Usługi pogrzebowe zamawiane przez internet? Planowanie pogrzebu za życia? O pomysłach na biznes w segmencie funeralnym rozmawiamy z prezesem Mementis – Markiem Zmysłowskim.
Zacznijmy od tego, czym jest Mementis?
Mementis to jedna, ogólnopolska marka w bardzo szeroko rozumianej branży funeralnej. Zrzeszamy zakłady pogrzebowe, kamieniarskie oraz firmy zajmujące się opieką nad grobami. Jesteśmy swoistym parasolem da naszych partnerów, dbamy o spójną jakość, PR, e-Marketing, wprowadzanie nowości w usługach (takich jak plany pogrzebowe czy ubezpieczenie od kosztów pochówku).
Z kolei serwis mementis.pl to przede wszystkim ogromna baza wiedzy o usługach i produktach funeralnych, dbamy o pierwszy kontakt z klientem, staramy się ułatwić proces zakupu niektórych usług. W skali całego kraju zajmujemy się tymi obszarami biznesu, na które miejscowy przedsiębiorca nie ma czasu, bądź zbyt późno dałyby mu zysk w wymiarze lokalnym.
Pracował Pan już przy innych projektach internetowych. Czy mógłby Pan coś o nich pokrótce powiedzieć?
Dwa projekty szczególnie zasługują na uwagę, przede wszystkim ze względu na bagaż doświadczeń, jaki przy nich zdobyłem. W 2007r. „Połówki Pomarańczy” był klubem organizującym eventy kulturalne dla singli w kilku największych miastach w Polsce, utrzymywał się ze sprzedaży kart członkowskich. Zostałem zaproszony do teamu, zaczęliśmy rozwijać część „internetową” naszej działalności, budując nierandkowy serwis dla singli, bazujący na własnym contencie. Mieliśmy niezłe wyniki, w końcu nas i naszą grupę docelową zaczęli dostrzegać „ci więksi” dostawcy treści. Do wyboru była walka, sprzedaż im biznesu albo szukanie niszy. Rozstaliśmy się ze wspólniczką w zgodzie ze względu na odrębne wizje rozwoju.
Kolejnym, niesamowitym doświadczeniem, była współpraca z Money24.pl – porównywarką produktów finansowych z opcją zakupu online (ściśle współpracującą dziś z internetowymi tytułami od Point Group). Odpowiadałem za pozyskiwanie do współpracy banków oraz analizę ich produktów finansowych.
Skąd przekonanie, że Mementis może odnieść sukces?
Patrzę na rozwinięte rynki w krajach zachodnich i widzę, ile jest jeszcze do zrobienia w tej branży w Polsce, nawet, jeśli weźmiemy pod uwagę tak często wspominaną „specyficzną polską mentalność”. Chodzi przede wszystkim o biznesowe zmiany, które wymusza rosnąca konkurencja na rynku, niższy zasiłek, nadchodzące regulacje prawne oraz coraz bardziej świadomi i wymagający klienci. Przyszedł czas na zmiany również i w segmencie funeralnym. Obserwując ewolucję na rynkach naszych sąsiadów doszliśmy do przekonania, iż nasze społeczeństwo również dojrzało do kolejnego kroku, jakim jest powszechnie dostępna i rzetelna wiedza na temat rodzimego rynku pogrzebowego.
Wprowadzenie usług planowania pogrzebu jest dość odważnym krokiem, ale wierzymy, iż z czasem usługa ta podobnie jak w Niemczech czy Wielkiej Brytanii stanie się bardziej standardem nie sensacją.
Branża pogrzebowa w internecie to spora nowość. Czy Polacy będą chcieli korzystać z usług tego typu serwisu? Jaki jest pomysł na to, by ich do tego przekonać?
Branża pogrzebowa w sieci wcale nie jest taką nowością. Owszem, dotychczasowa forma jej obecności była, mówiąc delikatnie, nietrafiona. Wystarczy popatrzeć na strony internetowe większości zakładów pogrzebowych. Nie zmienia to faktu, że z roku na rok coraz więcej osób szuka w sieci informacji o tej branży. Jeśli używasz Google na co dzień, z dużym prawdopodobieństwem użyjesz wyszukiwarki, jeśli nagle będziesz musiał znaleźć najbliższy dom pogrzebowy, posprzątać grób bliskiego w miejscowości, w której od lat nie mieszkasz, bądź wysłać wieniec z kondolencjami. Chcemy zatem przede wszystkim dotrzeć z odpowiedzią na pytanie, które już dziś jest w Internecie zadawane. Kluczem jest dobry produkt (jakość usług naszych partnerów), a Internet to prostu nowy kanał komunikacji z klientem.
