Mimo małego kapitału polski rynek healthtech jest w europejskiej czołówce – Patrycja Bruź-Soniewicka (Aurero)

Dodane: 17.06.2022

Mam Startup

Udostępnij:

Patrycja Bruź-Soniewicka to chief growth officer w Aurero, startupie, który tworzy oprogramowanie dla placówek medycznych. Z Patrycją rozmawiamy o kondycji rynku healthtech w Polsce, poziomie cyfryzacji branży medycznej i barierach jakie stoją przed telemedycyną.

Gdy słyszymy o innowacjach na rynku healthtech, to głównie w kontekście rozwiązań skierowanych bezpośrednio do pacjentów – tu mam na myśli np. elektroniczny stetoskop do użytku w domu. Tymczasem rozwiązania skierowane do placówek medycznych raczej umykają publicznej uwadze. Pani zdaniem dlaczego tak się dzieje?

Myślę, że to naturalne i wynika z modelu biznesowego, w jakim funkcjonują podmioty medtech dostarczające innowacje dla biznesu medycznego. Kluczowym ich odbiorcą są placówki medyczne, szpitale, czasem podmioty publiczne, jak NFZ lub Ministerstwo Zdrowia – i tu głównie kadra zarządzająca, osoby decyzyjne, które potrafią rozpoznać wartość dodaną danego produktu czy rozwiązania, jaką wnoszą innowacje.

To na tym segmencie koncentrują się producenci technologii, wobec nich budują komunikację i działania sprzedażowe na rynku, bo to ma szansę przełożyć się na ich wyniki biznesowe. Szczególnie że rozwiązania technologiczne, jakie oferują to specjalistyczne produkty, wymagające szerszej edukacji. Dlatego komunikacja ta nie jest podejmowana przez media.

Funkcja edukacyjna całego rynku jest tu mniej istotna, ponieważ pacjent nie do końca zdaje sobie sprawę z tego jak działają podmioty medyczne i nie jest tym zainteresowany. Dla pacjenta ważne jest to, co dotyczy go bezpośrednio – jakość usług medycznych czy innowacji skierowanych bezpośrednio do niego, ale nie zajmuje się szczegółową analizą, jak te usługi są zbudowane i co przekłada się na tę jakość.

Czy producenci oprogramowania dla gabinetów medycznych muszą walczyć z niską świadomością rynku, również wśród lekarzy?

Oprogramowanie dla gabinetów lekarskich, przychodni czy sieci podmiotów medycznych przynosi wartość i zmianę dla wszystkich tych grup. Lekarze, mając dobrze zaprojektowany system, są w stanie znacznie szybciej prowadzić wywiad i dzięki temu poświęcić większą uwagę pacjentowi, bardziej skupić się na komunikacji z pacjentem, na właściwej diagnozie i skutecznym planie leczenia. Dla lekarza najważniejszą wartością jest czas, którego ma najmniej, więc każde rozwiązanie, które poprawia komfort lekarza i usprawnia pracę biurokratyczną jest warte uwagi. Tu choćby UX aplikacji, który dobrze strukturyzuje dane, pokazuje czytelnie historię medyczną pacjenta, oszczędza cenne minuty lekarza.

Do dobrych rozwiązań lekarzy nie trzeba przekonywać, większym wyzwaniem jest znalezienie czasu na „uczenie się” nowego systemu, bo jest wiele produktów na rynku, a lekarze zwykle pracują w kilku podmiotach jednocześnie. To jest kluczowa bariera, choć czyni z nich doskonałą grupę badawczą, a informacja zwrotna od świadomych użytkowników systemu jest bezcenna, dzięki temu produkty są ciągle rozwijane i poprawiane.

Jak z każdą innowacją, ta która odpowiada na realne, kluczowe potrzeby swoich odbiorców broni się sama. W przypadku lekarzy każdy aspekt, który poprawia komfort pracy, buduje lepszą adaptację do innowacji w tym rynku. Jeśli np. lekarz rozumie, że dane oprogramowanie medyczne pozwala mu pracować zdalnie z dowolnego miejsca w Polsce i świadczyć usługi telemedyczne bez utraty na jakości komunikacji z pacjentem, bo np. ma do dyspozycji nie tylko kanał telefoniczny, ale również wideo i chat, to z pewnością będzie otwarty na takie rozwiązanie i taki system szybko stanie się naturalnym narzędziem w pracy z pacjentem.

Tu oczywiście zakładamy, że to lekarz jest stroną, która decyduje o wyborze danego oprogramowania. W małych gabinetach jest to oczywiste, w większych podmiotach decyzja zapada na poziomie kadry zarządzającej, bo systemy składają się wielu modułów, które adresują obszary biznesowe – rozliczenia finansowe, planowanie wizyt, komunikację z pacjentem czy zarządzanie magazynem lub szpitalem (obłożeniem pacjentów), ale też przy wyborze bardzo ważny jest aspekt bezpieczeństwa danych medycznych.

