Nasz niszowy produkt zarobił pierwszy milion w jeden kwartał. Pandemia zamroziła sprzedaż, ale działamy dalej – Dominik Zimakowski (Portman Lights)

Jak wyglądały początki Portman Lights?

Dominik Zimakowski: Wszystko zaczęło się od jednego produktu, który był zrobiony wbrew temu, co działo się ówcześnie w branży. Producenci na całym świecie prześcigali się w tym, kto zrobi szybsze, mocniejsze urządzenie oparte na LEDach lub laserach. Była gonitwa tzw. ruchomych głów, które dają piękny snop światła na scenie, ale same są poukrywane. A my zrobiliśmy urządzenie oparte na źródłach halogenowych, które ma ładnie wyglądać i które będzie można postawić obok artystów na scenie. Dołożyliśmy do tego elektronikę sterującą, wymaganą na scenie.

We wrześniu 2016 r. jako Portman Lights zrobiliśmy film promocyjny i udostępniliśmy go w Internecie. Byliśmy zaskoczeni, jak szybko to video zostało udostępniane przez ludzi z branży na całym świecie. Rozdzwoniły się telefony, dostaliśmy mnóstwo maili. Kontaktujący chcieli albo kupić nasz produkt, albo zostać naszymi dystrybutorami. Byłem przygotowany na to, że będę musiał wykorzystać CRMa, obdzwonić wcześniej przygotowane kontakty, zaprezentować nasz produkt poprzez tzw. cold-calling, tymczasem w ogóle nie musiałem tego robić. Już w pierwszym miesiącu po zamieszczeniu filmu w internecie mieliśmy pierwsze zamówienia i pierwszych dystrybutorów międzynarodowych. To było wielkie zaskoczenie, ale po prostu odkryliśmy niszę – nie było wcześniej fajnych, dekoracyjnych urządzeń na scenę. Na solidny pakiet szczęścia nałożyliśmy trochę ryzykownych i dobrych decyzji, ciężką pracę przez ostatnie lata i się udało.

Czy pamiętasz pierwszego klienta?

Pierwszy klient był z Belgi, a następny z Holandii. Tam też mamy naszego pierwszego dystrybutora na Kraje Beneluksu. To jest bardzo silny rynek, jeśli chodzi o scenę i telewizję. Nasza firma wystartowała na początku września, a lampy były wykorzystywane już w październiku na spotkaniu rodzin królewskich z Belgii i Holandii. W tym czasie pojechaliśmy także po raz pierwszy do Las Vegas na jedne z największych światowych targów w naszej branży, aby pokazać nasz produkt.

W grudniu 2016 r. był koncert Stinga, a potem zobaczyliśmy nasze lampy w Wielkiej Brytanii w studiu BBC, przy okazji programu z kolędami świątecznymi w prime-time.

Po pierwszym kwartale działalności zarobiliśmy pierwszy milion złotych. Mieliśmy wtedy ok. 6 dystrybutorów międzynarodowych.

Co odróżniało Wasze lampy od tych, które były ówcześnie na rynku?

Kiedyś takich urządzeń dekoracyjnych było niewiele. Były to zwykle elementy scenografii przygotowywane pod konkretne wydarzenie. Realizatorzy światła lub scenografowie robili sobie sami tego typu rozwiązania. Wykorzystywali np. lampy od samochodów, albo starą lampę przemysłową i ją odnawiali. My zrobiliśmy gotowe, ładne urządzenie z wbudowaną elektroniką sterującą, czyli nadające się do każdego show. Reszta to była ogromna dawka szczęścia i wyczucia odpowiedniego miejsca i momentu.

Jak powstają Wasze lampy?

Jesteśmy właścicielem wszelkich wzorów, które rejestrujemy międzynarodowo. Pomysły na nowe produkty pojawiają się z różnych stron. Czasem złapiemy jakąś inspirację, np. z natury. Czasem coś fajnego nam się przyśni, ale potem musimy to zderzyć z rzeczywistością, która jest na scenie. Trzeba potem nałożyć pewne wymogi, którymi rządzi się scena. Urządzenie musi mieć pewne gabaryty, moc świecenia i musi być łatwe w instalacji i demontażu. Mamy wewnętrzny dział projektowania i konstrukcji, który na bieżąco pracuje wyłącznie nad nowymi produktami. Chcemy pokazywać około dwóch-trzech nowych urządzeń rocznie.

Czy jesteś w stanie rozpoznać Wasze lampy na scenie?

Tak, nasze wzory są mocno charakterystyczne. Nasi znajomi już sami je potrafią rozpoznawać, jak widzą gdzieś na scenie czy w telewizji i podsyłają wtedy nam wiadomość „Widziałem Twoje lampy w X-factor”. To, że staramy się dbać nie tylko o wygląd ogólny produktu, ale też o detale i bezpieczeństwo, powoduje, że dość łatwo jest nam rozpoznać nasze produkty od tańszych, uproszczonych podróbek z Dalekiego Wschodu, które są produkowane mimo naszych zarejestrowanych wzorów.

Jak na to reagujecie?

Staramy się maksymalnie chronić nasz rynek i rynek naszych klientów. Walczymy z dystrybutorami, importerami i użytkownikami takich podrabianych urządzeń. Odnosimy spore sukcesy, bo do tej pory kilkaset urządzeń podrobionych zostało już zdjętych z rynku i zniszczonych. Podejmujemy pierwsze próby walki bezpośrednio z Dalekim Wschodem, ale nie jest to łatwe w kraju, który jest światowym potentatem kopiowania. Wszystkie nowe produkty też patentujemy w Chinach, ale od zaprzyjaźnionych firm wiemy, że mimo to, uchwycenie tam kogokolwiek za rękę nie jest łatwe.

