Za nimi nagrody na międzynarodowych konkursach robotycznych i granty NCBR na budowę prototypu. Właśnie budują własny startup. Już z kilkoma klientami na pokładzie, planują turbo-przyspieszenie w firmowych magazynach. W jaki sposób? Na czym polega przełomowość ich rozwiązania? I jakie porady mają dla innych hardwarowych startupów działających w Polsce?
Rozmawiamy z Mateuszem Kujawińskim i Łukaszem Chlebowiczem z Hetbot.
Jesteście spin-offem Politechniki Łódzkiej, a obecni członkowie Hetbot święcili triumfy w międzynarodowych zawodach robotycznych. Jak doszło do zbudowania przez Was startupu?
Poznaliśmy się na długo przed powstaniem firmy Hetbot, w czasie studiów na Politechnice Łódzkiej. Od 2014 roku jako zespół “Raptors” zajmowaliśmy się projektowaniem robotów mobilnych na studenckie zawody robotów eksploracyjnych, budując analogi łazików marsjańskich. Każdy start weryfikował konstrukcję i skutkował wprowadzeniem zmian i ulepszeń. Każda kolejna edycja konkursów i ich nowe dziedziny (roboty inspekcyjne, ratownicze) stawiały nowe wyzwania oraz bardzo często wymagały przebudowy i przezbrojenia robota.
Ze względu na ograniczony budżet i gęsty harmonogram konkursów nie mogliśmy pozwolić sobie na budowę kilku robotów dedykowanych do różnych celów. Właśnie wtedy powstała koncepcja modułowych robotów, które mogły zostać szybko przekonfigurowane do specyficznych potrzeb, a którą stosujemy w Hetbot.
Bazę stanowiła platforma z trzema rodzajami wymiennego zawieszenia (czterokołowe, sześciokołowe rocker-boogie oraz gąsienicowe), wymiennymi bateriami i elektroniką sterującą. Robot mógł zostać wyposażony w dwa rodzaje manipulatorów, dodatkowe skanery laserowe, kamery lub odbiorniki GPS i całą masę innego wyposażenia, które często było przystosowane tylko pod konkretne zadanie.
Źródło: Hetbot.
Liczne nagrody zdobywane na topowych międzynarodowych konkursach potwierdziły skuteczność naszego rozwiązania. Najważniejsze z nich to 1 miejsce w European Rover Challenge 2016, 5 i 6 miejsce w MBZIRC 2016, 2 miejsce na World Robot Summit 2018 w Japonii oraz 2 miejsce w European Robotic League Emergency, a to tylko niektóre sukcesy drużyny w latach 2015-2018.
Jakie są Wasze doświadczenia naukowe i biznesowe?
Zespół tworzą w przeważającej części doktoranci Wydziału Elektrycznego Politechniki Łódzkiej. Obecnie nad projektami pracuje ponad 10 osób.
Dlaczego zdecydowaliście się postawić na rozwój i komercjalizację robotów właśnie dla intralogistyki? Co zadecydowało o tym, że poszliście właśnie w tym kierunku?
Po studenckich projektach przyszedł czas na pracę naukową. Większość zespołu kontynuowała naukę w ramach studiów doktoranckich. W roku 2017 otrzymaliśmy grant na budowę robota do transportu wewnątrzzakładowego. W ten sposób powstał pierwszy prototyp, a po ukończeniu projektu postanowiliśmy założyć startup w celu komercjalizacji efektów naszej pracy.
Na etapie prac koncepcyjnych nie dostrzegliśmy na rynku podobnych do naszego rozwiązań i temat stanowił niszę, którą postanowiliśmy zagospodarować. Według naszej wiedzy robot mobilny Hetbot z automatycznie wymienną baterią i systemem zarządzania energią nadal jest rozwiązaniem unikatowym na rynku polskim i zagranicznym. Obecnie pracujemy nad opatentowaniem kluczowych elementów rozwiązania.
Czym Wasze rozwiązanie odróżnia się od konkurencji, np. polskiego Versabox?
Prawdopodobnie każdy widział nagrania z magazynów Amazona, na których setki robotów mobilnych transportują towary do skompletowania zamówień klientów. Widok ten robi ogromne wrażenie, ale w intralogistyce sprzedaży online to codzienność. Aby obsłużyć tysiące operacji magazynowych potrzebna jest niemała flota robotów.