Kampania reklamowa, która towarzyszy promocji Mementis została przygotowana w konwencji humorystycznej. Natomiast sam serwis jest bardzo stonowany, wyważony…
Celowo i świadomie odcinamy się od sztucznego patosu i nawiązań do religii, która jest indywidualną sprawą każdego z nas. Klienci domu pogrzebowego szukają ukojenia, stąd taka forma serwisu, zaprojektowanego z myślą głównie o nich.
Co do kampanii, dotyczyła ona planowania pogrzebu za życia, a więc nieco innej grupy docelowej. Jako nowa marka na rynku, świadomie podjęliśmy ryzyko bardziej odważnych działań, by zadbać o rozpoznawalność. W planowaniu pogrzebu chodzi w końcu celebrację życia, o zadbanie o pewne ważne sprawy. Dlatego pozwoliliśmy sobie na nowatorską formę przekazu. Opłaciło się.
Serwis Mementis.pl oferuje szeroki wybór usług. W której pokładane są największe nadzieje? Na czym Mementis planuje zarabiać?
Na chwilę obecną kluczowe jest dla nas całodobowe Contact Center, przekazujące zlecenia od klientów do lokalnych partnerów. Widać też duży potencjał w sprzedaży online usług opieki nad grobami. Długofalowa perspektywa to rozwój planowania pogrzebów za życia z zabezpieczeniem kosztów pochówku (sprzedaż ubezpieczenia online) – ta usługa to same korzyści dla klienta i jego rodziny.
Musimy odczekać aż przestanie ona szokować, choć rozgłos z nią związany jest bardzo pozytywny. Spotykamy się wyjątkowo pochlebna opinią.
Mementis pozyskało wsparcie w postaci inkubatora Trinity AdVENTURE. Co było kluczowym argument, który przekonał inwestora?
Przypuszczalnie naszym sprzymierzeńcem był fakt, że mieliśmy konkretną propozycję modelu biznesowego, popartą rzetelną analizą rynków: zagranicznych i krajowego. Mieliśmy też koncepcję alternatyw, gdyby rzeczywistość okazała się brutalna, jak to przy seedach bywa. Przede wszystkim zagrała też między nami chemia, a bez tego ani rusz.
Jak na tę chwilę wyglądają wyniki firmy? Jak wielu użytkowników ma serwis? Jaka jest popularność proponowanych usług?
Okres przygotowawczy trwał od sierpnia 2010r. do stycznia b.r. Wykorzystaliśmy ten czas na pozyskiwanie i selekcję partnerów, tworzenie serwisu i dopracowywanie strategii marketingowej. Obecnie placówki partnerskie posiadamy w 42 miastach. Kampania reklamowa ruszyła na dobre w połowie lutego i od tego momentu przyglądamy się przychodom. Jest jeszcze za wcześnie, by wypowiadać się na temat popularności konkretnych usług. Break-even mamy w zasadzie już teraz na wyciągnięcie ręki, lecz czeka nas jeszcze wiele inwestycji i pracy, gdyż plany są ambitne 🙂
Jakie widzi Pan największe przeszkody na drodze do sukcesu Mementis?
Największą przeszkodę mamy już za sobą, zbudowaliśmy sieć partnerów skłonnych współpracować z nami na naszych warunkach. Nikt tego dotychczas nie dokonał, nikt nie wierzył, że to się może udać. Szczególnie Ci, którzy obecnie reprezentuję branżę. Podjęliśmy odważne decyzje, które już zaczynają procentować.
Mimo że działamy głównie w Internecie, niełatwo jest nam badać konwersję. W przypadku tak specyficznych usług jak pogrzebowe, głównym kanałem kontaktu z klientem jest telefon i to akurat się raczej nie zmieni. Analytics i AdWords nie zawsze powiedzą nam wprost, które nasze działania są najbardziej skuteczne. Wyzwaniem jest również popularyzacja opieki nad grobami, planów pogrzebowych online. Wiemy, że to się uda, natomiast nie możemy jednoznacznie określić czasu czy też miary sukcesu, choć jesteśmy przekonani, że on nastąpi. Pamiętać też należy, że nasza sieć będzie tak mocna, jak jej najsłabszy element. Wiele energii kosztuje nas praca nad ujednolicaniem usług wszystkich partnerów oraz poprawianiem ich jakości. Wspólnie tworzymy te firmę i od nas wszystkich i każdego z osobna zależy dalszy rozwój firmy Mementis.
