Marcin Dolata (EasySolar): Mieliśmy być IKEA sprzedającą instalacje fotowoltaiczne, a zostaliśmy dedykowanym Salesforcem dla tego typu firm

Jak się zrodził pomysł na EasySolar i jak wyglądały jego początki?

Marcin Dolata: EasySolar miał być Ikeą sprzedającą instalacje fotowoltaiczne, a zostaliśmy dedykowanym Salesforcem dla tego typu firm.

Jak to często bywa w przypadku startupów, pomysł zrodził się z potrzeby, którą sami mieliśmy. Zakładając firmę i pozyskując pierwszego inwestora mieliśmy plan na budowę firmy sprzedającej instalacje fotowoltaiczne dla klientów domowych i biznesowych w całej Polsce. Podpisaliśmy umowy z dostawcami, zbudowaliśmy sieć handlowców i partnerów. Brakowało nam tylko dobrego oprogramowania, które nasi handlowcy czy partnerzy mogliby wykorzystywać w codziennej pracy do przygotowania atrakcyjnych dla klientów ofert. Tak powstał EasySolar, który wykorzystywaliśmy początkowo na własne potrzeby. Rynek fotowoltaiki w Polsce wtedy jeszcze się nie rozwijał, nie było dotacji, które teraz napędzają sprzedaż.  

Zaczęliśmy więc, klasycznie dla startupów, szukać sposobu na piwot, testując różne modele i szukając klasycznego „product market fit”. EasySolar okazał się produktem, który zaczął się sprzedawać nie tylko w Polsce ale też za granica.  W 2018 roku podjęliśmy decyzję, że w 100% skupimy się na tym produkcie i na tym modelu, pozyskaliśmy inwestora i zaczęliśmy budowę od zera kompletnego rozwiązania softwarowego dla firm sprzedających instalacje fotowoltaiczne. Wiedząc jak takie firmy działają, bo sami początkowo taką firmę tworzyliśmy, wiedzieliśmy dokładnie jaki produkt spełni oczekiwania tych firm.

Co wyróżnia Wasze narzędzie projektowe na tle innych rozwiązań dostępnych na rynku?

EasySolar tworzymy w modelu kuli śnieżnej, której centrum stanowi ustrukturyzowana baza danych, która rośnie w zawrotnym tempie. Z jednej strony są to dane wykorzystywane indywidualnie przez firmy, pochodzące z wewnętrznych procesów sprzedaży, gdzie na ich podstawie sztuczna inteligencja EasySolar określa najefektywniejsze ścieżki sprzedażowe, stosowane przez handlowców w firmie. Z drugiej strony mamy dane globalne, dziesiątki tysięcy projektów dachów wraz ze zdjęciami, lokalizacjami i wieloma innymi danymi. Te dane anonimizujemy i wykorzystujemy do tworzenia algorytmów, które w przyszłości pozwolą firmom wykonywać audyty pod instalacje całkowicie zdalnie. 

EasySolar to nie tylko projektowanie. Proszę opowiedzieć więcej o narzędziach do zarządzania.

W każdym zespole sprzedażowym znajdziemy gwiazdy sprzedaży oraz tych, którzy zazwyczaj zamykają rankingi. Jak powszechnie wiadomo, sukces wcale nie zależy od ceny, ani od uroku osobistego. EasySolar pomaga więc zespołom odpowiedzieć na pytanie, jak najefektywniej sprzedawać instalacje fotowoltaiczne, np. kiedy dzwonić do klienta, kiedy wysłać ofertę i jaką instalacje zaoferować.

Pytanie o to jak stworzyć najefektywniejszy model sprzedaży jest o tyle trudne w przypadku fotowoltaiki, że parametrów, od których sukces zależy jest wiele. EasySolar wykorzystuje w tym celu algorytmy sztucznej inteligencji, analizuje nie tylko proces sprzedaży sam w sobie, ale też parametry oferowanych instalacji oraz inne dostępne dane jak np. rachunek klienta. W ten sposób managerowie uzyskują modele najefektywniejszej i najczęstszej ścieżki sprzedażowej dla całego zespołu, dla „gwiazd sprzedaży” oraz dla pozostałych handlowców. Dzięki temu mogą optymalizować działania sprzedażowe oraz motywować zespół.

