„Jeśli hardware, to tylko w Chinach”. Twórca EMYSa wyjaśnia, dlaczego rozwija startup w Państwie Środka, a nie w Polsce

EMYS założyłeś w 2016 roku z Janem Kędzierskim. Postawiliście wówczas na robotykę – na dodatek robotykę edukacyjną, skierowaną do dzieci. Skąd taki pomysł?

Właściwie to potrzebne będą odpowiedzi na dwa pytania. Pierwsze – dlaczego robotyka? I drugie – dlaczego edukacja i nauka języków.

Z Jankiem poznaliśmy się na Politechnice Wrocławskiej. Kiedy ja stawiałem pierwsze kroki, on zaczynał pisać doktorat. Janek to dziecko urodzone z lutownicą w ręku; od małego majstrował, naprawiał, programował, wytrawiał płytki z elektroniką, więc dla niego to chyba był oczywisty wybór. Ja chciałem na studiach robić ciekawe rzeczy z ciekawymi ludźmi – a to gwarantowały koła naukowe. Poszedłem na spotkanie rekrutacyjne koła robotyki, a tam Janek opowiadał o robotach społecznych. Od razu się zapaliłem. Zacząłem tam działać, zaczynając od drobnych, po coraz większe projekty. Jednocześnie zapisałem się na praktyki w laboratorium z Jankiem. Poznawaliśmy się coraz lepiej. Janek zachęcił mnie też do napisania doktoratu z robotyki społecznej.

Razem pracowaliśmy nad prototypami EMYSa. Na początku był to cały humanoid, potem stopniowo coraz bardziej zmieniał się w kierunku tego, jak wygląda teraz – czyli przyjaznego robota, który wyraża emocje i nawiązuje kontakt z dziećmi.

Chcieliśmy nasz pomysł skomercjalizować, dlatego wspólnie założyliśmy spółkę. Z tym że wtedy nasz robot miał pomagać ludziom starszym. Trafiliśmy do programu akceleracyjnego i tam zmieniliśmy grupę docelową na dzieci. Jedną z przyczyn była motywacja osobista – obaj mamy dzieci i chcielibyśmy zostawić im świat ciut lepszym niż zastaliśmy. Oczywiście ważny był też aspekt biznesowy – w nauczaniu dzieci szybciej możemy pokazać efektywność naszego rozwiązania, jego skuteczność.

Pomysł na zastosowania robota do nauki języka podsunęły nam Chiny, gdzie braliśmy udział w programie akceleracyjnym. Zobaczyliśmy, jak wielkie jest zapotrzebowanie na naukę angielskiego, bo rodzice zdają sobie sprawę, jak jest to ważne we współczesnym świecie. A my zawsze chcieliśmy, by nasze rozwiązania dostarczały realnych, mierzalnych korzyści człowiekowi.

Pytam o robotykę, ponieważ spora część startupów w Polsce rozwija software. Wy z kolei hardware. Z jakimi problemami borykaliście się na początku działalności? To inne problemy niż problemy startupów softwarowych? Jak się z nimi uporaliście?

Problemy są w sumie podobne, choć skala jest inna. Najważniejszy jest rozwój produktu – zaplanowanie zmian i poprawek oraz ich wprowadzenie. W przypadku oprogramowania można to robić bardzo szybko. W przypadku hardware’u – choć proces jest podobny – trwa dłużej.

Rozwiązaniem naszego problemu był właśnie wyjazd do Chin.

Na początku, gdy słyszeliśmy zdanie „jeśli hardware, to tylko w Chinach”, dziwiliśmy się. Dziś wiem, że ten wyjazd umożliwił nam w ogóle realizację projektu; poza Chinami chyba by nam się nie udało. Potrzebowaliśmy ekosystemu, który umożliwia bardzo szybkie realizowanie zmian i poprawek. I Shenzhen okazało się być dokładnie takim miejscem, jakiego potrzebowaliśmy. Są tam specjaliści, którzy potrafią pomóc na każdym etapie projektowania, poprawiania i produkcji. Liczba producentów i fabryk jest ogromna. To jest całe środowisko, które nam pomogło.

Niewiele polskich startupów rozwija się w Chinach. Raczej ciągnie je do Stanów lub Europy Zachodniej. Wy tymczasem poszliście w przeciwnym kierunku. Skąd pomysł, aby rozwijać biznes w Azji?

Aktywnie szukaliśmy renomowanego akceleratora, który mógł nam realnie pomóc. Szukaliśmy na całym świecie. Jednym z miejsc, do których aplikowaliśmy był HUX – trochę przez przypadek, bo na początku, gdy zobaczyliśmy, że to Chiny, to go odrzuciliśmy. Jednak potem wypełnialiśmy jednak drugi raz i uznaliśmy, że skoro już ją wypełniliśmy, to wyślemy. No i z 1500 zgłoszeń wybrali 15 spółek, w tym nas. I dla nas to był strzał w dziesiątkę.

