Mieliśmy mieć zarabiający produkt, a mamy fajnego wspólnika. Petpetum – wszystko, czego nie wiedziałeś o porażce

Z Adamem Przymusiałą rozmawiamy o jednym z jego startupów – Petpetum. Historia powstania tego projektu rozpoczęła się ponad półtora roku temu. Zespół rozpoczął wtedy pracę nad stworzeniem narzędzia do subskrypcji karmy dla zwierząt. Stworzył je, pozyskał dostawców karmy i rozpoczął działalność na dobre. Jednak nie przynosiła ona zysków, więc zespół przestał się na niej skupiać. Dalej realizował zlecenia w firmie tworzącej oprogramowanie na zlecenie – Binar Apps. 

Wraz z naszym rozmówcą postanowiliśmy prześledzić drogę startupu do porażki. Jak ona wyglądała? Czego nauczyła twórców Petpetum? O tym i o wszystkim, co się działo wokół Petpetum, rozmawiamy z Adamem Przymusiałą, byłym CEO aplikacji.

Czym było Petpetum?

Petpetum było aplikacją do subskrypcyjnych zakupów karmy dla zwierząt.

Jaki problem rozwiązywał?

Aplikacja pilnowała terminowych i automatycznych zakupów karmy dla psów z dostawą pod drzwi.

Skąd pomysł na taki startup?

Natchnieniem było doświadczenie własne: mamy owczarka niemieckiego – Fokusa. Kilkakrotnie zdarzyło mi się zapomnieć na czas zamówić karmę, musiałem więc specjalnie jeździć, żeby kupić mały worek jedzenia. W tym przypadku cena w stosunku do wagi jest mniej więcej taka, jak możliwości konsumpcyjne mojego trzydziestokilogramowego psa versus możliwości konsumpcyjne mojego półtorarocznego synka Antoniego. Czyli znaczna różnica. 

Pomyślałem, że skoro dorosły pies je zazwyczaj tę samą karmę i worek z nią kończy się w określonym czasie, to musi istnieć soft, który jakoś ułatwi ten cały proces. Szukałem i nie znalazłem, więc napisaliśmy z zespołem własną aplikację, w której po podaniu typu i marki karmy, czasu dostawy i numeru karty płatniczej, wszystko dzieje się automatycznie. 

Od czego się zaczęło?

Najpierw wypuściliśmy landing page z krótkim opisem, filmikiem i formularzem do wpisania maila. Chcieliśmy zobaczyć, czy zadziała. Po odpaleniu Adwordsów widzieliśmy już, że użytkownicy zaczęli zapisywać się do newslettera. Reklamy zostały wyłączone i zaczęliśmy próby z różnymi prototypami, grafikami. Równolegle szukaliśmy dostawcy w modelu dropshipingowym. Potem było kilka wersji strony.

Przed startem landing page’a robiliście badania rynku?

Zrobiliśmy, choć nie w klasycznym rozumieniu. Najpierw napisaliśmy skrypty, które pobrały informacje o najpopularniejszych i najlepiej sprzedających się workach z karmami. Dane pochodziły z Allegro i Ceneo. W ten sam sposób uzyskaliśmy dane dotyczące największych sklepów online. Porównaliśmy dane pod kątem najlepszej sprzedaży i średniej ceny najpopularniejszych karm. Chodziło o to, by być konkurencyjnym wobec sytuacji rynkowej. Kolejnym krokiem było ustalenie z producentami kwoty rabatu za zakup określonej ilości karmy. Prowadziliśmy też lokalne “rozpoznanie rynku” – konsultowaliśmy pomysł ze znajomymi kociarzami i psiarzami.

Który kanał dotarcia do potencjalnych subskrybentów okazał się najskuteczniejszy?

Trudno powiedzieć, bo projekt działał dość krótko. Sądzę, że kanały, które wybraliśmy, działały na podobnym poziomie skuteczności: reklamy Adwords, SEO, obecność na blogach technologicznych (m. in. Antyweb) i poczta pantoflowa.

Kto tworzył Petpetum? Jak wyglądał zespół, ile osób liczył i gdzie wcześniej zdobywał doświadczenie?

Aplikację stworzył zespół BinarApps.com. To dość zabawne, bo kiedy pierwszy raz rozmawiałem z Tobą na ten temat, była jesień 2013 i było nas ośmiu. Teraz jest nas 25. i wciąż rośniemy. W projekt zaangażowane były maksymalnie trzy osoby na raz, sama praca nad kodowaniem trwała około dwóch miesięcy. Jako zespół programistów Ruby on Rails tworzyliśmy wcześniej własne projekty, aplikacje na zamówienie (księgowo-finansowe, gry przeglądarkowe, aplikacje na Facebooka itd.) dla mniejszych i większych klientów.

Petpetum było więc pobocznym projektem software house’u. Mieliście jakieś założenia co do niego? Jeśli osiągnie X klientów miesięcznie, zrobicie Y?

Początkowo założyliśmy, że kwota, którą przeznaczymy na reklamę, musi się przełożyć na ilość zarejestrowanych użytkowników. Tak się nie stało, więc to założenie nie zostało spełnione.

Jakąś część z założeń na pewno spełniliście. Jaką?

Technicznie i technologicznie projekt zrealizowaliśmy tak, jak chcieliśmy. Wszystko zadziałało, a nasz pies Fokus był zadowolonym klientem. Cały projekt okazał się czymś w rodzaju wprawki, na którym przetestowaliśmy różne rozwiązania. Wiemy, czego nie robić. To jest o tyle cenne dla nas, że kiedy współpracujemy ze startupami, mamy dwojaką perspektywę i potrafimy doradzić czy podpowiedzieć coś, co wynika z doświadczenia z Petpetum.

