Jak za darmo zdobyliśmy 15 tys. użytkowników. Case study Footsteps

Na początku parę słów o Footsteps. To aplikacja mobilna i platforma turystyczna oferująca gotowe i spersonalizowane zwiedzanie miast. Aplikacja działa w banalny sposób. Po przyjeździe do danego miejsca określacie swoje zainteresowania poprzez wybór osobowości (np.: hipster, miłośnik sztuki, smakosz, imprezowicz itp.), a aplikacja oferuje Wam gotową, dopasowaną do wybranych profili trasę. 

Na zdjęciu: fragment filmu promocyjnego aplikacji Footsteps

Tak jak wspomniałem wyżej, nasza wiedza na temat marketingu, gdy wypuszczaliśmy aplikację Footsteps na rynek, była zerowa. Podobnie rzecz ma się z doświadczeniem w budowaniu wizerunku marki – także była zerowa, ponieważ nikt z nas wcześniej nie budował startupu, a nasze przygody „biznesowe” były raczej skromne. Wracając – a co ze stanem gotówki? Tu też bez zaskoczeń – słownie: zero. Czas na pytanie: jakim cudem „banda” 5 chłopaków, bez doświadczenia w biznesie, a do tego bez środków na koncie zbudowała 15000 społeczność skupioną wokół zwiedzania miast? I pytanie drugie: Można? 

1. Grupa docelowa

Brzmi jak banał? Pewnie tak, ale bez zrozumienia i jasnego zdefiniowania swojego odbiorcy nie jesteście w stanie prowadzić skutecznej komunikacji, a w modelu B2C jesteście skazani wręcz na porażkę. U nas pierwszym krokiem było stworzenie odpowiedniej Brand Persony, naszego idealnego odbiorcy. Wiedzieliśmy o nim wszystko – jak się nazywa, ile ma lat, ile zarabia, co go interesuje, skąd ma pieniądze, gdzie je, jakie buty nosi, jaki jest jego ulubiony kolor – serio, wszystko. Dzięki temu mogliśmy zacząć tworzyć komunikaty, które miały o wiele większą szansę przyciągnąć wybraną przez nas grupę do aplikacji.

Startupy, szczególnie te zaczynające, często nie rozumieją, jak jest to ważne i wychodzą z założenia, że budowany przez nie produkt jest przeznaczony dla każdego, bo każdy może z niego korzystać. Bzdura. Bez jasnego określenia czy jest to 12-letni Kamil, 23-letnia Basia, czy 45-letni Andrzej przepalicie swoje budżety i nie osiągniecie zamierzonego efektu.

Dla nas jeszcze jednym, niesamowicie istotnym aspektem był udział w programie akceleracyjnym STARTER ROCKET. To tam mieliśmy możliwość konfrontacji naszych pomysłów z autorytetami w dziedzinie marketingu jak chociażby Aleksandra Mokwa, Jacek Kotarbiński czy Cathy White.

2. Każdy komunikat jest na wagę złota

W naszym przypadku, zwłaszcza na początku, było to coś, na czym mocno się skupiliśmy i co dało świetne rezultaty. Zamiast opisywać sens całego procesu, postaram się pokazać go na dwóch konkretnych case’ach z naszego podwórka.

Case 1 – Aplikacja, którą planowaliśmy wypuścić na początku kwietnia, nie była jeszcze w 100% przetestowana i sprawdzona. Potrzebowaliśmy jak największej grupy testerów, którzy ściągnęliby apkę na swoje smartfony i przeklikali ją w każdy możliwy sposób. Tylko jak zachęcić ok. 100 osób z systemem Android do ściągnięcia nieznanej nikomu aplikacji z branży turystycznej i do dogłębnego sprawdzenia każdej jej funkcji? Ano tak:

https://youtu.be/P07sBvybe2E

W tamtym czasie na topie były wszelkie przeróbki z kanadyjskim raperem Drakiem i jego nowym kawałkiem „Hot Line Bling” i postanowiliśmy to wykorzystać. Efekt? Ponad 300 darmowych testerów aplikacji. W ciągu dwóch dni wyszła nam masa błędów, których nigdy nie zauważylibyśmy testując aplikację na pięciu telefonach.

