Ma buntowniczy charakter i zarządza firmą, która generuje 100 tys. dolarów MRR. Rozmawiamy z Kamilem Rejentem (Survicate)

Z przedsiębiorcą rozmawiamy o jego zawodowych początkach, przejściu na swoje oraz rozwoju Survicate. Zapraszamy do lektury.

Zanim założyłeś Survicate, pracowałeś między innymi w Samsungu i firmie Konica. Czym konkretnie zajmowałeś się w tych firmach?

Samsung był moją pierwszą poważną pracą. Zacząłem jeszcze na ostatnim roku studiów jako asystent w dziale Product Marketing RTV i bardzo szybko awansowałem na tzw. product coordinator, czyli osobę która zarządza całokształtem strategii marketingu i sprzedaży grupy produktowej; w moim przypadku były to produkty video (DVD, Blu-ray).

W Konica Minolta również zajmowałem się zarządzaniem produktem – i to tu zaczęła się moja przygoda z oprogramowaniem biznesowym; odpowiadałem za aplikacje do zarządzania obiegiem dokumentów.

Jak wspomniane doświadczenia zawodowe przygotowały Cię do prowadzenia własnego biznesu?

W obu firmach poznałem specyfikę pracy w globalnym biznesie, więc na pewno dało mi to nieco szersze spojrzenie. Poza tym pracowałem z bardzo fajnymi ludźmi; miałem inspirujących przełożonych i wydaje mi się, że dało mi to jakieś podstawy do zarządzania zespołem.

Przeszedłem przez zarządzanie produktem B2C i B2B – to w dzisiejszym świecie dobry mix, bo siła decyzji biznesowych w firmach coraz bardziej przechyla się w kierunku od działu IT do użytkowników końcowych; firmy B2B muszą robić marketing nieco w stylu produktów konsumenckich.

Poza tym w Konica Minolta poznałem lepiej problemy i wyzwania związane ze sprzedażą oprogramowania, a także wkręciłem się w aplikacje sprzedawane w formie SaaS, szczególnie oprogramowanie marketingowe. Ale tak na serio nie wiem, co dobrze może przygotowywać do prowadzenia własnego biznesu. To zupełnie inna bajka, inny poziom ryzyka, odpowiedzialności, spektrum obowiązków – tu przede wszystkim uczysz się na własnych błędach, sukcesach i porażkach.

Kiedy przyszedł moment, w którym powiedziałeś sobie: „Ok. Idę na swoje”?

Od zawsze coś pchało mnie, żeby pójść na swoje i nigdy do końca nie czułem się dobrze w korporacjach. Żeby ich nie demonizować – to był super czas i wiele się w nich nauczyłem, ale równocześnie irytował mnie brak sprawczości, sztuczne ramy czy gaszenie entuzjazmu. Poza tych mam buntowniczy i bezpośredni charakter; ciężko mi ukrywać irytację, więc na swoje wypchnęło mnie życie. Ale nie żałuję, dobrze wyszło.

Nie obawiałeś się tej ścieżki? Biznes niekoniecznie musiał wypalić.

Jasne, że się obawiałem, ale czułem, że musiałem spróbować. Nie chciałem sobie kiedyś pluć w brodę, że nie podjąłem takiej decyzji, a myślę, że im dalej, tym trudniej takie decyzje się podejmuje. Życie robi się bardziej złożone, ryzyko większe, mniejsza elastyczność itd. Jak ktoś się nie boi to albo ma bardzo mało do stracenia, porządną finansową poduszkę bezpieczeństwa, albo jest szalony.

Swoją drogą, dlaczego zdecydowałeś się poprowadzić startup akurat w modelu SaaS, który oferuje narzędzie do przeprowadzania ankiet i zbierania feedbacku?

Powody były dwa. Po pierwsze bardzo wkręciłem się w narzędzia marketingowe, szczególnie spodobała mi się kategoria Marketing Automation i wszystko wokół.

A po drugie wtedy wydawało mi się, że SaaS to taki samograj – robisz prosty produkt, wrzucasz na stronę, klienci przychodzą sami, rozwijasz jak chcesz, w swoim tempie.

Dużo ludzi w branży na początku podchodzi do biznesu z tą samą naiwnością, ale szybko z niej wyrasta. Rzeczywistość jest zupełnie inna. SaaS to ciężka orka na ugorze; historie wzrostu w kształcie kija hokejowego są sporadyczne, a szukanie growth hacków, zamiast skupianie się na klientach i stałe, stopniowe budowanie pozycji, to przepis na zniechęcenie i porażkę.

Powiedz, czym w zasadzie jest Survicate?

