Jak z sukcesem prowadzić polski biznes w USA? O amerykańskim śnie mówi Piotr Hetman (Transition Technologies)

Na zdjęciu: Piotr Hetman, Prezes Transition Technologies Inc.  

Nasz dzisiejszy rozmówca, Piotr Hetman, jest Prezesem Transition Technologies Inc., firmy działającej w Stanach Zjednoczonych. W rozmowie z Anną Rasińską, Piotr Hetman opowie o tym, jak rozwijać biznes w Stanach Zjednoczonych. 

10 lat temu rozpoczęli Państwo działalność w Pittsburghu. Bazując na tym doświadczeniu, co mógłby Pan podpowiedzieć przedsiębiorcom planującym ekspansję na rynek amerykański?

Każdy biznes rządzi się swoimi prawami, to oczywiste. Jednak istotnie, są pewne uniwersalne założenia, wspólne dla wszystkich podmiotów planujących rozwój biznesu na rynkach międzynarodowych, w tym także amerykańskim. Począwszy od bardzo precyzyjnego określenia jaki będzie profil naszej firmy – czym będziemy się zajmować, jakie usługi możemy zaoferować i najważniejsze: komu? Musimy też pamiętać, że technologie, które w Polsce dopiero raczkują, w Stanach są już naprawdę zaawansowane. Posiadanie na swojej liście takich usług jak IoT czy AR, potwierdzonych realnymi wdrożeniami, może być kluczem do niejednych drzwi w USA. Jednak trendy bardzo szybko się zmieniają.

Dlatego jeśli chcemy wejść na ten rynek z realną szansą na prowadzenie biznesu, musimy uważnie śledzić kierunek zmian i natychmiast za nim podążać. To są rzeczy absolutnie podstawowe, mogące sprawiać wrażenie oczywistych, ale wiele razy byłem świadkiem jak błędne założenia na tym etapie skutkowały fiaskiem biznesu. Etap analizy i dobrego przygotowania jest więc kluczowy dla powodzenia naszego przedsięwzięcia. Warto nie tylko określić branżę, w której chcemy się poruszać, ale także przeanalizować jaka jest jej sytuacja w kraju: jakie są potrzeby potencjalnych klientów oraz co oferuje już nasza przyszła konkurencja. Dzięki temu ocenimy atrakcyjność danego rynku oraz być może uda nam się znaleźć na nim niszę. Kolejną kwestią jest lokalizacja naszego biura, ale to powinno wynikać z dobrze przygotowanej analizy.

Atrakcyjność lokalizacji zależy m.in. od dostępności komunikacji. W USA czynników, które musimy brać pod uwagę jest dużo więcej – każdy stan ma przecież inne minimalne stawki godzinowe, różni się także wysokość podatków. Czy jest coś jeszcze?

Tak, czynników jest sporo. Jeśli chodzi o stawki godzinowe, to nie mogą one być niższe od stawki federalnej, ale naturalnie ich wysokość jest ustalana przez stany indywidualnie. Wyższa stawka to po prostu wyższe pensje dla pracowników, które musimy koniecznie uwzględnić w naszym budżecie. Oprócz tego, warto zastanowić się gdzie kryje się potencjał nowych pracowników. Z pewnością będą to aglomeracje skupiające specjalistów oraz uczelnie wyższe.

Czy oprócz oczywistej biznesowej atrakcyjności lokalizacji, warto zwrócić uwagę na coś jeszcze? Co z pracownikami w Polsce, którzy mają domy i rodziny? Jak przekonać ich do zmiany miejsca zamieszkania, co dla ich rodzin de facto oznacza bardzo poważną zmianę życiową?