Z jakich środków powstawał startup?

W 100% z własnych.

Kiedy dokładnie skończyła się działalność Petpetum?

10 miesięcy temu skończył się aktywny development, 3 miesiące temu wyłączyliśmy płatności i skończył się certyfikat SSL. Petpetum działało mniej więcej półtora roku.

Dlaczego projekt przestał się rozwijać?

Myślę, że popełniliśmy dwa grzechy główne: po pierwsze nie przyłożyliśmy się do dobrej promocji. I nie mam tu na myśli takich podstaw jak reklama w AdWordsach. Chodzi bardziej o zintegrowaną komunikację. Zabrakło nam czasu i energii: kiedy startowało Petpetum, rozkręcaliśmy software house. Chcieliśmy złapać kilka srok za ogon i trochę przeliczyliśmy się z siłami.

Co jeszcze przeszkodziło w sukcesie tego startupu?

Szybko okazało się, że Petpetum nie zarabia. Nie mieliśmy środków na dobrą promocję, więc nie było zamówień. Koło się zamyka, historia doskonale zna takie przypadki. Drugim grzechem były słabo wynegocjowane ceny w hurtowni. Petpetum miało wygrywać konkurencyjnością cen, tymczasem miało takie, jak wszędzie, a do tego psychiczną zaporę w postaci płatności kartą kredytową. Dwa lata temu płacenie kartą, zwłaszcza subskrypcyjne, było nie do przejścia dla wielu klientów.

Pieniądze na rozwój można było pozyskać z crowdfundingu, z dofinansowania. Nie myśleliście wtedy o takich możliwościach?

Rozważaliśmy, chociaż nie brakowało nam kasy na rozwój programistyczny, bardziej na marketingowca czy sprzedażowca. Tak naprawdę zabrakło nam było mocy przerobowych, żeby taką kampanię pozyskującą dodatkowe pieniądze przygotować.

Gdy Petpetum wystartowała pojawiła się też konkurencyjna PsiaPaka. Ten startup przeszkodził Wam w zdobyciu masy krytycznej klientów?

Zupełnie nie wchodziliśmy sobie w drogę, PsiaPaka nie była naszą konkurencją, polega na czymś nieco innym. Petpetum miało też dz czasem rozszerzyć zakupy abonamentowe na koty.

Co mogłoby uratować projekt?

Mniej więcej odwrotność tego, co było gwoździem do trumny. Dobrze zaplanowana komunikacja: reklama, SEO, social media, PR, działania marketingowe i cross marketingowe. Spójnie, konsekwentnie, z planem jak osiągać długo- i krótkofalowe cele. Teraz mogę się powymądrzać, bo już to wiem. Powinniśmy też poświęcić więcej czasu na ten projekt, zaangażować się w niego na maksa.

Co to znaczy?

Z czysto startupowej perspektywy – gdybyśmy mieli czas i ludzi do zrobienia pivotu, myślę, że moglibyśmy spróbować z tym samym silnikiem, ale w innej branży, która daje lepszą marżę na produktach. Karma dla zwierzaków to marża na poziomie 3% (czyli niewiele ponad prowizję płatności on-line na karcie płatniczej).

Jak podjąłeś decyzję o zamknięciu projektu? Dlaczego wtedy, a nie miesiąc wcześniej?

Bezpośrednim powodem był koniec umowy z hurtownią. Gdybyśmy nie zamknęli wówczas projektu, mógłby się pojawić kłopot z dostarczeniem towaru, jeśli ktoś zdecydowałby się na zamówienie.

Czego nauczyłeś się podczas tworzenia Petpetum?

Że zawsze trzeba próbować odwrócić niepowodzenie i próbować znaleźć jakieś korzyści. Pewnie to trochę naiwny wniosek optymisty, ale póki mogę sobie na to pozwolić i mam na to dowody, to będę zwolennikiem tej nauki. Po prostu czasem efekt naszych działań może być zupełnie niespodziewany: mieliśmy mieć fajnie zarabiający produkt, a w efekcie mamy bardzo fajnego wspólnika. Historia z Petpetum pozwoliła nam poznać ciekawych ludzi, w efekcie pozyskaliśmy inwestora, który dostrzegł potencjał w Binar Apps i postanowił się zaangażować w rozwijanie software house’u. Bez Petpetum pewnie byśmy się nie spotkali.

Ile kosztowało stworzenie startupu i czy jego koszty zwróciły się?

6 osobomiesięcy 😉 Z matematycznego punktu widzenia – ta kasa się nie zwróciła. Ale jesteśmy do przodu o inwestora. Więc chyba jednak wyszliśmy na plus.

Co teraz stanie się z serwisem? Fanpage nadal działa, ale strona jest niedostępna.

Czeka na lepsze czasy. Na www skończył się po prostu certyfikat SSL.

Teraz pracujesz nad podobnym przedsięwzięciem. Czego będzie dotyczyć?

Branża FMCG (produkty premium). Mamy partnera, który dostarcza towar, logistykę i realizuje promocję.

W czym różnić się będzie od Petpetum?

Głównie marżą. To będą produkty premium, wśród których łatwo będzie stworzyć wyjątkowe egzemplarze. To podstawowa różnica, bo w branży karmy dla zwierzaków mamy do czynienia z tymi samymi markami, dość szeroko dostępnymi.