściwych rozwiązań technicznych dla SNIKEYbox. Zyskaliśmy też dostęp do bardzo profesjonalnego zaplecza technicznego, pozwalającego szybko weryfikować nasze założenia techniczne dla projektu.

Dzięki naszym partnerom z laboratorium zyskaliśmy też zupełnie nowe patrzenie i rozumienie galimatiasu przepisów, z jakimi przyszło nam się zmierzyć wprowadzając na rynek nowy rodzaj urządzenia. 

Mówiąc wprost, w naszym przypadku akceleracja z projektem nowatorskiego urządzenia elektronicznego, bez istotnego zwiększania posiadanych zasobów, byłaby w zasadzie niemożliwa, gdyby nie wsparcie laboratorium Cyfrowego Polsatu.

Niemniej zaplecze technologiczne to tylko jedna z wartości, którą niesie ze sobą współpraca z dużą organizacją. Kolejną jest wsparcie merytoryczne w budowaniu modeli biznesowych na rynkach flot samochodowych, opracowywaniu strategii marketingowej i strategii sprzedaży. Czego podczas współpracy dowiedzieliście się o tych trzech obszarach?

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Budowanie modeli biznesowych nie było dla nas obce, jednak nałożenie na nasze doświadczenie ekspertyzy z zakresu specyfiki działania flot samochodowych to oszczędność czasu, unikanie eksperymentowania oraz minimalizacja szans na popełnienie błędu.  

Zrozumieliśmy, jak zarządcy flot myślą, czego szukają w ofercie, jakie mechanizmy działają pozytywnie w ich modelach operacyjnych, a jakie nie. W skrócie: dostaliśmy dużą dawkę wiedzy, którą w innych warunkach musielibyśmy zbierać przez długi czas – pewnie ucząc się sporo na własnych potknięciach. 

Który moment w ramach akceleracji był dla Was najtrudniejszym? Natrafialiście niestety na epidemię, czy to Wam przeszkodziło bardzo w realizacji projektu? 

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Jakiekolwiek wcześniejsze problemy wyblakły w porównaniu do wyzwań logistycznych spowodowanych epidemią. Epidemia dopadła nas na ostatniej prostej, praktycznie zamrażając ostatnie czynności, które były do wykonania przed końcową prezentacją wykonanych prac przed Plus Flotą i ich odbiorem, w tym przede wszystkim brak możliwości wspólnych prac warsztatowych także z niektórymi z naszych podwykonawców. Z oczywistych względów brak możliwości spotykania się z zespołem Plus Floty także bardzo utrudnił nam wspólne testowanie hardware’u, ale wykorzystaliśmy ten czas do dopracowania innych funkcjonalności, pierwotnie pozostawionych na przyszłość.

Podejmując współpracę z Plus Flota, zderzyły się dwa światy: startupowy i korporacyjny, które znacząco się od siebie różnią. W jaki sposób udało się Wam znaleźć wspólny język? 

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Mieliśmy szczęście spotkać w Plus Flocie osoby, którym zależało na szybkim powodzeniu tego projektu, jak i rozumiały nasze potrzeby i ograniczenia wynikające z dysproporcji między startupem a korporacją i stawały na głowie, żeby ułatwiać projektowi przechodzenie przez kolejne wyzwania, które się przed nami pojawiały.

Od samego początku dla powodzenia projektu było ważne pełne skupienie na nim nie tylko nas, ale też drugiej strony i bycie w ciągłej gotowości do rozwiązywania nieuniknionych niespodziewanych sytuacji. Nie mielibyśmy tej gotowości do wzajemnego wsparcia bez szybkiego zaufania sobie nawzajem i zrozumienia, że pracując nad tym projektem razem z Plus Flotą, naprawdę stoimy po tej samej stronie barykady.

