Na koncie miałem 600 złotych. Wróciłem więc na etat, żeby dalej pracować nad własnym startupem – Adam Janczewski (Jutro Medical)

Nad czym wówczas pracował? Nad aplikacją, którą pomaga użytkownikom śledzić sposób spędzania czasu. Ale SaveMyTime, bo o tej aplikacji mowa, to niejedyny projekt w portfolio Adama Janczewskiego. Obecnie przedsiębiorca rozwija innowacyjną przychodnię podstawowej opieki zdrowotnej Jutro Medical. Zanim jednak zapytałem mojego rozmówcę o ten projekt, porozmawialiśmy o poprzednich doświadczeniach Adama. 

Adam Sawicki, MamStartup: Pamiętasz swój pierwszy pomysł na biznes?

Pierwszych pomysłów nie nazwałbym biznesami. Po prostu lubiłem tworzyć. Kiedy miałem 9 lat trafiłem na książkę „HTML dla zielonych” i zdałem sobie sprawę, że nie potrzebuję ani pieniędzy, ani żadnych innych materialnych zasobów, aby móc tworzyć. Wystarczy myśleć. I od tamtej pory zacząłem budować przeróżne aplikacje.

Pierwszy biznes zaś zrealizowałem, gdy miałem 16 lat. Zauważyliśmy ze znajomymi, że uczniowie w Stanach Zjednoczonych i w Wielkiej Brytanii noszą bluzy z napisami swoich uczelni, na przykład Harvard lub Oxford. Stwierdziliśmy wówczas, że to ciekawy pomysł i zaczęliśmy sprzedawać podobne bluzy w Polsce. Wkrótce potem szyliśmy setki bluz miesięcznie. Ale po początkowym sukcesie mój szkolny biznes okazał się klapą i upadł. 

Potem zacząłem pracować nad Contentio, platformą, która oferowała dostęp do artykułów w sieci za mikropłatności – z tym projektem wygraliśmy Startup Weekend w Krakowie w 2013 roku. Następnie zabrałem się za opracowanie algorytmu, który pomagał znaleźć w sieci idealny prezent dla najbliższych. System działał w ten sposób, że odwiedzając stronę internetową, użytkownik otrzymywał serię pytań o osobę, której chciał wręczyć podarunek. Na podstawie zebranych informacji tworzyliśmy personę w taki sposób, aby potem dobrać propozycje prezentów spośród czterech milionów produktów dostępnych za pośrednictwem Amazon. 

Jednak żaden z tych biznesów nie przetrwał. 

Przełomem dopiero okazało się SaveMyTime, które pomimo sukcesu nie przebyło łatwej drogi. Przez pierwsze półtora roku nikt nie chciał korzystać z aplikacji, więc z Pawłem, moim wspólnikiem, zmuszaliśmy znajomych, by pobrali aplikację i zaczęli jej używać.

Feedback, jaki od nich otrzymaliśmy, nie pokrzepiał. Bezwzględnie mówili, że SaveMyTime to bezużyteczne narzędzie. Pomimo nieprzychylnych opinii nie zrezygnowaliśmy z realizacji projektu i wypuszczaliśmy kolejne iteracje. W pewnym momencie pojawiliśmy się na Product Huntcie i bam! Wstrzeliliśmy się. Odezwały się do nas media, internauci zaczęli pobierać aplikację i okazało się, że SaveMyTime nie jest takie bezużyteczne. 

Dlaczego poprzednie biznesy nie wypaliły?

Czasami przyczyną byli założyciele i timing, a czasami moja ignorancja. 

Lubię myśleć, że dziś już wiem, jak dobierać wspólników i że wcześniej nie potrafiłem tego robić. Zdarzało się bowiem, że byliśmy w życiu w dwóch różnych miejscach. Jeden chciał robić biznes, ale drugiemu zabrakło pieniędzy i musiał iść do pracy. Ciężko jest myśleć o budowaniu startupu, kiedy nie masz za co zapłacić rachunków.

