Swoimi doświadczeniami w pozyskiwaniu klientów i inwestorów dzieli się z nami polsko-amerykańska spółka Filmocracy, założona i działająca w Stanach oraz Zortrax – producent drukarek 3D, który z powodzeniem sprzedaje swoje produkty NASA, Caterpillar czy Faurecia USA.
Dużo większe sumy inwestycji VC
Nie wiem, czy kogoś trzeba przekonywać do tego, że na amerykański rynek warto wejść, ale przytoczmy kilka istotnych z punktu widzenia startupów danych, tych dotyczących potencjału pozyskania kapitału VC.
Pierwsza liczba: ponad 50% inwestycji w startupy w regionie CEE, to te pochodzące z USA. Druga liczba: na 10 miast z największymi inwestycjami VC na świecie, aż połowa z nich to miasta amerykańskie: San Francisco, Los Angeles, Nowy Jork, Boston i Cambridge. Tylko jedno miasto z tej listy leży na Starym Kontynencie (Londyn), reszta położona jest w odmiennych nam kulturowo krajach azjatyckich:
Top 10 miast z największą sumą inwestycji VC w 2020 roku, źródło: raport London: Europe’s global tech city.
Trzecia liczba: kilkukrotnie wyższe sumy finansowania w porównaniu z Europą w każdym z pięciu najszybciej rosnących sektorów startupowych na świecie: zdrowie, transport, fintech, enterprise software i żywność:
Udział Europy, Stanów Zjednoczonych i Azji w pięciu najszybciej rosnących branż startupowych globalnie, źródło: raport London: Europe’s global tech city.
Tyle tytułem wstępu, a teraz zapraszam do przeczytania o doświadczeniach w zdobywaniu klientów w Stanach Zjednoczonych przez polski scaleup produkujący drukarki 3D, firmę Zortrax. Na nasze pytania odpowiedziała Natalia Jusiak, kierownik działu marketingu tej firmy.
W jaki sposób pozyskaliście swojego pierwszego amerykańskiego klienta B2B?
Jest kilka kluczowych czynników, na które trzeba zwrócić uwagę, chcąc pozyskać wartościowego klienta w Stanach. Pierwsze wejście na rynek amerykański zapewniła nam dobrze przemyślana i przygotowana kampania na Kickstarterze. Dzięki jej sporemu sukcesowi pozyskaliśmy środki na produkcję pierwszej partii drukarek i staliśmy się rozpoznawalni.
Oczywiście punktem wyjściowym zawsze, niezależnie od rynku, będzie najwyższej klasy produkt lub usługa, odpowiadająca na potrzeby rynku, o który zabiegamy. Nasza drukarka 3D dodatkowo wyróżniała się designem wśród innych tego typu rozwiązań.
Ludzie ze Stanów lubią to, co znają. Im bardziej lokalny wydaje im się produkt, a marka zjednoczona z ich community, tym większa szansa na sukces. Pomógł również rozgłos w branżowych media opiniotwórczych ze Stanów, takich jak np. TechCrunch czy liczne prestiżowe nagrody za produkt wysokiej jakości, jak np. ta od Hubsa za najlepsze urządzenie desktopowe dla M200.
Jaki jest Wasz aktualny status na amerykańskim rynku? Ilu do tej pory pozyskaliście klientów B2B, kim są Wasi obecni najwięksi klienci. Jak mocno historia nieporozumienia wokół kontraktu z Dell Asia wpłynęła na Wasze szanse na amerykańskim rynku?
Historia Della doczekała się swojego oświadczenia. Umowa nie doszła do skutku z przyczyn niezależnych od obu stron. Myślę, że ostatecznie każdy, kto porusza się w środowisku kontraktów biznesowych był w stanie przyjąć, że na efekt końcowy zawsze składa się więcej czynników, niż tylko dobre chęci obu stron. Z naszych rozwiązań korzystają w Stanach Zjednoczonych m.in. tacy giganci jak: Lockheed Martin, Faurecia USA, Caterpillar czy agencja rządowa NASA, jak również podwykonawcy lub pracownicy świadczący usługi dla takich firm, jak Bethesda Game Studios czy Lucasfilm Ltd.
Stany Zjednoczone są jednym z naszych strategicznych obszarów rozwoju i od początku działania Zortrax, konsekwentnie budujemy naszą pozycję na rynku amerykańskim. Robimy to przede wszystkim poprzez ciągłe rozbudowywanie siatki naszych kontrahentów. Obecnie posiadamy 10 kluczowych partnerów na rynek Stanów Zjednoczonych, którzy pracują nad dalszym rozwojem sieci sprzedaży i dystrybucją produktów Zortrax z sektora druku 3D.
W jaki sposób pozyskaliście jako klienta NASA?
Domeną agencji rządowych jest to, że nie da się ich “kupić” nawet najlepszym marketingiem. Są to organy, które same przeprowadzają research maszyn, których potrzebują w swoich projektach. Jeśli wracają po więcej produktów, jest to jedno z najwyższych uznań dla firm z naszego sektora. NASA ma kilka naszych drukarek – to znaczy, że robimy to dobrze.
Drukarki 3D M200 Plus i M300Plus marki Zortrax, źródło: materiały prasowe Zortrax.
Czy produkty, dzięki któremu pozyskaliście swoich pierwszych klientów w USA miały technologiczną przewagę nad rozwiązaniami dostępnymi na amerykańskim rynku? Jaka była w tych wypadkach Wasza przewaga konkurencyjna?
Tak, zanim wprowadzono pierwszą drukarkę do oferty, założyciele Spółki zrobili porządną analizę rynku i problemów, z jakimi spotykali się ówcześni użytkownicy. Stąd M200 została skonstruowana w taki sposób, żeby być ich rozwiązaniem.
