Ale co jeśli nie udało się jeszcze znaleźć odpowiedniej formuły wzrostu? Masz jeszcze trochę gotówki z pierwszej rundy, rozwijacie się, ale nie wszystko poszło idealnie, gdzieś jakiś wskaźnik nie przekroczył odpowiedniego poziomu… Wtedy trzeba “kupić” trochę czasu! Musisz tak poprzesuwać zasoby i aktywności, żeby gotówki starczyło na dłużej, jednocześnie pracując na to, by było jej coraz więcej. Wszystko po to, aby zyskać dodatkowy czas na dowiezienie niezbędnych do kolejnej rundy celów.

Wbrew pozorom, to jest standardowa sytuacja młodej firmy. A wydłużenie cash runway to nie jest “rocket science”. Trzeba jednak trzymać się kilku prostych zasad.

Zadanie 1. Miej plan, nie działaj na oślep

Ćwiczenie 1. Zrozum dokąd musisz dojechać

Wydaje się to proste, ale okazuje się, że wielu founderów nie wie, co jest od nich oczekiwane na kolejnej rundzie. Starają się rozwijać firmę, licząc że do fundraisingu siądą za rok, kiedy kasy będzie stosunkowo niewiele. Wtedy będą “siodłać konie”.

Źródło: StartupCribs Facebook

Tymczasem o kolejnej rundzie warto myśleć już na etapie zamykania poprzedniej. Wbrew pozorom nie jest to trudne zadanie. To, jakie cele trzeba osiągnąć, świetnie opisał np. Point Nine Capital w ramach napkinów o SaaS i marketplace.

Ćwiczenie 2. Idź do inwestora

Poproś inwestora o intra do 2-3 potencjalnych leadów kolejnej rundy. Odbij swój plan i zweryfikuj, że dążysz do właściwych liczb. Najczęściej będą to liczby „topline-owe”: GMV, liczba użytkowników MRR, marża, często jest to też walidacja konkretnego punktu w rozwoju firmy (wartość kontraktu, klient z danego rynku, sektora itp.)

Ćwiczenie 3. Stress-testy

Musisz wiedzieć, w jakim czasie wypalisz całą gotówkę. Policz, ile masz i jak szybko kasa wypływa. A później spraw, by wypływała wolniej.

Zacznij od przeanalizowania i przygotowania stress-testów dla swojej działalności. Weź pod uwagę kilka różnych scenariuszy. Przykładowo, co się stanie, jeśli będziesz mieć zero nowych klientów? Jak 10% spadek przychodów wpłynie na Twój biznes? A co się stanie z firmą, jak przychody spadną o 20%?

Ćwiczenie 4. Plan na 12 miesięcy

Jak już będzie wiadomo, gdzie są słabe punkty i jak to może wyglądać, opracuj plan, który uwzględni Twoje reakcje na wszelkie scenariusze. Twoim celem jest mieć co najmniej 12-miesięczny cash runway. Innymi słowy – tego, co aktualnie masz ma Ci wystarczyć na kolejny rok.

Sam plan jednak nie wystarczy. Jak powiedział Mike Tyson: wielu miało plan, dopóki nie dostało pierwszego ciosu.

Zadanie 2. Przyjrzyj się kosztom: gdzie trzeba – zetnij, gdzie warto – zwiększ (sic!)

Wytnij wydatki na wszelkie działania niekorowe. Zrezygnuj ze wszystkich narzędzi, które nie są kluczowe (np. benefity dla pracowników. Tak, owocowe czwartki również!). Może się też okazać, że konieczne będzie zamknięcie mniej opłacalnych linii biznesowych, tych na granicy również. Nie bój się tych kroków.

Warto raz na jakiś czas zrealizować tzw. zero-based budgeting, czyli zaprojektować firmę od nowa – tak, jak powinna wyglądać, a nie tak, jak wygląda dziś, co pewnie jest efektem wielu zmian, niekoniecznie rozsądnych i potrzebnych.

W obszarze kosztów częsta pułapka to patrzenie stricte na koszty akwizycji klienta. Obcięcie tych pozycji może sprowadzać się do zmniejszenia tempa pozyskiwania nowych klientów. Przy firmie o dużym poziomie kosztów stałych sprawia to, że rośnie cashburn na jednego nowego klienta. Paradoksalnie, mimo że wydłużysz runway, to będziesz rosnąć wolniej, a tym samym oddalisz w czasie moment, kiedy będzie możliwe zebranie kolejnej rundy na dobrych warunkach. Fundusze preferują spółki rosnące szybciej, a niekoniecznie taniej. W tym przypadku bezrefleksyjne obcięcie wydatków na pozyskanie klientów może być minusem.

Załóżmy, że jako firma jesteś świeżo po rundzie na 2,5 miliona złotych. Masz gotowy do sprzedaży produkt i następujące parametry:

Twoim celem do zebrania kolejnej rundy jest osiągniecie 200 tys. powtarzalnego przychodu – robimy plan:

Sytuacja nie wygląda różowo – będziemy zbierać rundę z prawie pustym kontem. Pierwsza myśl to pewnie próba ograniczenia kosztów. A może trzeba wydać więcej? Załóżmy, że przy podwojeniu tempa akwizycji koszt pozyskania jednego klienta wzrośnie:

Jak to wpłynie na nasz plan?

