Musisz to mieć, czyli jak wzbudzić wśród klientów potrzebę posiadania

Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pl.depositphotos.com

Wiele z nich popełnia błąd i myśli, że skoro ma pomysł, to musi mieć też rację. Rynek prędzej czy  później powie jednak: sprawdzam! I biada nam, jeśli nastąpi to dopiero w momencie, gdy nasz produkt będzie w pełni gotowy. Projektując TIMATE – pierwszy na świecie inteligentny system do rejestracji czasu pracowników – chcieliśmy tego błędu uniknąć.

Klient prawdę Ci powie

Usłyszałem kiedyś bardzo mądre zdanie, które mówi, że żaden biznesplan nie przetrwa pierwszego starcia z klientami. I całkowicie się z tym zgadzam. Nie oznacza to jednak, że uważam, iż takiego planu nie trzeba w ogóle robić. Wręcz przeciwnie – wymagany jest przecież do otrzymania finansowania, potrzebny jest inwestorom i instytucjom przyznającym granty. Poza tym, we wstępnej fazie projektu bardzo pomaga w zorganizowaniu zespołu i zaplanowaniu kolejnych kroków. Nam osobiście praca nad wnioskiem do programu NCBiR „Szybka ścieżka”, którego jesteśmy beneficjentem, pozwoliła usystematyzować działania i – co najważniejsze – nadała im odpowiednie tempo.

Do osiągnięcia sukcesu potrzebne jest jednak zupełnie coś innego, mianowicie znalezienie odpowiedzi na najważniejsze pytanie – czy wokół naszego pomysłu jesteśmy w stanie stworzyć perspektywiczny biznes. Czy znajdą się ludzie lub firmy, które będą chciały kupić nasz – w naszym mniemaniu rewelacyjny – produkt? My postanowiliśmy to sprawdzić jak najwcześniej i wynalazek – system do ewidencji czasu pracowników oparty na technologii Internet of Things – poddaliśmy ocenie i testom jeszcze w fazie badawczo-rozwojowej.

Lean startup, czyli wyjdź do ludzi

Pomimo że TIMATE na rynku dostępny będzie dopiero w 2018 roku, wynalazek znany jest już różnym kręgom – mediom, inwestorom, potencjalnym klientom. Jak to zrobiliśmy? Zgodnie z zasadą strategii zarządzania zwanej Lean Startup, której naczelną radą jest „Get out of the building”, opuściliśmy „nasze podwórko” i już pokazujemy wynalazek na konferencjach i targach dla innowacyjnych projektów.

Ale zanim byliśmy na to gotowi, musieliśmy zmierzyć się z podstawowym problemem – komunikacją TIMATE, który nie jest przecież prostą i przyjemną aplikacją pomagającą w hodowli kotów, a twardym produktem do kontroli pracy. Nie lada wyzwaniem wobec tego było zbudowanie narracji, która wzbudziłaby zainteresowanie mediów i inwestorów. Skoncentrowaliśmy się na głównych problemach, jakich aktualne systemy RCP (do rejestracji czasu pracy) przysparzają zarówno pracownikom, jak i pracodawcom.

Okazało się, że na rynku brakuje rozwiązania etycznego (nienaruszającego dóbr pracowników), sprawiedliwego (takiego, który pozwala kontrolować stosunek do pracy po stronie pracodawcy i pracownika), bezobsługowego (które nie wymaga odbijania karty). Chcieliśmy też odczarować ewidencję czasu pracy i zamiast „upierdliwego” pracowniczego akcesorium zaprojektowaliśmy nowoczesny gadżet, który zwyczajnie chce się nosić. Wymarzyło się nam mierzenie pracy w podobny sposób, jak dziś mierzy się smartwatchem kroki albo kalorie.

Na tym wszystkim oparliśmy komunikaty prasowe i całą komunikację marketingową, którą można oglądać podczas konferencji i targów.

MVP. Nie sprzedawaj, ale pokazuj!

Czy nam się udało, to się dopiero okaże. Nasz produkt jest w fazie MVP (Minimum Viable Product), co znaczy, że nie jest gotowy do sprzedaży, ale wystarczająco określony, aby pokazać go potencjalnych klientom i co najważniejsze – zmierzyć zainteresowanie nim.

No właśnie – bo nam aktualnie chodzi o to, żeby zebrać o TIMATE, a dokładniej o tym, jak jest przyjmowany przez rynek, jakie budzi emocje, wątpliwości, pytania, jak najwięcej informacji. Tylko wtedy będziemy w stanie w 2018 roku wprowadzić na rynek produkt, który spełni oczekiwania jego użytkowników.

