Problem powstaje, gdy jakieś stwierdzenie staje się bardzo powszechne, przez co traci swoje pierwotne znaczenie. Tak jest właśnie z pojęciem wartości dodanej. Co właściwie oznacza? Zapytajcie sześciu szefów firm, co oznacza, że oferuje coś więcej niż tylko produkt, a z pewnością usłyszycie sześć różnych wyjaśnień. Jeden będzie twierdził, że realizuje zamówienia bardzo szybko, i że to właśnie krótki okres oczekiwania na produkt jest główną zaletą. Inny będzie wskazywał na wysoko wykwalifikowaną kadrę. Jeszcze inny powie, że dysponuje wyjątkowymi technologiami, a kolejny, jako zaletę wskaże unikalną markę produktu.
Prawda, która często nam umyka jest następująca: Wartość dodana jest definiowana przez klienta, a nie dostawcę. Nie ma znaczenia, co my postrzegamy jako wartość dodaną do sprzedaży. Liczy się tylko optyka nabywcy. A klienci różnią się i ich definicje również będą różne.
Czym jest wartość dodana?
Rozumienie, (bo nie definicja) wartości dodanej jest dość obszerne. Jest ona (wartość dodana) filozofią sprzedaży, różnicą pomiędzy materiałami użytymi do produkcji a produktem finalnym, przyrostem wartości towaru […] między utargiem przedsiębiorstwa a kosztem jego wytworzenia, czy też obietnicą złożoną klientowi w momencie zakupu. Może być również tym wszystkim, co powoduje, że klientowi łatwiej zaakceptować cenę, jaką ma zapłacić za towar. Szczególnie, gdy ma zapłacić sporo…
Jak wyjść poza cenę w sprzedaży?
W sytuacji, gdy większość populacji klientów szuka tanich i najtańszych rozwiązań to, aby móc zwiększyć swoją konkurencyjność na rynku i wyjść „poza cenę” warto zwrócić swoją głowę w stronę wartości dodanej.
Wartość dodana, jako przewaga konkurencyjna
Co trzeba zrobić, aby wyróżnić się na tle konkurencji? Potrzebujemy nie tylko atrakcyjnego produktu i innowacyjnych metod pozyskiwania klientów. W kontekście ilości ofert, które docierają do klienta, czynnikiem decydującym o wyborze usług odgrywa niepowtarzalna wartość dodana, nietraktowana przez wiele firm z należytą uwagą. To właśnie w niej kryje się potencjał, aktywizacji sprzedaży, ponieważ wielu użytkownikom, zależy na tym, by zyskać coś więcej niż tylko produkt. Satysfakcja wynikająca z korzystania z usług lub unikatowej cechy przedmiotu, może stać się tym większa, im bardziej te zalety będą opowiadały potrzebom klienta, a nawet je przekraczały.
Pamiętaj o modzie i trendach
Warto zdać sobie sprawę z tego, że wartość dodana zmienia się z czasem i duży wpływ na nią ma moda, postęp technologiczny i informacyjny. Dodatkowo warto zaznaczyć, że chociaż bywa definiowana przez sprzedawcę, to jest ona oceniana przez klienta. Rynek jest w ciągłym ruchu, a trendy i oferty zmieniają zainteresowanie konsumentów
Wizerunek marki
Wiele osób decyduje się na zakup droższego produktu, biorąc pod uwagę fakt, że na rynku mogą znaleźć tańszy i dobry odpowiednik. Zainteresowanie budzi przede wszystkim przeświadczenie, że wraz z zakupem przedmiotu lub usługi klient zyskuje coś jeszcze (np. Apple). W ten sposób klient identyfikuje się z wizerunkiem marki wykreowanej przez firmę.
Pytanie o to „Jak wyjść poza cenę?” to pytanie o to JAK korzystasz z tego, co daje Tobie wartość dodana. Jednak często trzeba zadać sobie pytanie CZY w ogóle korzystam – zamiast JAK! W wykorzystaniu wartości dodanej ważną rolę odgrywają handlowcy oraz ich „orientacja” w sprzedaży: na produkt lub na wartość dodaną.
Handlowiec wychowany w tradycyjnym stylu (z orientacją na produkt) będzie stosował chwyty marketingowe, skupi się na własnych celach, sprzeda to, co chce klient, często po niskiej cenie. Bez dwóch zdań jest dobry w sprzedaży, a motywować go będą zamówienia. Z drugiej strony sprzedawca skupiony na wartości dodanej, celach i potrzebach klienta, jest rewelacyjny w pomaganiu i „relacyjny”. Zmotywowany jest przede wszystkim zadowoleniem klienta, a dopiero potem zamówieniami.
Widzicie subtelną różnicę?
Żeby dostarczyć klientowi wartość dodaną jakiej oczekuje, trzeba pamiętać, że każdy klient ma swoją własną definicję wartości dodanej. Ta definicja na wprost wynika z tego, w jaki sposób „kupuje”, czyli co jest dla niego najważniejsze w procesie kupowania. To pozwala klientów podzielić na 4 typy:
- Klienci transakcyjni są skoncentrowani na tym, aby kupić szybko, tanio odpowiedni produkt bez wchodzenia w szczegóły i bez spoufalania się.
- Relacyjni będą chcieli się z Tobą (lub firmą) zaprzyjaźnić. Kochają handlowców empatycznych, którzy wykażą się zrozumieniem dla ich sytuacji.
- Wywiadowcy jak ich nazywam – mają ogromne zapotrzebowanie na informację, nie cierpią relacji. Wiedzą, czego chcą, a chcą informacji i nowinek pozwalających być im na bieżąco.
- Typ partnerski jest bardzo wymagający, ponieważ ma duże zapotrzebowanie na zarówno na informacje i partnerskie traktowanie. Handlowiec, który spełni te kryteria i wykaże się zrozumieniem dla jego potrzeb i potrzeb firmy będzie nagrodzony długotrwałą współpracą.
Jeśli rozpoznasz, czego klient szuka (czy gromadzi potrzebne informacje, szuka empatii i zrozumienia czy może przyszedł tylko po to, aby kupić), i dostarczysz mu TO – jest Twój.
Co może być Twoją wartością dodaną?
Odpowiedź na to pytanie jest wokół Ciebie. Pamiętając o tym, że nie ma jedynej słusznej i niepodzielnie panującej wartości dodanej, znajdziesz ją metodą prób i błędów. Dlaczego? Ponieważ to klient wybiera, nie Ty.
Wartością dodaną dla klienta może mogą być usługi dodatkowe (zdjęcia, serwis), twoje usługi dodatkowe, o których zapomniałeś, że są dodatkowe, przedłużone gwarancje, darmowe próbki, dema, przyjazd do klienta, szybka i/lub pełna oferta asortymentu, czyli prawie wszystko.
Pamiętaj:
- lepsze dla Twojego biznesu są transakcje oparte o model wartości dodanej niż model niskiej ceny;
- zawsze możesz być konkurencyjny dla innych bez bycia najtańszym. Trzeba jedynie skupić się na wartościach dodanych, a nie TYLKO cenie.
–
Rafał Judek
Trener sprzedaży o dużym doświadczeniem handlowym (wprowadzał na rynek takie marki jak Duracell, KEF), właściciel firmy Bona Verba.