Jeśli tak, w jaki sposób branża uświadamia rynek o konieczności wdrażania systemów takich jak Wasz?

Branża stawia na komunikację bezpośrednią oraz edukację, która umożliwia zaprezentowanie możliwości produktów, pozwala na lepsze zbadanie potrzeb danego podmiotu. Na pewno wszelkie działania marketingowe są precyzyjnie stargetowane, a treści, jakie budują podmioty, są skrojone pod wybrane segmenty rynku – konkretnych klientów, konkretne grupy podmiotów medycznych, gdzie bierzemy pod uwagę zarówno skalę, jak i profil i specjalizację.

Na pewno wszelkie narzędzia typu webinary, ebooki, dobrze pomyślane prezentacje, demo produktów i konsekwentnie prowadzona komunikacja produktowa oraz ta w social mediach pozwala na dotarcie do osób decyzyjnych biznesowo.

Cała strona szkoleniowa zespołów klienckich to dziś bardzo potrzebny obszar – w Aurero mamy np. usługę konsultanta, który jest do dyspozycji naszych klientów, kiedy potrzebują wsparcia, w zakresie systemu czy integracji innych elementów z naszym systemem.

Bardzo ważny jest cały content, który opowiada o produkcie, ale też struktura tego jak pokazujemy treści, pamiętając o potrzebach różnych podmiotów medycznych. Bo np. inne potrzeby będą kluczowe dla poradni psychiatrycznych, a inne dla centrów leczenia niepłodności, inaczej działa kilkuosobowy gabinet lekarski, a inaczej podmiot zatrudniający 150 lekarzy wielu specjalizacji, który świadczy usługi stacjonarne i telemedyczne.

Prezentacja case studies pozwala uświadomić możliwości i efektywność systemu zarówno w pracy lekarza, rejestracji medycznej jak i zespołów managerskich.

Swoją drogą na jakim etapie cyfryzacji znajduje się branżą healthtech w Polsce? Czy w Pani ocenie to dobry wynik, porównując się do krajów wysoko rozwiniętych jak np. Niemcy czy Wielka Brytania?

Polski rynek jest otwarty na innowacje i sporo się dzieje w tym obszarze, szczególnie w kontekście przyspieszenia jakie nadała pandemia. Jesteśmy jednym z liderów w Europie Centralnej jeśli chodzi o startupy medyczne przynoszące nowe technologie i multidyscyplinarne rozwiązania łączące często technologię, Big Data, machine learning i algorytmy AI z wiedzą specjalistyczną: diagnostyczną, badawczą, profilaktyczną itd. Mimo że innowacyjne rozwiązania w medycynie wymagają czasu i nakładów finansowych, a komercjalizacja jest często odsunięta w czasie, pojawia się wiele ambitnych podmiotów i projektów, które zmieniają realia lekarza i pacjenta. Myślę, że niezła baza intelektualna, odwaga i mindset mimo młodego społeczeństwa kapitalistycznego generuje energię i chęć do robienia ciekawych, przełomowych projektów.

Rozwój telemedycyny, podmiotów, które dostarczają usługi telemedyczne np. HeyDoc, Dimedic, Telemedico czy HaloDoctor i usług medycznych on demand np. uPacjenta czy Aurero poprawiające efektywność pracy podmiotów medycznych. Hyggio, które organizuje proces i dane w badaniach klinicznych czy zdalne urządzenia diagnostyczne takie jak opaska HigoSense czy StethoMe pokazują, że transformacja medycyny w Polsce jest dynamiczna.

Sporo się dzieje również na poziomie centralnym np. obowiązek raportowania zdarzeń medycznych czy wymóg prowadzenia elektronicznej dokumentacji medycznej wymuszają adaptację do nowych standardów. Ale również rynek i oczekiwania pacjentów wpływają na tę zmianę – aby móc dostarczać pozytywne doświadczenie pacjenta, konieczne jest wprowadzenie rozwiązań, które je zapewnią, a tych na rynku nie brakuje.

Wobec europejskich rynków mamy niezłą pozycję, mimo że dysponujemy znacznie mniejszym kapitałem.

Co spowalnia cyfryzację branży healthtech? I jak można walczyć z tymi przeszkodami?

Z pewnością wyzwaniem są zasoby ludzkie – zarówno wykwalifikowana kadra medyczna i niemedyczna, która tworzy rozwiązania i ta która korzysta z narzędzi na co dzień. Ale również niezwykle konkurencyjny, szybko rotujący rynek IT – zarówno zespoły IT projektujące produkty, tworzące na co dzień technologię, jak i pracownicy IT wspierający biznes podmiotów medycznych operacyjnie. Tu na rynku są braki.

