Dlaczego skorzystaliście z oferty Banku BNP Paribas?
Marek Gut: Zastanawialiśmy się, w jaki sposób chcielibyśmy sfinansować nasz dalszy wzrost: czy poprzez bootstrap? Ale wtedy mielibyśmy mniej środków i wzrost byłby niższy. Czy kontynuując ścieżkę pozyskiwania funduszy od VC? Czy może pokusić się o finansowanie długiem? Nie byliśmy jeszcze na takim etapie, żeby każdy bank udzielił nam linii kredytowej bez problemu. Wtedy pojawił się Bank BNP Paribas, który sam się do nas zgłosił z taką propozycją.
Co przekonało Was do wzięcia pożyczki?
Marek: Finansowanie projektów z pieniędzy VC, wiąże się z oczekiwaniami jeśli chodzi o zwrot z inwestycji przez fundusz. W momencie, w którym myśleliśmy o kolejnej, wiele większej rundzie finansowania, zdaliśmy sobie sprawę, że to by bardzo utrudniło exit, zarówno nam, jak i samym inwestorom. Narzuca to również pewien styl pracy, zakładający wzrost za wszelką cenę. Jednocześnie rynek VC obecnie spowalnia i wiedzieliśmy, że pozyskanie finansowania na takich warunkach jak w latach 2020-2021 będzie ciężkie.
Na co przeznaczycie pieniądze?
Marek: Na rozwój naszego portfolio i skalowanie w kanale dystrybucji tradycyjnej. Od kwietnia jesteśmy dostępni w Rossmannie i ta współpraca wiąże się z większą skalą zatowarowywania, na którą musimy być gotowi.
Bank BNP Paribas rozumiał nasze plany i wiedział, że startupy różnią się od tradycyjnych firm o ugruntowanej pozycji rynkowej i dużej historii kredytowej, gdzie ryzyko finansowania takich przedsiębiorstw jest dużo niższe.
Kaja Rybicka-Gut: Bank BNP Paribas patrzy szerzej, niż tylko na same liczby. Od początku próbował zrozumieć kontekst naszej działalności i dobrze się z nim zaznajomić.
Czy braliście już wcześniej kredyt na firmę?
Marek: Mieliśmy kiedyś otwartą małą linię kredytową w jednym banku, ale to była nieporównywalnie mniejsza kwota. Korzystaliśmy też z nowoczesnych produktów dłużnych oferowanych przez spółki specjalizujące się w non-equity finansowaniu startupów, jednak kredyt w Banku BNP Paribas jest wielokrotnie korzystniejszy i daje dużo większą swobodę dysponowania środkami.
Jak wcześnie się finansowaliście?
Marek: Mamy na pokładzie dwa fundusze VC i kilku aniołów biznesu, w tym pana Rafała Brzoskę.
Dlaczego mówicie głośno o tym, że wzięliście kredyt?
Marek: Uważam, że jest to super produkt finansowy i szczerze mówiąc nie spodziewałem się, że znajdziemy tak dobre finansowanie. A co śmieszniejsze, produkt znalazł nas sam. Jest wiele spółek, które mogą się pochwalić sporymi przychodami, ale nadal nie zostaną klientem banku. To jest świetny produkt dla biznesów, które szybko generują cash flow. Gdybym był na początku drogi biznesowej i generował cash flow, to na pewno bym skorzystał z tej oferty.
Jak wygląda proces pozyskiwania kredytu?
Marek: Było stosunkowo niedużo formalności.
Kaja: Nie da się tego porównać do przygotowywania się do inwestycji od VC.
Marek: Pozyskanie finansowania od VC to przynajmniej pół roku, a w dzisiejszych okolicznościach, jeszcze dłużej, biorąc pod uwagę, to jak zachowuje się rynek. Pozyskanie kredytu w Banku BNP Paribas zajęło nam zaledwie ok. 3 tygodni.
Kaja: Od momentu pierwszej niezobowiązującej rozmowy, wszystko odbywało się w bezpośredniej atmosferze. Nie czuliśmy żadnej bariery typowej dla takich instytucji.
