W rozmowie z nami Yurii Tovarnytskyi opowiada o brutalnym zderzeniu z rzeczywistością w Dolinie Krzemowej, syndromie oszusta wśród 19-letnich założycieli jednorożców oraz o tym, dlaczego brak prądu i ginący na wojnie rodacy w Ukrainie nie pozwalają mu na użalanie się nad sobą, zdejmując z niego strach przed jakimkolwiek ryzykiem biznesowym.
Pochodzisz z wioski pod Lwowem, w wieku 16 lat zacząłeś pracę programisty w Czechach, a niedługo potem oceniałeś projekty na Harvardzie. Skąd u Ciebie motywacja do działania?
Zaczęło się od ciekawości dotyczącej budowania. Dorastając w małej wsi, oglądałem The Social Network, The Playlist oraz Super Pumped: The Battle for Uber, które pokazały mi, jak kilka osób z laptopem może zmienić sposób, w jaki działa cały świat. Wcześnie wyznaczyłem sobie cel: tworzyć technologię, która zmienia świat. To właśnie ten cel sprawia, że wstaję codziennie o 5:00 rano, aby ciężko pracować i dostarczać rezultaty.
Będąc nastolatkiem, oceniałeś i mentorowałeś uczestników najważniejszych studenckich hackathonów w USA. Co ta perspektywa sędziego nauczyła Cię o tym, jak odróżnić pomysł, który wygląda dobrze tylko na slajdach, od takiego, który ma szansę stać się dochodowym biznesem?
Ocenianie innych pokazało mi, że najlepsze pomysły rzadko pochodzą z jednego miejsca. Wywodzą się ze łączenia branż: bierzesz głębokie zrozumienie jednej dziedziny, technologię z innej, dodajesz własne doświadczenie i nagle widzisz coś, czego nikt inny nie dostrzega. Ale tym, co zrobiło na mnie największe wrażenie, było kilka zespołów, które przeprowadzały wywiady z klientami podczas samego hackathonu lub nawet testowały, czy ludzie zapłacą za ich produkt. To najsilniejsza walidacja, jaka istnieje. Możesz być w 100% pewny swojego pomysłu, ale ostatecznie liczy się tylko jedno pytanie: czy klient za to zapłaci? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, nie tworzysz witaminy, tworzysz lek przeciwbólowy.
Przeszedłeś przez program Antler w San Francisco – w miejscu, gdzie konkurenvcja o uwagę i kapitał jest największa na świecie. Co było najbardziej brutalnym zderzeniem z rzeczywistością podczas budowania Aximon w SF?
Zawsze uważałem się za osobę ciężko pracującą, może nawet najlepszą z najlepszych. Potem przyjechałem do San Francisco i wszedłem do pomieszczeń z założycielami, którzy zbudowali firmy warte 100 milionów dolarów oraz jednorożce, albo zebrali ośmio- i dziewięciocyfrowe kwoty w moim wieku. Szybko zdajesz sobie sprawę, że zawsze jest ktoś przed tobą. Ktoś, kto zaczął programować w wieku 9 lat, a nie 15. Ktoś, kto pracuje 17 godzin dziennie, a nie 16.
Na początku było to trudne psychologicznie. Dopada cię syndrom oszusta i z dnia na dzień ze stanu bycia najlepszym w pokoju stajesz się najsłabszym wśród najlepszych, na samym początku swojej drogi. Ale z czasem zrozumiałem, że to nie jest zła rzecz. To najlepsze paliwo, jakie możesz otrzymać, co sprawiło, że mój głód rozwoju stał się jeszcze większy. Drugim zderzeniem z rzeczywistością było pozyskiwanie funduszy (fundraising). Jest to znacznie trudniejsze, niż ludzie opisują, i opiera się głównie na relacjach. Zamknęliśmy pięciocyfrowy kontrakt w mniej niż pięć tygodni, a i tak mieliśmy trudności ze zebraniem kapitału. Czek od anioła biznesu będącego skautem a16z nie zmienił sytuacji tak bardzo, jak można by się spodziewać. Trakcja otwiera drzwi, ale relacje decydują o tym, kto przez nie przejdzie.
Dlaczego akurat proptech? Dlaczego 19-latek decyduje się na cyfryzację i automatyzację rynku, który tradycyjnie słynie z dojrzałych, bardzo konserwatywnych graczy?
Właśnie dlatego, że ta branża jest tak konserwatywna. Nieruchomości to jedna z największych klas aktywów na świecie, a mimo to wciąż działa tak, jakby utknęła w latach 90.: arkusze kalkulacyjne, pliki PDF i godziny ręcznej pracy przy każdej transakcji. Tam, gdzie inni widzą powolną branżę, mój współzałożyciel i ja dostrzegliśmy ogromną szansę. Nie był to też dla mnie nowy teren. Jeszcze w Czechach, w firmie NextAp, pomagałem budować wewnętrzne oprogramowanie dla firmy zarządzającej aktywami. To tam po raz pierwszy zobaczyłem, ile czasu specjaliści ds. nieruchomości tracą na pracę, którą oprogramowanie może wykonać lepiej.
