„Lubię porównywać relację founder-inwestor do małżeństwa” – Konrad Wawruch (True Global Ventures)

Konrad Wawruch, jak sam mówi o sobie, jest seryjnym przedsiębiorcą technologicznym, venture builderem, a także inwestorem. W 2002 roku założył 7bulls.com – grupę spółek dostarczających innowacje oparte na sztucznej inteligencji i chmurze dla sektora finansowego, handlu detalicznego, farmacji, motoryzacji i mediów, którą zarządza do dziś.

Współtworzy także True Global Ventures – singapurski fundusz venture capital, który w sierpniu br. otrzymał licencję Capital Markets Services (CMS), wykraczającą poza zarządzanie funduszami venture capital. Dzięki temu, TGV zamierza wzmocnić swoją pozycję jako globalny lider w branży venture capital i poszerzyć zakres oferowanych strategii inwestycyjnych, a także wesprzeć nasze rodzime startupy.

Rozmawiamy z Konradem Wawruchem m.in. o tym, czym powinny wyróżniać się polskie startupy, aby przyciągnąć uwagę inwestorów True Global Ventures, a także o tym, jakie elementy decydują o sukcesie podczas pitchu u inwestorów z międzynarodowym zasięgiem.

Proszę opowiedzieć o Pana najważniejszym doświadczeniu w branży technologicznej – od czasów RG Studio i 7bulls, aż po obecne działania inwestycyjne?

W pewnym sensie cały czas robię to samo – pomagam tworzyć innowacyjne rozwiązania technologiczne. Zmienia się moja rola wraz ze zmieniającymi się potrzebami, ale też moim doświadczeniem i zainteresowaniami. Zaczynałem od ról naukowo-technicznych, szybko zauważając, że mam dookoła siebie lepszych ekspertów od siebie – więc skupiłem się na pozyskiwaniu partnerów (celowo nie używam słowa klientów – głęboko wierzę w relacje partnerskie) oraz na budowie szybko rosnących organizacji. Później przyszła pora na spin-offy, joint ventures, inwestycje. Miałem szczęście i nieszczęście pracować nad modnymi technologiami zanim stawały się modne – czy to mowa o chmurze, czy AI – co ma swoje wady, ale też zalety. 7bulls (które wchłonęło moją pierwszą spółkę) dzisiaj to dosyć samodzielna grupa spółek technologicznych, ja mogę się skupić na kwestiach inwestycyjnych, gdzie dzisiaj mogę zaoferować największą wartość dodaną.

Od co-foundera 7bulls do partnera w True Global Ventures – czy to długa droga? Łatwo było się Panu odnaleźć w nowym miejscu?

Jako seryjny przedsiębiorca, z doświadczeniem również w boot-strapach, inwestuję i podejmuję ryzyko od zawsze – od ponad 25 lat. Kiedy TGV zaproponowało mi dołączenie do zespołu 6 lat temu, czułem że to odpowiedni etap w moim życiu na takie wyzwania. Właściwie nie było niespodzianek w początkowych latach, jestem przyzwyczajony do pracy z ludźmi na całym świecie, najtrudniejszy jest ostatni okres, kiedy z racji otrzymania licencji CMS, zaczęliśmy podlegać regulacjom szytym na miarę największych instytucji finansowych, nie partnerskich zespołów inwestycyjnych.

Zatrzymajmy się na chwilę przy licencji CMS. Pozwala ona inwestować funduszowi w nowe obszary, jak fundusze kontynuacyjne, fundusze funduszy czy kryptowaluty. A co to oznacza w praktyce, z punktu widzenia polskich founderów?

