Najlepsza oferta w B2B? Success fee

Case study

MultiOptimal (nazwa celowo zmieniona) zajmuje się optymalizacją procesów biznesowych i informacyjnych. W ramach swojej działalności przeprowadzają np. audyt logistyki. Następnie doradzają i prowadzą proces optymalizacji, by klient mógł „co nieco” zaoszczędzić.

Dalece uproszczając – oferują usługi doradcze, która mogą przynieść klientowi zmniejszenie kosztów stałych. Koszt samego przeprowadzenia usługi sięgają kilkudziesięciu do nawet kilkuset tysięcy złotych. Skoro koszta są wysokie to i cena dla klienta powinna być wysoka, jednak… nie musi. MultiOptimal proponuje bowiem dwa rozwiązania:

• wynagrodzenie jednorazowe w wysokości ok. 20 tys. zł
• success fee w wysokości 50 proc. zaoszczędzonych środków.

Wszyscy dotychczasowi klienci wybierali success fee.

Średnia oszczędność klientów wynosi ponad 2 mln zł.

Jaki jest Twój klient?

Nienawidzimy wydawać pieniędzy. Badania pokazują, że sięgając do portfela po gotówkę czujemy się stratni. Inaczej jest w przypadku płatności bezgotówkowych, gdzie płatność jest przez kupców „niedostrzegalna”. Chętniej płacimy kartą, jesteśmy wtedy szczęśliwsi oraz… wydajemy więcej.

Sięgać do portfela firmowego nie znoszą także przedsiębiorcy. Każdy pieniądz firmowy jest przeliczany trzy razy pod względem pozostałych możliwości wyboru, oszczędności i gwarancji ROI (zwrot z inwestycji). Przedsiębiorcy, mimo że to Ci sami ludzie, o wiele bardziej niż konsumenci obawiają się o przyszłe dochody i zachowanie płynności finansowej. Jeżeli ktoś nie wykazuje takich cech to i wydawanie z kasy firmowej przychodzi mu równie łatwo co z własnego portfela to… prawdopodobnie szybko zbankrutuje.

Dlaczego klienci zawsze wybierają success fee?

Success fee daje dwie podstawowe korzyści, która przebijają wszelkie inne oferowane korzyści. Po pierwsze daje gwarancje, że Twoja usługa zostanie wykonana z należytą starannością. Twojej firmie nie może już teraz zależeć na oszczędnościach czasu czy pieniędzy. Robisz wszystko najlepiej jak potrafisz ponieważ gracie do tej samej bramki. Razem staracie się zwiększyć zyski przedsiębiorstwa, ponieważ masz w tym swój interes. Drugą korzyścią jest większa gwarancja zwrotu z inwestycji. Twój partner, wie że nie chcesz go naciągnąć na kolejny wydatek i jesteś pewien swojej usługi. Success fee daje jeszcze trzecią, mniej oczywistą korzyść – odłożenie płatności w czasie i poczucie oszczędności. Tych profitów nie przebiją lata doświadczeń, znana marka czy referencje.

Czy Ty tez możesz proponować success fee?

Kiedy tylko jesteś pewien swojej usługi i jej jakości zaproponuj success fee. Np. jeżeli oferujesz oszczędny system filtrowania wody dla biur, który może zastąpić tradycyjne dozowniki – zaproponuj opłatę po trzech miesiącach użytkowania systemu. Wtedy pokażesz klientowi ile oszczędności przyniósł dotychczas Twój system, a ile przyniesie w ciągu kolejnych 5 lat. Jako swoje wynagrodzenie weź połowę tej kwoty.

Podsumowanie

Oferując success fee łatwiej pozyskać klienta.

Oferując success fee możesz zarobić zdecydowanie więcej.

Klienci w B2B poszukują możliwości wyboru, opłacalności  i gwarancji oszczędności – otrzymują je poprzez success fee.

Masz wątpliwości co do tej metody? O jej skuteczności mogą świadczyć także firmy, które wykorzystują ten model. Najbardziej znaną jest Google, który na zawsze odmienił świat marketingu modelem cost per click (opłata za kliknięcie).

Marcin Chwała

Junior Project Specialist w Grupie TSO, jednej z największych polskich firm z branży MICE. Wcześniej marketer i copywriter współtworzący program lojalnościowy wykorzystujący aplikację mobilną. Z wykształcenia dziennikarz i marketer. Pasjonat marketingu Business-to-Business. E-marketing doceniam i lubię, jednak jako core strategii wciąż stawiam na outdoor.