Moja firma – mój sukces: potrzebujesz dofinansowania, partnerów – zaprezentuj się skutecznie!

Zgodnie z obietnicą z poprzedniego artykułu z cyklu „Moja firma – mój sukces”, postaram się przybliżyć kwestie dokumentacji projektu i wyjaśnić, jak duże znaczenie w procesie pozyskiwania dotacji unijnych może mieć prawidłowe wykonanie biznesplanu czy prezentacji. Działania te są szczególnie ważne dla startupów liczących na pozyskanie finansowania lub partnerów. Z drugiej strony staje się również przydatnym narzędziem, które wskaże nam kierunek, w którym powinniśmy podążać, prowadząc działalność biznesową.

Trzy podstawowe dokumenty warte omówienia, to biznesplan, prezentacja dla inwestora oraz umowa NDA. Każda przygotowywana na innym etapie naszej działalności biznesowej, ale mająca kluczowe znaczenie dla jej przyszłości.

Zacznijmy od biznesplanu. To dokument, o którym słyszymy od wczesnych lat edukacji, jednak, podobnie jak w przypadku CV, wiele osób ma problem z poprawnym jego przygotowaniem. Niemniej warto się dłużej nad nim zastanowić, bowiem dobrze przygotowany biznesplan będzie prawdziwą wizytówką naszego projektu w komunikacji zewnętrznej naszej firmy, a także pozwoli nam zrealizować biznes według przyjętych założeń.

Wiadomo, ilu przedsiębiorców, tyle wzorów biznesplanów. W sieci dostępnych jest już mnóstwo opracowań opisujących strukturę oraz zawartość dobrego biznesplanu, dlatego chciałbym skupić się na trochę innym aspekcie – mianowicie na cechach, które powinien zawierać dokument, aby jego „czytelnik” (czytaj. bank, komisja przyznająca dofinansowanie) z przyjemnością się z nim zapoznał.

Dokument powinien być pisany prostym i zrozumiałym językiem – pamiętajmy, że nie piszemy dzieła literackiego, treść powinna być czytelna zarówno dla kolegi (potencjalnego wspólnika), jak i analityka w banku. Nie używajmy języka technicznego lub specjalistycznego – nie każdy, kto będzie czytał biznesplan posiada specjalistyczną wiedzę na temat naszego przedsięwzięcia, w którą my jesteśmy wyposażeni. Biznes musi być zrozumiały. Dobrym pomysłem jest przekazanie dokumentu do przeczytania znajomym spoza „branży” i zadanie im kilku pytań celem sprawdzenia, czy zrozumieli jego sens. Prezentowane dane przedstawiajmy w tabelach lub w postaci wykresów łatwych do analizowania. Większość ludzi to wzrokowcy, więc jest to doskonały pomysł na przedstawienie, zależności czy tendencji rynkowych, a jednocześnie wyróżnienie najważniejszych danych z analizy finansowej. Klarownie definiujmy istotne zagadnienia – streszczenie biznesplanu powinno umożliwić czytającemu zrozumienie biznesu przy poświęceniu 45-60 sek. na jego lekturę. Powołujmy się na rzetelne źródła informacji i opracowania, które potwierdzają wiarygodność założeń biznesplanu. Przedstawianie naszych wizji i wyobrażeń na pewno będzie atrakcyjne, gdy oprzemy je na przeprowadzonych badaniach i raportach, w tym również tych własnego autorstwa, co na pewno wpłynie korzystnie na jakość dokumentu. Ponadto dokładnie opisujmy założenia do prognoz finansowych – dane finansowe, które są podawane, muszą pochodzić z wiarygodnych źródeł. Wyjaśnijmy zwięźle, w jaki sposób robiliśmy wyliczenia oraz na jakich danych pracowaliśmy. Jako dane wyjściowe wykorzystajmy prognozy finansowe rynku, raporty branżowe, czy dane GUS.

Normą stało się, iż bezpośrednie zapoznanie zainteresowanych z naszym biznesem odbywa się za pomocą prezentacji. Nic dziwnego, to obecnie najłatwiejsza metoda na przedstawienie swojego pomysłu. Nie jestem ekspertem w dziedzinie tworzenia slajdów, niemniej wypracowałem pewien wzór, który podczas wielokrotnych spotkań z potencjalnym inwestorami i partnerami, zawsze spełniał swoje zadanie.

Nie będę mówić o ilości słów na slajdzie czy rozkładzie informacji, bowiem istnieje wiele poradników, które znajdziemy na ten temat w sieci. Przedstawię zatem pewne, kluczowe w mojej ocenie, elementy prezentacji, które pomogą kompleksowo wyczerpać temat podczas oficjalnego zaprezentowania się, np. przed potencjalnym inwestorem.

