Jako founder, codziennie muszę gasić jakiś pożar – Sławek Mokrzycki (Znajdź Gabinet, Beryboo)

Więc… znudziła Ci się praca fizjoterapeuty i postanowiłeś zostać founderem?

To nie była kwestia nudy. Przyjmowałem pacjentów łącznie przez około 10 lat, od przełomu 2013-2014 do połowy 2023 roku. W międzyczasie szkoliłem innych fizjoterapeutów, współtworzyłem kilka firm i szukałem czasu dla rodziny i dla siebie. Przyszedł jednak moment, że było tego zbyt dużo jak na jedną, małą głowę. Wszystko, co wtedy robiłem, zaciskało mi stopniowo pętlę na szyi, zabierając chęci do życia, mimo że miałem już wspaniałą rodzinę, piękny dom i wymarzony sportowy samochód. Narastająca ilość odpowiedzialności, coraz większe poczucie, że sprawy wymykają się spod kontroli, sprowadziły mnie do trzech ważnych dla mnie przemyśleń.

Po pierwsze, cały czas inwestowałem zarobione pieniądze i żyłem na potężnych kredytach, mając już w tym czasie rodzinę. W pewnym momencie dotarło do mnie, że jak coś się stanie, to jedyne, co im zostawię, to olbrzymie długi. Zrezygnowałem więc z tego, co przynosi mi co prawda stałe, ale na tle reszty relatywnie niskie dochody, zabierając mi jednocześnie najwięcej czasu.

Po drugie, zdałem sobie sprawę, że życie w modelu, w którym muszę się umawiać z kimś na konkretny termin, a tak jest w przypadku chyba wszystkich zawodów medycznych, nie jest dla mnie. Pacjenci byli często umówieni na kilka miesięcy w przód, a ja miałem świadomość, że wielu z nich czeka na mnie z dużym bólem. Tymczasem ja chciałem móc pracować z różnych miejsc, podróżować i móc decydować, czy tego dnia pracuję od rana, czy od południa. Gabinet zabierał mi tę możliwość. W moim życiu nie było miejsca na jakąkolwiek spontaniczność.

Wreszcie po trzecie, doszedłem do momentu, w którym gdy pomagałem pacjentowi, nie czułem radości. Wychodziłem z twardego przekonania, iż to, że pacjent po wizycie czuje się lepiej, jest normalne. Dlaczego miałby się nie czuć lepiej, skoro przyszedł do fachowca? Nie miałem więc radości, jaką dawały mi na początku czasem bardzo spektakularne efekty pracy. Trochę się do nich przyzwyczaiłem, myśląc „ok, miałem już pacjenta z takim problemem, u niego pomogło, więc teraz też pomoże.” Miałem natomiast potężną ilość złości i żalu do siebie, jeśli nie umiałem komuś pomóc. Czułem, że jestem słaby w tym, co robię i łapałem doła. To oczywiście błędne i niesprawiedliwe przekonanie, ale z jakiegoś powodu utarło się w mojej głowie. Ten mechanizm zabierał mi radość, którą miałem wcześniej, kończąc dzień pracy gabinetowej.

Więc bardziej niż nuda, była to dojrzałość wymieszana ze zmęczeniem.

Jest jeszcze jeden bardzo ważny kawałek mojej historii. Od zawsze jestem zapatrzony w mojego tatę. A ten od kiedy pamiętam, prowadził własną firmę. Tak samo zresztą jak większa część jego rodziny. Można więc powiedzieć, że przedsiębiorczość płynie w moich żyłach. Mamusię oszukasz, tatusia oszukasz, ale życia nie oszukasz.

Swoją drogą, w klasie maturalnej otworzyłem swój pierwszy biznes. Był to sklep z kosmetykami w Kolbuszowej, moim rodzinnym mieście. Sytuacja była o tyle trudna, że w tamtych czasach mój tato był w fatalnej sytuacji finansowej. A żeby wesprzeć mnie w tym przedsięwzięciu, pożyczył pieniądze od przyjaciół. Możesz sobie chyba wyobrazić, co czułem, gdy trzeba było podjąć decyzję, że ten biznes się nie zepnie i jak trudne było przekazanie tej informacji mojemu tacie, który bardzo we mnie wierzył.