Dodatkowo ważnym aspektem z punktu widzenia Zortraxa okazał się kompletny ekosystem druku 3D, na który składał się autorski slicer i dedykowane materiały do druku. Wtedy większość drukarek to były RepRapy i działały na zasadzie open source, czyli w uproszczeniu „zrób ją sam”. W związku z tym oferowanie przez nas drukarki typu Plug&Play oraz kompletnego środowiska druku, były dla rynku amerykańskiego czymś nowatorskim.
Dodatkowo produkt wyróżniał wtedy na rynku również sam design. Wszystkie te czynniki złożyły się na to, że Zortrax M200 doczekała się wielu prestiżowych i międzynarodowych nagród ze środowiska mediów branżowych, co przełożyło się na tytułowanie jej flagową drukarką w portfolio marki.
3 najważniejsze rzeczy, których trzeba unikać, chcąc zdobyć klienta B2B ze Stanów Zjednoczonych
1. Pośredników
2. Nie dopuść do utraty zaufania, trudno je odzyskać
3. Nie opowiadaj się za żadną drużyną futbolową, dopóki nie wiesz, komu kibicuje potencjalny klient 😉
Amerykański rynek VC ma do zaoferowania dużo więcej niż europejski. Czy staraliście się pozyskać środki VC od amerykańskich inwestorów? Jak mocno trzeba zaistnieć na amerykańskim rynku, aby móc zostać zauważonym i pozyskać zaufanie jednego z amerykańskich inwestorów VC?
Większe możliwości amerykańskiego rynku VC względem nie tyle nawet polskiego, co europejskiego, wynikają naturalnie z szybszego rozwoju gospodarki oraz z wyższego stopnia cyfryzacji. Jeśli o cyfryzację chodzi, to nasz rynek raczkuje, podczas gdy w Stanach jest to już galop. Chociaż mam wrażenie, że pandemia przyczyniła się do przyspieszenia w tej dziedzinie i chyba z raczkowania postawiliśmy w Polsce pierwsze kroki. Trudna sytuacja zmobilizowała nas do postępu, co jest naturalnym zjawiskiem.
Kwestia poszukiwania inwestora w Stanach nie spędzała nam ostatnio snu z powiek i nie była jednym z głównych celów na obecny rok, natomiast nie wykluczamy takiej ewentualności. Początkujące firmy z ciekawym produktem powinny pamiętać o Kickstarterze, który cały czas ma się dobrze. No i szukać różnych źródeł finansowania, nie ograniczać się do jednego. Wśród klientów z USA, zarówno u dużych jak i mniejszych graczy, można zaobserwować, że zawsze będzie liczyła się dla nich jakość, nienaganny design oraz stopień rozpoznawalności twojej marki w ich kraju. W Stanach wszystko, co amerykańskie ma większą wartość, muszą mieć poczucie, że dany produkt czy usługa jest specjalnie dla nich, albo, że zostaną obsłużeni tu i teraz. Innymi słowy: mocno, na amerykańskim rynku trzeba zaistnieć mocno, ponieważ konkurencja również jest mocna. To ogromny rynek, który trzeba poznać, a najlepiej specyfikę każdego stanu z osobna.
–
O podzielenie się radami co do pozyskiwania klientów za Oceanem poprosiliśmy również współtwórczynię polsko-amerykańskiego Filmocracy z branży streamingowej, Katarzynę Kaczmarczyk.
–
Jak szukać inwestorów w Stanach?
Przede wszystkim dać sobie czas. Bo pokutuje takie przekonanie, że przyjedziesz na miesiąc do San Francisco, spotkasz się ze wszystkimi i znajdziesz inwestora. A prawda jest taka, że dostanie się do środowiska aniołów biznesu, funduszy VC czy akceleratorów biznesowych i zbudowanie sieci kontaktów, wymaga czasu.
Ale startupy nie mają czasu na budowanie relacji. Wszystko co mają, to pięć minut na swój pitch. Kiedy mają poznawać się z inwestorem?
Oczywiście, trzeba olśnić inwestora pitchem, ale pamiętajmy, że później i tak minie kilka miesięcy, zanim on zdecyduje się w Twój startup zainwestować, czy polecić innemu inwestorowi. I właśnie w tym czasie trzeba skupić się na budowaniu dobrej relacji z inwestorem. Suma sumarum interesy robi się z ludźmi, których się lubi, których się zna i którzy wydają się nam porządnymi, godnymi zaufania osobami.
Ważne jest również tworzenie sieci kontaktów i tutaj zdecydowanie odradzam bieganie po dziesiątkach spotkań networkingowych, bo tam nie zbudujesz relacji, tylko będziesz poznawał wciąż nowych ludzi. Lepiej wybrać sobie dość wąskie środowisko, wracać na te same spotkania, tam, gdzie pojawią się Ci sami ludzie. Gdy widzisz kogoś po raz trzeci, dużo łatwiej jest zacząć rozmowę i zbudować kontakt.
Bardzo dobrze do swojej sieci kontaktów dołączać startupy, które już otrzymały finansowanie od interesującego Cię inwestora. Jeżeli polubisz się z innymi startupowcami, to oni będą też chcieli Cię przedstawić swoim znajomym, a Ci znajomi będą chcieli Cię przedstawić swoim znajomym. To jest też taki wytrych – często inwestor nie będzie chciał z Tobą porozmawiać, ale z założycielem startupu z jego portfela – już tak.
–
Stany Zjednoczone to kierunek, który można z czystym sumieniem polecić startupom. Jak widać z przytoczonych w tym tekście wypowiedzi, bardzo ważną rolę w pozyskaniu inwestora odgrywa w Stanach Zjednoczonych mocna siatka kontaktów, a w zdobyciu klienta bardzo silna personalizacja produktu.