Drugim powodem była moja ignorancja, to że wiedziałem najlepiej. Nie zadawałem pytań klientom, nie słuchałem ich, a to błąd. Klienci mają wszystkie odpowiedzi, których szukają założyciele. To oni podpowiedzą Ci jak prowadzić biznes. Ważne, byś poznał ich problemy oraz przyczyny powstania tych problemów. 

Jak według Ciebie więc należy dobierać wspólników?

Współpracuję jedynie z osobami, które znam od lat i którym ufam, dlatego sądzę, że tak należy poszukiwać wspólników. Z Pawłem na przykład znamy się od zawsze. Lubimy ze sobą rozmawiać. Wiedzieliśmy, że mamy komplementarne umiejętności i że coś chcemy razem zrobić. Co? Na początku nie wiedzieliśmy i to nas kręciło. 

Zwykle jest tak, że masz pomysł na biznes, ale nie wiesz z kim go zrealizować. Wówczas szukasz wspólnika. My mieliśmy siebie, ale nie mieliśmy pomysłu na biznes. Zaczęliśmy więc rozmawiać o wspólnych pasjach i zainteresowaniach, o kierunku, w jakim chcemy podążać. To było niezwykłe, bo zdaliśmy sobie sprawę, że komplementarne umiejętności oczywiście są ważne, ale ważniejsze są komplementarne osobowości, to, by nadawać na tych samych falach. Nie oznacza to, że między mną a Pawłem nie dochodzi do tarć.

Po czym poznajesz, że to zwykłe„tarcie”, a nie poważny konflikt?

To się po prostu czuje. Nie można tego wytłumaczyć inaczej. 

Poza tym konflikty są dobre, są drogą do znalezienia rozwiązania. Kiedy spierasz się ze wspólnikiem, powinieneś sobie przypomnieć, że dobrałeś partnera biznesowego, któremu ufasz i którego, miejmy nadzieję, uważasz za mądrzejszego od siebie. Gdy o tym pamiętasz, rozwiązaniem konfliktu bardzo często jest przyznanie racji drugiej osobie. 

Jak w końcu doszliście z Pawłem do tego, co chcecie robić? 

Inaczej podchodzimy do życia. Jestem pracoholikiem. Wstaję o 7:00 rano i pracuję aż padnę, i tak siedem dni w tygodniu. Paweł natomiast ceni sobie work life-balance. Też sporo pracuje, ale chce mieć czas dla siebie i dla bliskich. Tak przynajmniej wyglądało nasze życie w 2015 roku, kiedy zaczęliśmy poszukiwać pomysłu na wspólny biznes.

Stwierdziliśmy wówczas, że zrobimy coś, co pomoże nam podnieść produktywność w dwóch obszarach życia: w pracy i w życiu osobistym. Z jednej strony chciałem pracować więcej, a z drugiej strony Paweł chciał nauczyć się, jak oddzielić życie zawodowe od życia osobistego. Jednocześnie Paweł pracował nad aplikacją, która pozwalała właścicielowi smartfona odblokować urządzenie dopiero po przetłumaczeniu wyświetlonego wyrażenia z języka polskiego na język hiszpański. 

Postanowiliśmy wykorzystać ten mechanizm i pytać użytkowników smartfonów przy każdej próbie odblokowania urządzenia, jak spędzili czas od ostatniego odblokowania telefonu. To pozwoliło nam opracować system, dzięki któremu nasi użytkownicy mogą analizować, jak spędzają czas 24/7. 

Czy podczas wszystkich iteracji bardzo zmieniło się SaveMyTime?

Koncepcja aplikacji się nie zmieniła. Zmieniła się natomiast jej funkcjonalność, bo z każdą kolejną wersją dodawaliśmy nowe funkcje. I tak SaveMyTime zmieniło się z agregatora statystyk w narzędzie, które pomaga użytkownikom śledzić sposób spędzania czasu oraz realizować cele.

Jak dochodziliście do tych zmian?