Na szczęście mój tato obdarzył mnie wtedy wielkim wsparciem, bo mentalnie było to dla mnie bardzo trudne mimo młodego wieku. Tej lekcji życia raczej nigdy nie zapomnę i zawsze będę za nią wdzięczny.

Tym bardziej, słysząc tę młodzieńczą historię, muszę zapytać Cię o lęk przed porażką. Statystyki dotyczące przeżywalności startupów są bezwzględne.

Najpierw trochę historii, by zrozumieć kontekst. Zaraz po skończeniu studiów fizjoterapeutycznych rozpocząłem pracę w przychodni na NFZ, którą prowadzi mój szwagier. Chcąc być najlepszym w swoim fachu, zacząłem jeździć na różne kursy. Tam poznałem dwóch wspaniałych ludzi: Radka Składowskiego, który jest według mnie geniuszem i człowiekiem z niesamowitymi doświadczeniami, oraz Bartka Czajkę, fizjoterapeutę o niespotykanej empatii i bardzo dużej wiedzy fizjoterapeutycznej. Chłopaki rozkręcali wtedy pierwsze szkolenia i z jakiegoś powodu wzięli mnie na pokład. Rok po rozpoczęciu pracy etatowej, otworzyłem więc wraz z nimi swoją pierwszą spółk, FRSc.pl. Jeśli byłeś kiedyś na zabiegach fizjoterapeutycznych, to być może miałeś styczność z metodą, którą stworzył Radek. Korzysta się w niej z takich charakterystycznych gwoździ. Zabieg jest nieco bolesny, ale bardzo skuteczny.

Rok później zaproponowałem wspólnikom, żeby otworzyć sklep internetowy, który będzie zaopatrywał naszych kursantów w narzędzia niezbędne do pracy, w tym te, na których opiera się metoda FRSc. Pamiętam, jak zachęcałem ich, mówiąc „nawet jak na ZUS zarobimy, to będzie fajnie.” Bartek i Radek obdarzyli mnie wtedy zaufaniem i ze spółkowych pieniędzy zaczęliśmy stopniowo pożyczać środki na rozkręcanie Acus Med. Z czasem wyszło, że było to łącznie 500 tysięcy złotych. Do projektu zaprosiłem mojego brata, który w 2019 roku, gdy opuściłem operacyjnie spółkę, przejął całkowicie zarządzanie i okazał się świetnym przedsiębiorcą, od którego dzisiaj to ja mogę się uczyć, mimo że jest kilka lat młodszy. W 2023 Acus osiągnął 30 milionów przychodu.

Gdy Acus Med wykazywał już zyski, zaczęliśmy spłacać pożyczkodawcę. A ja namówiłem chłopaków, aby zainwestować te środki w kolejną spółkę. Tym razem było to Znajdź Gabinet. Założenia firmy były bardzo proste. Stworzyć aplikację do zarządzania gabinetem i dokumentacją medyczną, która realnie oszczędza czas. Miało być superłatwo, superprzejrzyście, ale i nowocześnie. Zaprosiłem więc do współpracy Paulę, która była jeszcze świeżym pracownikiem w Acus Med, podzieliliśmy się udziałami i obowiązkami i zaczęliśmy działać. Po kilku latach z narzędzia korzystało już kilka tysięcy fizjoterapeutów. I to Paula stoi tak naprawdę za sukcesem Znajdź Gabinet. Jest to o tyle dla mnie ważne, że podejmując temat, Paula sama wychowywała dziecko, a w dodatku, w toku pracy ze mną zrezygnowała z doktoratu z prawa. To było z jej strony olbrzymie poświęcenie, a dla mnie sygnał, że mając wspólnika z takim samozaparciem, zrobimy coś naprawdę fajnego.

W międzyczasie powstała jeszcze spółka szkoleniowa, również dla fizjoterapeutów enedu.pl, która skupia się na edukacji online.

I teraz, żeby zamknąć historię i przejść do odpowiedzi na Twoje pytanie, muszę powiedzieć o naszym najnowszym projekcie – i pewnie już ostatnim – czyli Beryboo. Jest to narzędzie, które analizuje sprzedaż sklepu internetowego i jego konkurencji, a następnie w oparciu o AI rekomenduje konkretne działania, które mają podnieść sprzedaż. Bardzo duża sprawa. Jest to taka wirtualna armia robotów, która zbiera dla Ciebie najpotrzebniejsze informacje, analizuje je by na końcu dać Ci konkretne działanie, które ma przynieść konkretne efekty.

