Marcin Kaleta (Faspol): W Afryce trzeba być, nie bywać. Przez ostatnich sześć lat byłem w Kenii ponad 100 razy

Wejście do Afryki firmie Faspol poszło gładko: najpierw realizacja zlecenia dla filii polskiej spółki w Ghanie, potem wygrany kontrakt rządowy na wyposażenie kilkuset punktów skupu mleka w Kenii, w ramach współpracy polsko-kenijskiej. Jednak ze spotkań z moimi wcześniejszymi rozmówcami, w ramach cyklu Ekspansja na Czarny Ląd dobrze wiem, że i z mocnym politycznym wsparciem polskie firmy zaliczały porażki w tym regionie świata.

Faspolowi ta sztuka się udała, jest obecny w Ghanie od 2016 roku, w Kenii rok krócej, bo od 2017 roku. Jak to robi? Na co zwraca uwagę dobierając partnerów biznesowych i obsługując swoich klientów? Przeczytajcie sami – rozmawiamy ze współwłaścicielem firmy Faspol, polskiego przedsiębiorstwa produkującego zbiorniki ze stali nierdzewnej dla przemysłu, która obecna jest w dwóch lokalizacjach w Afryce – w położonej na zachodnim wybrzeżu Ghanie i na wschodnim – Kenii.

W Afryce jesteście obecni już kilka lat, od 2017 roku macie tam oddział swojej firmy. Jak układa się współpraca z klientami?

Nasza obecność w Afryce rozpoczęła się w zasadzie rok wcześniej, kiedy w ramach innej spółki z naszej grupy, Kaleta Group sp. z o.o., dostarczyliśmy do Ghany urządzenia do produkcji lodu dla globalnego gracza w branży rybnej. W Kenii faktycznie w trybie ciągłym jesteśmy obecni już szósty rok.

Współpraca z klientami w Kenii nie odbiega statystycznie od tej, którą mamy np. w Polsce. Są klienci, z którymi współpracuje się łatwo i przyjemnie, są też tacy, którzy wymagają od nas większej uwagi i cierpliwości. Może to jest właśnie to słowo, na które warto zwrócić szczególną uwagę – cierpliwość. Trzeba się jej nauczyć, bo tempo działań jest tu zdecydowanie wolniejsze niż w Europie.

Dlaczego Waszym zdaniem produkty Faspol poradziły sobie na rynkach afrykańskich, na co powinny zwrócić uwagę polskie firmy, które chcą być tam obecne?

Polskie firmy muszą uzbroić się w cierpliwość i być gotowe na poświęcenia. Ja fizycznie przez ostatnich sześć lat byłem w Kenii ponad 100 razy. W “gorącym” momencie realizacji naszego kontraktu spędzałem na miejscu co najmniej tydzień w miesiącu. Dlatego w naszym przypadku czynnikiem decydującym była na pewno determinacja i poświęcenie. To nie jest miejsce, w którym można prowadzić interesy zdalnie. Nie pamiętam kto, ale ktoś z kolegów przedsiębiorców powiedział kiedyś, że w Afryce trzeba być, a nie bywać. Podpisuję się pod tym w 100%.

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie na kenijskich klientach?

To bardzo ważne pytanie. Klient kenijski nie różni się dla mnie niczym od klienta polskiego, niemieckiego czy norweskiego, a kluczem do sukcesu w działaniach handlowych, niezależnie od równoleżnika geograficznego, jest umiejętność wsłuchiwania się w potrzeby klienta. Afryka nie jest pod tym kątem wyjątkowa, to warto podkreślić: słuchamy, nie narzucamy. Warto proponować więc rozwiązania, w których wzięliśmy pod uwagę specyficzne uwarunkowania – wymagający klimat, ograniczoną dostępność części zamiennych, niższą kulturę techniczną. Pokazanie, że przedstawiana przez nas oferta jest “uszyta” pod konkretnego klienta, na pewno pomaga.

