Obawy przed podjęciem złej decyzji zakupowej, niejasne intencje sprzedawcy czy brak odpowiedniej komunikacji – to tylko kilka z możliwych powodów. Zadaniem konsultanta jest przede wszystkim uświadomić klienta, że oboje mamy ten sam wspólny cel.
Tak naprawdę zarówno klient, jak i sprzedawca dążą do zaspokojenia potrzeb tego pierwszego. Realizacja tego celu niesie korzyści dla obu stron. Pomagając klientowi w odniesieniu sukcesu, sprzedawca również osiąga swój cel. Dlatego też w swojej pracy zawsze starałem się na wstępie przestawić klientowi swoje intencje, aby zapewnić go, że oboje dążymy do tego samego.
Ty i klient macie wspólny cel! Twoim zadaniem jest mu to uświadomić
Budowanie silnych relacji wymaga obustronnego zaufania. Klient musi znać twoje intencje, a te muszę być szczere. Klienci na kilometr wyczują, jeśli będziesz chciał coś na siłę sprzedać. Przede wszystkim, jeśli działasz w branży B2B, zapomnij o technikach sprzedażowych. Dobrze jest je znać, ale tak naprawdę liczą się intencje.
Przestań sprzedawać. Naucz się słuchać
Wiele osób omylnie uważa, że idealny konsultant sprzedaży to rozgadany, pewny siebie gość, który potrafi sprzedać praktycznie wszystko. Wchodzi on na spotkanie, czaruje swoim produktem, zapewniając, że jego firma jest najlepsza, po czym płynnie przechodzi do oferty. Prezentacja udana w 100%. Nie było trudnych pytań ze strony klienta. Wszyscy żegnają się z uśmiechem. Po tygodniu okazuje się jednak ,że „klient zdecydował się na inną ofertę”. Gdzie ten “super sprzedawca” popełnił błąd?
Idealny sprzedawca to taki, który nie ma nic do sprzedania! Jak to możliwe? Idealny sprzedawca rozwiązuje problemy. Jest doradcą, partnerem. Oferuje wartość, nie produkt. Skupia się na potrzebach klienta. Zadaje pytania, jest zainteresowany i potrafi słuchać. Stara się zrozumieć klienta, wejść w jego buty. Poświęca czas na przygotowanie odpowiedniej oferty i upewnia się, że obie strony tak samo interpretują zdefiniowany problem. Aby uświadomić, jak nawet niedoświadczony sprzedawca może przynosić dobre przychody firmie, poznajcie poniższą historię.
Kilka lat temu pewna firma handlowa zatrudniła młodego sprzedawcę bez doświadczenia. Już w pierwszym tygodniu pracy, młody sprzedawca został wysłany w teren do klienta. Nie znając dobrze produktu i branży oraz nie mając doświadczenia w sprzedaży, ‘świeżak’ został rzucony od razu na głęboką wodę. Przerażony wizją klienta zadającego kłopotliwe pytania, co mogłoby zdemaskować jego brak profesjonalizmu i niewiedzę, przez całe spotkanie zadawał pytania tak, aby dotrwać jakoś do końca. Spotkanie jakoś udało się przetrwać.
Jeszcze w tym samym miesiącu klient zgłosił się do firmy z prośbą o przygotowanie propozycji współpracy. Kiedy przełożeni zapytali klienta, co spowodowało, że ten zdecydował się na współpracę, ten odpowiedział: „Oprócz Państwa prezentacji, widzieliśmy jeszcze 10 podobnych produktów. Wszystkie wyglądają bardzo podobnie i są w podobnej cenie. Jednakże tylko Państwa firma wydawała się naprawdę interesować naszymi potrzebami. Państwa pracownik zadał mnóstwo trafnych pytań i pomógł nam samym zrozumieć, w czym tkwi problem”.
Zapomnij o technikach. Liczą się intencję. Przestań sprzedawać. Naucz się słuchać.
Jak zdefiniować potrzeby grupy docelowej i co zrobić w sytuacji, gdy jej przedstawiciele nie chcą z nami rozmawiać? O tym napiszę w następnej części.
Filip Duszczak
CEO InStream.io