Odpowiadając więc… wypadałoby powiedzieć, że otwierając Beryboo, nie czuję strachu, ponieważ mam już za sobą kilka firm. Prawda jest jednak taka, że czuję potężną presję.

Wynika ona z faktu, że całkiem niedawno zainwestowałem i współtworzyłem ze znajomymi sklep internetowy z kawą. Co prawda, brand Puerto Bosco pozostał na rynku i mocno mu kibicuję, ale generalnie firma po niecałych dwóch latach poległa. Nie dość, że ja bardzo mocno oberwałem- głównie finansowo, to jeszcze musiałem powiedzieć bratu i przyjaciołom, z którymi tworzyłem FRSc, że ich pieniądze przepadną, bo spółkę trzeba zamknąć.

Kolejnej takiej porażki mógłbym nie przeżyć. Ponadto w Beryboo zainwestowałem praktycznie wszystkie swoje pieniądze, a to sprawia, że jeśli skończymy jak większość statystycznych startupów, znów będę w psychicznym niebezpieczeństwie.

Beryboo jest też w trakcie zbierania rundy. Kilku moich przyjaciół powiedziało mi wprost, że inwestują nie dlatego, że kumają ten biznes, tylko dlatego, że mnie znają. Czuję się przez to bardzo doceniony, ale jest to też dla mnie olbrzymia odpowiedzialność i kolejny powód, dla którego musi się udać!

Czyli doznałeś smaku porażki. A co zrobiłeś, aby zwiększyć szanse na swój rynkowy sukces w Znajdź Gabinet biz?

Jednym ze sposobów wchodzenia na rynek jest wchodzenie z tej samej branży, ale w inny jej segment. My mieliśmy to dość dobrze przemyślane. Najpierw powstała firma szkoleniowa, później sklep internetowy, który zaopatrywał naszych kursantów, a następnie powstała aplikacja do zarządzania dokumentacją medyczną, której zawód fizjoterapeuty potrzebował ze względu na zmieniające się wtedy prawo.

Pierwsi użytkownicy Znajdź Gabinet, to osoby, z którymi dobrze się znałem z sali szkoleniowej albo które systematycznie robiły zakupy w Acus Med. Jeżeli więc dbaliśmy o wysoką jakość na szkoleniach i zapewniliśmy skuteczne techniki terapii, a dodatkowo jeszcze dostarczaliśmy produkty najwyższej jakości do ich gabinetów, to wydaje mi się, że łatwiej jest zaufać, że i tym razem dowieziemy coś przydatnego.

Szeroko rozumiany marketing nie był nam więc jakoś bardzo potrzebny. Po prostu zrobiliśmy dobrą robotę, a nasi użytkownicy to docenili. I gdy tylko pojawiała się w sieci okazja, by rekomendować nasze usługi, pojawiało się też mnóstwo komentarzy, żeby wybrać właśnie Znajdź Gabinet. Jest to niesamowicie miłe, szczególnie dlatego, że było to szczere i autentyczne. Wieść o naszych usługach niosła się więc sama. A kiedy zaczęliśmy mocniej wychodzić na rynek, budować zespół marketingowy i sprzedażowy, pojawiło się Booksy.

No właśnie. Co łączy Cię ze Stefanem Batorym z Booksy?

Dzisiaj już dość dużo. Jeszcze kilka lat temu łączyło nas tylko miejsce urodzenia, ponieważ pochodzimy z tej samej gminy. Stefan jest jednak ode mnie nieco starszy i szybko wyprowadził się najpierw do Warszawy, a później do Doliny Krzemowej. Z tego też powodu, nie mieliśmy okazji poznać się wcześniej.

Nasze drogi przecięły się dopiero, kiedy wyszliśmy z propozycją współpracy Znajdź Gabinet z Booksy. Polecieliśmy wtedy do Stefana do Palo Alto, a on ugościł nas tam jak najbliższą rodzinę. Nie tylko oprowadził nas po okolicy pełnej siedzib technologicznych gigantów, ale też pokazał trochę siebie. Pokazał, jakim jest superczłowiekiem.

Pierwsze zarysy tego, jak może się ułożyć nasza współpraca, omawialiśmy w Starbucksie w Palo Alto.

