Komercjalizacja to słowo klucz, która bez twardej matematyki i rozpisanego skrupulatnie planu się po prostu nie uda – Jan Raczyński (Rebels Valley)

Zacznijmy od spojrzenia na polską scenę startupową. Liczba projektów rok do roku wzrasta. Na rynku jest też coraz więcej pieniędzy. W czym więc tkwi problem? Dlaczego polskie startupy nie skalują?

Największy niedosyt, jaki odczuwam, dotyczy stopnia biznesowego podejścia do proponowanych rozwiązań. Startupy skupiają się na produkcie, na technologii, ale zapominają o weryfikacji rynkowej swojego pomysłu, informacji o odbiorcach, którym ta technologia ma być potrzebna, czy w końcu rzetelnie opracowanym biznes planie. To stoi w dużej kontrze do pomysłodawców z zagranicy. Tam technologia jest ważna, ale nie najważniejsza.

Czyli polskim innowatorom brakuje biznesowego podejścia do rozwoju swojego biznesu.

Niestety tak. Dużo uwagi i wysiłku wkładamy w proces wymyślania i dopracowywania innowacyjnej technologii, nierzadko na światowym poziomie. Gorzej, że nie wiadomo, co z tą technologią później robić. Pokutuje przekonanie, że „jak produkt będzie dobry, to się sprzeda”. Pytanie, komu się sprzeda i dlaczego miałby zostać kupiony, oraz za ile?

Polskim innowatorom niekiedy brakuje umiejętności zrozumienia rynku. Częstym jest pomijanie etapu analizy sytuacji wyjściowej, rzetelnego badania potrzeb klienta i dalej opracowywania tych danych, tak aby można było wyciągnąć rzetelne wnioski, dotyczące najbardziej opłacalnego kierunku skalowania rozwijanego produktu lub usługi.

Z czego to wynika?

Zazwyczaj z braku konkretnych kompetencji zarządczych oraz braku zasobów osobowych – szczególnie w obszarze sprzedaży i rozwoju biznesu. R&D to nie to samo co sprzedaż czy business development, a to właśnie cyferki interesują potencjalnych sponsorów najbardziej. Komercjalizacja to słowo klucz, która bez twardej matematyki i rozpisanego skrupulatnie planu się po prostu nie uda. Trudno wyskalować innowację, której nikt nie potrzebuje.

Mamy w Polsce wielu starupowców, na których warto się wzorować. Przykładem trafnie zdiagnozowanej i zaadresowanej potrzeby, oraz dalej – 100% skupieniu na rozwoju biznesu – jest Symmetrical.ai. Potencjał innowacyjnego podejścia do benefitów pracowniczych, które zaproponował zespół oraz dobrze rozpisanego i realizowanego biznes planu dostrzegło i doceniło wielu inwestorów, i klientów – zarówno w Polsce, jak i za granicą. Mieliśmy okazję pracować wspólnie z Piotrem Smoleniem, CEO & Co-Founderem w Symmetrical.ai, przy okazji konkursu ABSL Start-Up Challenge w 2019 roku. Dziś nasze drogi przecinają się ponownie, przy okazji ORLEN Skylight accelerator, którego jako Rebels Valley jesteśmy operatorem.

Przykłady dobrze rozwijanych startupów z Polski i ich success stories można mnożyć. Świetną pracę w zakresie zarządzania biznesem, bez której żaden startup nie przetrwa, wykonał Piotr Chomczyk z Renderro. Wchodząc w rolę CEO firmy, skoncentrował się na polityce sprzedaży, zarządzaniu ludźmi i komunikacji, odchodząc od kwestii operacyjnych i technologicznych. Jego firma odnosi dziś duże sukcesy inwestycyjne.