Można powiedzieć, że oferujemy oprogramowanie do przeprowadzania ankiet, ale to zbyt duże uproszczenie. Survicate to jedno z najbardziej elastycznych rozwiązań do badania doświadczenia klientów, zbierania feedbacku i poznawania lepiej, kim ci klienci są, jakie mają potrzeby, oczekiwania itd. Mówię, że jest to narzędzie elastyczne, bo nasi klienci używają Survicate w różnych celach: przeprowadzają mniej lub bardziej złożone jednorazowe ankiety, tworzą proste procesy zbierania feedbacku w produkcie czy po transakcji, procesy monitorowania satysfakcji klientów, badania usability stron i produktów, aż po zaawansowane programy customer experience.

Warto dodać, że Survicate oferuje różne kanały zbierania feedbacku, nie tylko e-mail, ale też natywne ankiety w produktach, na stronach, czy aplikacjach mobilnych (SDK), a także pozwala na gromadzenie opinii z innych źródeł – rozmów na czacie czy recenzji ze sklepów z aplikacjami. To, co sobie najbardziej cenią to prostota użytkowania, integracje z innymi systemami oraz nasz niezawodny support.

Głównie pracujemy z firmami oferującymi produkty cyfrowe (oprogramowanie biznesowe, aplikacje mobilne), produkty subskrypcyjne, z serwisami internetowymi (media, edukacja, marketplace), oraz e-commerce’ami które sprzedają własne produkty.

Nad Survicate nie pracujesz sam. Twój zespół liczy 25 członków. Do tego wśród wspólników masz Marcina, Jarka, Daniela i Lucjana. Jak ich dobierałeś?

Z Marcinem znamy się od liceum, a wspólnikiem został, inwestując jako anioł biznesu w rundzie seed, a dopiero dwa lata później dołączył do zespołu jako COO. Co do reszty zespołu, każda historia jest inna, ale generalnie wspólnikami zostały osoby, które pracowały ze mną od samego początku, podjęły największe ryzyko, nie zwątpiły i wyrosły na kluczowe osoby w zespole.

Kto za co odpowiada w Survicate? I skąd taki podział?

Podział mamy chyba dosyć standardowy. Wynika w dużej mierze z modelu biznesowego i kompetencji, wcześniejszych wyborów dotyczących ścieżki jak firma rosła.

Vlada zarządza zespołem Customer Success, który pomaga naszym użytkownikom odnaleźć się w produkcie i osiągać więcej niż się spodziewali.

Jarek zarządza zespołem programistów oraz odpowiada za infrastrukturę, bezpieczeństwo i niektóre procesy wewnętrzne.

Daniel zarządza rozwojem produktu oraz badaniami użytkowników.

George zarządza całokształtem marketingu, a Marcin skupia się na operacyjnej części biznesu, czyli kadrach, finansach i sprawach prawnych.

Ja zajmuje się kształtowaniem i komunikacją wizji wewnątrz i na zewnątrz, strategią, wspomagam team leaderów w ich pracy oraz dbam o to, żebyśmy wszyscy grali do jednej bramki. A poza tym staram się im nie przeszkadzać.

A reszta zespołu? Jakich ludzi zatrudniacie?

To, jakich umiejętności czy doświadczenia szukamy, zależy w dużej mierze od konkretnego zespołu. Ale to, co łączy wszystkich zamknąłbym w kilku przymiotnikach, które pokrywają się z częścią naszych wartości organizacyjnych: ciekawość, wewnętrzna motywacja, ambicja, otwartość i uczciwość. Szukamy osób, które nie potrafią usiedzieć w miejscu. Dlatego CV skanujemy pod względem aktywności, zainteresowań i ciekawych doświadczeń.

Mamy bardzo luźną kulturę organizacyjną. Aktualnie nie stosujemy żadnego systemu wyznaczania celów, dlatego ważne jest, aby ludzie, z którymi pracujemy potrafili sami sobie je wyznaczać. Ważny jest pomysł na siebie, przynajmniej jakiś kierunek, a także zrozumienie tego, co robimy. Z rzeczy bardziej technicznych, to na pewno bardzo dobry angielski, bo to nasz język urzędowy. Szukamy osoby do zespołu Customer Success – niekoniecznie z bogatym doświadczeniem, bo to w większości przypadków stanowi punkt startowy do przejścia do innego teamu, po tym jak już przesiąkniesz produktem, poznasz klientów, specyfikę pracy w firmie.

Szukamy programistów – nasz zespół deweloperski to klasa sama w sobie. Jest świetnie zorganizowany, co szczególnie potwierdzają osoby, które do niego dołączają, twierdząc, że czegoś takiego jeszcze nie widzieli. Szukamy też osób do marketingu z doświadczeniem w SaaS (Software as a service). Pracujemy zdalnie, asynchronicznie, także lokalizacja nie ma znaczenia.

Co ciekawe, Twoja firma, chociaż z Polski, to bardziej znana jest w USA niż na rodzimym rynku. Z czego to wynika?