Następnie historia potoczyła się tak, że dwa lata później Znajdź Gabinet dołączyło do rodziny Booksy i teraz wspólnie pracujemy nad najlepszym w Polsce rozwiązaniem dla fizjoterapeutów. Jestem przekonany, że to osiągniemy i że będziemy genialną opcją dla polskich fizjoterapeutów. I mam nadzieję, że kolejny wywiad, który wspólnie zrobimy będzie już o tym, jak duży sukces osiągnęło Booksy po połączeniu ze Znajdź Gabinet. Mamy bardzo ambitny plan i bardzo mocny zespół, by tak się właśnie stało.

Czemu nie? A jak będzie wyglądała współpraca, która ma do takiego sukcesu doprowadzić?

Po tym, jak Znajdź Gabinet dołączyło do grupy Stefana i Konrada, założenie jest takie, że Znajdź Gabinet dostarczy moduł dokumentacji medycznej do Booksy. Biorąc pod uwagę, że Booksy ma dzisiaj do dyspozycji market place, z którego korzysta 7 milionów użytkowników, a Znajdź Gabinet dostarczy narzędzie do dokumentacji medycznej na najwyższym poziomie to będziemy w układzie, w którym wygrywają wszyscy. Pacjent, bo łatwo znajdzie swojego fizjoterapeutę. Fizjoterapeuta, bo z jednej strony będzie mu się łatwiej pokazać pacjentom w sieci, a z drugiej, bo będzie miał kompleksowe narzędzie do pracy. I na końcu Booksy, bo dostarczy najlepsze możliwe rozwiązanie dla rynku.

A skąd Beryboo? Przecież dopiero co sprzedałeś inną firmę.

Beryboo powstało w siedzibie Acus Med jakieś dwa lata temu, gdzie na kilku spotkaniach menagerskich miałem okazję wystąpić w roli doradcy. To, co dzisiaj dostarcza Beryboo, czyli pełną analitykę sprzedaży i działań konkurencji, było najpierw potrzebą Acus Med. Potrzebą, której rynek wówczas nie mógł zaspokoić. Skoro była więc potrzeba, potwierdzona później w licznych rozmowach z innymi e-commercami, to nie było miejsca na obawy. Było za to miejsce na organizację i działanie. To, czego wtedy jednak nie przewidziałem, mimo że miałem już jakieś doświadczenia w projektach IT, to to, że będzie to tak trudne i tak drogie.

Miałem więc do wyboru albo półśrodek i zrobienie czegokolwiek, albo wejście w temat z grubej rury. W półśrodki nie wierzę, więc skompletowałem wspólników, wpłaciliśmy trochę środków i ruszyliśmy z tematem. Od początku tej decyzji jednak sprzyja mi szczęście, bo na jednym ze szkoleń startupowych poznałem Piotrka, który okazał się nie tylko supergościem, ale i founderem z wielkim potencjałem. Zaprosiłem go więc do współpracy i od tamtej pory, praktycznie od początku, tworzymy już ten projekt razem.

Co zrobisz, aby z Beryboo wyjść na swoje?

Początkowo Beryboo powstało z wewnętrznego finansowania wspólników. Tym torem doszliśmy do blisko 100 użytkowników, którzy testują nasze rozwiązanie i dzielą się feedbackiem. Czas jednak dopiąć ostatnie funkcjonalności MVP i ruszyć na podbój świata. Aby owo skalowanie mogło przyśpieszyć, zdecydowaliśmy się pozyskać finansowanie zewnętrzne. Nie zdążyliśmy tego jednak jakoś szerzej ogłosić, ponieważ moi przyjaciele z masterminda Master Hub wyszli z propozycją zainwestowania w ten projekt. Do tego wymieniłem parę zdań z jednym funduszem i wierzę, że się dogadamy. A to sprawia, że właściwie środki, których potrzebowaliśmy, zbierzemy bez większego problemu. Aktualnie analizujemy, jak to wszystko dopiąć i we wrześniu ruszamy na rynek. Już oficjalnie.

Na początku więc mamy z Piotrkiem zamiar wykonać dobrą robotę i dopracować narzędzie tak, że będzie ono absolutnym must-have każdego sklepu internetowego. Nie wiem, czy zdarzało Ci się grać w pokera internetowego?