Słuchając użytkowników. Przyglądaliśmy się ich zgłoszeniom, sugestiom i prośbom. Zadawaliśmy pogłębiające pytania i osobiście odpowiadaliśmy na każdego maila – i chociaż takie działanie wydaje się nieskalowalne, to zapewniam ci, opłaciło się.

Głównie dlatego, że gdy osobiście odpowiadasz na wiadomości użytkowników, sprawiasz, że czują się usatysfakcjonowani, a co za tym idzie, są wdzięczni i w efekcie polecają cię swoim znajomym. Dzięki temu urośliśmy, a nie wzięliśmy ani złotówki od inwestorów.

Dlaczego?

Nie powiem, że nie myśleliśmy o wsparciu z zewnątrz, bo myśleliśmy, ale szybko doszło do nas, że SaveMyTime to nie biznes venture capital. Nie nazywamy się startupem, ale internetowym biznesem. Gdy robisz startup i dostajesz pieniądze od funduszu VC, musisz mocno pracować każdego dnia, aby odpracować zainwestowany kapitał. Uważam, że to nie w porządku, gdy założyciele przepalają pieniądze. Nie chcieliśmy iść tą drogą. 

Nie podobało się nam także oddanie kontroli nad firmą. Włożyliśmy więc w ten interes własne oszczędności, a gdy wypuściliśmy na rynek wersję premium, SaveMyTime zaczęło na siebie zarabiać. Od tamtej pory reinwestujemy zarobione środki. 

Opłaciło się pójść tą drogą?

Tak, SaveMyTime pozwala nam prowadzić taki styl życia, jaki zawsze chcieliśmy wieść. 

Ale nie chodzi jedynie o nas. Wierzę, że Save My Time pomaga użytkownikom zmieniać nawyki. I chociaż samo oglądanie statystyk, nie motywuje do zmiany, to konieczność zaraportowania zachowania, z którego jest się dumnym lub nie, tak. Podam przykład. 

Gdy użytkownik odblokowuje telefon i raportuje, że ostatnio pracował, spędzał czas z bliskimi albo uczył się, jest z siebie zadowolony. Natomiast, gdy raportuje, że pił alkohol, przebimbał czas przeglądając Facebooka lub oglądając telewizję, czuje się winny, czasem nawet się wstydzi i nie chce powtarzać tych czynności. Zaczyna więc świadomie wybierać, jak spędzać czas, unikając wstydliwych aktywności i decydując się na zachowania, które napawają go dumą.

Z jakich wstydliwych zachowań zrezygnowałeś? 

Ruszając z SaveMyTime, nie zajmowałem się właściwie niczym innym poza pracą, więc starałem się wygospodarować czas dla rodziny, przyjaciół i znajomych, czyli dla ludzi, na których mi zależy.

I w międzyczasie zaangażowałeś się w rozwój Kiwi Jobs. Jak do tego doszło?

To było w styczniu 2017 roku.

W okresie świąt Bożego Narodzenia pracowałem z Pawłem w domu moich rodziców nad SaveMyTime. Projekt jeszcze nie zarabiał, nie cieszył się zainteresowaniem internautów. 

Pamiętam, że na biurku postawiłem kubek z kawą i przez przypadek go potrąciłem. Kawa zalała laptopa, podniosłem głowę i powiedziałem: „słuchaj Paweł, muszę iść do roboty, bo nie mam pieniędzy, żeby naprawić komputer”. To była prawda, na koncie miałem zaledwie 600 złotych. Trudno pracować nad startupem, kiedy nie masz za co żyć. Kiwi Jobs okazało się zbawieniem. Nie dość, że to interesujący projekt, to na dodatek pracując nad nim, nadal mogłem pracować nad SaveMyTime, co oczywiście nie było prostym zadaniem. 

Kiedy dołączałem do Absolvent.pl, właściciela Kiwi Jobs, była to około 40-osobowa firma, która chciała stworzyć serwis z ogłoszeniami o pracę dla pracowników tymczasowych. I właśnie za to odpowiadałem. 