3. Zrobiliśmy virala

Jesteśmy jednymi z tych, którym się to udało. Zmartwię was, ponieważ nie znam recepty na zrobienie murowanego ‘bangera’ w sieci. Ale wszystko to co robiliśmy sprawiało, że nasze szanse na wypuszczenie virala rosły. Zaczęliśmy oczywiście od inspiracji. Jak młodzi ludzie czujemy, co w sieci może odnieść sukces, sami oglądaliśmy i dalej oglądamy masę zabawnych filmów każdego dnia. Takie marki jak One Dollar Shave Club czy reklamy seru Panda (ze słynnym NEVER SAY NO TO PANDA) pomogły nam wybrać odpowiednią konwencję dla naszego filmu.

Następnie opracowaliśmy scenariusz, w którym chcieliśmy pokazać nasz produkt w świetle, który przyciągnie uwagę naszej grupy docelowej, czyli zdecydowanie osób młodych. Krok trzeci to organizacja i dobór aktorów (wystarczy, że w filmie zobaczycie Cichego i będziecie wiedzieli o co chodzi :D).

Nasze promo było tak naprawdę kluczem do naszego sukcesu. Film na Facebooku dotarł do 300 tysięcy osób. Został udostępniony m.in. przez Yuriego Drabenta, Michała Sadowskiego czy Jacka Kotarbińskiego, którzy na drugie imię mają przecież ‘marketing’ i są niekwestionowanymi autorytetami w branży.

Film przełożył się na ponad 4000 pobrań aplikacji na Androidzie, pozwolił nam zbudować społeczność związaną z Footsteps, wypromował również nasza nową maskotkę Cichego Instalatora, który stał się twarzą naszej aplikacji. Dzięki filmowi udało nam się zupełnie za darmo nawiązać współpracę z influencarami, którzy chcieli uczestniczyć w „fajnej i świeżej” inicjatywie. Wspólnie z nimi zrealizowaliśmy projekt tras znanych osób, pokazujących dane miasto z ich perspektywy.

4. RTM

Czyli real time marketing. Kolejna rzecz, w której powinniśmy nieskromnie zrobić doktorat. Wykorzystywaliśmy każdą okazję do interakcji z naszym użytkownikiem i użycia jej jako formy promocji. Przykład? Pod jednym z artykułów o nas, niejaki Pan Krzysztof odniósł się w komentarzu do personalizacji w naszej aplikacji w następujący sposób:

Co zrobiliśmy? Oczywiście wprowadziliśmy na tydzień do aplikacji postać erotomana i stworzyliśmy trasę ‘czerwonych latarni”.

Przykład drugi. Pamiętacie case marketingowy Cacao Deco Moreno i jego książkę ‘Najwyższa Jakość”? W naszej aplikacji pojawiła się trasa ‘Śladami najwyższej jakości’, której autorem był Cacao Deco Morreno, a sama trasa pokazywała miejsca związane z czekoladą.

Przykład trzeci. W związku z tym, że nasza aplikacja była początkowo stworzona na system Android, nasi użytkownicy nieustannie pytali, kiedy zrobimy wersję na system iOS. Pytania pomimo naszych odpowiedzi (że w maju) powtarzały się pod każdym postem, więc postanowiliśmy nagrać dedykowaną odpowiedź dla każdego właściciela iphone’a.

–

Podsumowując – można. Każdy z nas może robić marketing, każdy z nas się do tego nadaje i w dodatku można to zrobić za 0 zł. W naszym przypadku kluczowe było świeże podejście i odpowiednio stargetowana grupa docelowa. W planach mamy kolejne nietuzinkowe akcje marketingowe, a naszym celem jest powiększenie naszej społeczności do 30 tys. użytkowników.

–

Piotr Sędzik

Założyciel i CEO wrocławskiej aplikacji Footsteps, a także założyciel i COO w Applover Software House. Pasjonat nowych technologii i niekonwencjonalnych metod marketingu. Od ponad roku aktywnie zaangażowany w rozwój ekosystemu startupowego w Polsce.