Na co zwrócić uwagę, aby utrzymać dobre długofalowe partnerstwa w Afryce? Udzielcie kilku porad, bazując na Waszym już kilkuletnim doświadczeniu.

Afryka Wschodnia, bo na pewno na tym obszarze mam mandat do wypowiadania się, to region ludzi bardzo życzliwych i uśmiechniętych. Każda rozmowa biznesowa zaczyna się od tzw. small talku. Nie wolno o tym zapominać, przechodzenie do sedna sprawy w pierwszej minucie rozmowy nie jest mile widziane. Wchodząc do Afryki Wschodniej, pamiętajmy, aby dbać o dobrą częstotliwość relacji z partnerem biznesowym, podtrzymujmy relacje. Na pewno jest to łatwiejsze w obecnych czasach, ze względu na wysoką dostępność mediów społecznościowych.

Z jakich źródeł finansowania korzystaliście, wchodząc do Afryki? Jakie źródła finansowania na ekspansję biznesową do Afryki możecie polecić?

Nasz pierwszy duży kontrakt zrealizowany został w ramach kredytu rządowego, tzw. Tied Aid Credit, który Polska udzieliła Kenii w 2015 roku na modernizację rolnictwa. Nasz zakres obejmował zaprojektowanie i dostawę 350 instalacji do schładzania mleka o pojemności 3000 litrów każda. Dzięki temu projektowi zabezpieczamy dziennie ponad 3 mln litrów mleka, a warto pamiętać, że w przypadku szkół jest to często jedyny pełnowartościowy posiłek dla dzieci w ciągu dnia.

W przypadku rozwijania działalności w krajach Afrykańskich warto korzystać z instrumentów przygotowanych przez BGK i KUKE – obie te instytucje mają szereg produktów, począwszy od kredytów eksportowych, poprzez akredytywę i ubezpieczenia transakcji. Na pewno każdą próbę kontaktu rozpocząłbym poprzez Polską Agencję Inwestycji i Handlu – działa naprawdę sprawnie, a lokalne biuro w Kenii wielokrotnie pomagało nam przy okazji różnych wyzwań, zwłaszcza na poziomie lokalnej biurokracji i zawiłości przepisów.

Jak na Wasz biznes w Afryce wpłynęła pandemia, jak wpływa wojna na Ukrainie?

Chyba jak wszędzie – pierwsze miesiące pandemii były naprawdę trudne, bo w Kenii stanęło dosłownie wszystko. Z dnia na dzień wprowadzono przymusową godzinę policyjną, która trwała ponad półtora roku (zakaz poruszania się bez przepustki w godzinach 22:00-04:00). Po jakimś czasie wszystko zaczęło wracać do normy – biznes powoli budził się do życia. Jednym z profili naszej działalności jest sprzedaż agregatów prądotwórczych, a jest to zdecydowanie produkt na “ciężkie czasy” – dlatego w tych przykrych okolicznościach, jakimi był COVID, czy aktualnie wojna na Ukrainie, popyt jest dużo większy. Problemem natomiast jest zachwianie łańcucha dostaw, niestabilne ceny surowców i zaporowe ceny transportu.

Czy planujecie rozszerzenie swojej działalności w Afryce? Jeżeli tak, to na które kraje i dlaczego?

Mamy referencje i doświadczenie w sektorze mleczarskim i chłodniczym – są to strategiczne obszary z dziedziny food security. Nasze plany obejmują ekspansję w krajach podobnych kulturowo – Tanzania, Uganda i Rwanda. W Rwandzie jesteśmy na etapie zaawansowanych rozmów z Ministerstwem Finansów i Rolnictwa.

Co zmienilibyście w swoim podejściu do afrykańskich rynków, gdybyście mogli cofnąć czas?

Oceniając z perspektywy czasu, mimo wielu popełnionych błędów, nie zmienilibyśmy niczego istotnego. To są dla nas nowe obszary gospodarcze, polskich firm praktycznie tam nie ma, dopiero uczymy się tych rynków.