Całkiem pozytywnie – nie tylko będziemy mieli kilka miesięcy więcej, ale nawet moglibyśmy zbierać rundę, mając 300 tys. złotych przychodu, a więc możliwe, że na znacznie lepszych warunkach. W tej sytuacji pomimo skrócenia runway’u mamy większe szanse na dobrą kolejną rundę.

Zadanie 3. Zwiększ przychody

Skoro koszty zoptymalizowane, spróbuj zwiększyć przychody.

Na drodze do zwiększenia przychodów nie bój się eksperymentów. Można to zrobić bez zwiększania kosztów działalności. Jest na to wiele sposobów.

Można sprzedawać więcej obecnym klientom. Można sprawdzić, jak działają różne strategie cenowe. Można pobierać opłaty za dodatkowe funkcje. Można też zdecydować się na wejście na nowy rynek. Szukaj sposobów, które maksymalizują Twój zwrot z inwestycji (ROI) jak np. lukratywne partnerstwa czy usprawnienie procesu rozliczeń z klientami.

Zadanie 4. Zarządzaj płynnością

Jest tylko jeden powód, dlaczego firmy upadają – koniec pieniędzy. Nie możesz do tego dopuścić.

Spróbuj wynegocjować z klientami płatności z góry. W zamian za to możesz zaoferować nawet duże zniżki. To jest w tym momencie dla Ciebie ważniejsze niż marża. Standardem w biznesach subskrypcyjnych jest ok. 20% rabat za plan roczny. Polskie biznesy mają zaskakująco mały procent sprzedawanych rocznych planów. Zmień to.

A może masz trochę należności? Rozważ faktoring. To usługa, w ramach której sprzedajesz swoje należności trochę taniej. Lepiej dostać mniej niż nie doczekać się płatności.

A może masz nadmiar zapasów? Sprzedaj je. Są cenne, ale obecnie zależy Ci bardziej na gotówce. Można uruchomić promocje, rabaty. Albo „rzucić” więcej produktu na rynek.

Zadanie 5. Miej backup

Kolejna rzecz – zapewnij sobie bezpieczeństwo. Jest dziś wiele źródeł finansowania np. revenue based financing czy venture debt. Nie trzeba wszystkiego finansować poprzez emisję kapitału. Warto porozmawiać z firmami takimi, jak Uncapped czy Booste. Zwłaszcza jeśli potrzebujesz sfinansować kampanię Adwords albo zdobyć kapitał obrotowy. To może Ci „kupić” dodatkowe 3-4 miesiące runwayu, co dla szybko rosnących firm oznacza zbieranie rundy na znacznie lepszych parametrach. Tylko nadal pamiętaj o mądrym zarządzaniu dodatkową gotówką. Tam, gdzie nie trzeba, nie rozluźniaj zaciśniętego pasa.

Jeśli jesteś blisko niezbędnych KPI, ale runway niebezpiecznie się kończy – zwróć się do swoich aktualnych inwestorów. Warto wziąć niewielkie finansowanie pomostowe, żeby nie musieć zbierać rundy pod presją, bo to osłabi Twoją pozycję negocjacyjną, co będzie niekorzystne i dla Ciebie i dla obecnych inwestorów. Jest to więc wasz wspólny interes. Standardowo za takie finansowanie daje się około 20% discountu w momencie rundy (tzw. convertible note).

Zadanie 6. Przygotuj plan na kolejną rundę

Kiedy zbliżasz się do fundraisingu, a wystarczy Ci gotówki, usiądź do planu na kolejne 18 miesięcy. Nie po rundzie, tylko przed. Dzięki temu lepiej zaplanujesz osiągnięcie kamieni milowych kolejnej rundy.

Kluczowa sprawa – ile palić?

Wiesz już, że trzeba zwolnić lub przyspieszyć z wypalaniem cennego cashu. Ale jak zwolnisz całkiem, to staniesz w miejscu i nie dotrzesz do celu. “Wydawać” by się mogło, że im mniej palisz, tym lepiej. Ale jest wręcz odwrotnie – im szybciej rośniesz, tym lepiej… choć nie za wszelka cenę! Jak odnaleźć złoty środek?

David Sacks, inwestor z Doliny Krzemowej, odwrócił tzw. Efficiency Score funduszu Bessemer i zaproponował następujący wzór.

Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR

Wskaźniki można interpretować następująco:

Źródło: Craft Ventures | Medium.com

Jak często zbierać rundy?

Na to nie ma złotej rady – wszystko zależy od spółki, jej etapu rozwoju, ale też sytuacji rynkowej. Kiedyś kolejną rundę spółka zamykała w ok. dwa lata od poprzedniej. Teraz dzieje się to przeważnie w kilkanaście miesięcy, często poniżej roku, a rekordziści (jak Uncapped czy Spacelift z naszego portfolio) robią to w 4-8 miesięcy, co opisaliśmy m.in. w naszym raporcie opracowywanym wspólnie przez INOVO i PFR Ventures.

Niezależnie od tego, jak szybko Ty planujesz zebrać kolejną rundę, pamiętaj, żeby się przygotować i „uzbroić po zęby”. Otoczenie makro może negatywnie wpłynąć na funkcjonowanie firmy. Zawsze miej to z tyłu głowy. Z przodu miej jednak rozwój.

–

Autor:

Michał Rokosz

Partner w Inovo Venture Partners