Przez pierwsze miesiące pracy, prowadziłem wywiady z osobami, które poszukiwały pracy tymczasowej – z kierowcami, barmanami, kelnerami, hostessami itd. – oraz z firmami, które poszukiwały takich pracowników. Wkrótce doszedłem do wniosku, że obie grupy są zirytowane. Pracownicy dlatego, że wysyłają dziesiątki CV i nie dostają odzewu, a pracodawcy, bo otrzymują setki CV, ale mało kto pojawia się na rozmowie kwalifikacyjnej. 

Pracownicy więc wysyłali jeszcze więcej CV, a pracodawcy wystawiali kolejne ogłoszenia o pracę. Obie grupy padły ofiarą niewydajnego systemu rekrutacji. Stwierdziłem: „ok, można to naprawić”. 

I naprawiłeś?

Stworzyliśmy z zespołem aplikację, która w 48 godzin pozwala pracownikom znaleźć pracę tymczasową dosłownie za rogiem. To zrobiliśmy dla pracowników. Dla pracodawców z kolei zautomatyzowaliśmy proces poszukiwania kandydatów. Przekonaliśmy ich także, by w ogłoszeniach o pracę umieszczali widełki płacowe.

Jak to zrobiliście?

Gdy pracodawcy mają problem ze znalezieniem pracowników, są w stanie pójść na ustępstwa. Wykorzystaliśmy to. Niemniej wierzę, że za kilka lat większość firm będzie otwarcie mówić o zarobkach. 

Który z tych projektów jest Ci bliższy: SaveMyTime, czy Kiwi Jobs?

To tak, jakbyś zapytał rodzica, które dziecko bardziej kocha. Oba projekty są mi bliskie.

Skoro tak, dlaczego z nich zrezygnowałeś?

Ze względu na zdrowie.

Co się stało?

11 kwietnia 2018 roku udałem się do okulisty na rutynowe badanie wzroku. Szczęśliwie lekarz wykonał pogłębione badanie i stwierdził, żebym czym prędzej kierował się na SOR, bo tracę wzrok. Okazało się, że mam wadę genetyczną. Przez kilka kolejnych miesięcy przeszedłem przez rozmaite zabiegi. Choroba niemal całkowicie wyłączyła mnie z życia zawodowego na około pół roku. 

Jak pracoholik radzi sobie bez pracy?

Znajduje sobie zajęcia! Co prawda nie mogłem podjąć się ciężkich fizycznych czynności, bo leżałem w łóżku, ale mogłem położyć laptopa na klatce piersiowej i na przykład słuchać audiobooków. Nie nudziłem się. Poza tym po pierwszym zabiegu wróciłem do biura już po trzech tygodniach.  

Skoro choroba nie jest w stanie powstrzymać Cię przed pracą, to co jest?

Nie postrzegam pracy jako pracy. Lubię się czymś zająć. Lubię tworzyć i tak nazywam pracę: tworzeniem. Pamiętam, jak rok temu spakowałem 4-kilogramowy plecak i wyjechałem do Azji. Zamysł był taki, żeby zobaczyć świat i spędzić w podróży przynajmniej kilka lat. Poddałem się po pół roku. Nie wytrzymałem. Chociaż było to wspaniałe doświadczenie, wróciłem do kraju, żeby dalej budować. 

I co zacząłeś budować? 

Jutro Medical. Borykając się z problemami zdrowotnymi, zacząłem obserwować służbę zdrowia w Polsce, czytać podręczniki do medycyny i rozmawiać z lekarzami. Chciałem zrozumieć, jak ten system działa. Zrozumieć jak można go naprawić. Mimo tego, że mamy naprawdę wspaniałych specjalistów w kraju, to lekarze nie mają czasu i narzędzi, żeby zaopiekować się pacjentem. Pacjenci z kolei nie mają pojęcia, jak dbać o własne zdrowie. 