Jakie znane widowiska i koncerty uświetniały Wasze lampy?

Wymienię te, które pamiętam: Backstreet Boys Reunion, Cher w Las Vegas, Ed Sheran na rozdaniu nagród Grammy’s, Lionel Richie, Miley Cyrus, Mumford & Sons – to chyba jedna z najpiękniejszych światowych tras koncertowych z wykorzystaniem naszym lamp, Prodigy, Slayer, wspomniany już Sting. Dalej, festiwale: Open’er, Glastonbury, Roskilde, Untold Festival, Finały Eurowizji w Portugalii oraz Programy: Voice of Spain, -Netherlands, -Germany, American Idol, czy X factor w Wielkiej Brytanii.  Z ostatniego roku, do promocji swoich produktów nasze lampy wykorzystywał Fender (ten od gitar), McDonald’s w Wielkiej Brytanii do koncertów online, Red Bull, Bentley do promocji nowego auta, Ferrari promowało swój nowy bolid F1. Także na Netflixie w jednej z produkcji są wykorzystane nasze lampy.

Jest tego sporo. Jak się wyrabiacie z zamówieniami?

Obecnie jesteśmy w stanie reagować na zamówienia od ręki, bo trzymamy odpowiednie poziomy magazynowe, które wypracowaliśmy na przestrzeni ostatnich 2 lat. Mamy w magazynie kilkaset lamp każdego modelu. Na początku realizowaliśmy zamówienia na bieżąco, zawsze produkcja goniła popyt, który był na rynku. To było takie ciągłe gaszenie pożarów. Np. lampy schodziły z produkcji w czwartek, a w piątek już były w BBC w Londynie. Zdarzyło się też, że sami musieliśmy zawieźć produkt klientowi, bo był tak krótki czas, że żadna spedycja tego by nie udźwignęła. Teraz mamy taką zasadę „no stock, no sales”. W naszym biznesie jest tak, że klienci zgłaszają się do nas najczęściej 2 tygodnie przed koncertem, więc albo je dostarczymy na czas, albo nie mamy klienta.

Jaki na początku finansowaliście Portman Lights?

Zakładając firmę zagraliśmy va banque. Wymyśliliśmy sobie, że wszystkie zamówienia będziemy robić na zasadzie przedpłat, a później wymogliśmy na dostawcach 30-dniowy termin płatności. Udało się to tak pospinać, że wszystkie zamówienia finansowały nam produkcję.

Dobrą passę przerwała sytuacja z pandemią. Jak na to zareagowaliście?

Całe szczęście już działaliśmy 3 lata, więc zdążyliśmy zbudować sobie aktywa i magazyn. To nas zabezpieczyło na cały rok 2020. Gdyby ta sytuacja miała wydarzyć się w 2017 r., to mogłoby być różnie. Teraz jesteśmy na tyle dojrzali, że jesteśmy w stanie przetrzymać rok bez sprzedaży w tradycyjnym wymiarze. Styczeń i luty ubiegłego roku były jednymi z najlepszych miesięcy w historii całej spółki. A od marca zjechaliśmy do zera, bo wszystkie widowiska, konferencje, koncerty i eventy zostały odwołane. Do dziś, poza telewizją nasz rynek jest zamrożony. Mamy wielką nadzieję, że szczepionka pomoże odblokować rynek i sezon festiwalowy uda się zrealizować.

Przez ten rok zajęliśmy się porządkami w marketingu, uruchomiliśmy nową stronę www, zrobiliśmy takie rzeczy, na które nie mieliśmy czasu wcześniej. Mocno docisnęliśmy R&D nowych produktów, aby być gotowym jak wszystko ruszy i mamy prawie gotowe dwa nowe produkty i pracujemy nad kolejnymi.

Zainteresowaliśmy się również światłem UVC do odkażania powierzchni i pomieszczeń. Wraz z Politechniką Gdańską i z laboratorium w Pomorskim Parku Naukowo-Technologicznym w Gdyni zrobiliśmy badania, czy rzeczywiście to światło zwalcza bakterie, wirusy, pleśnie, grzyby i wynik okazał się pozytywny. Światło UVC jest bardzo skuteczne w zwalczaniu mikroorganizmów. Zaczęliśmy produkować urządzenie do odkażania, ale traktujemy ten projekt jako ciekawostkę i zdobywanie doświadczenia.

Zostaliśmy też dystrybutorem innej zaprzyjaźnionej marki, która ma cały zestaw do dezynfekcji światłem UV i którą obecnie wprowadzamy do jednej z największych sieci sklepów stacjonarnych i e-commerce z elektroniką w Polsce. Próbujemy również tworzyć oświetlenie dekoracyjne do wnętrz. Trudno jest w kilka miesięcy zbudować nowy biznes, ale można spróbować innych rzeczy, by wybudować kolejną nogę zabezpieczającą nasze działania w przyszłości.

Kto mógłby korzystać z tych lamp dezynfekujących?

Te lampy mogłyby być używane na scenie lub w centrach konferencyjnych, np. do dezynfekcji mikroportów czy mikrofonów, oraz innych drobnych urządzeń scenicznych, przy zmianie artysty, lub na koniec dnia. Staramy się, żeby to urządzenie było designerskie i dezynfekowało maksymalnie szybko.

Kiedy wasze lampy UVC wejdą do sprzedaży?

Jesteśmy na etapie finalizowania prototypu i czekają nas testy. Potem zadecydujemy, czy wprowadzimy ten produkt na rynek. Drugi kwartał tego roku pokaże nam co dalej z tym projektem.