Ludzie płacą za książki więcej niż się spodziewaliśmy. Może to dzięki naszemu modelowi sprzedaży? – BookRage

Na zdjęciu: Michał Michalski, współzałożyciel BookRage | fot. Agata Krajewska

Kiedy trzy lata temu, Michał Michalski wraz z Tomaszem Stachewiczem stworzył BookRage, czyli serwis do pakietowej sprzedaży książek w formatach cyfrowych i tradycyjnych, miał wiele obaw. Jedna z nich dotyczyła samego zainteresowania nietuzinkowym modelem sprzedaży, który składał się z kilku elementów. Jeden z nich dotyczył czasu, bo każdy z pakietów miał ograniczony termin sprzedaży.

Kolejny to cena, ponieważ użytkownicy serwisu mogli płacić za pakiet książek tyle, ile chcieli. Im wcześniej kupowali książki, tym limit ceny był niższy. Jak dowiedzieliśmy się z rozmowy z Michałem Michalskim, model ten spotkał się ze sporym zainteresowaniem użytkowników i o dziwo takich, którzy nie tylko zainteresowali się ofertą, bo była najtańsza na rynku. Więcej na ten temat dowiecie się z poniższego wywiadu.

Skąd pomysł na “nietuzinkową formę sprzedaży”, która działa w BookRage?

Jeśli chodzi o sprzedaż w formie czasowo ograniczonych pakietów cyfrowej kultury w modelu „zapłać ile możesz”, to koncept podpatrzyliśmy z rynku gier, który z powodzeniem funkcjonuje od wielu lat na amerykańskim (ale nie tylko!) rynku. Z początku wprowadziliśmy ten model w muzycznym serwisie MusicRage.org, ale po jakimś czasie przerzuciliśmy się całkowicie na książki.

Formuła “Rewers” to natomiast mój autorski pomysł. Chciałem, aby BookRage mogło oferować także książki papierowe, ale nie chciałem, aby zmieniło się to w zwykłą internetową księgarnię. Stąd pomysł na pakiety papierowe w modelu “kto szybciej kupuje ten płaci mniej”.

Na czym polega ten model sprzedaży?

Na BookRage można kupić książki w ramach trzech rodzajów akcji pakietowych:

Pakiet BookRage, w którym ebooki do nabycia są za tyle, ile ktoś może za nie zapłacić. Oferta trwa dwa tygodnie i w jej ramach nabyć możemy literaturę piękną, beletrystykę czy poezję. Ponadto klient nie tylko decyduje o cenie, ale także o tym, jak rozdzielić swoją płatność. Pieniądze dzieli więc między wydawców bądź autorów, nasz serwis oraz organizację pożytku publicznego.

Pakiet QuickRage różni się tym, że trwa 7 dni a nie 14, oraz trafiają do niego książki nie zaliczające się do kategorii beletrystyka czy literatura piękna. Reportaże, eseje, książki ekonomiczne, biografie. Pod tym względem jednak różnice się niekiedy zacierają.

I w końcu, najnowsza forma sprzedaży, to pakiety typu Rewers BookRage, gdzie możliwie odwróciliśmy zasady panujące wcześniej na BR a więc: książki są papierowe, nie cyfrowe. Ilość pakietów jest ograniczona. Czas trwania akcji również, ale wydłużony do miesiąca. Cena wzrasta w miarę, jak maleje liczba pozostałych do sprzedaży pakietów.

Zastosowaliśmy tam też mechanizm znany z serwisów crowdfundingowych – książki otrzymujemy tylko wtedy, kiedy akcja kończy się sukcesem. Tzn. wszystkie pakiety zostaną sprzedane w określonym czasie. W innym wypadku, zwracamy klientom pieniądze.

Dla klienta rozwiązanie wydaje się idealne: płaci za książki, ile może. A dla reszty? Wydawcy? Was?

Serwis jest w pełni transparentny, na dole strony można obejrzeć statystyki dotyczące aktualnie trwającego pakietu. Nie trzeba więc fachowej wiedzy, aby móc stwierdzić w jakim stopniu się to komu opłaca. Z naszej strony, nigdy nie dołożyliśmy finansowo do prowadzenia serwisu. Wydawcy i autorzy też są przeważnie zadowoleni, czasami ciężko ich przekonać do współpracy, ale gdy już się na to zdecydują, zawsze wracają.

Ale dla nas, mimo wszystko, najważniejsze jest to, czy klient jest zadowolony. Podchodzimy do tego projektu bardzo ideologicznie, jeśli mogę się tak wyrazić. Ma on przede wszystkim za zadanie pokazać, że legalne dzieła kultury, skoro już posiadamy ich formę cyfrową i ich powielanie nie posiada właściwie kosztów stałych, mogą być dostępne dla każdego, bez względu na grubość ich portfela. Dlatego wolimy nazywać ten system “zapłać ile możesz” niż “ile chcesz”. Z drugiej strony staramy się uczyć ludzi, że za dobra kultury trzeba płacić. Mniejsza o to ile, ale trzeba, bo to też jest wynik pracy, którą inni ludzie wykonali. Autorzy, wydawcy, redaktorzy czy tłumacze.