Analizując rynek robotów mobilnych zauważyliśmy, że konwencjonalne rozwiązania ładowania baterii prowadzą do znaczących spadków efektywności pracy robotów. Ładowanie kontaktowe trwa nawet do kilku godzin, podczas których robot znajduje się w stacji ładowania i nie pracuje. Każdego dnia tysiące robotów mogą generować w ten sposób łącznie dziesiątki lat czasu straconego tylko na ładowanie. Nasze rozwiązanie niemal zupełnie eliminuje przestoje na ładowanie i zapewnia efektywność pracy pojazdów na poziomie do 98%, czyli robot poświęca tylko 2% całkowitego czasu pracy na proces ładowania. Szybka wymiana baterii zamiast ładowania to jeszcze jedna korzyść – oszczędność cennej przestrzeni magazynowej. Nasza stacja jest bowiem w stanie obsłużyć flotę do 120 robotów, czyli około 20 razy więcej niż konwencjonalna ładowarka.
Źródło: Hetbot.
Obecnie pracujemy nad algorytmami predykcji zużycia energii, które będą pozwalały na uwzględnienie różnych taryf prądu do harmonogramowania ładowania baterii, co wpłynie na redukcję kosztów utrzymania robotów. Co więcej możemy dostarczyć moduły do budowy robotów mobilnych takie jak: baterie, systemy zasilania, systemy sterowania, nawigację indoor/outdoor oraz wszelkiego rodzaju automatykę. Modułowe komponenty naszego systemu zostały wykorzystane do modernizacji robotów LGV o nośności do 10 ton dla klienta z branży budowlanej.
Na jakim etapie rozwoju biznesu jesteście? MVP za Wami czy dopiero przed?
Aktualnie jesteśmy na etapie wczesnego wzrostu. Posiadamy w ofercie dwa modele robota mobilnego o nośności 100 i 250 kg. Jest to produkt gotowy do wdrożenia, który został poprawiony podczas pilotażu przeprowadzonego dwa lata temu.
Działające rozwiązanie składające się z robota AMR oraz automatycznej stacji ładowania przedstawiliśmy w 2022 roku na targach Automatica 2022 w Monachium, gdzie spotkaliśmy się z bardzo pozytywnym odbiorem.
Podczas naszej pracy na uczelni oraz przy budowaniu Hetbota otrzymaliśmy trzy granty z NCBR, które dotyczyły budowania robotów mobilnych z zaawansowanymi systemami zasilania oraz adaptacyjnych układów napędowych. Dwa projekty zostały już z sukcesem zakończone i trwają prace nad wdrożeniem wyników oraz uzyskaniem ochrony patentowej.
Jaki jest Wasz model biznesowy i kto jest Waszym głównym klientem? Czy macie już płacących klientów?
Projektujemy roboty AMR od podstaw oraz zajmujemy się integracją na potrzeby wdrożenia u klienta. Partner ma dwie opcje: kupno bezpośrednie naszych rozwiązań oraz model RaaS (Robot As A Service) polegający na wypożyczeniu robotów w ramach subskrypcji.
Mamy już płacących klientów, jeden z nich jest regularnym klientem w modelu subskrypcyjnym, dla innego klienta modernizujemy flotę robotów. Prowadzimy również zaawansowane rozmowy z kilkoma innymi na mniejsze roboty do kompletacji zamówień oraz na większe modele do transportu materiałów.
Firmy, do których kierujemy nasze rozwiązania to przede wszystkim zakłady przemysłowe, gdzie występuje transport materiałów i produktów między stanowiskami produkcyjnymi, a magazynem, firmy logistyczne oraz operatorzy 3PL, gdzie dominują procesy związane z transportem wewnątrz-magazynowym i przeładunkiem oraz firmy e-commerce, gdzie występują zadania związane z kompletacją zamówień.
Źródło: Hetbot.
Fundusze na start mieliście z NCBR. W jaki sposób planujecie dalej finansować projekt?
Projekt na bieżąco finansujemy poprzez realizację zleceń dotyczących automatyzacji. Udało nam się również pozyskać dodatkowe fundusze poprzez udział w akceleracji prowadzonej przez Łódzką Specjalną Strefę Ekonomiczną.
W celu szybkiego skalowania firmy poszukiwaliśmy inwestora w ramach rundy seed, który mógłby zapewnić zastrzyk kapitału pozwalający na pilotażowe wdrożenie naszego rozwiązania na dużą skalę (kilkanaście robotów). Okazuje się jednak, że obecna sytuacja gospodarcza bardzo mało sprzyja inwestycjom w startupy, które nie mają jeszcze wypracowanej stabilnej pozycji na rynku. Rynek VC jest szczególnie trudny dla spółek hardwarowych, które wymagają większych nakładów finansowych zanim zaczną przynosić zysk.
W związku z tym postanowiliśmy skoncentrować się na pozyskiwaniu zleceń i budowaniu portfolio. W ciągu ostatnich miesięcy jeszcze silniej dążymy do rozpromowania marki Hetbot w środowisku związanym z robotyką i logistyką, gdyż jest to najlepsza droga do pozyskania nowych klientów i projektów, na których planujemy oprzeć nasze finansowanie w najbliższej przyszłości. Projekty z NCBR stanowią doskonałe uzupełnienie finansowania, lecz wymagają wcześniejszego zgromadzenia kapitału.
