Kamil Kwiecień z Taskeo.co podpowiada, jak założyć startup w Japonii i wyjaśnia, dlaczego warto wejść na ten rynek

MS: Zacznijmy od Twojej firmy. Taskeo.co to narzędzie wspomagające zarządzanie projektami, no i przyznam, że zaskoczyło mnie to, że wchodzisz na rynek japoński właśnie z tym produktem. Czy organizacja pracy to nie jest coś, w czym sumienni, obowiązkowi i zaangażowani w pracę Japończycy są mistrzami? Czy japońskie firmy nie zdołały do tej pory same rozwinąć tego typu rozwiązań i potrzebują jeszcze kogoś, kto zrobi to za nich? Pewnym podejrzeniem dla mnie jest to, co powiedziałeś w jednym z wywiadów: „Najpierw coś zostanie wprowadzone w Stanach, później w Europie, a dopiero na samym końcu w Japonii”.

KK: Dokładnie o to chodzi: rynek japoński ma to do siebie, że innowacje nie pojawiają się na nim od razu. Jest tutaj oczywiście już kilka rozwiązań, ale my celujemy w trochę inny segment rynku. Na początek był to produkt stricte pod zarządzanie projektami, ale teraz rozwinęliśmy go tak, że obok project managementu mamy też CRM. Łącznie Taskeo.co, to pięć różnych narzędzi. Na razie skupiamy się na rynku globalnym, a gdy już dobrze rozwiniemy produkt, wejdziemy z nim również na rynek japoński. Mamy plan na Japonię i on jest coraz bliższy realizacji z tego względu, że do walki ze skutkami koronawirusa tutejszy rząd otworzył bardzo korzystne pule kredytowe dla japońskich przedsiębiorstw. Zamierzamy te środki wykorzystać – to jest dla nas bardzo ważne, bo trzeba pamiętać, że wejście na rynek japoński jest niezwykle kosztowne. Trzeba np. zatrudnić osoby, które znają ten rynek. Ja mieszkam tu już 5 lat, ale wcale nie mogę uważać się za eksperta; mam wiedzę, która pozwala mi tu działać, ale jeżeli chodzi o znajomość „kruczków kulturowych”, wciąż mam jeszcze wiele do zrobienia.

MS: To myślę, jest bardzo istotna informacja dla startupów, koszty wejścia na rynek japoński. Wspomniałeś już o kilku z nich: koszt założenia firmy, obowiązkowy kapitał początkowy, konieczność zatrudnienia współpracowników japońskich. A gdybyś mógł to podsumować, to jakie Twoim zdaniem są największe koszty wejścia na rynek japoński?

KK: To zależnie od sytuacji. Jeżeli ktoś nie potrzebuje wizy menedżerskiej – nie chce otwierać korporacji w Japonii, to jest to w miarę proste. Wynajmujemy po prostu prawnika, który zna kulturę i język japoński, i możemy zacząć działać. Natomiast jeżeli otwieramy już korporację japońską, te koszty zaczynają nam rosnąć, bo japoński pracownik będzie oczekiwał pensji na poziomie minimum 3 tysięcy dolarów miesięcznie. Zwłaszcza taki, który mówi już po angielsku. Teraz samo otwarcie firmy: obsługa prawna około 2 tysiące dolarów, podatek no i koszt wynajmu biura (do pozyskania wizy menedżerskiej konieczne jest posiadanie adresu na terenie tego kraju). Ta ostatnia pozycja, to ważny punkt na liście kosztów: ja wynajmowałem za 400 dolarów miesięcznie dosłownie boks w biurze. Chociaż trzeba przyznać, że ostatnio sytuacja trochę się poprawiła: wprowadzono tu spore udogodnienia dla zagranicznych startupów: pierwsze pół roku można prowadzić firmę bez wizy menedżerskiej. Później trzeba już się o nią postarać; jej koszt to 50 tysięcy dolarów lub alternatywnie zatrudnienie dwóch osób na etacie (w rzeczywistości ta druga opcja wiąże się z wyższymi kosztami). Takie są wymagania, jeżeli zakładamy korporację. Natomiast jeżeli chcemy prowadzić jednoosobowy startup, koszty są dużo niższe: wystarczy właśnie adres w coworkingu, kapitał zakładowy zdecydowanie niższy. Także na początek można to rozwiązać w ten sposób. Ale co do zasady, jeżeli ktoś nie ma jakiegoś ambitnego, dużego pomysłu na Japonię, to ja bym się w to nie pchał, Japonia ma bardzo kosztowne bariery wejścia.

MS: Powiedzmy jeszcze kilka słów o Twojej firmie, o Taskeo.co. Ile osób liczy Wasz skład, ilu z Was to Japończycy, Polacy, inne nacje? Czy w Taskeo.co to wyłącznie Ty prowadzisz negocjacje biznesowe, dbasz o utrzymanie dobrych kontaktów i lojalności, czy może pomagają Ci w tym rodowici Japończycy?

