Klienci są najważniejsi, bo to oni są REBEL – Łukasz Kosman (REBEL)

Na zdjęciu (od lewej): Jakub Wojtczak, Łukasz Kosman i Mikołaj Marchewka – założyciele REBEL

Łukasz Kosman, zanim wraz z wspólnikami zabrał się za projekt REBEL, który udostępnia abonament na kawę w niezależnych kawiarniach, rozwijał inną platformę dla rynku gastronomicznego APPETIQ. To właśnie podczas jej tworzenia zauważył, że niezależne kawiarnie są skłonne do poszukiwania nowych form przyciągania klienta. –Ciężko im było konkurować samą jakością kawy, gdyż klient bez właściwej edukacji produktowej jej nie docenia – mówi. Dlatego z Jakubem Wojtczakiem postanowili stworzyć platformę edukacyjną i produktową, która połączy niezależne kawiarnie.

– Wiedzieliśmy jednak, jak ciężko jest w szybkim czasie zbudować rozpoznawalność marki w konkretnej branży. Z tego powodu zaprosiliśmy do działania baristę, współwłaściciela palarni kawy, Mikołaja Marchewkę, który wniósł niezbędny know-how – dodaje Łukasz Kosman, jeden z założycieli REBEL. Start aplikacji dziś dostępnej na urządzenia mobilne z systemem Android i iOS poprzedzili badaniami. – Gdy wynik pokazał, że mamy ‘product-market fit’ zdecydowaliśmy się ruszyć z tematem – mówi. Zespołu nie przeraziła konkurencja, która całkiem dobrze radzi sobie na rynku.

Najbardziej znanym rozwiązaniem stworzonym przez konkurencję (na rynku międzynarodowym) jest inicjatywa CUPS. Projekt ten powstał w Tel Avivie i obecnie prężnie rozwija się w Nowym Yorku. – Podstawowa różnica między REBEL a CUPS polega na tym, że w CUPS kupuje się plany kawowe, w uproszczeniu plan czarny i biały – do wyboru dla użytkownika. Uważamy, że to ogranicza klienta, gdyż czasem pijemy kawę białą na poranne, delikatne pobudzenie, a czasem po obfitym lunchu mamy ochotę na espresso – tłumaczy założyciel REBEL. Dodaje, że w takich planach nie ma możliwości zamiany bez straty dla klienta i to jest ich wada.

Ponadto taki model zarabia na niewypitych kawach w planie unlimited. – W REBEL proponujemy alternatywne podejście do tematu. Nie chcemy zarabiać na niedoinformowaniu klienta, niewykorzystanych punktach itp – mówi. Swój projekt opiera na bardzo prostym modelu biznesowym. Sprzedaje kawę drożej, niż za nią płaci. – Nie ma abonamentów, nie ma opłat marketingowych za obietnicę przyciągania klientów czy innych trików. Nie zarabiamy również na niewykorzystanych punktach, na pomyłkach klientów. Wszystko jest transparentne – dodaje.

Jak rynek zareagował na premierę aplikacji? Czy użytkownicy są zainteresowani zniżkami na kawę w niezależnych kawiarniach, które rzadko są w najlepszych do tego lokalizacjach? O to zapytaliśmy Łukasza Kosmana, odpowiedzialnego za projekt REBEL. 

“70% klientów kawiarni jako ulubioną kawiarnię wskazuje kawiarnię sieciową.” Dlaczego tylu klientów wybiera właśnie ją?

Klient wybierając kawiarnię sieciową dokonuje bezpiecznego wyboru. Wie, że ktoś pilnuje tutaj standardu. Nisko bo nisko, ale się nie otruje. Jest też argument lokalizacji. Bardzo często to właśnie lokale sieciowe okupują partery dużych wieżowców, czy przejścia na perony. Mało który przedsiębiorca zdecyduje się na uruchomienie swojego lokalu w miejscu o tak wysokim czynszu. Tymczasem wspomniane 70% klientów pozytywnie reaguje na obecność kawiarni sieciowej w takich miejscach i tym bardziej utwierdza się w przekonaniu, że prestiżowa lokalizacja koresponduje z wysoką jakością kawy. Otóż są w błędzie.

Co może przekonać ich do zmiany swojego nawyku? Dlaczego mieliby dzięki projektowi REBEL wybrać kawiarnie niezależne?

