Zwykle gdy mówimy o nieuczciwych kontrahentach, mamy na myśli klientów, którzy nie zapłacili za wykonaną usługę. Tymczasem pod pojęciem „nieuczciwego kontrahenta” możemy umieścić też podwykonawców i partnerów biznesowych, czyli tych wszystkich, którzy w ten czy inny sposób powinni być naszymi sprzymierzeńcami.
Dotyczy to także relacji inwestor-startup – i od niej zacznę. A potem przejdę do uniwersalnych metod weryfikacji partnerów biznesowych i powiem, co zrobić, jeśli wpadłeś na minę i nie możesz odzyskać pieniędzy od nieuczciwego kontrahenta.
Część 1. Weryfikacja startupu przez inwestora
Due diligence w funduszu venture capital polega głównie na sprawdzeniu dotychczasowych osiągnięć startupu i „prześwietleniu” twórców danego przedsięwzięcia.
Zespół i doświadczenie
– Stosujemy w nim wszystkie narzędzia, które mamy: analizujemy dane produktowe i biznesowe, rozmawiamy z ekspertami rynkowymi i klientami, ale przede wszystkim rozmawiamy z założycielami, zadając pytania o ich biznes. Korzystamy z produktów startupów lub kontaktujemy je ze spółkami z naszej sieci biznesowej, które są w grupie potencjalnych klientów. Dla startupu jest to szansa sprzedażowa, dla spółki możliwość rozwiązania swojego problemu za pomocą danego produktu, a dla nas możliwość głębszego zrozumienia rynku, produktu i procesów po stronie startupu – mówi Piotr Łupiński z Market One Capital.
Kolejnym elementem procesu weryfikacyjnego jest sprawdzenie jak rozwijały się kariery założycieli danego startupu. Tu partnerzy z Market One Capital proszą o referencje, oceniają kompetencje founderów i stopień radzenia sobie z poprzednimi wyzwaniami i trudnościami. To ważne, bo – jak uważa Piotr Łupiński – startup na bardzo wczesnym etapie jest tak mocny, jak jego zespół założycielski.
Umiejętności i rynek
Potwierdza to również Robert Grygorowicz ze SpeedUp Venture Capital Group. Dlatego founderzy powinni skupiać w sobie wiele kompetencji z różnych dziedzin.
– Bardzo ważne są umiejętności priorytetyzacji, krytycznego myślenia, skłonności do refleksji czy wreszcie zdolności komunikacyjne. Powiedzenie, że dobry produkt sam się sprzedaje to znany mit, a żeby pozyskać klientów czy kolejnych inwestorów trzeba umieć odpowiednio zaprezentować siebie i swój projekt. To właśnie takich cech szukamy u founderów, z którymi rozmawiamy – mówi mój rozmówca.
Do tego podczas weryfikacji startupu SpeedUp Venture Capital Group szuka analogii rynkowych do hipotez stawianych przez jego zespół. Oznacza to tyle, że „podgląda” inne rynki. Analizuje czy w innych regionach świata, ktoś już rozwiązuje dany problem i czy robi to w podobny sposób co weryfikowany startup. Jeśli tak, chce wiedzieć, jakie modele biznesowe tam się sprawdziły. Dopiero po zebraniu tych informacji fundusz może podjąć decyzję, czy wejść w daną inwestycję, czy nie.
Część II. Jak rozpoznać nieuczciwego kontrahenta?
Wiesz już na co zwrócą uwagę inwestorzy weryfikując Twój startup, gdy przyjdziesz do nich po pieniądze. Teraz zajmijmy się punktami, które Ty powinieneś sprawdzić, zanim wejdziesz w partnerstwo z klientem, inwestorem czy podwykonawcą.
Krok 1. Timing
– Founderom na początku drogi często wydaje się, że partnerstwa zrobią im zasięgi i sprzedadzą produkt. Dlatego angażują się w różnego rodzaju współprace. My też tak robiliśmy. Mieliśmy wiele partnerstw z wieloma firmami, z lekarzami, z dietetykami – mówi Dominik Swadźba, CEO uPacjenta.
Ale żadne z partnerstw nie przyniosło oczekiwanych korzyści. Co więcej, ich zawieranie zabierało firmie czas i pochłaniało zasoby marketingowe. Mimo to Dominik Swadźba nie uważa, że partnerstwa biznesowe są czymś złym. Uważa tylko, że na wszystko jest czas, a zbyt wczesne zawieranie partnerstw może zaszkodzić firmie.