KK: W tym momencie Taskeo.co tworzą dwie osoby z Polski, jedna z Indii i cztery z Indonezji. Będę mógł sobie pozwolić zatrudnić Japończyków, dopiero gdy otrzymam to dofinansowanie od rządu, o którym wspomniałem. Gdy będę miał zapewnione finansowanie na rok do przodu, wtedy mogę myśleć o wejściu na rynek japoński.

MS: A co do samego produktu, jaka jest konkurencja na rynku japońskim dla Taskeo.co?

KK: Jest takie znane narzędzie japońskie Backlog. Bardzo fajne narzędzie. Japończycy opracowali również własny odpowiednik Slacka, ChatWork. Także to jest tak z nowymi produktami na tym rynku: Japończycy podpatrują coś u Amerykanów, w Europie i najczęściej sami dostosowują to do lokalnych potrzeb. Podsumowując: wchodząc na tutejszy rynek z Taskeo.com na pewno podstawą jest dla nas opracowanie japońskiej wersji językowej, bez tego ciężko zdobyć klientów.

MS: Przejdźmy do ostatniego pytania dotyczącego stricte Taskeo.co: jakie trzy główne wyzwania związane z prowadzeniem Taskeo.co wymieniłbyś, ze względu na to, że chcesz wejść na rynek japoński?

KK: Po pierwsze kultura, głównie biznesowa, drugie język, trzecie koszty.

MS: Kultura biznesowa w jakim sensie? Czy chodzi tu o barierę, gdy chcesz sprzedać swój produkt na konferencjach, spotkaniach bezpośrednich?

KK: Tak, tutaj mogę mieć problem ze względu na to, że podczas spotkań biznesowych posługuję się jednak językiem angielskim. Japończycy nie oczekują, że będziesz w 100% świadomy zasad ich kultury biznesowej, jest taryfa ulgowa. Natomiast w dobrym tonie jest, aby jednak tej kultury biznesowej przestrzegać. I tutaj jest bardzo dużo tych zasad, będąc tutaj te 5 lat, nadal nie jestem świadomy wielu z nich. W jakich sposób podać wizytówkę itd. To może brzmi śmiesznie, ale to jest bardzo poważny problem. Taki przykład może jeszcze podam. Była firma europejska, która umawiała się z partnerami japońskimi. No i wszystko dobrze, delegacja przyleciała do Japonii, ale coś im to wszystko za bardzo nie szło. I zaczęli się zastanawiać: dlaczego nie mamy efektu? Okazało się, że ponieważ tu w Japonii nikt tej firmy nie znał, wysyłali na spotkania młodszych, niższych rangą pracowników. Wszystko fajnie, porozmawiali sobie, ale nie przeszło to nigdy do kolejnej fazy. Dlaczego? Bo jeżeli firma japońska wysyła na spotkanie młodszych stażem pracowników, to znaczy, że nie traktują Cię serio. Możliwe, że stało się to dlatego, że nie zostali przedstawieni do tej firmy, przez kogoś, kto zna osobę na wyższym stanowisku. Zostali potraktowani kulturalnie, spotkania się odbyły, ale od początku wiadome było, że skoro w spotkaniach uczestniczą młodsi pracownicy, to nic z tego nie będzie.

MS: Oprócz prowadzenia Taskeo.co, doradzasz również innym startupom, które chcą zaistnieć na japońskim rynku. Mógłbyś powiedzieć trochę więcej o tej działalności? Czy są to firmy japońskie, czy zagraniczne? Na czym polega Twoja pomoc?

KK: To nie tylko jest doradztwo dla startupów. Startupy są jednym z naszych obszarów zainteresowań, ale mamy np. teraz klienta, firmę japońską, która chce otworzyć firmę za granicą. Co do startupów to doradzamy japońskiemu startupowi w zakresie technologii i wprowadzenia tego rozwiązania na rynek japoński. Niestety ze względu na COVID-19 straciłem główne źródło pozyskiwania klientów, bo tutaj najlepiej robi się to twarzą w twarz, na meet-upach, konferencjach; dochodzi do wymiany informacji, poznajemy się i wtedy jest duża szansa na jakąś współpracę. Bezpośredni kontakt jest bardzo ważny. Zaufanie jest bardzo ważne. Oni nie chcą współpracować z firmami, które dopiero co powstały. Podobny problem jest z firmami zagranicznymi, bo oni podchodzą do tego tak: co zrobić, gdy będzie jakiś naprawdę duży problem? Nie można z tym iść do sądu. Dlatego oni wolą firmy, które działają lokalnie, z którymi można tutaj podpisać kontrakt i które działają na tych samych co oni, znanych zasadach.

