Na zdjęciu: zespół LiveChat | fot. materiały prasowe
Według badań CB Insights (The Top 20 Reasons Startups Fail), najczęstszą przyczyną (42%) jest brak rynkowego zapotrzebowania na dany produkt. Co to oznacza? Klienci nie kupują produktu jako takiego, ani jego technologii. Kupują rozwiązanie swojego problemu oraz zestaw korzyści, które produkt im oferuje. Jeżeli nie dostrzegą tych wartości, nawet najpiękniejszy i najbardziej innowacyjny produkt jest skazany na porażkę.
W jaki sposób zatem budować produkt, który przynosi realną wartość użytkownikowi? Jak pozyskać pierwszego klienta i utrzymać systematyczny wzrost sprzedaży?
W LiveChat od lat kierujemy się kilkoma głównymi zasadami, które pozwalają nam skoncentrować się na dostarczaniu użytkownikom wartościowego produktu i skalowaniu sprzedaży. Są to ponadczasowe hasła, dzięki którym powiększyliśmy bazę klientów od 500 do 21 tysięcy, i do których wracamy, gdy czujemy, że oddalamy się od zdobywania kolejnych użytkowników.
1. Szukanie wartości produktu
Sam pomysł na biznes to tylko pierwszy element układanki. Przed stworzeniem pierwszej wersji produktu (MVP) należy zdefiniować i zweryfikować podstawowe założenia: kim są potencjalni klienci, z jakim problemem się zmagają, jakie rozwiązania są już dostępne na rynku, czym będzie się wyróżniał nowy produkt i ile klienci będą skłonni za niego zapłacić.
We wczesnych etapach rozwoju produktu zrezygnuj z optymalizacji oprogramowania oraz światowej klasy designu na rzecz szybkich eksperymentów biznesowych. Do skutku szukaj rozwiązań problemów klientów, które naprawdę działają.
Testowanie większości założeń biznesowych za pomocą MVP nie wymaga światowej klasy designu i architektury aplikacji. Dopiero jeśli założenia się sprawdzą, warto się zastanowić, jak potwierdzoną wartość przekuć w solidny produkt, który pomoże tę wartość dostarczać szybciej i na większą skalę.
Braku wartości, którą wnosi produkt, nie przykryjemy ani idealnie zaprojektowanym oprogramowaniem, ani jego fenomenalnym wyglądem. Brak użytkowników jest bowiem z reguły problemem biznesowym, a nie technicznym.
2. Wyznaczanie celu
Pojęcie “budowa startupu” jest przez wiele osób błędnie rozumiane jako cel sam w sobie. Równie nieprawdziwe jest założenie, że celem firmy jest budowa produktu jako takiego. Tymczasem faktycznym zadaniem firmy produktowej jest ciągłe dostarczanie klientom realnej wartości poprzez tworzony produkt.
Dlatego też pierwszą odpowiedzią na pytanie: “Co zrobić, aby pierwszy klient kupił nasz produkt?” nie powinno być: “Zintegrujmy się z bramką płatności”. Płatność to ostatni krok w procesie nabywania produktu. Przed nim musi nastąpić wiele innych czynników, które w początkowych fazach budowy produktu są kluczowe.
Firma Basecamp, tworząc pierwszą wersję produktu, opóźniła zintegrowanie się ze sklepem o 30 dni. Tyle czasu mieli, aby stworzyć system płatności, od momentu pojawienia się pierwszego klienta w 30-dniowej wersji próbnej produktu. Najpierw skupili się na tym, aby pierwsi klienci w ogóle zaczęli się pojawiać.
Żaden użytkownik nie kupi produktu, dopóki nie zobaczy w nim wartości i nie nauczy się, jak z niego korzystać. Rozwiązanie problemu klienta, a następnie dobry onboarding, by klient optymalnie wykorzystywał produkt do swoich potrzeb to cele, na których należy się skupić, aby zbliżyć się do pierwszego płatnego użytkownika.