1. Charakterystyczna strona główna, wzbudzająca zainteresowanie, przygotowana według słynnej zasady AIDA, a mianowicie Attention (uwaga) – przyciągnięcie uwagi do produktu, Interest (zainteresowania) – zainteresowanie klienta właściwościami produktu, Desire (pożądanie) – przekonanie, że produkt jest potrzebny oraz Action (działania) – skłonienie do zakupu.
2. Prezentacja firmy zarządzającej projektem.
3. Twórcy, czyli kto za tym stoi, doświadczenie, sukcesy, hobby – jest to szczególnie istotny element prezentacji, ponieważ ludzie stojący za projektem są jedną z jego najważniejszych wartości, która z pewnością będzie interesująca dla potencjalnego inwestora.
4. Opis projektu: o co chodzi, funkcjonalności, przewaga konkurencyjna, innowacyjność – zwięzłe zdefiniowanie pomysłu pozwalające zrozumieć ideę przedsięwzięcia. Najlepiej, żeby ten punkt nie był prezentowany dłużej niż 60 sek.
5. Produkt, rynek, klienci – istotne jest wskazanie rynku dla naszego produktu/usługi, najlepiej wspierając się danymi statystycznymi i badaniami rynku.
6. Korzyści dla grup docelowych.
7. Model biznesowy – bardzo istotny punkt, który ma za zadanie pokazać inwestorowi gdzie w tym biznesie jest zarobek. Szczególnie w przypadku biznesów internetowych ważne jest, żeby model wskazywał na kilka niezależnych od siebie źródeł dochodu.
8. Cele strategiczne (długoterminowe, krótkoterminowe) – określenie, co chcemy osiągnąć w krótkiej i długiej perspektywie czasu. Określaniu celów powinna przyświecać zasada SMART, czyli cele proste, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie.
9. Perspektywy rozwoju.
10. Analiza zagrożeń i słabych stron – bardzo dobrze widziany element naszej prezentacji, ponieważ dzięki temu jesteśmy postrzegani jako osoby twardo stąpające po ziemi, świadome istniejących zagrożeń, a nie bujające w obłokach z szalonym entuzjazmem. Oprócz identyfikacji konieczne są również propozycje zabezpieczenia się przed zagrożeniami oraz próba zmiany naszych słabych stron w atuty.
11. Prognoza finansowa obejmująca okres od 3 do 5 lat. Wiem, że czasami ciężko jest przewidzieć działania tak daleko w przód (szczególnie, gdy produkt jest innowacyjny), ale każdy inwestor chce wiedzieć jakie są perspektywy i co będzie się działo z produktem przez ten czas. Poza tym, często inwestor typu seed capital, anioł biznesu (o których najczęściej możemy mówić w naszych krajowych realiach) jest obecny w spółce właśnie w okresie od 3 do 5 lat od inwestycji, więc prognoza na ten okres jest wręcz niezbędna. Pamiętajmy również, żeby nasze założenia były możliwie realne (opierały się na trendach rynkowych, sytuacji finansowej w branży, przeciętnych współczynnikach wzrostu dla produktów innowacyjnych, konkurencji). Osoby, które będą patrzyły na prognozę finansową to specjaliści, dlatego od razu będą w stanie ocenić, czy spędziliśmy wystarczającą ilość czasu na przygotowaniu tej analizy.
12. Planowana inwestycja, propozycja inwestycyjna – oprócz podania kwoty, którą chcielibyśmy pozyskać od inwestora, bardzo istotne jest wskazanie przeznaczenia tych środków wraz z uzasadnieniem. To bardzo ważne, w sytuacji gdy duża część planowanej inwestycji ma być przeznaczona na działania marketingowe. W tym punkcie należy też wskazać, jaką mamy propozycję dla inwestora, czyli co oferujemy w zamian za wsparcie finansowe.
13. Oczekiwania pozafinansowe – warto pokusić się o ten dodatkowy punkt. Pokazuje to inwestorowi, że oprócz finansów liczy się dla nas również inne wsparcie, co zazwyczaj jest dobrze postrzegane. Takie oczekiwania zależą oczywiście od danego projektu. Przykładowo może to być pomoc przy tworzeniu planów finansowych i prognoz, w pozyskaniu inwestora strategicznego, czy konsultacje w zakresie identyfikacji zagrożeń wynikających z obranej strategii. Pomoc pozafinansowa powinna nawiązywać do wskazanych wcześniej słabych stron i zagrożeń.
14. Stan aktualny.
15. Dane kontaktowe.

Prezentacja, poza formą komputerową, powinna być wydrukowana i przekazana w formie papierowej potencjalnemu inwestorowi.

Ostatni dokument, na który chciałbym zwrócić uwagę, to umowa o poufności, inaczej zwana NDA (non-disclosure agreement). To umowa między dwiema stronami, które zobowiązują się do wymiany poufnych materiałów lub wiedzy z zastrzeżeniem ich dalszego nierozpowszechniania. Wielu pomysłodawców często przychodzi do mnie z dylematem, czy mówić inwestorowi o swoim projekcie czy nie, obawiając się zagrożeń związanych ze skopiowaniem swojego pomysłu biznesowego. Zawsze można poprosić zainteresowanego inwestora o podpisanie takiego dokumentu. Gdy inwestor nie będzie chciał tego zrobić, jest to ewidentny sygnał, że nie warto kontynuować z nim współpracy. W razie gdy podpisze, będzie to fizyczny ślad mogący posłużyć do prawnej ochrony naszego pomysłu. Warto jednak pamiętać, że dla każdego inwestora jest to jego core business, w którym poufność ma duże znaczenie. Dlatego też nie mogą pozwolić sobie na negatywne działania, które kompromitując ich dobre imię mogą jednocześnie zakończyć karierę w branży.

Michał Mysiak

Project manager, miłośnik tworzenia, laureat wielu konkursów z dziedziny przedsiębiorczości (m.in. Mikroprzedsiębiorca Roku 2009, Biznes na Start, Gdyński Biznesplan). Przez długi czas związany ze Studenckim Forum Business Centre Club. Twórca, a obecnie manager platformy usługowej dla startupów Smarto.pl funkcjonującej w ramach spółki Aiton Caldwell SA.