Rozpocząłem więc pracę nad Jutro Medical, żeby odwrócić paradygmat ze służby chorych, jaki obecnie funkcjonuje, na służbę zdrowia, czyli taką, która nie tylko leczy, ale też zapobiega chorobom. Chciałbym, aby w Jutro Medical lekarz dysponował danymi na temat zdrowia pacjenta, analizował te dane i kontaktował się z podopiecznym, gdy przewidzi, że coś złego może się zadziać ze zdrowiem pacjenta.  

Wydaje mi się, że większość pacjentów woli gasić pożary, niż im zapobiegać…

To prawda, większość z nas reaguje, zamiast działać. I tacy pacjenci również są mile widziani w przychodniach Jutro Medical – mogą z nich korzystać, jak z innych placówek podstawowej opieki zdrowotnej, z tą różnicą, że nie będą stać w kolejkach i wisieć na telefonach, żeby umówić się na wizytę lekarską. 

Czy poza polskim rynkiem opieki zdrowotnej obserwowałeś także zagraniczne rynki?

Tak.

I co zauważyłeś?

Że w każdym kraju służba zdrowia działa inaczej. Natomiast zaimponowało mi to, że w Szwecji i w Stanach Zjednoczonych obok lekarza funkcjonuje ktoś taki, kto nazywa się opiekunem zdrowotnym. Jego rola polega na odciążeniu lekarza ze wszystkich działań operacyjnych, dzięki czemu lekarz ma czas, by zająć się pacjentem. W Polsce coś takiego nie istnieje.

Ale na pewno w czymś polska służba zdrowia jest dobra, prawda? 

Wydaje mi się, że nie doceniamy naszych lekarzy, a mamy wspaniałych specjalistów. Gdy myślę, w jakich warunkach przychodzi im pracować, że często zaczynają dyżury jednego ranka, a kończą następnego, to przychodzi mi do głowy tylko jedno słowo: bohaterowie. Żaden inny zawód nie boryka się z taką presją i stresem, który dotyka właśnie lekarzy. 

Jak zatem powinna funkcjonować podstawowa opieka zdrowotna w Polsce?

Najpierw muszę powiedzieć, dlaczego podstawowa opieka zdrowotne w kraju nie działa. Otóż boryka się z dwoma problemami. Pierwszy to brak dostępu do lekarzy, drugi zaś to reaktywne podejście do zdrowia. Oba można rozwiązać za pomocą technologii, o czym opowiem za chwilę. 

Wyobraź sobie, że się przeziębiłeś. A teraz, że w tym stanie czekasz dwa tygodnie na wizytę. Co się wydarzy w międzyczasie? Prawdopodobnie wyzdrowiejesz. W przypadku poważniejszych dolegliwości nie można czekać. Natomiast, gdy wreszcie udaje cię się zapisać na konsultację, czekasz czasami pół godziny lub godzinę, by wejść do gabinetu. 

Przez to 64% pacjentów jest niezadowolonych z podstawowej opieki zdrowotnej. Problem można oczywiście rozwiązać, szkoląc i zatrudniając większą liczbę lekarzy, ale to wymaga czasu, mniej więcej 10 lat, zanim specjalista będzie zdolny do pracy. Nie chcę tyle czekać, zwłaszcza że technologia może uwolnić połowę czasu lekarza podczas wizyty.

Rozumiem, że w Jutro Medical zamierzasz właśnie wykorzystać technologię, aby rozwiązać problemy podstawowej opieki zdrowotnej?

Tak. Bo kiedy uświadomisz sobie, że podczas wizyty u specjalisty lekarz przez ponad połowę czasu nie patrzy w oczy pacjenta, tylko notuje na komputerze, to łatwo dojść do wniosku, że powtarzalne czynności można zautomatyzować. Po co w ogóle lekarz ma notować za pomocą klawiatury, skoro może sporządzić notatkę korzystając z technologii rozpoznawania głosu? Uważam, że pacjent z kolei nie powinien pojawiać się w gabinecie tylko po to, by przedłużyć receptę. Aktualną powinien otrzymać za pomocą aplikacji. 