Przede wszystkim ze względu na jakość. W REBEL mówimy naszym klientom: ‘Hej, wiemy, że na parterze Waszego biurowca jest kawiarnia sieciowa, ale warto pójść za róg, 50m dalej, aby odkryć kawiarnie przygotowujące kawę z ziaren speciality, poznać smak prawdziwego espresso, czy zatopić usta w prawidłowo przygotowanym flatwhite’. Do tego dochodzi cena. Klient kupując kawę w REBEL otrzymuje rabat czasem przekraczający 50%. Stała cena we wszystkich kawiarniach, bez happy hours.

Niezależne oferują lepsze kawy?

Mówi się, że kawę speciality doceniają koneserzy. I to jest fakt. Ocenę różnic miedzy mieszankami pozostawiamy ekspertom. Jednak różnica między kawą speciality serwowaną w kawiarniach niezależnych, a kawą w sieciówkach jest jak przepaść. W REBEL są kawiarnie, które za surowiec płacą nawet powyżej 140 PLN / kg. Dla porównania w kawiarniach sieciowych cena rzadko przekracza 35 PLN / kg. To tak jakby porównać obiad z McDonalda, do kolacji dla dwojga w ekskluzywnej restauracji.

Statystyki (70% pije kawę w sieciówce) nie napawają optymizmem. Drugie, podane przez Was też (tylko 3,4% badanych pije kawę w kawiarni). Rynek, na którym działa projekt REBEL nie jest za mały?

Wprost przeciwnie. Codzienne picie kawy deklaruje już 78% ankietowanych, a ponad 90% pije kawę przynajmniej kilka razy w tygodniu. Działamy zatem na rynku, w którym w roli konsumenta występuje zdecydowana większość dorosłych Polaków.

Tego wszystkiego dowiedzieliście się z własnych badań?Kiedy powtórzyliście badania fokusowe?

Nasze badania przeprowadziliśmy na przełomie listopada i grudnia 2015. Badanie zostało przeprowadzone na grupie 238 respondentów i dotyczyło ich nawyków kawowych, preferencji dot. czasu, miejsca i picia oraz rodzaju ulubionej kawy. Ponadto pytaliśmy ich o wycenę naszego produktu testując różne warianty polityki cenowej.

Jest jakiś specjalny okres, w którym pijemy częściej kawę w kawiarni?

Kawa jest produktem sezonowym i występują okresy, gdy wyjątkowo często chodzimy do kawiarni. To przede wszystkim ostatnie miesiące roku, listopad i grudzień, gdy pogoda jest przygnębiająca i kawa podnosi na duchu. W REBEL chcemy tę sezonowość zamienić na regularność. Chcemy tworzyć nawyk codziennej kawy, produktu na który każdy może sobie pozwolić przed przyjściem do biura. Naszym celem jest, aby codzienna kawa była standardem, na którego stać naszych klientów.

Są miasta, w których robi się to najczęściej?

Takimi danymi nie dysponujemy, jednak faktem jest, że aglomeracje przodują w lansowaniu trendu na dobrą kawę. Nie oznacza to, że na tzw. prowincji jest mało kawoszy, tam zwyczajnie jest ich zbyt mało, aby tworzyć dla nich specjalne miejsca z kawą speciality. Na szczęście wracają do łask alternatywne metody parzenia kawy, co oznacza, że już nie trzeba mieć ekspresu za 5 tys. PLN, aby cieszyć się codzienną, domową, znakomitą w smaku kawą.

A może miejsca, przy których najchętniej odpoczywamy w kawiarniach?

Skojarzenie kawiarni z miejscem do odpoczynku i relaksu jest w Polsce bardzo silne. Dlatego kawiarnie prosperują w zakątkach turystycznych, przy uniwersytetach. Widać tam osoby godzinami siedzące i rozmawiające lub pochłonięte pracą. Tylko, że to co przyjemne dla gości, nie zawsze musi być przyjemne dla właścicieli biznesu. W momencie, gdy kawiarnia jest nadmiernie okupowana, ogranicza się jej dostępność dla nowych gości, brak wolnych stolików odstrasza kolejne osoby itd. W REBEL wierzymy, że przystępna cena kawy sprawi, że przestaniemy kojarzyć ten produkt z głębokimi kanapami, darmowym wifi i stertą gazet z zeszłego miesiąca, a będziemy bardziej skłonni do brania kawy na wynos, po drodze do pracy lub na spacer.