Ludzie z HUX-a od początku przekonywali nas, że Chiny to świetny wybór, a na miejscu zobaczyliśmy, że to prawda. Nie traktowaliśmy Chin jako miejsca produkcji, tylko również ogromny rynek otwarty na nasz pomysł.

Shenzhen słusznie nazywane jest „chińską Doliną Krzemową”?

Warto podkreślać – bo nie mamy w Polsce tej świadomości – jak bardzo zaawansowane jest to miejsce. Wyobraźmy sobie budynek jak duże centrum handlowe, w którym każdy sklep to miejsce z komponentami hardware’u, stoisko za stoiskiem. I teraz wyobraźmy sobie całą dzielnicę takich budynków, często wyspecjalizowanych. To są też fabryki – od małych po ogromne.

To jest miejsce, w którym znikają ograniczenia kreatywności. Można dostać absolutnie wszystko, wyprodukować, co zechcesz. Takiego ekosystemu, z taka liczbą ekspertów i specjalistów, nie da się skopiować. Naprawdę jest tak, że „jeśli hardware, to tylko w Chinach”. Można tworzyć i produkować rzeczy na każdym poziomie – zarówno jeśli chodzi o jakość, jak i o skalę.

Pomówmy chwilę o akceleracji. Jak wyglądała w chińskim akceleratorze?

W Shenzhen spędziliśmy 3,5 miesiąca. Najłatwiej byłoby odpowiedzieć, że akcelerator zaoferował nam wszystko. Na dzień dobry zapewniono nam miękkie lądowanie w Chinach. Tam jest ciężko zaczynać, jeśli się jest w tym kraju pierwszy raz. Mieliśmy ogromne wsparcie ludzi z akceleratora, który uczyli nas, jak prowadzi się biznes w Chinach, jak się rozmawia, jak się nawiązuje relacje, jak się negocjuje. Ale to mały wycinek.

Ogromnie ważna była wiedza – know-how nie tylko technologiczny, ale też z rozwoju biznesu w każdym aspekcie: marketingu, pozyskiwania funduszy, rozwoju czy produkcji. HUX ma stały zespół z bogatym doświadczeniem – z tymi ludźmi pracowaliśmy na co dzień. Poza tym odbywały się spotkania z ekspertami zewnętrznymi z całego świata, szkolenia, ale i spotkania jeden na jednego oraz dema dla inwestorów.

To jest wielka wartość – kontakty i wymiana wiedzy. Nie było też konkurencji między startupami, które uczestniczyły w programie. Wszyscy sobie pomagaliśmy, mieliśmy poczucie przynależności do jednej ekipy. Zresztą z większością tych ludzi nadal utrzymujemy kontakty, choć jesteśmy jednym z nielicznych startupów, które po akceleracji zostały w Chinach i mają tam na miejscu swój zespół.

Czym akceleracja w Chinach różni się od akceleracji w Polsce?

Przeszliśmy akcelerację w Chinach, ale wcześniej mieliśmy złe doświadczenia w Polsce. W moim odczuciu rynek VC w naszym kraju jest bardzo agresywny i mało wyedukowany – zresztą zarówno po stronie inwestorów, jak i startupów. Podam przykład: światowym standardem jest, że inwestycja na etapie akceleracji wiąże się z oddaniem 3-10 proc. udziałów. W Polsce proponuje się czasami nawet inwestycję w zamian za oddanie 49 proc. Dla startupu to właściwie śmierć, bo gdzie miejsce na kolejne rundy inwestycyjne, zapewniające rozwój i ekspansję?

W warstwie merytorycznej zachodnie i chińskie akceleratory działają dłużej, mają więcej doświadczeń i lepszy networking. Poza tym duże akceleratory mają dostęp do innego poziomu ekspertów.

Co najmilej wspominasz z tamtego okresu?

Ludzi. Wspaniałe było poczucie wspólnoty pomiędzy founderami ze wszystkich startupów. Zaangażowanie i energia były niesamowite.

Czego nauczyłeś się o biznesie w trakcie akceleracji?

Powiem tak: po zakończeniu akceleracji stwierdziłem, że tak naprawdę to wcześniej nie wiedziałem nic. Od tego czasu nauczyliśmy się jeszcze więcej, ale w Shenzhen nie tylko zdobyliśmy wiedzę, ale i dowiedzieliśmy się, czego nie wiemy – co jest niezbędne do dalszego rozwoju.

