„Pierwszy” to cykl krótkich artykułów, w których opisujemy historie pozyskania pierwszych klientów. Dla wielu naszych czytelników właśnie ten problem wiąże się z największym stresem. Każdy zespół, który miesiącami pracuje nad stworzeniem wymarzonego produktu ma nadzieję, że komuś się przyda, a jeszcze większe pokłada w to, że ktoś będzie w stanie zapłacić za tę usługę. Jak pierwszych klientów pozyskał Airbnb?
Na zdjęciu: Brian Chesky, CEO Airbnb | fot. youtube.com
Pusty serwis to zło
– Od początku dla założycieli Airbnb było jasne, że rozwój strony do dzielenia się swoimi mieszkaniami z użytkownikami należy zacząć od znalezienia ludzi, którzy dodadzą do listy swoje lokum – pisze Thales Teixeira. Przekonuje, że jeśli nie ma się zaplecza w postaci domów i mieszkań, które użytkownicy mogliby wynająć na kilka dni, nie ma się siły przebicia.
Po co komu serwis, w którym nie można znaleźć tego, czego się szuka? – pytał. Dla Briana Chesky’ego i Joe’go Gebbia problemem okazało się samo znalezienie tych pierwszych właścicieli mieszkań, którzy mogliby zaproponować użytkownikom Airbnb odpłatny nocleg w ich lokum. Trudno było chodzić od domu do domu w San Francisco i pytać każdego, czy chciałby zarejestrować się w serwisie.
Craiglist lekarstwem na brak partnerów
Twórcy Airbnb postanowili zrobić mały test. Zastanowili się, w jaki sposób sami szukaliby noclegu, gdyby nie istniał taki serwis jak Airbnb. – Na Craiglist! – padło hasło. Chesky i Gebbia weszli więc na najbardziej popularną stronę w Stanach Zjednoczonych z krótkimi, tekstowymi ogłoszeniami i szukali tych dotyczących podnajmu pokoju, mieszkania na kilka dni.
Odezwali się do kilkudziesięciu właścicieli takich pomieszczeń i zaproponowali, że zarejestrują ich w serwisie, dzięki czemu zdobędą więcej chętnych na wynajem. Wtedy pojawił się też pierwszy problem: hotele i motele prezentują ładne zdjęcia pokoi, co przekonuje wielu do skorzystania właśnie z ich usług. Zdjęcia, które wykonywali prywatni właściciele mieszkań nie należały jednak do najlepszych.
fot. by pexels.com
Fotograf
Był to problem także dla twórców Airbnb, bo wiedzieli, że w ten sposób nie przekonają nikogo do skorzystania z oferty właściciela zapisanego na listę w serwisie. – Chesky i Gebbia stworzyli oprogramowanie, które wyciągało informacje o autorach ogłoszeń wynajmu pokoi i mieszkań z Craiglist – pisze autor magazynu Harvard Business School. Kolejnym krokiem była rozmowa z właścicielami.
Jak przekonywali ich, by dołączyli do serwisu? Zapewnili, że tym sposobem zwiększą szansę na to, że zarobią na wynajmie, bo więcej osób dowie się o ich ofercie. Problem zdjęć nadal nie został rozwiązany, ale twórcy Airbnb szybko wpadli na świetny pomysł. Wynajęli fotografa mieszkań, który nieodpłatnie dla właścicieli wykonywał dobre zdjęcia ich pokoi i mieszkań.
Bez partnerów nie ma skali
Zdaniem Teixeiry, twórcy Airbnb musieli zrobić wszystko, by ich pierwsi partnerzy promujący swój lokal na wynajem wypadli jak najlepiej. Nawet kosztem wydania kilku tysięcy dolarów na przygotowanie profesjonalnych zdjęć, które mogły nigdy się nie zwrócić. – Podstawową zasadą w tego typu projektach jest pomoc partnerom i pokazanie ich z jak najlepszej strony. Bez partnerów nie ma skali – mówił.
–
Jak wyglądała Wasza historia pozyskania pierwszego klienta? Przysyłajcie je na adres [email protected]. Najciekawsze opiszemy na łamach MamStartup.