3. Ustalanie priorytetów
Na temat organizacji czasu powstało tysiące książek. Podstawowa zasada brzmi: aby zbudować wartościowy produkt, należy w każdym momencie pracować nad najbardziej wartościowymi zadaniami. Popularna publikacja Radical Focus mówi jasno: zdecyduj, co jest najważniejsze, aby osiągnąć wyznaczony cel, i próbuj robić tylko tę rzecz. Odcinaj wszystkie inicjatywy, które w tym nie pomagają.
Pełne skupienie na najważniejszych zadaniach (oraz zrozumienie, czym są te zadania) to najlepsza porada, jaką można przekazać początkującym twórcom produktów.
4. Nauka na cudzych błędach
Aby oszczędzić czas, który przeznaczymy na pracę nad najważniejszymi zadaniami, warto dowiedzieć się, jak inne firmy produktowe rozwiązują swoje problemy. Nie należy jednak kopiować ich działań bezkrytycznie — jedna z najważniejszych zasad wzorowania się na innych brzmi: rób to, co firmy którym się udało, robiły, gdy były Twojej wielkości. Nie wzoruj się na popularnych produktach i ich dzisiejszych strategiach — nie masz jeszcze takich problemów i te rozwiązania są dla Ciebie stratą czasu.
Na przykład, nie wzoruj się ślepo na słynnych testach A/B firmy Google. Dopóki nie masz dużej skali użytkowników, musisz kierować się w większości instynktem, a nie statystyką.
Albo, gdy Twój produkt jest na wczesnym etapie rozwoju, nie przeznaczaj sił i środków na budowę programu partnerskiego. Żaden reseller nie będzie zainteresowany sprzedażą produktu, który dopiero próbuje się przebić na rynek.
Nie wyważaj otwartych drzwi: śledź rynek i podpatruj dobre praktyki, ale nie trać z oczu swoich priorytetów i korzystaj tylko z tych porad, które mają sens w Twoim przypadku.
Po pierwsze: wartość
Jak już wiemy, problemem większości produktów jest to, że nie dostarczają one realnych rozwiązań użytkownikom. Dlatego też przed zainwestowaniem środków i czasu w biznes kluczowe jest zweryfikowanie, czy nasz pomysł ma szansę zadziałać.
Oto prosty przykład, jak można to zrobić:
Załóżmy, że po zbudowaniu produktu chciałbyś znaleźć użytkowników za pomocą reklam Google.
W takiej sytuacji warto — zamiast budować produkt — zacząć od kupna reklam, które kierują do prostej strony internetowej z zapisem na produkt (tzw. landing page). Pozwoli to zaoszczędzić miesiące pracy oraz dowiedzieć się, czy wybrany kanał dystrybucji produktu w ogóle się sprawdza.
Być może okaże się, że Twoich docelowych użytkowników powinieneś szukać w inny sposób. A może zainteresowanie jest mniejsze, niż myślałeś, i lepiej spróbować z innym pomysłem na produkt?
Ogólnie rzecz ujmując, na pierwszych etapach nie skupiaj się na budowaniu produktu. Zastanów się nad tym, jak jesteś w stanie odpowiedzieć na potrzeby klientów i czy możesz zbudować biznes wokół tego. Dobre planowanie strategii nie jest przeciwieństwem zwinnego podejścia i szybkiego reagowania na potrzeby rynku. Wręcz przeciwnie: mając solidny fundament w postaci sprawdzonych założeń biznesowych, można budować skalowalną firmę produktową, przynoszącą mierzalną wartość klientom.
–
LiveChat to wrocławska firma produktowa, która od 2002 tworzy narzędzie do komunikacji między firmami a ich klientami. Nasze przemyślenia dotyczące budowy produktu opisujemy na naszym blogu developerskim.
–
Bartosz Olchówka
CTO w LiveChat
Od 8 lat buduje z zespołem jeden produkt (LiveChat). Pomógł firmie rozwinąć się od 8 do 80 osób. Interesuje się technologią oraz product managementem.