Co dało nam zaprezentowanie produktu przed zakończeniem prac nad nim? Wiele! Zgodnie z naszymi oczekiwaniami dyskusja się rozpoczęła. Bacznie obserwujemy rozmowy, komentarze na temat TIMATE – zarówno te pozytywne, jak i krytyczne, pojawiające się w gazetach czy na portalach, ale również podczas bezpośrednich spotkań i konferencji. Tym negatywnym przyglądamy się dużo dokładniej. One są bowiem najlepszym zwierciadłem tego, co potencjalnych użytkowników TIMATE naprawdę boli.

Patrzenie przez szybę to za mało

Nikt nie chce patrzeć na ciasto w szklanej gablocie. Ludzie chcą próbować, sprawdzać, testować i na własnej skórze przekonać się, z czym mają do czynienia. Steve Jobs powiedział też kiedyś „Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”. Produktu takiego jak TIMATE nie było dotychczas na rynku. Dlatego, aby w ogóle zacząć o nim mówić światu, musieliśmy doprowadzić go do takiej formy, aby nadawał się do pokazywania. Nie mogła więc być to kartonowa atrapa, a w 100% funkcjonalne urządzenie i działający system.

Musieliśmy mieć pewność, że demonstrując TIMATE, kiedy zbliżymy kartę do smartfona, będziemy mogli sprawdzić swój czas pracy. W ten sposób inwestorom i potencjalnym klientom będziemy w stanie pokazać, że to naprawdę działa – mierzy czas pracy bez wysiłku i samoczynnie.

Kolejnym etapem są testy w prawdziwych firmach – bo to tak naprawdę to jedyny sposób na to, aby dowiedzieć się, czego potrzebuje współczesny rynek. A w zasadzie rynki, ponieważ w programie pilotażowym wezmą udział przedsiębiorstwa z różnych branż, dzięki czemu będziemy mogli opracować rozwiązania dla wielu typów organizacji. Osobiście nie mogę się już doczekać testów naszego wynalazku na „żywym organizmie”, ponieważ to znakomita okazja do maksymalnego ulepszenia prototypów TIMATE.

Zdajemy sobie sprawę, że najważniejsze jest stworzenie produktu zaspokajającego realne potrzeby klientów, a nie kolejnego supergadżetu zaprojektowanego dla nieistniejącego rynku. Uparte trwanie przy swojej wizji to jeden z największych błędów innowacyjnych twórców. My chcemy go uniknąć, a nie ma skuteczniejszego sposobu na zbadanie rynku niż opracowywanie finalnej wersji produktu z udziałem jego przedstawicieli. Ponadto, program pilotażowy to również nie lada gratka dla uczestniczących w nim przedsiębiorstw, bowiem mają one realny wpływ na rozwój naszej technologii i doprowadzenie prac nad wynalazkiem do szczęśliwego (i satysfakcjonującego) końca.

Po wejściu TIMATE w fazę sprzedaży komercyjnej testerzy zyskają możliwość nabycia urządzeń na specjalnych warunkach. Ich wkład w proces tworzenia naszej technologii będzie nieoceniony, dlatego też w ramach podziękowania chcemy dać im szansę na kontynuowanie pracy z systemem. I choć współpraca na zasadzie „win-win” wciąż należy do rzadkich praktyk w biznesie, uważam, że to właśnie uczciwość i otwartość na konstruktywną krytykę są dla nas przepustką do świata wiodących technologii RCP.

Testy i badania TIMATE w przedsiębiorstwach będą trwały przez cały 2018 rok. Będziemy prowadzić je wspólnie z partnerami technologicznymi i naukowymi. Pod koniec roku zaprosimy do współpracy podmioty mające zaplecze badawczo-rozwojowe. Wszystkich zatem, którzy interesują tematem rejestracji czasu pracy i Internet Of Things namawiamy do włączenia się w weryfikację naszej technologii i wspólną pracę nad TIMATE.

Polski wynalazek, który staje się codziennym wsparciem w pracy dla pracodawców i pracowników na całym świecie? Wierzymy, że to możliwe!

–

Tomasz Łempiński

CTO w TIMATE

Współzałożyciel i od 11 lat prezes zarządu firmy TENVIRK Sp. z o.o., która jest pomysłodawcą i autorem projektu TIMATE. Jest technikiem informatykiem i absolwentem kierunku zarządzania na Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach. Jego największym atutem jest umiejętność przekształcania pomysłów w produkty. Stworzył kilka systemów informatycznych, które działają na rynku od kilkunastu lat.