Agnieszka Kranz: To prawda. Partnerskie podejście to podstawa każdej relacji biznesowej, zwłaszcza gdy gigant spotyka się z dopiero raczkującym podmiotem. Tworząc środowisko dla startupów w naszej grupie kapitałowej, stawialiśmy sobie za cel aby zapewnić partnerskie podejście i zbudować wewnętrzne poczucie odpowiedzialności za rozwój produktu i startupu. W wielu organizacjach, choć tworzy się specjalne ścieżki PoC dla startupów, czy własne programy akceleracyjne, poza zespołem innowacji lub jego odpowiednikiem tego partnerstwa brak. Co więcej, jeszcze nierzadko w Polsce spotyka się podejście, że startupy to takie dodatkowe darmowe R&D. W ramach programów akceleracji robi się nabór na bardzo wiele podmiotów, a potem brakuje czasu i możliwości, aby poświęcić tyle uwagi, ile wymaga czasem komercjalizacja produktu. Marnuje się ich zasoby i czas, których wiadomo, że nie mają za wiele, nie rozumiejąc potrzeby działania zwinnie.

My ze SNIKEY pracowaliśmy ramię w ramię – zupełnie jakbyśmy na chwilę zatrudnili się w startupie. Staraliśmy się być najlepszymi i największymi ich ambasadorami, pomagając wszędzie tam, gdzie machina korporacyjna mogłaby utrudnić w realizacji projektu. Właśnie pracując w taki sposób, za każdym razem diagnozujemy co jeszcze można zrobić, aby ten proces był coraz lepszy. Nie zawsze jest to możliwe przy takiej skali działania, ale SNIKEY jest nadal z nami, więc chyba się udało.

Gdybyście mieli wskazać jedną najważniejszą korzyść wynikającą ze współpracy z Plus Flota, co to by było?

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Realizacja projektu nad nowym rozwiązaniem z jego pierwszym odbiorcą w postaci Plus Floty dała nam wyjątkową możliwość dopracowania go dokładnie w takim kształcie, jakiego potrzebował. Dzięki temu uniknęliśmy wielu sytuacji tworzenia rozwiązań niepotrzebnych. No i przede wszystkim ogromną korzyścią jest to, że podczas pracy nad produktem mieliśmy już pierwszego klienta – wtedy jeszcze zakładając, że wszystko zakończy się pozytywnie.

Co radzicie startupom, które przechodzą lub zamierzają przejść przez program akceleracji organizowany przez korporację?

Agnieszka Kranz: Startup musi wiedzieć czego chce od korporacji w ramach  programu akceleracji, a więc mieć wizję, poznać potencjał możliwości partnera i wprost przedstawić swoje potrzeby i oczekiwania. Jeśli nie ma się takiego szczęścia jak SNIKEY, żeby zostać znalezionym, to należy przygotować się do przekonania korporacji do współpracy. Trzeba podejść do niej jak do klienta: wręcz przestudiować w zakresie działania startupu potrzeby korporacji i obecny stan ich realizacji na tyle ile się da i mieć pomysł na to jak wspólnie je realizując można osiągnąć obopólną korzyść. 

Niestety nagminnie, zarówno ja i moi koledzy z działów innowacji w innych firmach, spotykamy się z tym, że do nawiązania współpracy w ramach akceleracji podchodzi się jak do procesu sprzedaży produktu czy usługi – i to jeszcze bardzo kiepsko przygotowanego i egzekwowanego. Równie ważne, jak sam produkt, usługa, czy technologie w nim zawarte, jest to, czy startup ma wizję na rozwój siebie i swojego produktu, zwłaszcza z udziałem korporacji. 

