Prodio to takie „Trello dla hal produkcyjnych” – tak o stworzonym przez siebie programie do zarządzania produkcją w małych firmach mówi Marek Mrowiec, CEO Prodio. Opowiada o tym dlaczego małe firmy nie chcą wdrażać systemów ERP i w jaki sposób prostsze programy mogą popchnąć sektor MŚP w kierunku transformacji Przemysłu 4.0.
MS (Mam Startup): Czym jest Prodio?
MM (Marek Mrowiec): Prodio to internetowe oprogramowanie dla małych firm, które pozwala na zdalne planowanie oraz rozliczanie produkcji oraz umożliwia całkowite odejście od papierowych zleceń. Takie narzędzie to nie tylko usprawnienie komunikacji w firmie, ale też ciągle rosnąca baza danych produkcyjnych, a co za tym idzie możliwość obliczenia wydajności pracy, faktycznych kosztów, klarowna ocena możliwości firmy. Jaskrawym przykładem skuteczności naszego oprogramowania była sytuacja u jednego z naszych klientów: Prodio wykryło, że kierownik z grupą pracowników dorabiali na firmowych maszynach „na boku”, realizując w czasie pracy zlecenia dla firm trzecich. W konsekwencji okazało się, że zamiast 20 pracowników, właściciel potrzebował jedynie 12.
MS: Nie idziecie za startupowym mainstreamem, nie szukacie współpracy z wielkimi korporacjami, ale jako swoją grupę targetową wybraliście niewielkie polskie firmy. Skąd wziął się właśnie taki pomysł na biznes? I czy nie baliście się, że ten rynek nie jest na Was gotowy?
MM: Prodio od samego początku, tj. od 2017 roku, tworzyliśmy z myślą o małych firmach. Obecnie mamy prawie dwustu klientów, z czego połowa to mikro zakłady do 10 osób, 40% to firmy zatrudniające 10-25 osób na hali produkcyjnej, a jedynie 10% stanowią większe jednostki. Pomysł na biznes wziął się z moich doświadczeń zawodowych: już w czasie studiów dorabiałem, zajmując się optymalizacją produkcji dla firm, czerpiąc wiedzę z doświadczeń rodzinnej małej firmy i wiedzy zdobywanej na studiach. W mojej codziennej praktyce często słyszałem od swoich klientów, że największym „wow”, które wpłynęło na ich produkcję, było narzędzie do zarządzania zamówieniami, do delegowania rzeczy na produkcję, które dla nich stworzyłem. Na początku to były jakieś arkusze Excela, w których była stworzona baza produktów oraz prosta baza zamówień, skąd można było także wydrukować zlecenia produkcyjne. Jednakże z czasem pojawiało się coraz więcej problemów, bo wiadomo, iż Excel nie jest przeznaczony do ogarnięcia aż takich wielkich ilości informacji i pracy wielu użytkowników jednocześnie. Klienci prosili mnie więc, żebym prowadził w ich imieniu systemy ERP. I tu pojawiły się niespodziewane schody: okazywało, że pierwotne narzędzia, które stworzyłem, np. w Excelu, były bardziej funkcjonalne niż te, na które firma wydała 150-200 tysięcy złotych! Moi klienci byli coraz bardziej zdenerwowani, a przede wszystkim rozżaleni, że firmy, które sprzedały im kosztowne narzędzia, w ogóle nie interesowały się ich funkcjonalnością. Kiedy dowiedziałem się, że jeden z moich klientów pomimo wdrożenia systemu ERP, nadal pracuje na stworzonych przeze mnie Excelach, wpadłem na pomysł, żeby zrobić taki prosty program oparty o to, to co ja robiłem w Excel i Google Docs.
MS: Chcesz powiedzieć, że Wasz produkt jest lepszy od zaawansowanych, rozwijanych przez wielkie korporacje systemów ERP?
MM: Nie lepszy, a o wiele lepiej i szybciej rozwiązujący problemy przed jakimi stają małe firmy. Na początku nikt nie wierzył w nasz sukces, spotykaliśmy się z krytyką. Każdy mówił, że to całkowicie bez sensu, że nikt tego nie kupi, bo jeśli rozwiązanie nie ma zintegrowanej księgowości i magazynu to i tak jako dodatkowe narzędzie wszyscy kupią ERPy. Ponadto „uprzejmi” twierdzili, że to kiepski pomysł skoro coś może być bardzo tanie (od 200 złotych miesięcznie) i klient sam sobie ma wprowadzić program przez Internet bez obecności konsultanta na hali produkcyjnej, to się w ogóle nie może udać. Ale klienci wiedzą lepiej: rezygnują z ERP i przerzucają się na proste i intuicyjne Prodio. Dość powiedzieć, że nasi użytkownicy jako przewagę Prodio podkreślają m.in. fakt, że … nie jesteśmy zintegrowani z księgowością.