– Partnerzy biznesowi mogą dużo dać firmie, ale na późniejszym etapie, gdy rynek jest już wyedukowany, a klient dobrze rozumie czym jest produkt, który oferujemy. U nas były to badania krwi w domu. Najpierw musieliśmy pokazać, że to jest możliwe i jak działa nasza usługa. Dopiero teraz zaczynamy nawiązywać wartościowe partnerstwa. Robienie tego na początku było naszym dużym błędem – dodaje CEO uPacjenta.
Krok 2. Rozpoznanie
Co prawda, Błażej Abel, CEO Landingi, nigdy nie naciął się na nieuczciwego kontrahenta, ale przejechał się na kilku partnerach, których obietnice składane na początku współpracy nie pokryły się z efektami na końcu. Teraz potrafi rozpoznać takich „partnerów”, a jako jeden ze znaków ostrzegawczych wskazuje niechęć do współpracy na zasadach revenue share. Taka współpraca polega na rozliczeniu się z efekty i braniu na siebie części ryzyka związanego z danym przedsięwzięciem lub projektem.
– Relatywnie łatwo można zminimalizować ryzyka związane z doborem partnerów biznesowych. Kluczowy jest dobry network. Szczere i konkretne pytania dotyczące potencjalnego wykonawcy wysłane przez LinkedIna zawsze się u mnie sprawdzają, nawet jeśli kontaktuję się z osobami, których nie znam – mówi Błażej Abel.
Do tego CEO Landingi przed nawiązaniem potencjalnej współpracy stara się dobrze poznać drugą stronę. Na przykład chce wiedzieć, kto konkretnie „z ramienia partnera” będzie pracować z jego zespołem. Ma to na celu dwie rzeczy. Po pierwsze dobór takiego partnera biznesowego, który uzupełni braki Landingi. Po drugie sprawdzić, czy między zespołami jest „chemia”.
Krok 3. Intuicja
Katarzyna Dworzyńska, head of business PR Calling, stosuje kilka praktyk, które mają uchronić jej firmę przed nieuczciwymi kontrahentami. Przede wszystkim sprawdza firmy w KRS, prosi znajomych o opinie na ich temat, a gdy dalej ma wątpliwości, oczekuje od klienta płatności z góry. Robi także jedną rzecz – ufa intuicji.
– Jeśli od samego początku potencjalny partner wzbudza we mnie nieufność, żąda podejrzanych zmian w umowie czy po prostu jego postawa czy styl komunikacji jest daleki od mojego, nie podejmuję współpracy. Lepiej odpuścić na początku niż później tracić czas na bieganie po sądach – mówi Katarzyna Dworzyńska.
Tak wygląda sprawa w przypadku klientów. Ale co z podwykonawcami? Zdaniem założycielki PR Calling większość firm dba o swoją reputację i nie podejmuje się zleceń, których nie jest w stanie zrealizować.
– Natomiast jeśli wciąż się zastanawiamy, sugeruję sprawdzić danego wykonawcę w internecie, wśród sieci networkingowej, w social mediach. Warto także poprosić o referencje od byłych lub obecnych klientów czy case studies ze zrealizowanych projektów. To powinno nam pomóc w ocenie i wyborze rzetelnego wykonawcy – dodaje.
Część III. Wpadłem na minę. Naciąłem się. Co dalej?
Mimo starań nie zawsze można uchronić się przed nieuczciwym kontrahentem. Jest to szczególnie bolesne, gdy tracimy czas i pieniądze, które ktoś powinien nam zapłacić. Ale nawet w tej sytuacji nie pozostajemy bezradni. Prawo jest po naszej stronie.
Oto 5 rad, którymi podzielił się ze mną Bogusław Bieda, prezes zarządu Vindicat – startupu, który zajmuje się ściąganiem należności od nieuczciwych kontrahentów.
- Prewencja – przed podpisaniem kontraktu warto sprawdzić czy potencjalny partner nie figuruje w rejestrach BIG oraz czy nie jest wpisany na giełdy długów.
- Pieczęć prewencyjna – przy wystawieniu faktury warto postawić pieczęć prewencyjną. Tym samym dajemy znać kontrahentowi, że w przypadku braku płatności mamy plan na skuteczne egzekwowanie wierzytelności.
- Przypomnienie o płatności – do 30 dni od daty płatności warto ustawić automatyczne przypomnienia o terminie płatności, np. możemy to zrobić 7, 14 i 21 dnia od daty płatności.
- Windykacja polubowna – po 30 dniach warto uruchomić zgodne z prawem działania windykacyjne polubowne.
- Ostatnia deska ratunku – w przypadku braku efektywnej windykacji polubownej pozostaje nam ścieżka sądowo-egzekucyjna. Warto w tym przypadku sprawdzić majątek dłużnika. Wielu nieuczciwych kontrahentów nie posiada majątku, przez co egzekucja może okazać się bezskuteczna.