MS: A co skłoniło Cię do prowadzenia doradztwa dla firm, obok rozwijania własnego produktu?

KK: Celem jest rozbudowa kontaktów na rynku. Gdziekolwiek człowiek się przeprowadza, do dowolnego kraju na świecie, zaczyna budowę sieci kontaktów praktycznie od zera. Dlatego to jest tak ważne i dlatego poświęcam temu czas.

MS: Jak to się stało, że firmy japońskie postanowiły skorzystać właśnie z Twoich usług, obcokrajowca?

KK: Pewnie ze względu na doświadczenie, kilka projektów już w życiu zrobiłem. Widać, to co mówię, wiedzę, którą im przekazałem podczas spotkań, była wystarczająco interesująca, żeby rozpocząć ze mną współpracę. Jak widzisz, nie jest tak, że Japończycy nie chcą współpracować z zagranicznymi partnerami, nawet z tymi niewielkimi.

MS: W internecie znalazłam o współpracy z japońskimi partnerami taką opinię: „Ponieważ Japończycy bardzo starannie wykonują swoje ruchy biznesowe, czas oczekiwania na odpowiedź w sprawie ewentualnej współpracy może być bardzo długi – taka współpraca będzie dla europejskiego klienta lekcją cierpliwości“. Wiem, że Ty również doświadczyłeś takiej sytuacji – twój projekt tkwił u klienta na etapie dyskusji kilka miesięcy. Czy uważasz, że jest to jedna z bardziej powszechnych pułapek, w którą można wpaść, rozpoczynając współpracę z Japończykami?

KK: Tak, była taka sytuacja i nie tylko ja się z tym zderzyłem. Na przykład Krzysztof Gonciarz mówi dokładnie to samo, że w stadium akceptacji projekt utknął już mu kilkakrotnie.

MS: Czy można temu jakoś zapobiec?

KK: Ciężko, bo jeżeli to jest typowa, japońska korporacja, to żeby klient mógł zaakceptować naszą propozycję, musi ona przejść całą hierarchię w firmie, taki jest tu po prostu typowy proces decyzyjny. Jedyne co może pomóc, to mocne wsparcie w tej firmie, na wysokim szczeblu. No i patrzyć na profil firmy, z którą chcemy współpracować. Na początek dobre będą niewielkie firmy, które dodatkowo mają doświadczenie we współpracy z obcokrajowcami; taka współpraca może być szybko nawiązana i bardzo szybko może dojść do transakcji.

MS: Na koniec jeszcze jedno ważne, może najważniejsze pytanie. W jednym z wywiadów powiedziałeś „Japończycy nie ufają zagranicznym firmom”. Czy w takim razie nie lepiej dać sobie spokój z Japonią i poszukać rynku zbytu dla naszych produktów gdzieś indziej? Albo inaczej: dlaczego Twoim zdaniem, pomimo tej niechęci, warto spróbować?

KK: Nie jest tak, że Japończycy nie ufają wszystkim zagranicznym firmom, oni nie ufają firmom, których nie znają. A ponieważ tak naprawdę bardzo niewiele firm chce inwestować w rynek japoński, jest przygotowana na to, żeby tu wejść, stąd niewielkie doświadczenie i brak zaufania do zagranicznych partnerów biznesowych. Czy dać sobie spokój z Japonią? Zdecydowanie nie, to jest ogromna gospodarka, bogaty rynek zbytu, natomiast trzeba to zrobić z głową i być przygotowanym na spore wydatki, szczególnie na reklamę. Po pierwsze, żeby wyrobić sobie tutaj markę, a po drugie, żeby Japończycy nabrali do niej zaufania. Dlatego wszystkie duże zagraniczne firmy, które chcą zaistnieć na tym rynku, tak dużo inwestują w reklamę. Alternatywną drogą, dla startupów, firm z małym kapitałem, jest budowanie na miejscu własnej sieci kontaktów w branży: uczestnictwo w meet-upach i konferencjach. Tak jak mówiłem już wcześniej, to najlepsze miejsce, żeby zaprezentować swój produkt i pokazać profesjonalizm. To również dla mojej firmy główna ścieżka pozyskiwania klientów.

Jeśli jakaś firma z Polski chciałaby wejść na rynek japoński, to jak najbardziej można się ze mną kontaktować (LinkedIn). Postaram się pomóc rozwiązać daną, problematyczną sytuację, coś podpowiem. Jeżeli chodzi o całościowe doradztwo wejścia na rynek, pomoc w nawiązaniu kontaktów, to już pozostawiam sobie decyzję, z którymi firmami będę chciał wchodzić w taką głębszą współpracę, ale oczywiście wszystkich z ciekawymi pomysłami i apetytem na japoński rynek zapraszam do kontaktu.