O co pytają najczęściej potencjalni klienci, co jest dla nich kluczowe w rozmowie o nawiązaniu potencjalnej współpracy?
W rozmowach z klientami zauważyliśmy, że wielu z nich bardzo zależy na bliskości dostawcy robotów, co wiąże się z partnerską relacją z klientem, sprawnym serwisem i reagowaniem na potrzeby: np. modyfikacje czy skalowanie inwestycji. Z tego powodu klient może preferować ofertę startupu działającego lokalnie od konkurencji o mocniejszej pozycji na rynku i globalnym zasięgu.
Duża część odbiorców to mniejsi klienci, dla których spełnienie restrykcyjnych warunków wdrożeniowych może stanowić nie lada wyzwanie. Dla nich, aby wprowadzenie robotyzacji transportu wewnętrznego było opłacalne, kluczowe jest dostosowanie robota do istniejącego procesu zamiast przebudowy całej aplikacji pod robotyzację. Taki klient bardzo docenia elastyczne podejście oraz możliwość podzielenia inwestycji na etapy z opcją rozbudowy w przyszłości. Tutaj podobnie – mniejszy startup wypada korzystniej niż konkurencyjne korporacje, które niechętnie modyfikują swój produkt ze względu na wysokie koszty indywidualnego podejścia.
Chcecie działać na rynku lokalnym, czy może od razu celujecie w rynek globalny? Dlaczego?
W początkowej fazie rozwoju planujemy się skupić na rynku polskim, gdyż zapewnia nam łatwiejszy dostęp do klienta, możliwość szybszego reagowania na jego potrzeby i utrzymanie wdrożeń. Jednocześnie dzięki obecności dużych firm logistycznych i zakładów przemysłowych oraz zaawansowanej fazie otwarcia się przedsiębiorców na nowe technologie (w tym roboty mobilne) rynek polski oferuje coraz więcej możliwości.
Dość powiedzieć, że Polska znajduje się w czołówce krajów europejskich z największą przestrzenią magazynową. Według raportu Newmark Polska „Rynek magazynowo-przemysłowy w Polsce 2022” szacuje się, że do końca 2023 roku całkowite zasoby magazynowe w Polsce przekroczą 30 milionów metrów kwadratowych, a aplikacje magazynowe to tylko jeden, obok przemysłu, z docelowych rynków naszej firmy.
Jakie są Wasze plany na rozwój? Czego w tym momencie najbardziej potrzebujecie?
Na obecnym etapie poszukujemy klientów i partnerów, którzy chcieliby realizować ambitne projekty automatyzacji procesów intralogistyki i planują wdrożenie floty robotów mobilnych. Takie wdrożenia pozwoliłyby w warunkach przemysłowych zademonstrować przewagi rozwijanej przez nas technologii związanej z systemami zasilania, oraz dałyby paliwo na rozbudowę zespołu i intensyfikację prac nad pomysłami, których mamy jeszcze bardzo dużo.
Pracujemy również nad rozwojem modułowych komponentów naszego ekosystemu robotycznego, ponieważ widzimy potencjał tej technologii w przeprowadzaniu szybkich customizacji i wdrożeń dla mniejszych klientów, którzy razem stanowią ogromne grono odbiorców.
Aktualnie również bardzo aktywnie budujemy rozpoznawalność marki Hetbot w środowisku logistycznym i przemysłowym poprzez udział w targach, konferencjach i wydarzeniach branżowych. Większa rozpoznawalność powoduje wzrost zaufania potencjalnych klientów, co jest solidną podstawą do rozpoczęcia działań sprzedażowych.
Czy dostrzegacie jakieś czynniki, w wyniku których Wasz biznes mógłby ponieść porażkę?
Rynek robotów mobilnych jest bardzo trudny, szczególnie w Polsce, gdzie tego typu rozwiązania dopiero niedawno trafiły do świadomości przedsiębiorców. Ze względu na koszty inwestycji, które nie są przerażające, ale jednak stosunkowo wysokie, procesy decyzyjne w projektach związanych z robotyzacją mogą trwać nawet kilka miesięcy.
Jako startup kilka razy spotkaliśmy się z obniżonym zaufaniem potencjalnych klientów, którzy obawiają się zainwestować w produkt bez gwarancji, że producent będzie obecny na rynku przez następne lata. W dwóch przypadkach przyczyniło się to do rezygnacji klienta z naszej oferty. Oczywiście takie podejście jest uzasadnione dbaniem o trwałość wdrożenia, ale bardzo utrudnia młodym spółkom rozbudowywanie portfolio i zwiększenie wiarygodności.
Aby się rozwijać i wypracować stabilną sytuację rynkową potrzebujemy, aby klient był gotowy podjąć to ryzyko i uwierzyć w nasz produkt.