Od początku komunikujemy się wyłącznie w języku angielskim, więc osobom w Polsce raczej ciężko nas znaleźć w wyszukiwarce (chyba że szukają marki). Niespecjalnie jesteśmy aktywni w społeczności startupowej, marketingowej, nie chodzimy na eventy, bo nie jest to nasz kanał pozyskania klienta. Polska jest dosyć małym rynkiem na nasze usługi; większość naszego rynku docelowego to kraje anglojęzyczne i na nich się skupiamy.

Jakie różnice dostrzegasz w prowadzeniu biznesu w Stanach Zjednoczonych i w Polsce?

My prowadzimy biznes w Polsce, tylko klientów mamy z całego świata, więc nie jestem dobrą osobą do wskazywania różnic. Survicate jest głównie sprzedawane w modelu self-service, 65% naszej sprzedaży jest w pełni automatyczna, nawet bez udziału supportu, kolejne 25% sprzedaż z lekkim wsparciem, a tylko niecałe 10% to procesy sprzedaży w którym cokolwiek logujemy w CRM, odbywa się demo czy negocjacje.

Pracując z Polski, skupiamy się na tym, żeby na całym świecie osoby, które potencjalnie potrzebują naszego produktu mogły nas łatwo znaleźć, żeby ich przekonać do wypróbowania i żeby produkt spełnił, a najlepiej przekroczył, ich oczekiwania.

Jaki udział w ogólnej sprzedaży Survicate stanowią klienci spoza anglojęzycznych rynków?

60% sprzedaży robimy w USA, UK, Kanadzie i Australii, jeżeli dołączyć do tego największe kraje europejskie to będzie 80%, reszta w Ameryce Środkowej i Południowej, trochę w Azji, i pojedyncze przypadki rozsiane w pozostałych częściach globu.

Skoro jesteśmy przy sprzedaży, pomówmy o wynikach finansowych Twojej firmy. Wasz MRR wynosi 100 tys. dolarów. Ile brakuje, żebyście przekroczyli próg rentowności? Kiedy spodziewasz się go przekroczyć?

Tak, przekroczyliśmy mityczne sto tysięcy dolarów w październiku, teraz jesteśmy już 10% dalej, także nie zatrzymujemy się. W zasadzie oscylujemy wokół progu rentowności i o ile dosyć konserwatywnie podchodzimy do wydatków, to nie jest on celem samym w sobie; bardziej patrzymy na run-rate, czyli to ile czasu moglibyśmy operować, używając aktualnych zasobów przy niezmienionych przychodach i kosztach. Ten czas liczymy aktualnie w latach, także mamy dosyć dobrą sytuację finansową, pozwalającą na inwestycję i kontrolowane tymczasowe zanurzanie się.

Ale nie wykluczone, że w ciągu kilku miesięcy, pomimo dalszego rozwoju zespołu czy zwiększonych inwestycji w marketing, ten próg osiągniemy. Ale na razie ważniejsze jest doprowadzenie kilku projektów do końca.

Czy wówczas nadal będziesz posiłkował się kapitałem z zewnątrz, by przyspieszyć rozwój Survicate?

Obecnie nie pracujemy aktywnie nad pozyskaniem finansowania, chociaż mamy spore zainteresowanie ze strony funduszy. Chcemy jednak trochę projektów doprowadzić do końca, przetestować kilka hipotez, a potem zobaczymy, co będzie miało największy sens. Natomiast finansowanie samo w sobie nie jest celem, tylko środkiem.

Jakie masz plany na najbliższe 12 miesięcy?

Naszym celem jest dalszy stały wzrost. Nie chcemy się zatrzymywać, nie chcemy rosnąć zbyt wolno, ale też nie wyznaczamy już sobie arbitralnych celów, jak mamy zakończyć kolejny rok. Na ostatniej prezentacji firmowej powiedziałem, że to co mamy robić, to kontynuować dobrą robotę, a gdzie to nas zaprowadzi, to zobaczymy za rok. Jestem bardzo optymistycznie nastawiony, patrząc na to co szykujemy, na rynek i energię w zespole.

Abstrahując od wyników, mamy bardzo ciekawe plany w zakresie działań marketingowych, w tym nieco zmian wizualnych, pozycjonowania marki. W produkcie będzie się działo – dużo małych zmian wpływających na doświadczenie czy zwiększające możliwości naszych klientów, ale też kilka dużych projektów, których nie chcę na razie ujawniać, na pewno będzie trochę rewolucyjnie. Na pewno do tego wszystkiego będziemy potrzebować jeszcze kilka, może kilkanaście osób na pokładzie, dlatego zachęcam do zapoznania się z nami bliżej i aplikowania.

Artykuł powstał we współpracy z Survicate