Bardziej wszechstronne wsparcie ich potrzeb. W istniejących funduszach rodziny TGV możemy bez ograniczeń pomagać w restrukturyzacji cap table, możemy inwestować w spółki z dłuższym rodowodem, w przypadku kiedy część wartości spółki jest osadzona w aktywach cyfrowych, możemy bezpośrednio w nich partycypować. Nasze przyszłe fundusze mogą wspierać spółki dłużej na ich ścieżce rozwoju – również na etapie spółki giełdowej. W Polsce (lub z polskim rodowodem) jest coraz więcej dojrzałych spółek mających takie potrzeby, przykładem są Giganci Programowania, dynamicznie – za naszą inspiracją – rozwijający się w krajach obu Ameryk.

Wraz z otrzymaniem licencji CMS, chcecie też wesprzeć polskie startupy. Jakie spółki mają największe szanse, aby przyciągnąć Waszą uwagę?

Stawiamy na jakość, nie na ilość, teraz przede wszystkim budujemy wartość już dokonanych inwestycji. W Polsce to wspomnieni Giganci Programowania. Zawsze jesteśmy otwarci na specjalne okazje – w TGV5 na etapie Series B lub późniejszym (US$10m ARR, ew. trochę mniejszy ale z wysokim wzrostem). Spółka musi mieć globalne ambicje oraz istotny komponent AI i/lub blockchain.

Jakie wartości i doświadczenia wnosi Pan do filozofii TGV?

Partnerzy TGV to seryjni przedsiębiorcy z wieloletnim doświadczeniem inwestycyjnym, którzy widzą wartość we wspólnym, ustrukturyzowanym w formie regulowanego funduszu, inwestowaniu środków, już nie tylko naszych, ale również LP, korzystając z efektu skali – zarówno finansowej jak i globalnego zasięgu. Jak wspominałem, modnym dzisiaj AI zajmuję się od ponad 20 lat, miałem przywilej współdziałać z wieloma autorytetami w tej dziedzinie. To doświadczenie, relacje, oraz umiejętność przekuwania koncepcji w działający biznes w skali globalnej to mój najważniejszy wkład. Mogę lepiej rozumieć founderów, ponieważ sam wielokrotnie robiłem, to co oni.

TGV4 Plus już zainwestował w unicorny, takie jak Animoca Brands, The Sandbox, a także inne projekty z sektora blockchain czy AI. Co wyróżnia te spółki i jaki potencjał w nich Pan dostrzega?

Wszystkie te spółki wyróżnia trudny, czy wręcz bardzo trudny początek – naturalny w przypadku pionierów. Dzięki wytrwałości zespołów, spółki te odniosły niepodważalny sukces, przekonując, że to czym się zajmują, to nie nisza i egzotyka, tylko przyszłość. Animoca Brands, razem z m.in. Standard Chartered, wystąpiło o licencję na stablecoin w Hong Kongu, The Sandbox we współpracy z wieloma rządami oferuje cyfrowe bliźniaki wielu miast. Wierzę, że w obu przypadkach to dopiero początek rozwoju, mimo osiągnięcia już przełomowych punktów.

Niedawno poinformowano o kolejnym zaangażowaniu TGV w startup BusUp – jakie ryzyko i szanse widzi Pan w obszarze mobilności i zrównoważonego transportu?

To bardzo ciekawa i niestereotypowa spółka – wywodząca się z Hiszpanii, bardzo mocna w Europie Zachodniej i Ameryce Południowej, wybijająca się na pozycję lidera w Stanach Zjednoczonych. Bardzo efektywna, zwinna i szybka, świetnie zarządzana. Mobilność i zrównoważony transport to z jednej strony wymóg współczesności i rozwijających się miast, a jednocześnie bardzo wymagający rynek. Wymaga osiągnięcia pewnej skali, aby móc oferować istotną wartość odbiorcom, jednocześnie osiągając zyski. Teoretycznie, nie jest to rocket science, chodzi o oferowanie firmom i pracownikom równie łatwego i wygodnego transportu, jak współdzielenie przejazdów przez konsumentów, w oparciu o popularne platformy, w praktyce jest to morze wyzwań organizacyjnych. BusUp się to udało, po wielu trudnych latach, z wyzwaniem w postaci przetrwania pandemii. Mam wielką przyjemność prowadzić tą inwestycję w imieniu TGV.