Marek: Jeśli czegoś nie rozumieliśmy, to otrzymywaliśmy szybko wyjaśnienia, wszystko odbywało się w komfortowych warunkach. Szkoda, że dopiero teraz mogliśmy skorzystać z tego produktu.
Do kogo skierowana jest ta oferta?
Magdalena Matuszewska, dyrektorka ds. rozwoju oferty produktowej w Banku BNP Paribas: Nasza oferta to nie tylko finansowanie – chociaż ten element zawsze wzbudza największe zainteresowanie. O kredycie możemy rozmawiać z innowacyjnymi firmami, które mają już działający produkt, pozyskały klientów oraz inwestorów. Sprowadzając to do prostych kryteriów należy spełniać następujące warunki: roczne przychody ze sprzedaży na poziomie 2 mln zł, dodatnie kapitały własne, co najmniej jeden inwestor (VC lub anioł biznesu), minimum 12 miesięcy działalności. Najważniejsze dla nas jest wykazanie takiego źródła spłaty kredytu, które nie doprowadzi spółki do braku płynności – analizujemy prognozy i sprawdzamy czy wygenerowany cashflow pozwoli na obsługę długu. W przypadku Your KAYA finansowanie spłaca się z nowego kanału sprzedaży, jakim jest kontrakt z Rossmannem.
Należy pamiętać, że nasza oferta ma na celu wsparcie rozwoju i skalowania – kredyt bankowy nie jest przeznaczony do finansowania pomysłów. Na pierwszym spotkaniu z innowacyjną firmą przede wszystkim słuchamy – chcemy poznać produkt, model biznesowy, a także plany na przyszłość. Często już na tym etapie odradzamy zaciągania kredytu. Jednak jak wspominałam – finansowanie to tylko jeden z elementów naszej oferty. Znając model biznesowy spółki i jej plany możemy zaoferować rozwiązania bankowe, usprawniające działalność firmy czy pozwalające na optymalizacje kosztowe lub maksymalizację zysków – mamy możliwość oferowania wszystkich produktów dostępnych w BNP Paribas – również tych, które do tej pory dostępne były dla największych korporacji.
Z jakich branż firm nie wspieracie?
Magdalena Matuszewska: Ograniczenia dotyczą sektora energetyki węglowej (W 2019 r. Grupa BNP Paribas przyjęła ostateczne terminy – 2030 r. dla Unii Europejskiej i OECD oraz 2040 r. dla reszty świata), po których Klienci Banku BNP Paribas zaangażowani w energetykę węglową, wydobycie lub infrastrukturę węgla chcąc pozostać w relacji z bankiem, nie będą już mogli stosować węgla), ale również wydobywczego, obronnego, nuklearnego czy paliwowego. Nie podejmiemy się współpracy również z firmami, których działalność aktywnie przyczynia się do wylesiania lub narusza prawa lokalnych społeczności. Bank BNP Paribas nie przyczynia się także do finansowania lub inwestowania w przedsiębiorstwa stosujące praktyki rolne, które nie spełniają wymogów w zakresie zrównoważonego rozwoju, a także destabilizacji rynku podstawowych towarów rolnych.
Jak oceniacie startupy, które zgłaszają się do Was?
Magdalena Matuszewska: Dość częsty problem to słabej jakości dokumentacja, wtedy zawsze wracamy z feedbackiem i pokazujemy znalezione błędy, mało precyzyjne sformułowania albo brak założeń do prognoz. Mieliśmy też przypadki, że za ten sam okres spółka przesłała nam trzy różne sprawozdania finansowe. Druga sprawa to drobne zaległości w Urzędzie Skarbowym czy BIKu wynikające z zapominalstwa klienta. By móc kontynuować rozmowy spółka musi je wyjaśnić. Ale oczywiście mamy również do czynienia z bardzo dobrze przygotowanymi spółkami do oceny przez bank.
Na jakie projekty nie przyznajecie kredytu?
Magdalena Matuszewska: Nie przyznajemy finansowania pomostowego – nie możemy wchodzić w buty inwestora. To rolą foundera i inwestorów jest takie zarządzanie procesem inwestycyjnym, aby pomiędzy rundami spółka nie utraciła płynności. Ten poziom ryzyka jest właściwy dla rynku venture, a nie dla banku.