Nie.

Na początku było tak, że grał tam człowiek versus człowiek. Później pojawiło się sporo narzędzi analitycznych i gra odbywała się pomiędzy ludźmi i ich narzędziami. Teraz można powiedzieć, że narzędzia grają same. A przynajmniej grały, bo nie jestem już dziś na bieżąco i może coś się zmieniło. Moim zdaniem, to samo będzie w e-commerce. Kto nie będzie miał takiego narzędzia jak nasze, musi liczyć się z trudnościami. Obstawiliśmy więc, że w e-commerce wygrają ci, którzy będą mieli potężną liczbę danych, będą umieli je analizować i będą mogli je wykorzystać w automatyzacji.

Jeśli więc zrobimy wybitnie mocne narzędzie, to właściciele sklepów internetowych tak czy siak się o nas dowiedzą.

Czy to znaczy, że nie mamy zamiaru robić marketingu? Oczywiście, że nie. Jeszcze w tym roku powstanie zespół marketingowy i sprzedażowy i to w ich rękach będzie przygotowanie konkretnej, wygrywającej strategii.

Kiedy miałeś więcej pracy – jako fizjoterapeuta czy jako founder?

To jest zupełnie inny poziom stresu i odpowiedzialności. Na początku, pracując w gabinecie, odpoczywałem od wielu trudnych decyzji i spraw, które przynosiło mi prowadzenie firmy. Mogłem się skupić na pacjencie i być tu i teraz, przez co mój mózg odpoczywał. Oczywiście później, gdy doszło sporo projektów, to zaczęło się zmieniać, ale generalnie praca fizjoterapeuty jest dość spokojna.

Jako founder, co chwilę muszę gasić jakiś pożar. Co chwile pojawiają się jakieś przepisy, które mają wpływ na mój biznes. Spinanie całości finansowo też jest bardzo trudne, a na końcu może okazać się, że miliony złotych i lata ciężkiej pracy pójdą na darmo, bo nikt nie kupi Twojego produktu. I o ile życie startupera samo w sobie jest bardzo ekscytujące, o tyle towarzyszy mu nieustanne poczucie lęku, że bańka pęknie. Przynajmniej u mnie.

Jest coś, co Cię zaskoczyło w Twojej startupowej roli?

Otwartość funduszy. Bardzo długo byłem źle nastawiony do funduszy VC. Naczytałem się książek i artykułów, które przedstawiają VC jako krwiożercze i bezwzględne maszyny do robienia pieniędzy. Tymczasem osoby, z którymi miałem styczność, a które zarządzają funduszami, to bardzo otwarci ludzie nastawieni na współpracę. Oczywiście, wiem, że biznes to biznes i że dla obu stron musi on być opłacalny, ale jeśli rozumie się mechanizmy funkcjonowania tego typu funduszy to zawsze można się dogadać. Win-win jest realne.

A jak jest z biznesowymi umiejętnościami? Musiałeś nauczyć się czegoś w prowadzeniu startupu, pozyskiwaniu finansów, marketingu?

Uczyłem się na bieżąco. Gdy otwieraliśmy Acus Med, zajmowałem się wszystkim, od pozyskania klienta, przez pakowanie paczek po opłacanie faktur i robienie zamówień. Później, gdy firma miała już na pokładzie kilkadziesiąt osób, wraz z zarządem spółki koncentrowałem się na tematach strategicznych.

Liznąłem więc każdy dział po trochu. I wniosek mam zawsze ten sam. Zatrudniać ludzi, którzy lubią i czują dany obszar oraz zwyczajnie są w nim najlepsi. Albo przynajmniej wykazują potencjał, by takimi się stać. Wiedza, którą zdobyłem, jest więc raczej ogólna, ale jakieś rozeznanie mam.

Co definiujesz jako swój sukces?

Jeszcze nie wiem. Sukces dopiero przede mną.

Czytaj także:

• Pilot Pirx: Michał Sadowski o nawigowaniu Brand24 po kosmosie marketingu
• Chcemy wygrywać i dużo wymagamy od siebie. To atut naszego ekosystemu – Marcin Seniuk, dyrektor Departamentu Rozwoju Startupów PARP
• #WhoIsWho Bartosz Majewski: Ucz się jak funkcjonuje szybko rosnąca organizacja i jak rozpoznać topowego foundera