Jednym z Waszych klientów jest firma z portfelem o wartości 116 milionów dolarów. Jak młody startup przekonuje tak dużego klienta, by powierzył sztucznej inteligencji analizę kluczowych transakcji finansowych?
Pokazując, a nie mówiąc. Głęboko wierzę, że wyniki mówią głośniej niż jakikolwiek pitch. Kiedy ludzie widzą na prezentacji demo, że praca, która wcześniej zajmowała im 40 godzin, może zostać wykonana autonomicznie w mniej niż 10 minut, stają się ciekawi. Następnie przeprowadziliśmy demo na żywo na ich własnych modelach analizy ryzyka (underwritingu) – dokładnie tych samych, których używają do oceny transakcji – i pozwoliliśmy im samym sprawdzić dokładność. Będę szczery: wciąż jesteśmy młodym startupem i nadal się doskonalimy. Czasami coś się psuje. W takich momentach relacja jest wszystkim. Dlatego dostarczamy więcej, niż od nas oczekują. Pozyskujemy dla naszych klientów możliwości rynkowe i pozarynkowe bez dodatkowych kosztów – pracę, która zajęłaby im tydzień – i często wdrażamy integracje oraz funkcje, o które proszą, tego samego dnia. Gdy wartość jest tak jasna, drobne problemy nie definiują relacji.
Dziś niemal każdy buduje 'narzędzie AI do analizy danych’. Co dokładnie w architekturze Aximon sprawia, że rozwiązujecie prawdziwy problem finansistów od nieruchomości, zamiast być po prostu kolejną nakładką na LLM?
Nie budujemy kolejnego narzędzia AI do analizy danych. Budujemy napędzaną przez kupujących warstwę transakcyjną dla nieruchomości komercyjnych, w której każda okazja zasługująca na uwagę dociera do właściwego kupca. Wymaga to dużej sieci użytkowników i silnych partnerstw z brokerami, i to jest dokładnie kierunek, w którym zmierzamy. Jeśli chodzi o dane, zbudowaliśmy autorski silnik underwritingu oparty na AI. Zamiast prosić jednego chatbota o zgadywanie, łączymy wielu dostawców AI z naszymi własnymi algorytmami, a ostateczne liczby pochodzą z prawdziwej matematyki finansowej, a nie z przypuszczeń modelu językowego. W finansach „prawie dobrze” oznacza źle, i nasza architektura została zbudowana wokół tej zasady.
W swoim mailu napisałeś, że chcesz pokazać młodym Ukraińcom, co jest możliwe nawet w czasie, gdy ich kraj przechodzi przez wojnę. W jaki sposób wydarzenia w Ukrainie wpływają na Twoją codzienną etykę pracy, poziom determinacji i podejście do ryzyka biznesowego?
To kształtuje mój sposób myślenia każdego dnia. Kiedy robi się ciężko, nie mogę pozwolić sobie na odpoczynek ani użalanie się nad sobą, ponieważ wiem, że w tej chwili ludzie w Ukrainie giną, spędzają dnie bez jedzenia i wody oraz żyją bez prądu. W porównaniu z tym moje problemy są małe, a poddanie się po prostu nie wchodzi w grę. Zmieniło to również moje spojrzenie na ryzyko. Strata pieniędzy lub niepowodzenie ze startupem to nie jest prawdziwe ryzyko. Ludzie w ojczyźnie na co dzień mierzą się z prawdziwym ryzykiem. To sprawia, że jestem znacznie bardziej skłonny do podejmowania odważnych decyzji.
Gdybyś miał dać jedną, nieoczywistą radę 18-latkowi z Polski czy Ukrainy, który ma świetne umiejętności techniczne, ale waha się przed wyjazdem do USA lub założeniem własnego startupu – co by to było?
Jeśli wahasz się, ponieważ boisz się porażki, pamiętaj o tym: pozostanie tam, gdzie jesteś, to najbardziej ryzykowny wybór, jakiego możesz dokonać. Strefy komfortu po cichu zabijają ambicję. Wiele osób mówi też, że USA są zbyt drogie. Szczerze mówiąc, nie znam ani jednej osoby, która przyjechała tu z zagranicy i nie potrafiła znaleźć sposobu, by to zadziałało. Większość znanych mi osób, w tym moi rówieśnicy, zarabia tu znacznie więcej niż w swoim kraju. To kraj możliwości, a ci, którzy naprawdę tego chcą, wyciągają z niego najwięcej.