Co jest najczęstszym błędem, który widzi Pan u startupów starających się pozyskać inwestycję?

Przekonanie, że jeśli inwestor nie decyduje się na inwestycję, to znaczy że coś jest nie tak z inwestorem, a po wielu porażkach (czasem wielu dziesięciu) – z nimi. Fundusze mają konkretne cele czy tezy inwestycyjne ustalone z ich inwestorami, więc nawet świetny pomysł spoza tego zakresu (obszar biznesowy, geograficzny, etap rozwoju itp.) może nie spotkać się z ich zainteresowaniem. Lubię porównywać relację founder-inwestor do małżeństwa, może nie ma tutaj monogamii, ale takie relacje trwają często dłużej niż przeciętne małżeństwa – po obu stronach musi być przekonanie że z tą konkretną osobą chcę współpracować przez najbliższe lata.

To też kwestia wytrwałości – widzę że statystycznie jeden termsheet (co jeszcze nie gwarantuje pozyskania inwestycji!) to 20 rozmów z dobrze dobranymi inwestorami.

Jakie elementy – poza samym produktem – decydują o sukcesie podczas pitchu u inwestorów z międzynarodowym zasięgiem?

Zespół i dowody na to, że ten produkt jest komuś potrzebny (product-market fit). Produkt to jedynie pierwszy krok. Kwestia, czy dobrze odpowiada na potrzeby rynku we właściwym czasie, czy jego koszty są atrakcyjne dla klientów oraz rokują na stworzenie rentownego biznesu. No i czy wierzymy, że ten zespół jest dobrą podstawą do osiągnięcia tego sukcesu.

Co doradziłby Pan startupom w zakresie budowania wiarygodności i sieci kontaktów, zaczynając od lokalnego rynku, a rozwijając się globalnie?

Zalecam wielką ostrożność w odniesieniu do podejścia fake it, till you make it. Nazwisko ma się tylko jedno, reputację buduje się latami, traci – natychmiast. Często nie ma drogi na skróty. Jak wspominałem, konsekwentnie podążam swoją ścieżką zawodową bardzo długo. Rozmawiając z osobą powiązaną ze światkiem technologicznym gdziekolwiek na świecie, zazwyczaj szybko ustalamy, że mamy wspólnych znajomych i jakieś podobne doświadczenia. Startowałem jednak w innej rzeczywistości, trudno mi doradzić, co jest skuteczne dzisiaj dla osób na początku tej drogi.

Jak widzi Pan rozwój sektora blockchain i AI w Europie Środkowej? Zamierzacie jako TGV właczyć się w ten rozwój?

To trudne pytanie. Europa Środkowa to dosyć młody ekosystem z wszystkimi tego niedostatkami – cały czas mamy proporcjonalnie mniej founderów doświadczonych biznesowo, w porównaniu do founderów technicznych. Na szczęście szybko się uczymy, ale komercjalizacja pomysłów blockchainowych czy AI bywa na prawdę trudna, nawet w USA.

Zdecydowanie działamy w regionie, natomiast wszystko jest kwestią trafienia na odpowiednią spółkę, w odpowiednim czasie i dla niej, i dla nas. Każdy nasz fundusz inwestuje w skali świata w kilkanaście spółek, nie kilkadziesiąt. Nie jesteśmy game changerem dla polskiego rynku, za to mocno się angażujemy, żeby spółki, w które zainwestujemy, znaczyły coś w świecie.

Jedna porada, którą chciałby Pan przekazać polskim founderom starającym się o dofinansowanie to…?

Nie poddawajcie się za szybko :-). Ale przed szukaniem finansowania zastanówcie się, jak najtaniej i najszybciej zweryfikować, czy Wasz produkt lub usługa, to jest coś, za co klienci faktycznie będą skłonni zapłacić.