Zwiększenie zysków w firmie jest jednym z podstawowych celów przedsiębiorcy. Aby go zrealizować, potrzebuje odpowiednio skonstruowanej oferty. Dobrze przygotować ją tak, by opierała się na zasadach cross – sell i up – sell, które po prostu pozwalają zarobić więcej. Jak je wdrożyć?
Zdjęcie royalty free z Fotolia
„Może frytki do tego?” i wielosztuki w Żabce
McDonald’s. Zamawiasz napój i hamburgery. Pracownik, który cię obsługuje zadaje pytanie: „Może frytki do tego?”. Korzystasz z propozycji, bo jesteś głody, a rachunek do zapłaty niewiele się zwiększy. Na tym polega cross – sell. Jak go stosować? W momencie, kiedy klient chce dokonać zakupu twojego produktu, zaproponuj produkt powiązany z tym, czym klient jest docelowo zainteresowany.
Żabka. Towary ułożone na półkach, a przy każdym etykieta: „Kup 3 za…”. W sklepie pojawia się klient i sięga po piwo. Początkowo chciał kupić jedno w cenie 4,19 zł, ale skuszony etykietą: „Kup 3 za 9 PLN”, bierze trzy. To up – sell, który polega na oferowaniu wzbogaconej wersji produktu, który chciał kupić klient. Tym rozszerzeniem może być np. dodatkowa funkcjonalność, albo większa ilość, natomiast w wyższej cenie niż oferta podstawowa.
Jak stosować cross – sell i up – sell?
Buduj ofertę
MacBooki firmy Apple dostępne są w różnych wariantach. Dzięki temu, klienci wedle własnych potrzeb mogą dobierać poszczególne elementy sprzętu, a firma Apple proponować droższe rozwiązania. Warto zainspirować się tą metodą zwiększenia sprzedaży i wprowadzić ją do firmy. W jaki sposób?
Najpierw określ, jaka jest twoja podstawowa oferta i ile kosztuje. Następnie zastanów się, jak możesz ją wzbogacić, przy tym zwiększając cenę. Dla przykładu, prowadząc firmę szkoleniową gradacja dostępnych produktów może wyglądać następująco: 32 godziny szkolenia w cenie 2000 zł, za dopłatą w wysokości 350 zł, klient zyskuje trzy godziny materiału VOD. Zwiększając kwotę o kolejne 300 zł, klient otrzyma godzinę indywidualnych zajęć.
Sugeruj pokrewne rozwiązania
Kiedy chcesz zamówić książkę na Amazon.com, to pod opisem wybranej przez ciebie pozycji zauważysz napis: „Klienci, którzy kupili tę książkę, kupili również…” i w tym miejscu, pojawią się sugerowane propozycje tytułów tego samego autora, albo o zbliżonej tematyce. Zastanów się, jakie usługi i produkty są pokrewne z tym, co oferujesz i w jaki sposób mogą zwiększyć użyteczność twoich rozwiązań. Prowadząc salon fryzjerski, możesz dodatkowo sprzedawać produkty do pielęgnacji włosów, natomiast prowadząc kurs gotowania polecać książki kucharskie.
Wyjdź z inicjatywą
W sektorze finansowym i w branży telekomunikacyjnej ważnej jest, aby pracownicy w bezpośrednim kontakcie z klientem wychodzili z inicjatywą i aktywnie proponowali dodatkowe, droższe i pokrewne rozwiązania. W ten sposób, bankier zaoferuje do kredytu hipotecznego kartę kredytową, a do rachunku debet. Telemarketer reprezentujący sieć telefonii komórkowej, sugeruje wybranie pełnej oferty abonamentowej. Każdy klient, jest potencjalnie zainteresowany twoimi usługami. Informuj większą liczbę osób o pełnej gamie dostępnych produktów, aby zwiększyć własne szanse na powodzenie.
Bierz przykład z najlepszych
Obserwuj, w jaki sposób inni przedsiębiorcy nakłaniają do skorzystania ze swoich usług. Dostrzeż mechanizmy i schematy, jakimi się kierują, być może w twoim przypadku również okażą się skuteczne. Cross – sell i up – sell stosowany jest m.in. przez światowe koncerny, aby maksymalizować zyski. W pierwszej kolejności opracuj różnorodną i wartościową ofertę, a następnie zacznij proponować klientom skorzystanie z niej.
Adam Sawicki
Pasjonat sportów walki
Związany z księgowością firmy Auchan Polska. Doświadczenie zawodowe zdobył pracując dla Banku Millennium i Idea Banku. Pasjonuje się marketingiem internetowym i copywritingiem. Prywatnie pisze scenariusze filmowe i sparuje podczas treningów Krav Maga.