Biznesowa atrakcyjność miejsca to ważne kryterium, ale oczywiście nie jedyne. Bierzemy pod uwagę bezpieczeństwo okolicy, które jest kluczowe w tych czasach. Lokalizacja siedziby musi być także interesująca dla wszelkich potencjalnych osób transferowanych do firmy z Polski – ważna będzie wysokość cen najmu, odległość lotnisk, a w miarę możliwości także bliskość głównych ośrodków polonijnych. Musimy zadbać o to, żeby pracownikom łatwo było wejść w nowe otoczenie i by bez przeszkód mogli dbać o swoich najbliższych, czy budować zupełnie nowe relacje. Należy pamiętać, że pracownicy firmy oraz ich rodziny muszą czuć się dobrze w nowym miejscu, musi być dla nich atrakcyjne pod wieloma względami – nie tylko możliwości rozwoju swojej kariery zawodowej, ale też bliskości szkół, przedszkoli czy innych elementów, o których wspomniałem już wcześniej.

Wciąż bardzo mało polskich firm decyduje się na otwarcie biznesu w Stanach Zjednoczonych. Z czego może to wynikać?

Otwarcie biznesu w Stanach Zjednoczonych wiąże się z wieloma trudnościami. Takich decyzji nie podejmuje się z dnia na dzień. Przede wszystkim potrzebujemy od razu pewnego przychodu, żeby móc utrzymać spółkę – a więc pewnego klienta. Wyzwaniem jest też transfer pracowników z Polski – żeby uzyskać wizę dla przedsiębiorców L1-B, musimy mieć długoletnie, specjalistyczne doświadczenie w branży. Nam było łatwiej, bo Transition Technologies S.A. posiada status inwestorski wobec Urzędu Imigracyjnego USA – od razu mogliśmy więc przenieść dowolną liczbę pracowników między spółkami. Sytuacja jest jednak skomplikowana i będzie się wydłużać w przypadku firm, które dopiero ruszają ze swoją działalnością.

Branża IT zmaga się z deficytem pracowników. Czy specjaliści z Polski chętniej podejmują zatrudnienie za oceanem?

Znalezienie dobrego specjalisty i jednocześnie chętnego do transferu do USA na kilka lat, to dziś ogromny problem. Zauważyłem pewną zależność: kiedy już znajdujemy osobę merytorycznie przygotowaną do pracy, to okazuje się, że ona nie chce przenosić się aż za ocean. Z kolei jeśli już znajdziemy kogoś chętnego do zmiany miejsca zamieszkania, z reguły jest to osoba o zbyt niskich kompetencjach. Minęły już lata, w których Ameryka jawiła się jako kraj wymarzony. Wciąż jest tam szansa na błyskawiczny rozwój zawodowy, czy naukę języka, natomiast wysokość zarobków nie jest już tak atrakcyjna dla Polaków jak 10-15 lat temu. Dziś Polak woli zatrudnić się w dobrej europejskiej firmie za minimum takie same pieniądze co w Stanach, ale do domu będzie miał znacznie bliżej.

Czym różni się polski rynek od rynku USA? Jaki model biznesowy jest tym dominującym?

Klient amerykański jest przyzwyczajony do masy spotkań face to face, zanim tak naprawdę dojdzie do interesu. Maile, czy telefony niewiele tu wskórają. Ogromną rolę odgrywa też networking, a najwięcej załatwia się na konferencjach branżowych oraz na spotkaniach dotyczących konkretnego przedsięwzięcia. Model biznesowy? Jest taki jak wszędzie – klienta trzeba „wychodzić”, trzeba mu dość aktywnie i czasami nawet agresywnie udowadniać, że to właśnie nas i naszego rozwiązania potrzebuje.

Jaki jest przepis na sukces biznesu w USA?

Dywersyfikacja kierunków rozwoju biznesu, która gwarantuje uniezależnienie się od jednego klienta lub jednej branży. My wykorzystujemy swoje kontakty i klientów do wprowadzenia na rynek produktów i usług firm sióstr. Budowanie macierzy kompetencji i oferowanych produktów, czy usług zapewnia stabilność biznesową na rynku. Kiedy „wyschnie jedno źródło”, firma wciąż ma inne drogi zasilania. To tak jak redundancja czy nawet potrojenie systemów nawigacyjnych w samolotach – gdy jeden przestanie działać, polegamy na kolejnych i samolot dalej bezpiecznie leci w kolejny rozwojowy rejs.