Kto najczęściej pije kawę?

Statystyczna kobieta odwiedza kawiarnię 19 razy do roku, podczas gdy mężczyźni przyznają się do 12 wyjść rocznie. Gdy zmierzymy te wartości średnią wartością paragonów zostawianych przez te grupy, to liderkami są dalej Panie, które odpowiadają za lekko ponad 65% obrotu w kawiarni. Częstotliwość chodzenia do kawiarni wzrasta też z długością stażu pracy, co logicznie wiąże się z wysokością wypłaty i dodatkowo pokazuje, że kawa postrzegana jest jako produkt luksusowy. My chcemy to zmienić.

Dlaczego chciałbyś, aby “REBEL była kawą nr 1 dla każdego przedsiębiorcy i startupowca”?

Każdy przedsiębiorca i w szczególności startupowiec jest z natury, z ukształtowania charakteru, z zakresu codziennych obowiązków REBEL. Kawa budzi w nas energię, kreatywne działanie. Dlatego adresujemy REBEL do każdego, kto intensywnie pracuje nad swoim sukcesem i jest gotowy iść pod prąd. Jednak nie zamykamy się na samych przedsiębiorców. Postawa REBEL może być widoczna wśród pracowników, którzy podejmują nowe wyzwania, wśród matek, które codziennie znajdują nowe pokłady energii itd. REBEL to postawa frontowa, gotowość do stawiania czoła wszystkiemu co nas codziennie spotyka.

Jak wyglądają statystyki projektu REBEL?

Mamy już kilka tysięcy rejestracji i pobrań aplikacji. Zbieramy bardzo pozytywne recenzje od naszych użytkowników i doceniamy gdy płacą za nasz produkt. Mamy już dużo ponad 100 opłaconych kont, co biorąc pod uwagę, że dopiero 11-ego kwietnia uruchomiliśmy płatności w aplikacji jest wielkim wyczynem. Tego baliśmy się najbardziej, bo wiemy, że prepaid na poziomie 99 PLN za kawę nie jest produktem oczywistym. Gdy pytaliśmy klientów jak często chodzicie na kawę, to w grupie respondentów z odpowiedzią 2-3 razy w tygodniu padała też informacja, że wydają miesięcznie na kawę 50 PLN. Musieliby chyba kupować krówki! Problemem jest brak kontroli finansów osobistych i kupowanie ‘jeszcze jednej kawki’. W skali miesiąca nie wszyscy mogą się przyznać przed sobą, że wydali więcej niż 100 PLN na kawę i docenić oszczędność w kwocie 99 PLN za 18 kaw na 90 dni. Nam się udaje dotrzeć z tym komunikatem i pokazać, że już 20 PLN pozwala na kupno trzech cappuccino.

Czym wyróżnia się projekt REBEL?

To zależy od punktu odniesienia. W skali aplikacji dla gastronomii REBEL wyróżnia się prostotą. Przede wszystkim oferujemy mapę fajnych kawiarni, niekoniecznie trzeba coś kupować. Po drugie, jeżeli ktoś chce może w tych kawiarniach zaoszczędzić nawet 50% – jednak pod warunkiem, że będzie je odwiedzać przynajmniej te 2-3 razy w miesiącu. Po trzecie jakością. Każda kawiarnia jest certyfikowana i przechodzi test espresso. Wreszcie wyróżnia nas elastyczność, bo nasze punkty można zamienić na dowolną kawę w dowolnej kawiarni.

Dlaczego w aplikacji zamiast waluty mamy punkty?

Punkty wprowadzają dynamikę ceny. Dzięki punktom ostateczna cena kawy różni się w zależności od tego, ile punktów kupujemy jednorazowo, co tworzy dodatkową zachętę do jeszcze częstszego odwiedzania kawiarni.

Co może przeszkodzić projektowi REBEL w osiągnięciu sukcesu?

Ze strategicznego punktu widzenia nic nas nie może powstrzymać. Mamy świetny produkt, którego sieciówki nie są w tanie pobić ani jakością, ani ceną. Mogą nas zalać dowolną ilością gotówki wydanej na marketing, ale i tak wierzymy, że konsekwentna komunikacja przyniesie sukces i się przebijemy. W długim terminie jednak głównym czynnikiem sukcesu będzie konsekwentne budowanie marki i utrwalanie więzi z konsumentami. To jest najważniejsze, bo to oni są REBEL.