Kiedy prowadzisz biznes online klienci od początku porównują cię z największymi graczami na rynku – Matt Komorowski (PayPal)

Na zdjęciu: Matt Komorowski, Dyrektor Zarządzający PayPal w Europie Północnej i Środkowej | fot. materiały prasowe 

Matt Komorowski uważa, że najlepszą rzeczą w e-commerce i handlu transgranicznym jest to, że możesz prowadzić biznes z każdego miejsca na Ziemi. Jednak zanim wystartujesz z projektem tu, w Europie Środkowo-Wschodniej, warto żebyś znał specyfikę rynku i możliwości jakie stwarza. Rozmawiamy z nim między innymi o tym, czego dowiedział się o naszym regionie pracując dla PayPala oraz o radach jakich udzieliłby początkującym przedsiębiorcom.

Pełni Pan funkcję Dyrektora Zarządzającego na Europę Północną i Środkową w PayPal. Co należy do Pana obowiązków?

Jestem odpowiedzialny za prowadzenie działań biznesowych oraz strategicznych PayPal w tym regionie, czyli w ponad 40 krajach – w tym w Szwecji, Norwegii, Danii, krajach Beneluksu, Europie Środkowo-Wschodniej i w Irlandii. Skupiamy się na tym, by innowacje płatnicze odpowiadały na zmieniające się oczekiwania konsumentów i ich zwyczaje zakupowe, a także wspierały e-handel i rozwój lokalnych firm w kraju i za granicą.

Dlaczego przyjął Pan tę posadę?

Na moją decyzję odnośnie dołączenia do PayPal wypłynęło kilka czynników. Przede wszystkim uwielbiam wyzwania, a branża płatności elektronicznych zmienia się bardzo szybko i jest ogromnie ciekawym i wymagającym obszarem. W ciągu ostatniej dekady, płatności zmieniły się bardziej niż w ciągu poprzedniego wieku. Mimo że 85% transakcji w dalszym ciągu odbywa się za pomocą gotówki, widzimy, że płatności stają się coraz bardziej cyfrowe, a my pracujemy nad ich efektywnym wykorzystaniem. Moja nowa rola polega na opiece nad ponad 40 dynamicznymi i zróżnicowanymi rynkami, a także na współpracy z zespołami – to szalenie interesujące i pozwala mi być świadkiem wszystkim tych rewolucyjnych zmian.

Czym charakteryzują się rynki w Europie Środkowej?

Europa Środkowo-Wschodnia jako region jest z pewnością miejscem, które warto obserwować pod względem potencjału biznesowego. Dzięki wyjątkowym wskaźnikom wzrostu w różnych obszarach, a także dzięki rozwojowi społeczeństwa, regionem tym zaczynają się interesować największe firmy z całego świata – i ten trend będzie się wzmacniał. E-handel rosnący na poziomie 23% rocznie w krajach takich jak Polska, to jeden z najlepszych wyników w regionie.

Zgodnie z przewidywaniami Gemius i E-commerce Polska, lokalny e-handel powinien osiągnąć wartość 25 miliardów euro do 2020 roku, stając się tym samym jednym z najszybciej rozwijających się e-rynków w Europie. Kiedy podróżuję po najważniejszych rynkach regionu, jedną z najwspanialszych rzeczy są spotkania z ludźmi z pasją, którzy nie boją się myśleć globalnie i dzięki temu stają się liderami w Europie Środkowo-Wschodniej, wykorzystując najważniejsze trendy z branż takich jak FinTech, gry wideo, VR czy innych.

Czego dowiedział się Pan o Europie Środkowo-Wschodniej podczas ponad czteroletniej pracy dla PayPal?

Jak wcześniej wspominałem, Polska ma wyjątkową pozycję zarówno w Europie, jak i globalnie. Mamy wiele przykładów utalentowanych biznesmenów, a duch przedsiębiorczości odbija się w bardzo szybkim wzroście rynku e-commerce. Ponad połowa Polaków kupuje online, a co trzeci polski przedsiębiorca przewiduje wzrost swoich zysków z eksportu w następnym roku. Równocześnie możemy jeszcze wiele zrobić – w dalszym ciągu czasami nie myślimy wystarczająco globalnie. Kiedy rozwija się e-biznes, od samego początku bardzo ważne jest myślenie ponad granicami własnego kraju. Tak, warto czasem sprawdzić niektóre rzeczy lokalnie, ale pamiętając cały czas o międzynarodowych konsumentach. Mamy więc jeszcze wiele miejsca do rozwoju.

Na zdjęciu: Matt Komorowski, Dyrektor Zarządzający PayPal w Europie Północnej i Środkowej | fot. materiały prasowe 

Co łączy internetowe biznesy, które osiągnęły globalny sukces?

Jest kilka czynników, które łączą wszystkie firmy odnoszące sukces. Po pierwsze, rynkowi giganci dbają o to, żeby ich usługi były na najwyższym poziomie.

Kiedy prowadzisz biznes online, musisz od pierwszego dnia konkurować z najbardziej rozpoznawalnymi markami. Klienci porównują cię z największymi graczami na rynku i oczekują, że twoja obsługa klienta, proces zakupowy, w tym optymalizacja strony internetowej i przebieg transakcji będzie na tym samym poziomie.