Warto też pamiętać, że prowadzenie firmy rozwijającej innowacyjny produkt lub usługę, to nie to samo co prowadzenie klasycznego biznesu. Startupy rządzą się innymi prawami. Dla tego rodzaju inicjatyw biznesowych potrzebne jest inne podejście do sprzedaży, znowu – dopasowane do dokładnie zmapowanych i zdefiniowanych grup odbiorców, a także ich realnych potrzeb i oczekiwań względem proponowanej innowacji.

A czego potrzebuje biznes?

Świeżego spojrzenia i odcięcia się od utartych schematów działania. Kiedy biznes puka do naszych drzwi, często szuka u nas pomysłu na podniesienie swoich wyników sprzedaży. Innowacje, zarówno te procesowe, jak i produktowe, to dobry kierunek.

Bazując na naszym doświadczeniu i szerokim networku, wychodzącym znacznie poza polskie podwórko, jesteśmy w stanie zarekomendować takie rozwiązania czy kierunki rozwoju, które w relatywnie prosty, tani i szybki sposób pozwalają zbudować dodatkową wartość i przewagę konkurencyjną. I choć biznes boi się zmian, bo ten wymaga wyjścia ze strefy komfortu, to z doświadczenia mogę powiedzieć, iż innowacja nie musi oznaczać rewolucji. Zwykle to ewolucja, ale zaplanowana i odpowiadająca na aktualne potrzeby rynku. Właśnie tej elastyczności w podejściu do rynku potrzebują polskie spółki.

A jak z brakami w obszarach poza-technologicznych radzą sobie firmy spoza Polski?

Szukają tych kompetencji na zewnątrz. To sprawdzony schemat działania, który przynosi najszybsze i najlepsze efekty. Programista niekoniecznie musi być dobrym handlowcem czy osobą zarządzającą biznesem.

Jak wygląda współpraca z Rebels Valley?

W początkowej fazie działamy podobnie jak inne, wiodące firmy konsultingowe. Punktem wspólnym każdej współpracy, na którą się decydujemy, jest rozmowa wstępna, mająca na celu de facto poznanie potrzeb i oczekiwań naszych klientów, a przynajmniej ich wyobrażeń. Często bowiem okazuje się, że problem tkwi gdzie indziej. Ale to już inna historia. W kolejnych krokach określamy faktyczny cel naszej współpracy i jej zakres wpisujący się w portfolio działań oferowanych przez nas w ramach usług Rebels Services, oraz ich KPI. Te definiujemy wspólnie z klientem.

To, co zdecydowanie wyróżnia nas na rynku, to fakt, że w pracy skupiamy się na osiągnięciu ustalonych celów, a nie na wypracowaniu godzin wpisanych do umowy. Chcemy i jesteśmy rozliczani z efektów. Lubimy też wyzwania.

W naszej pracy bazujemy na doświadczeniach i rozległej sieci kontaktów biznesowych, zdobywanych po wszystkich stronach barykady. Dzięki temu, że z niejednego pieca chleb jedliśmy, potrafimy dostrzegać i rekomendować naszym klientom nietuzinkowe rozwiązania i sposoby działania, wychodzące poza utarte schematy. To innowacja w czystej postaci, którą nasi klienci doceniają, bez względu czy mówimy o branży kawy, rowerów czy paliwowej.

Od 2019 roku startupy, którym pomagaliśmy budować biznes, pozyskały na rozwój już ponad 16,5 mln PLN finansowania. Firmy z sektora MŚP pozyskały z naszą pomocą ponad 5 mln PLN.

A nad czym pracujesz dziś?

Dziś eksploruję rynek skandynawski, weryfikując możliwości ekspansji międzynarodowej polskiej spółki technologicznej z obszaru Telco. Obecnie prowadzimy rozmowy z działami R&D oraz Customer Service potencjalnych odbiorców technologii rozwijanej przez naszego klienta, tak, aby optymalnie zaadresować potrzeby i wyzwania specyficzne dla firm na tym właśnie rynku. Rozmawiam też z potencjalnymi inwestorami z rynku niemieckiego, na który wprowadzamy innowacją dla tamtejszego systemu rowerów miejskich.