Wiele się mówi o „klientocentryczności” w środowisku startupów, a realia są takie, że tak naprawdę wiele startupów tę lekcję musi odrobić nie tylko na polu stworzonego produktu masowego czy B2B, ale i całej relacji z potencjalnym partnerem do akceleracji, czyli również potencjalnego klienta B2B. Pamiętajmy, że w Polsce ok. 80% startupów to startupy nastawione na B2B. Kiedy jak nie na etapie wyboru startupów do akceleracji, korporacja może ocenić kompetencje startupu w nawiązaniu relacji B2B i potencjał sprzedażowy zespołu? SNIKEY w tym przypadku zdał egzamin na 6! Mimo, że nie znali dobrze rynku flot samochodowych, jeszcze przed spotkaniem zrobili tyle, ile mogli, aby przyjść z gotowymi swoimi propozycjami, a dodatkowo postawa i rozmowa przebiegły tak, że nie mieliśmy żadnej wątpliwości, że kiedy ruszą na podbój rynku, będą wiedzieli jak pozyskać klienta. Udało się im to z nami. 

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Może to zabrzmieć prowokacyjnie, ale radzilibyśmy upewnić się, że korporacji zależy na tej współpracy równie mocno, co startupowi – wówczas startup będzie mieć po drugiej stronie autentyczne wsparcie i chęć na wspólne przezwyciężenie problemów.

Oprócz tego warto zastanowić się, czy obietnice składane korporacji przez startup mają szansę pokrycia w rzeczywistości i czy ich realizacja jest w zasięgu w horyzoncie czasowym zaplanowanym dla akceleracji. Warto dać sobie ambitny cel, ale jednocześnie taki, nad którym jesteśmy w stanie zapanować.

Jak oceniacie pivot, który zrobiliście przy udziale korporacji? Czy tak sobie to wyobrażaliście?

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Całe szczęście dokładnie tak to sobie wyobrażaliśmy. Mamy przekonanie, że dzięki współpracy z Plus Flotą udało nam się osiągnąć dużo szybciej to, co wcześniej pozostawało w planach na przyszłość. Wspomniany pivot nie spowodował zmiany profilu naszej działalności, ale z pewnością otworzył nam możliwość dotarcia do zupełnie innego rodzaju klientów i dał szansę na rozszerzenie działalności. 

Mateusz Wajda: Dodałbym, że jeśli chodzi o samą współpracę, to tak to sobie wyobrażaliśmy, a przynajmniej mieliśmy nadzieję, że tak będzie ona wyglądała. Natomiast nasz produkt przeszedł tak wiele pozytywnych zmian w obszarach czasem nawet niewidocznych dla użytkownika, że na pewno nie wyobrażałem sobie, że w takim czasie zdążymy je nawet dotknąć, a co dopiero przemyśleć, zaplanować i wdrożyć. 

I teraz, gdy jesteście po akceleracji, jak zamierzacie dalej rozwijać Wasz projekt?

Hubert Stuczyński i Mateusz Wajda: Obecnie naszym głównym celem jest wyjście do szerokiego grona klientów z nowym produktem i sprawdzenie się na rynku. W pierwszej kolejności będziemy oczywiście szukać firm o potrzebach bardzo zbliżonych do tych, jakie nasze urządzenie już spełnia. Z drugiej strony, równolegle planujemy rozpocząć poszukiwania kolejnych zastosowań dla SNIKEYbox. W praktyce może okazać się, że rozpoczniemy kolejny projekt, trochę analogiczny do obecnego, którego celem będzie odpowiedź na potrzeby kolejnego rynku. W dwóch słowach: sprzedaż i rozwój.    

A jak z Twojej perspektywy Agnieszka oceniasz ten pivot? Choć w telekomach bardzo dużo jest technologii, to nie lada wyzwanie, aby opracowywać technologie, a dodatkowo w ramach akceleracji zmienić model biznesowy i pomóc w zbudowaniu np. procesów? 

Agnieszka Kranz: To prawda. Było to w sumie ogromne wyzwanie przede wszystkim dla SNIKEY, ale w związku z tym również dla mojego zespołu. Nie mieliśmy jeszcze tak złożonego projektu ze startupem, a każdy projekt hardware’owo-softwarowy to już jest ogromne wyzwanie. My jeszcze na dokładkę zafundowaliśmy SNIKEY pivot. Przetarliśmy nowe ścieżki, a dzięki temu nauczyliśmy się więcej niż przy normalnym projekcie akceleracji startupu. Trochę czuję się tak, jakbyśmy robili trzy projekty startupowe  w jednym.