Wydawnictwa są zainteresowane współpracą?

Na ten moment plan wydawniczy pakietu każdego rodzaju, mamy zabookowany do przynajmniej maja przyszłego roku. Sądzę więc, że można śmiało odpowiedzieć na to pytanie: “tak”.

Wydawnictwa zarabiają mniej na sprzedaży w BookRage niż w innych przypadkach? Może zyskują coś innego?

Nie znam wyników finansowych Wydawnictw ze współpracy z innymi podmiotami, mogę więc odnosić się wyłącznie do współpracy między wydawcą a BookRage. A ta zazwyczaj jest satysfakcjonująca dla obu stron. Z pewnością też jako serwis, który jest już trochę na rynku i posiada własną grupę docelową, dla wielu wydawców czy autorów stanowimy kanał dotarcia do nowych czytelników.

Jakie mieliście obawy przed wprowadzeniem takiej formy sprzedaży?

Przy pakietach ebookowych w modelu zapłać ile możesz, były oczywiście obawy, że nikt w to nie uwierzy na tyle, aby w ogóle w to wejść. Ale zgodził się na udział w pierwszym pakiecie Jacek Dukaj i jakoś potem poszło. Dodatkowo mieliśmy obawy o to, czy to “zażre”. Czy ludzie w ogóle będą chcieć ebooki, bo kilka lat temu, były one jeszcze mniej popularnym produktem niż dziś. Kolejna obawa dotyczyła naturalnie tego, czy ludzie mogąc zapłacić cokolwiek, będą płacić niż wymagane minimum (1 zł). Ten strach również okazał się nieuzasadniony. Ludzie płacą zdecydowanie więcej niż się spodziewaliśmy, wciąż nas miło zaskakując.

Takie same mieliście obawy do wszystkich trzech form sprzedaży?

Przy pakietach Rewers było więcej obaw. O ile model wykorzystany przy ebookach był przetestowany na innym rynku (gier komputerowych) i w innym kraju (USA) tak formuła Rewersu jest autorskim pomysłem, i jak to z takimi pomysłami bywa, ciężko określić, czy przewidzieliśmy wszystkie możliwości. Czy to ma w ogóle sens, czy zadziała. Bo tak naprawdę nie można tego wiedzieć na 100% dopóki się pomysłu nie wdroży w życie. Pomysł i w tym wypadku zadziałał, choć bezsprzecznie wymaga z naszej strony jeszcze kilku ulepszeń.

Co Twoim zdaniem najbardziej wpływa na atrakcyjność oferty książkowej w pakietach? Krótki czas trwania akcji? Cena?

Tylko 20% klientów płaci kwoty w przedziale od 1 do 5 złotych, więc nie wiem czy możliwość kupienia za naprawdę mało pieniędzy tych książek, jest tutaj kluczowa. Wydaje mi się, że atrakcyjność oferty w dużej mierze ustawia fakt, że jest tymczasowa, ale wpływ na to ma znaczenie wiele czynników.

Często w pakietach pojawiają się książki niedostępne w formie cyfrowej gdziekolwiek indziej, co oczywiście podnosi znaczenie faktu, że można je kupić tylko przez krótki czas. Szczerze też wierzę, że jednak najmocniej o atrakcyjności oferty stanowią same tytuły.

Jak zdobywacie nowe tytuły?

Aktualnie nie jest to już taki problem, jak na początku działalności. Na stałe współpracujemy z kilkunastoma autorami i wydawnictwami. Nowi klienci zgłaszają się sami, bądź sam do nich docieram.

W jaki sposób promujecie kolejne akcje?

Głównie pocztą pantoflową, newsletterem w social media. Nie mamy wielkich pieniędzy na kampanie marketingowe, więc robimy co możemy w ramach swoich skromnych możliwości. Jak widać, efekty tego są niezłe.

Kto jest przeciętnym użytkownikiem Waszego serwisu?

Dokładnie tego nie wiemy, ponieważ nie śledzimy naszych klientów. Szanujemy ich anonimowość. Ale z pewnością jest zagorzałym czytelnikiem.

Jakie macie plany na przyszłość, rozwój firmy?

Niedawno odpaliliśmy nową formę sprzedaży, by móc zaoferować klientom produkt, który nie był wcześniej u nas dostępny. Skupiamy się na rozwoju tego rodzaju sprzedaży oraz staramy się docierać do nowych grup klienckich. Miejmy nadzieję, że skutecznie.

Planujecie wziąć udział w akceleratorze dla startupów?

To raczej nie dla nas. Rozmawiałem z kilkoma inwestorami, ale ich wizje rozwoju, tudzież sposób w jaki traktowany był przez nich projekt, nie pokrywały się nigdy z naszymi planami, czy imperatywami, którymi się kierujemy. Nie wydaje mi się też, żeby forma akceleratora była odpowiednia dla absolutnie każdego projektu czy rynku. I nasz takim raczej nie jest.