Z gabinetu lekarskiego powinny zniknąć analogowe narzędzie, takie jak termometr lub stetoskop, a w ich miejsce pojawić się cyfrowe odpowiedniki. Gdy lekarz osłuchuje klatkę piersiową pacjenta, to wynik odsłuchu ginie wraz odstawieniem stetoskopu od klatki. 

Gdyby dysponował cyfrowym stetoskopem, wynik odsłuchu zapisałby się w chmurze i dzięki temu lekarz mógłby wrócić do wyniku po wizycie, żeby upewnić się, że postawił dobrą diagnozę. Dysponowałby dashboardem analitycznym, czymś w rodzaju Google Analytics, dzięki czemu mógłby przewidzieć z jakimi chorobami za 5, czy 7 lat zmierzy się jego podopieczny. 

I jakie choroby mógłby przewidzieć?

Na przykład, jeśli pacjent bada poziom żelaza we krwi i pojedynczy wynik jest w normie, to lekarz odkłada kartkę z wynikami badań i zapomina o sprawie. Jeśli jednak wyświetlimy lekarzowi poziom żelaza na wykresie i lekarz wykryje trend spadkowy, wie wówczas, aby wykonać badania pogłębione, które mogą przyczynić się do wczesnego wykrycia nowotworu jelita grubego. Niby te same dane, ale ze stosu kartek nikt nie jest w stanie określić trendu, co innego, gdy mamy do czynienia z formą możliwą do analizy – wówczas lekarz może uratować życie pacjenta.

Co więcej, dane analizowane przez lekarza, byłyby dostępne także w panelu pacjenta, dzięki czemu zmieniając przychodnie, mógłby zabrać je ze sobą i przekazać nowemu lekarzowi. Poza tym Jutro Medical będzie działać, jak tradycyjna przychodnia, to znaczy będzie darmowa dla pacjentów, bo naszym płatnikiem będzie NFZ.

Dlaczego zdecydowałeś się na taki model biznesowy?

Myślałem nad wieloma innymi modelami, między innymi nad prywatną opieką zdrowotną, ale wierzę, że przychodnie Jutro Medical mogą stać się przykładem tego, jak dbać o pacjentów oraz w jaki sposób zorganizować podstawową opiekę zdrowotną. Chcę także, aby każdy miał równe szanse na skorzystanie z tego systemu. Nie robię zresztą tego biznesu wyłącznie dla pieniędzy. Chcę poukładać podstawową opiekę zdrowotną w kraju.

Co więc zrobisz, by pacjenci nie czekali tygodniami na wizytę?

Automatyzujemy powtarzalne elementy pracy lekarza, dzięki czemu część wizyt będzie przebiegała sprawniej i szybciej np. dzięki obsłudze części pacjentów poprzez telemedycynę. Oczywiście będą zdarzać się okresy wzmożonych zachorowań na przykład na grypę i wówczas planujemy zmieniać godziny pracy, by być pod ręką pacjenta. 

Gdzie stanie pierwsza przychodnia Jutro Medical?

Jeszcze się zastanawiam. Myślałem o Warszawie, ale być może zrobię głosowanie wśród osób, które za pośrednictwem mojej strony zapisują się na listę zainteresowanych. Potem wybiorę miasto, z którego pochodzi największa liczba zainteresowanych. 

Po czym poznasz, że Jutro Medical osiągnie sukces?

Przy wszystkich poprzednich biznesach stawiałem sobie KPI pod tytułem „wyższa konwersja na płacących klientów” lub „niższy churn rate”. W Jutro Medical piękne jest to, że możemy pracować nad wskaźnikami, takimi jak zdrowie pacjentów. Wierzę, że ludzie nie muszą cierpieć na choroby, którym można zapobiec. Sukces jest wtedy, gdy leczymy setki tysięcy pacjentów i możemy pokazać dane, że pacjenci Jutro Medical są po prostu zdrowsi niż reszta populacji.