Z jakimi kolejnymi wyzwaniami zamierza zmierzyć się Plus Flota? I jakie startupy ew. mogą się do Was zgłaszać?  

Karol Jaszewski: Planujemy  rozpowszechnić SNIKEYBox na kolejne lokalizacje różnych firm w naszej grupie kapitałowej, w których jest carsharing, aby ta usługa mogła się jeszcze bardziej rozpowszechnić.

Kolejne  wyzwanie to dalsza rozbudowa posiadanego systemu do zarządzania naszej floty i aplikacją dla użytkowników o innowacyjne moduły, które przyczynią się do automatyzacji pozostałych procesów związanych z zarządzaniem flotą. Jesteśmy otwarci na współpracę ze startupami, które będą mogły nam w tym pomóc.  

Co Polkomtel unikatowego może zaoferować startupom? 

Agnieszka Kranz: Nie chcę zabrzmieć nieskromnie, ale jako największa grupa kapitałowa w Polsce mamy znacząco więcej możliwości rynkowych i zasobowych do wsparcia startupów niż jakakolwiek inna organizacja z polskim kapitałem. To jest unikatowe samo w sobie, że trafiając do Polkomtela, trafia się do ogromnej grupy kapitałowej, w której jest możliwość zaistnienia w przypadku powodzenia projektu z naszą firmą. Tym samym jest szansa nie na jednego klienta biznesowego w przyszłości, ale na paru kolejnych. 

Dodatkowo działamy na rynku B2C i B2B, więc możemy walidować i testować usługi w obu obszarach i pomóc zaistnieć na obu rynkach tym startupom, które mają taką możliwość poprzez charakter swoich produktów. W grupie kapitałowej mamy ogromny know-how, do którego możemy dotrzeć. Nie boję się powiedzieć, że przez skalę działania, ilość branż i rynków, które pokrywamy mamy ekspertów z niemalże każdej dziedziny. Ponadto, jak pokazał przykład SNIKEY, również nasze zaplecze technologiczne jest ogromnym zasobem, którym nie może pochwalić się wiele firm nietechnologicznych w Polsce. Laboratorium, które na co dzień zajmuje się testami naszych sprzętów skierowanych do konsumentów np. dekoderów, dzięki przeogromnej wiedzy w tym obszarze i narzędziom jest w stanie wesprzeć nasz zespół i nasze startupy z wiedzy o budowaniu hardware. 

Jeśli chodzi o sam zespół, to oprócz dogłębnej znajomości organizacji i ludzi oraz metodyk typowych dla innowacji etc., mamy co najmniej jedną praktykę, którą zaczynamy skutecznie stosować ze startupami i wiem z całą pewnością, ze nikt inny w Polsce jeszcze tego nie stosuje i nie robi. 

Nasz amerykański partner technologiczny twierdzi nawet, że możemy być w tym przypadku unikatowi na skalę światową. Z feedbacku od startupów wiem z kolei, że upatrują właśnie w tej praktyce ogromną wartość dodaną do projektu. Także sami w sobie jako zespół zajmujący się innowacjami tworzymy innowacje procesowe i narzędziowe. Czy nie jest to najlepsza rekomendacja? 

O rozmówcach

Agnieszka Kranz – szefowa innowacji w Grupie Cyfrowego Polsatu. Z sukcesem wdrożyła kilka programów wewnętrznych ukierunkowanych na budowę wewnętrznego ekosystemu innowacji oraz zaangażowanie pracowników w tym zakresie, a także zmianę kultury organizacyjnej nastawionej na promowanie innowacji, zwłaszcza w zakresie metodologii i procesów. Rozwija również współpracę spółek z grupy ze startupami tworząc innowacyjny program pre-akceleracji oraz zarządza programy akceleracyjnymi, w których uczestniczy grupa kapitałowa. W wolnym czasie Agnieszka angażuje się w różne akcje pro-bono m.in. zainicjowała i prowadziła program mentorski dla nastolatków Mentors4Teens pod fundacją Mentors4Starters, a obecnie współtworzy i mentoruje projekt TeenCrunch.