Otwarcie się na zasoby zewnętrzne również w segmencie medycznym, opracowanie bardziej efektywnych procesów wdrożeniowych i znacznie większe inwestycje w szkolenia będą z czasem koniecznością.

Z drugiej strony od dawna mówi się o konieczności cyfryzacji branży i korzyściach płynących np. telemedycyny. Tymczasem sytuacja spowodowana COVID-19 pokazała, że telemedycyna kuleje, a wizyty online nie zastąpią fizycznego kontaktu z lekarzem. Czego zatem brakuje rozwiązaniom telemedycznym, aby stanowiły one faktyczne wsparcie dla gabinetów lekarskich i wartość dla pacjentów?

Nie mogę zgodzić się z tezą, że telemedycyna kuleje. Z mojej perspektywy w czasie pandemii usługi telemedyczne niesamowicie się rozwinęły. Jest to bardzo aktywny segment rynku medycznego w Polsce. A zgromadzony w czasie ostatnich dwóch lat kapitał w postaci kompetencji lekarzy, którzy odnaleźli się w usługach telemedycznych oraz doświadczeń podmiotów medycznych w tym zakresie – rozwoju usług i rozwiązań technologicznych poprawiających komfort pacjenta i lekarza jest absolutnie bezcenny.

Nauczyliśmy się wszyscy bardzo wiele, pacjenci zaadoptowali się do nowego rozwiązania w niespotykanym dotąd tempie.

Wyobraźmy sobie, co by było, gdyby nie możliwość korzystania z usług telemedycznych w czasie pandemii? Myślę, że przeszlibyśmy dramatyczną zapaść całego systemu. Uważam, że w tym kryzysie przetestowaliśmy rozwiązania, wiemy co zdało egzamin, a gdzie jest przestrzeń do rozwoju.

Myślę też, że błędne jest założenie, że telemedycyna miała zastąpić fizyczny kontakt lekarza z pacjentem. Ja zawsze patrzyłam na usługi telemedyczne jako doskonałe uzupełnienie całego miksu możliwości, jakie daje pacjentowi podmiot medyczny. Są to usługi komplementarne, uzupełniające te etapy procesu, które były wadliwe lub nieefektywne. Telemedycyna z pewnością obniża koszty pacjenta, poprawia efektywność pracy lekarza i demokratyzuje dostęp do specjalistów z całej Polski, bez względu na to czy są z małych miejscowości, czy dużych miast. Zniesienie bariery geograficznej i możliwość bycia w kontakcie z dobrym lekarzem to są wartości nie do przecenienia.

Ale trzeba ją traktować jak domknięcie cyklu pracy z pacjentem, etap na ścieżce pacjenta w placówce medycznej, a nie jedyną formę kontaktu z lekarzem. Dlatego warto zwracać uwagę na to jaki podmiot się wybiera, czy jest to renomowany podmiot medyczny, mający wiarygodność, świadczący jakościowe usługi medyczne, czy po prostu platforma internetowa, która sprzedaje recepty, bo to ogromna różnica.

Myślę, że te usługi nadal wymagają regulacji prawnych i skalibrowania standardów, tak aby nie dochodziło do nadużyć. Jesteśmy na początku życia usług telemedycznych i przez najbliższe 20 lat będą się one rozwijać i zmieniać w niezwykłym tempie.

Jak w Pani ocenie zmieni się polski rynek healthtech w ciągu 5 lat? Czy mamy szansę stać się jednym z najlepiej rozwiniętych państw na świecie w tym segmencie?

Wszystko zależy od rynku finansowania projektów, które już się pojawiły i które będą powstawać. Medtech to segment wymagający dużych nakładów finansowych. Mocno wierzę, że mamy potencjał, by być ważnym rynkiem w dziedzinie innowacji technologicznych.

Wierzę także, że wspieranie idei innowacji technologicznych na dowolnym jej etapie – od pomysłu, prototypu, po wdrożone koncepty – jest bardzo istotne w budowaniu świadomości na temat tego, jakie możliwości dziś daje technologia, w niemal każdym obszarze zawodowym. Dzielenie się wiedzą i czerpanie z doświadczeń innych graczy na rynku jest ważnym etapem rozwoju każdego projektu. Jednym z najważniejszych projektów w Polsce, który pozwala przyjrzeć się ciekawym pomysłom i promuje innowacje jest INNOVATION 2022.

W Komitecie Organizacyjnym, w którym pracujemy z zespołem ekspertów nad tegoroczną edycją konkursu, najważniejszym celem jest wspieranie innowacyjnych inicjatyw. Zachęcam zatem podmioty technologiczne do udziału i zgłaszania prac. Myślę, że to jedno z bardzo inspirujących doświadczeń i okazja do wymiany doświadczeń biznesowych.

 

MamStartup jest patronem medialnym INNOVATION 2022