Przed wyjazdem do Chin naszym celem był rynek polski. Tam przestawiono nas namyślenie globalne. Nauczono nas myśleć o skali działania. Bardzo dużo nauczyliśmy się o budowaniu zespołu, o finansowaniu startupów, rundach finansowania, sposobie wyceniania udziałów, o „smart money” – szukaniu inwestorów, którzy poza pieniędzmi zainwestują wiedzę i doświadczenie. Sami zresztą tego doświadczyliśmy od HUX-a.

Wiadomo, że niewiele wiedzieliśmy o marketingu czy sprzedaży, ale wydawało nam się, że wiemy dużo o produkcji. Tymczasem w tym aspekcie również dostaliśmy mnóstwo wiedzy dotyczącej projektowania, relacji z fabrykami, sposobu prowadzenia projektu.

No i oczywiście duża dawka wiedzy o chińskiej kulturze biznesowej.

No właśnie. Wschodnia kultura znacząco się różni od zachodniej. A zatem co muszą wiedzieć przedsiębiorcy z Polski zanim zaczną robić biznes w Chinach?

Chiny stanowią wyzwanie dla Europejczyków, bo rządzą się trochę innymi prawami. Niezwykle istotna jest „guanxi” – sztuka nawiązywania i utrzymywania kontaktów, nie tylko zresztą w biznesie. To jest szalenie ważne, kogo znasz, jakie prezenty dajesz, jakie relacje utrzymujesz, jak się zachowujesz – w Chinach status społeczny jest niezwykle istotny.

Podam przykład. W fabryce z jej szefem musisz napić się herbaty, a żeby podpisać kontrakt, trzeba usiąść przy okrągłym stole i zjeść tradycyjny chiński obiad. Tam się tak po prostu robi biznes – to jest skomplikowane i w całości może to zrozumieć tylko Chińczyk. Dlatego trzeba mieć chińskich partnerów. Kropka. Myślenie europejskie się nie sprawdzi, nie jest się w stanie w ten sposób nawiązywać relacji. Kiedy zakończyliśmy akcelerację, a potem wróciliśmy do Chin, od razu zatrudniliśmy Chinkę. Dzięki temu mogliśmy sprawnie załatwić wiele spraw, nie popełniając głupich błędów.

Warto też przygotować się na zdziwienie. Wiadomo, że Chiny są różnorodne, ale Shenzhen to jest najbardziej cywilizowane i bezpieczne miejsce z tych, w których byłem na świecie. Skala rozwoju jest niesamowita – w czasie 3,5-miesięcznej akceleracji w tym mieście rozpoczęto i zakończono budowę 3 nowych linii metra. Płatności telefonem są możliwe nawet na bazarach.

To jest inny świat, a akceleracja pomaga w odnalezieniu się tam.

Co najbardziej podoba Ci się w chińskiej kulturze biznesowej?

Obiady podczas robienia interesów. To fantastyczna sprawa, tym bardziej kuchnia tego regionu jest przepyszna.

Czy Chiny to główny kierunek rozwoju dla EMYSa? Pytam, bo wiem, że już współpracujecie z ponad 70 przedszkolami i szkołami w Polsce.

Pierwsze kroki stawiamy zarówno w Polsce, jak i w Chinach. Polska to tylko pierwszy krok w drodze do Europy, którą traktujemy jako istotny rynek, a później w USA. Ale ze względu na skalę zdecydowanie Chiny są najważniejsze.

Ten kraj stawia przed nami zupełnie inne wyzwania. W Europie sposób nauczania jest nowocześniejszy, ale jest mniejsza wiedza o zastosowaniu robotów w edukacji. Natomiast w Chinach nauka języków odbywa się w większości w sposób pamięciowy, więc my jesteśmy totalną rewolucją. Za to jest wysoka świadomość robotów i spora konkurencja, choć często nie najwyższej jakości. Dlatego nasza strategia rozwoju w Chinach jest kompletnie inna niż w Europie.

Na koniec powiedz, jak dalej zamierzacie rozwijać startup? Co czeka EMYSa w ciągu najbliższych 12 miesięcy?

Przede wszystkim zaczynamy sprzedawać. Rozpoczynamy seryjną produkcję – to było dla nas wyzwanie. Dzisiaj sprzedajemy głównie do klientów B2B, ale skala jest na rynku B2C. Przygotowujemy się, żeby EMYS coraz częściej gościł nie tylko w szkole czy przedszkolu, ale w domu. Na początku chcemy, aby nas zauważono zarówno w Europie, jak i w Chinach. A potem… tak jak mówiłem, w HUX-ie nauczono nas myśleć globalnie, więc cały świat.