Ponadto małe firmy mają szansę stworzenia bardzo spersonalizowanego podejście do klienta – to bardzo ważne i pomoże ci odróżnić się od niektórych biznesowych gigantów. Udowodni ono również, że małe firmy potrafią naprawdę zaopiekować się swoim klientem, już od pierwszego kliknięcia.

Po drugie, niezależnie od tego, jak trudno znaleźć na to czas pomiędzy tysiącem innych spraw, które wymagają uwagi, przygotowują oni dobry plan marketingowy. Budowanie marki czy tworzenie bazy oddanych konsumentów przynosi pozytywne efekty na wielu polach.

Po trzecie, rynkowi giganci wiedzą kim są ich konsumenci – gdzie są, co lubią, co czytają, co ich inspiruje i czego się obawiają. Wszystko to łącznie pomaga firmom osiągnąć globalny sukces.

Jak startupowcy mogą powtórzyć te sukcesy?

Przede wszystkim wybierz dobrą platformę e-commerce i znajdź swoją niszę. Grafiki i design twojego sklepu online powinny być tak dobre jak te u największych graczy.

Po drugie buduj swoją markę. Mniejsze e-sklepy nie powinny zapominać o jej rozwoju. Możesz zacząć na przykład od logo dla swojej firmy: powinno być ono interesujące dla konsumentów i pokazywać to, co twoja marka reprezentuje i jakie ma wartości. Porozmawianie na ten temat z konsultantem marketingowym lub projektantem zazwyczaj bardzo się opłaca.

Oprócz SEO, budując świadomość marki warto również rozważyć media społecznościowe, co może mieć znaczący wpływ na obniżenie ogólnych kosztów, ponieważ da ci dostęp do prostych i łatwych narzędzi sprzedaży i marketingu. Niezależnie jednak od tego, jakiego narzędzia promocji użyjesz, zawsze zwracaj uwagę na wskaźnik zwrotu z inwestycji – ROI (ang. return on investment), szczególnie, że działasz z ograniczonym budżetem.

Ponadto to co widzimy z naszego ostatniego badania na temat rozwoju handlu transgranicznego, jednym z głównych wyzwań dla startupów jest dostawa międzynarodowa (wybrana przez 26% badanych firm) oraz brak zaufania do zagranicznych sprzedawców (19%). Ważne jest więc również wybranie skalowalnej platformy płatniczej, która działa wraz z zaufanym partnerem. Dzięki temu, zyskasz możliwość zintegrowania swojego sklepu z bezpiecznymi i wiarygodnym dostawcą usług płatniczych – jak wskazuje nasz raport, 44% konsumentów chętniej zrobiłoby zakupy w zagranicznym e-sklepie, jeżeli oferowałby on bezpieczne opcje płatności.

Lepiej uruchomić taki biznes w Polsce czy na którymś z zagranicznych rynków?

Jedną z najlepszych rzeczy w e-commerce i handlu transgranicznym jest to, że tak naprawdę możesz prowadzić swój biznes z każdego zakątka na świecie. Komunikatory internetowe pomogą ci być w kontakcie z twoimi partnerami i podwykonawcami, media społecznościowe pozwolą ci stworzyć rozpoznawalność wśród klientów, a płatności online zabezpieczą twoje finanse.Nie jesteś już przywiązany do biurka w biurze.

Równocześnie warto zaznaczyć, że Europa Środkowo-Wschodnia to naprawdę świetne miejsce, żeby rozpocząć działalność biznesową, ponieważ dzięki temu możesz czerpać z pełnego potencjału tego młodego, dynamicznego i inspirującego regionu. Polska również jest wspaniałym przykładem rynku, który otwiera przed przedsiębiorcami bramy online możliwości, właśnie dzięki talentowi i odwadze młodych polskich firm.

Jakie błędy można popełnić podczas realizacji projektu, który chcemy skalować międzynarodowo?

Tak jak już mówiłem, od samego początku warto myśleć na globalny poziomie. Ważne, aby zrozumieć, że żyjemy w zglobalizowanym świecie, w którym ludzie coraz słabiej odczuwają wszelkiego rodzaju „granicę”. 45% kupujących online nie dba o to, gdzie zlokalizowany jest e-sklep, a 40% kupuje zarówno lokalnie, jak i transgranicznie. Aby nie popełnić błędu, decydując się na sprzedaż transgraniczną, ważne jest, żeby zrozumieć czego oczekują kupujący z zagranicy i dopracować swoją ofertę. Zgodnie z raportem IPSOS, ponad połowa badanych szuka w trakcie zagranicznych zakupów czegoś interesującego i nowego (59%) oraz niedostępnego lokalnie (65%), najlepiej w niższej cenie (76%).

Sprzedaż międzynarodowa ma również dodatkowe wymogi:  przedsiębiorcy powinni być jeszcze bardziej pewni usług, z których korzystają, szczególnie w zakresie logistyki i płatności – głównym motywatorem zakupów transgranicznych jest bowiem darmowa przesyłka (46%) i bezpieczna opcja płatności (44%). Dzięki wcześniej wymienionym, łatwym do zaimplementowania narzędziom, handel transgraniczny może stać się szansą dla każdego, ponieważ granice rozwoju biznesu powoli zanikają.