MS: To dla nich plus?!
MM: Tak, dla mniejszych firm to zdecydowana zaleta naszego produktu. Systemy ERP z MES, dobrze sprawdzają się w dużych, uporządkowanych zakładach z powtarzalną produkcją, szczególnie ze względu na mnogość dostawców – komponentów, które muszą być dostarczone na czas. W małych firmach konieczność wypełniania długich formularzy, na dodatek często trudno dostępnymi danymi, to byłby cios samobójczy, a nie pomoc. Wyobraźmy sobie sytuację w której np. mamy zamówienie, mamy surowiec, powiedzmy tonę blachy, ale nie możemy jej użyć do produkcji, nie możemy dostarczyć klientowi tego co chce, bo ta tona blachy „wisi” na poprzednim zamówieniu, które zostało wykonane, ale coś poszło nie tak w rozliczeniach magazynowych…
MS: Wróćmy na chwilę do początków Prodio, wiem, że mieliście mocno pod górkę, a potem nagle w rok z dwunastu dorobiliście się kilkudziesięciu klientów. Jak to się stało?
MM: Sprawa jest prosta: w końcu przestaliśmy działać jak startup, a zaczęliśmy jak „normalna” firma. Tzn. przestaliśmy biegać za grantami, programami inkubacyjnymi, a po prostu zabraliśmy się za promowanie firmy w internecie. 90% klientów, którzy dołączyli do nas przez ostatni rok, pozyskaliśmy przez social media i stronę www. Mocne SEO i reklama przekierowywały klientów na naszą stronę, a tam mieliśmy do zaoferowania darmową fachową wiedzę w postaci e-booków, poradników oraz wersję testową. Myślę, że to, co przyciągnęło do nas klientów, to też granie w otwarte karty. Jak wejdziesz na naszą stronę, to np. porównując różne rozwiązania softwarowe dla optymalizacji produkcji, jasno mówimy, że Prodio nie jest dla każdego, większe firmy wysyłając do konkurencji, a najmniejszym biznesom proponując Excel. Taka otwartość też procentuje zaufaniem z drugiej strony.
MS: A nie dało się tego jakoś połączyć? Brać udział w inkubacjach, korzystać z grantów unijnych, a jednocześnie postawić na promocję i sprzedaż w internecie?
MM: Projekt unijny, do którego się zapisaliśmy, zakładał, iż przez 9 miesięcy nic nie będziemy sprzedawać, tylko przechodzić inkubację, i dopiero potem dostaniemy dofinansowanie unijne. Mimo wszystko stwierdziliśmy, że warto, bo przecież przyda nam się dodatkowe finansowanie na rozwój produktu. Ale niestety finalnie, mimo iż projekt skończyliśmy z rekomendacją jako najlepsza firma z całej platformy, powiedziano nam, że nasz pomysł jest całkowicie nietrafiony, stwierdzono, że jest to powielanie istniejących już na rynku narzędzi (choć właściwie nikt nie był w stanie wskazać jakiegokolwiek podobnego rozwiązania). Musieliśmy zwolnić pracowników, bo nie otrzymaliśmy finansowania, a ze względu na zakaz sprzedawania w trakcie inkubacji, nie pozyskaliśmy nowych klientów. Była to sytuacja kryzysowa, ale stwierdziliśmy z razem z Pawłem [Paweł Kotarski, współtwórca Prodio], że się nie poddamy.
W międzyczasie chciano nas jeszcze wykupić. Połowę firmy chciała przejąć jedno z większych krajowych przedsiębiorstw zajmujących się wdrażaniem narzędzi ERP; Prodio, miało być uzupełnieniem jego portfolio. Ale pod koniec całego procesu, na który też straciliśmy miesiące, okazało się, że chcą mieć wyłączność ze sprzedaży naszego softu (o czym nie wspomnieli wcześniej), tak więc wycofaliśmy się z tego pomysłu. Znaleźliśmy się w sytuacji bez prawie żadnych środków finansowych, z 12 klientami, bez pracowników.