Anna Bielawska-Choniawko – manager z długoletnim doświadczeniem w strategii marketingowej. Od lat związana z rynkiem usług telekomunikacyjnych. Obecnie jako Innovation manager bierze czynny udział we wdrażaniu rozwiązań startupów na potrzeby swojej organizacji. Przekłada się to na nowoczesne podejście do klienta na wielu rynkach (B2C oraz B2B) oraz przynosi przewagi konkurencyjne. Z uśmiechem i pasją zmienia "nie-da-się" w "da-się".

Karol Jaszewski – analityk biznesowo-systemowy w spółce PlusFlota. Do jego głównych zadań należy wdrożenie innowacyjnych projektów flotowych o charakterze optymalizacyjnym. Zajmuje się także wprowadzaniem nowych oraz poprawą istniejących już funkcjonalności systemu. Za swój główny sukces uważa uruchomienie w Grupie Cyfrowy Polsat usługi CarSharing do celów służbowych i prywatnych. Aktualnie pochłonięty pracą nad projektem wdrożenia systemu do Zarządzania flotą, a także aplikacją dla użytkowników pojazdów. W wolnym czasie pasjonat motoryzacji, nowych technologii, a także sportu. Tata 15-miesięcznego Kuby.

Mateusz Wajda – współzałożyciel SNIKEY. W 2008 r. pierwsza działalność w obszarze handlu. Staż w  PAYBACK Polska i BCG. Lata 2012-15 konsultant w APAX Consulting Group. Doradca w projektach z obszaru energii odnawialnej dla firmy Biogazowania Rypin sp. z o.o. oraz EKO ENERGIA (energia wiatrowa i fotowoltaiczna). W 2015 r. Już jako konsultant ponownie w PAYBACK Polska. Następnie współzałożyciel firmy K2 Sp. z o.o. – wsparcie operacyjne dla obsługi księgowej, finansowej i logistycznej kierowców rekrutowanych przez UBER w Polsce. Po 2 latach działalności exit i nowe wyzwania. Od 2017 roku do dziś prowadzi razem Hubertem Stuczyńskim firmę Wirtualny Konsjerż sp. z o.o., oferującą usługę zdalnego przekazywania kluczy do mieszkań "SNIKEY" dla osób wynajmujących mieszkania krótkoterminowo. Obecnie usługi SNIKEY rozwijane są na obszar flot samochodowych. Wielki fan koszykówki i gracz amatorskiej ligi warszawskiej. Podróże najchętniej na rowerze lub motocyklu. Inne sporty jak snowboard, kite/windsurfing.

Hubert Stuczyński– współzałożyciel SNIKEY. Po studiach staż menedżerski w fińskiej firmie energetycznej Fortum, zajmując się kwestiami dotyczącymi strategii oraz marketingu. Po 2-letnim pobycie w Fortum rozpoczął pracę w firmie konsultingowej McKinsey & Co, gdzie zajmował się zagadnieniami dotyczącymi strategii, w zakresie przemysłu motoryzacyjnego. Po 3-letnim pobycie w McKinsey & Co., zrobił przerwę zawodową na 2-letnią podróż rowerem z Polski do Azji.  Po powrocie wspólnie z Mateuszem Wajdą założył firmę Wirtualny Konsjerż sp. z o.o., oferującą usługę zdalnego przekazywania kluczy do mieszkań "SNIKEY" dla osób wynajmujących mieszkania krótkoterminowo. Obecnie na co dzień zajmuje się rozwojem SNIKEY oraz pracuje nad pomysłem zdalnego zameldowania gości, który powstał w trakcie prac z klientami SNIKEY.