Najpierw znaleźli klientów, a później inwestora. Tak TestArmy pozyskało inwestora

Dopiero w trzecim roku po założeniu spółki pozyskaliśmy zewnętrznych inwestorów. Nie oznacza to, że nie potrzebowaliśmy pieniędzy na start. Wtedy gotówka potrzebna była najbardziej. Nie chcieliśmy jednak stracić 3, a nawet 6 miesięcy na tournee z prezentacją naszego pomysłu wśród inwestorów.

Jak znaleźć inwestora dla startupu? O to zapytaliśmy zespół TestArmy, który opisał jak krok po kroku zainteresował fundusz inwestycyjny w cyklu pt. „Pierwszy inwestor”.

Na zdjęciu (od lewej): Wojtek Mróz, Sebastian Gilon, Damian Szczurek i Marcin Łuczyn, założyciele TestArmy

Ryzykowaliśmy przede wszystkim czas, ale również wycenę. Mój znajomy inwestor i przedsiębiorca często powtarza: “Sam pomysł jest wart 1 zł + VAT, postawcie mi dobre whisky i wygeneruję kilkadziesiąt dobrych pomysłów w jeden wieczór”.

Nie zgadzaliśmy się również na sprzedaż naszego projektu za cenę 50% udziałów w spółce. Na starcie postanowiliśmy zainwestować własne pieniądze i przygotować takie usługi, które jak najszybciej będziemy mogli sprzedawać klientom. W rezultacie kapitał potrzebny na dalszy rozwój po 3 latach kosztował nas niecałe 10% spółki!

Jak TestArmy pozyskało inwestora?

Przebieg pozyskania aktualnej rundy finansowania mieliśmy mocno ustrukturyzowany. Stworzyliśmy prezentację inwestycyjną, szczegółowy model finansowy oraz teaser inwestycyjny. Nie tworzyliśmy długiej listy potencjalnych inwestorów. W pierwszej kolejności postanowiliśmy wysłać teaser do kilku grup inwestorów. Cztery z nich zdecydowały się z nami spotkać i posłuchać jak opowiadamy o biznesie. Za każdym razem określaliśmy jaka jest nasza oferta związana z wyceną i poszukiwanym kapitałem.

Trzy grupy uznały, że przedstawione przez nas główne warunki są ich zdaniem do zaakceptowania. Nie potrzebowaliśmy kapitału na wczoraj, ponieważ spółka bardzo szybko rosła i nasza pozycja negocjacyjna była bardzo dobra. O naszym ostatecznym wyborze anioła biznesu zadecydowały: wkład biznesowy poza gotówką, szybkość działania i prostota umowy inwestycyjnej. NIe możemy oczywiście mówić o wszystkim, bo obowiązuje nas umowa o zachowaniu poufności.

O czym warto pamiętać przed pozyskaniem sponsora?

Odpowiedni wspólnicy na samym starcie. Naszą spółkę założyły 4 osoby: Damian Szczurek, Sebastian Gilon, Wojtek Mróz i Marcin Łuczyn. Damian i Sebastian, to eksperci z branży testowania oprogramowania. Ja i Marcin jesteśmy finansistami, z doświadczeniem w sprzedaży i marketingu. Mieliśmy zatem w spółce zasoby pt. know how oraz zasoby pt. jak to know how skutecznie sprzedawać. Taki mix pozwolił nam od samego początku działać komercyjnie. Uważaliśmy, że sam produkt czy usługa nie sprzeda się, nawet gdy będzie najlepsza. Trzeba więc jak najszybciej nauczyć się sprzedawać.

Celem głównym nowej spółki nie powinno być wyłącznie pozyskanie pierwszego inwestora. Często wśród startupowców funkcjonuje powiedzenie “żyjemy od jednej do kolejnej rundy inwestycyjnej”. Nie tędy droga. Zastanówcie się jak możecie zarabiać od samego początku. Wtedy okaże się, że to klienci finansują rozwój. Od początku działalności naszej spółki średnio co kwartał przychody wzrastały o ponad 50%. Udało nam się również od samego początku osiągać dodatni wynik finansowy. To z kolei obala mit, że nowy biznes musi na starcie przepalać olbrzymie ilości gotówki.

Warto pielęgnować kontakty z potencjalnymi inwestorami. Na początku zastanów się jakie fundusze i kto z aniołów biznesu pasowałby do Twojej spółki w przyszłości. Zrób to zanim będziesz potrzebować pieniędzy. Staraj się informować ich jak Ci idzie i budować z nimi bliższe relacje, nie tylko na tle zawodowym.

O finansowanie najlepiej starać się w momencie, gdy teoretycznie najmniej tego potrzebujesz. Wtedy Twoja pozycja negocjacyjna jest najlepsza. Szybki rozwój zawsze wymaga kapitału. Warto pamiętać, że poza inwestorami można również korzystać z kredytów obrotowych, pożyczek, czy faktoringu. Oczywiściem im szybciej zaczniemy komercyjnie sprzedawać, tym łatwiej dostępne będą źródła finansowania.

Doświadczenie inwestycyjne także może pomóc. Byliśmy w tej dobrej sytuacji, że wspólnie z Marcinem oprócz operacyjnego i kapitałowego zaangażowania w TestArmy.com prowadzimy również firmę doradczą Alpha Capital Group. Wiemy, jak powinien wyglądać dobrze przygotowany pitch deck, model finansowy, dokument informacyjny. Wiemy również jak wyglądają różne umowy inwestycyjne, na co warto się zgodzić, a co odrzucić. Dzięki temu sam proces od pierwszego spotkania do zamknięcia transakcji trwał nieco ponad miesiąc.

Podsumowując, w pierwszej kolejności postaraj się zdobyć zaufanie klientów. Nam udało się przekonać do współpracy takie marki jak: Samsung, Brand24, CinemaCity, EDF. Gdy zaufają Ci klienci, to inwestorzy sami zaczną pukać do Twoich drzwi. Historycznie mieliśmy 3 oferty od funduszy inwestycyjnych i inwestora branżowego. Zdecydowaliśmy się na kilku aniołów biznesu. Zainwestował w nas m.in. Tomek Szpikowski, współzałożyciel Work Service.

Oprócz kapitału warto skupić się na dobrym zarządzaniu szybko rozwijającą się firmą. My oprócz inwestorów, inwestujemy we właściwych mentorów. Za kilka lat być może wejdziemy na giełdę papierów wartościowych i wówczas będziemy myśleć o kolejnych inwestorach. Ale wtedy historia może być nieco inna.

–

Wojtek Mróz

Od 2004 roku zaangażowany w rynek Venture Capital w Polsce. Najpierw z ramienia funduszy, a następnie jako doradca i przedsiębiorca. Jest współwłaścicielem i inwestorem między innymi w Testuj, Alpha-capital, Kodilla, Survicate, Explaineverything. Prowadzi wraz z żoną i wspólnikiem fundację Everest, która co roku organizuje bieg charytatywny dla ponad 1000 firm biegfirmowy.pl. Jest również autorem blogu www.przedsiebiorca.com.