MS: I co wtedy? Nie chcieliście tego wszystkie rzucić?
MM: Podjęliśmy wyzwanie i zdecydowaliśmy, że udowodnimy wszystkim, że Prodio jest przyszłościowe. Początkowo nikt nie był zainteresowany zakupem, dlatego zacząłem wdrażać program za darmo u moich byłych klientów. Okazało się, że był to strzał w dziesiątkę, bo program zaczął się sprawdzać. Ciężką pracą w ciągu roku doszliśmy z dwunastu do ponad stu klientów z kilkudziesięciu branż. Finalnie, gdy z zaciśniętymi zębami i śpiąc po kilka godzin dziennie, pracując praktycznie non stop, generowaliśmy bardzo dobre wyniki, to fundusze inwestycyjne same zaczęły się do nas odzywać, a dziś jednym z naszych udziałowców jest SpeedUp Energy Innovation powered by PGE Ventures.
MS: Jaka Twoim zdaniem jest przyczyna stosunkowo niewielkiego zainteresowania polskich małych firm wdrażaniem AI do produkcji (a może masz odmienne zdanie)? (takie wnioski pokazuje np. raport unijny z 2020 roku, “European enterprise survey on the use of technologies based on AI”)?
MM: „Z pustego to nawet Salomon nie naleje” – w 90% małych firm nie da się nawet zrobić podstawowego planowania automatycznego, a co dopiero wprowadzać AI do produkcji. Problemem w przypadku AI w małych firmach produkcyjno-usługowych jest moim zdaniem przede wszystkim brak realnych danych do wykorzystania. Druga kwestia to nieopłacalny stosunek czasu potrzebnego na uzupełnienie bazy danymi koniecznymi do zadziałania AI do korzyści jakie wnosi (macierze kompetencji, grafik pracy i śledzenie obecności osób, możliwości wyznaczenia zastępstwa, podłączenie dostawców). Dla niewielkiej firmy to zbyt sztywne i zbyt czasochłonne.
MS: Rysując wyzwania małych firm produkcyjnych w naszym kraju, pokazujesz pośrednio, że szanse ich udziału w przełomie technologicznym są praktycznie zerowe. Gdzie im do wdrażania AI, gdy problemem wciąż pozostaje szacowanie podstawowych wskaźników, takich jak wydajność pracownika czy prognoza czasu ukończenia zamówienia. Czy w takim razie rewolucja Przemysłu 4.0 zarezerwowana jest w Polsce tylko dla dużych firm?
MM: To nie tak. Nasz produkt widzimy jako sam początek drogi mikro, małych i średnich firm do transformacji w duchu Przemysłu 4.0. Dane zebrane dzięki Prodio to może być bodziec do zakupu kolejnych maszyn, do automatyzacji. Patrząc szerzej, Prodio w ten sposób wspiera transformację – jest podstawą, na której firma może budować racjonalne decyzje rozwojowe. To koniec chaosu, uporządkowanie, lepszy wgląd we własne możliwości. A wszystko to bez konieczności fizycznej obecności 24h/dobę w hali produkcyjnej, bo z poziomu smartfona możesz sterować produkcją i otrzymywać informację zwrotną o postępach prac.
MS: Jakie macie plany na 2021 rok?
MM: Zostajemy w naszej niszy, dalej działamy nad poprawą produkcji w sektorze MŚP, nigdzie się z niego nie ruszamy. Na rynku dużych klientów jest ogromna konkurencja, giganci systemów ERP. My natomiast przez lata wypracowaliśmy rozwiązanie proste, tanie, elastyczne – takie, którego potrzebują właśnie niewielkie firmy. Dalej będziemy pracować nad udoskonalaniem naszego produktu. Na przykład ostatnio, pomimo naszej wcześniejszej niechęci do komplikowania rozwiązania, sami klienci poprosili nas o dołączenie do programu funkcji zarządzania dostawami i to zrobiliśmy. Poza tym rok 2021 to będzie czas ekspansji zagranicznej. Jesteśmy już w Rumunii, ale chcemy wejść w tym roku na zdecydowanie więcej rynków. Szukamy partnerów, można się do nas zgłaszać – zapraszamy wszystkich zainteresowanych do współpracy.