Połączenie odnawialnych źródeł energii i sztucznej inteligencji jest marketingowym strzałem w dziesiątkę?

Może nie marketingowym ale na pewno jest kluczową przewagą konkurencyjną, którą firmy wykorzystują, żeby lepiej i efektywniej sprzedawać instalacje fotowoltaiczne.

Dla kogo przeznaczone są Wasze produkty?

Dla firm sprzedających instalacje fotowoltaiczne. Dzięki temu, że EasySolar oferowany jest w formie abonamentu, a jego wdrożenie nie jest związane z dodatkowymi kosztami, naszymi klientami są zarówno kilkuosobowe firmy instalacyjne, jak i firmy posiadające sieci handlowców, które posiadają u nas nawet po 200 aktywnych użytkowników. Czasami też dystrybutorzy sprzętu oferują customową wersję EasySolar jako dodatek dla swoich klientów.

Udało się już zaistnieć na zagranicznych rynkach? 

Mimo że nadal w Polsce mamy najwięcej klientów, ponieważ tutaj jesteśmy bardzo dobrze znani, to już dzisiaj posiadamy klientów z całego świata. Aktualnie już 50% budżetu reklamowego przeznaczamy na rynki zagraniczne, które są dla nas bardzo obiecujące, z uwagi na ich wielkość oraz bardzo duże podobieństwo pod względem profilu klientów jak i otoczenia konkurencyjnego.

Ostatni rok to z jednej strony dobra koniunktura dla fotowoltaiki a z drugiej pandemia, która hamuje wiele branż. Jak wyglądały te miesiące z perspektywy EasySolar?

Okazało się, że jak rynek trochę zwolnił, skończyło się fotowoltaiczne el dorado, to firmy sprzedające instalacje fotowoltaiczne zaczęły szukać sposobów na optymalizację swojej pracy, w ten sposób trafiając do nas, dlatego ostatnie miesiące to dla nas ciągły dynamiczny wzrost sprzedaży. 

W jakim miejscu jest nasz rodzimy rynek PV? Jakie wyzwania stoją przed branżą?

Podaż dogania popyt. Myślę, że efekty tego będą widoczne po wynikach największych firm za pierwszy kwartał tego roku. Już nie wystarczy zatrudniać kolejnych handlowców, żeby notować dynamiczny wzrost sprzedaży z miesiąca na miesiąc, ale konieczne będzie budowanie innych przewag konkurencyjnych. Co do samego rynku i tego czy się będzie konsolidował, czy pozostaną głównie lokalne firmy, to ja bym porównał fotowoltaikę do rynku kolektorów słonecznych, klimatyzatorów, pomp ciepła, czy innych produktów związanych z dostarczaniem/przetwarzaniem energii w gospodarstwach domowych. Ten rynek upodobni się w dłuższej perspektywie do rynków pokrewnych.  

W jakim kierunku będzie się rozwijał startup?

Całkowitej automatyzacji projektowania i sprzedaży instalacji fotowoltaicznych dla klientów domowych. W niedalekiej przyszłości zamówienie instalacji fotowoltaicznej nie będzie się już wiązało z koniecznością umówienia kolejnych wizyt handlowców, doradców, audytów. Cały proces sprzedaży zostanie wykonany przy użyciu sztucznej inteligencji EasySolar – trochę tak jak dzisiaj działają automatyczne boty obsługujące support w wielu firmach, tak sztuczna inteligencja EasySolar pozwoli firmom sprzedającym instalacje fotowoltaiczne, obsłużyć klientów, wykonać audyt dachu, dobrać instalację oraz przygotować ofertę. Wszystko online, w ciągu kilku minut, po czym w umówiony dzień przyjedzie na miejsce ekipa montażowa i zamontuje nam na dachu instalację fotowoltaiczną. Aktualnie jesteśmy na etapie pozyskiwania rundy inwestycyjnej, która pozwoli nam stworzyć do tego odpowiednie narzędzia więc trzymajcie za nas kciuki!