Naucz się rozpoznawać potrzeby i opowiadać o technologii. Tak zdobędziesz klienta korporacyjnego – Karolina Tkaczuk (AstraZeneca)

W rozmowie ze mną Karolina Tkaczuk opowiada o potrzebach branży farmaceutycznej oraz podaje wskazówki, jak nawiązać współpracę z taką firmą jak AstraZeneca.

Jak w Pani ocenie w tym roku mają się startupy biotechnologiczne i medyczne? (Ocenę startupów z segmentu HealthTech z 2020 roku znajdziesz tutaj).

Pomimo dużych nakładów finansowych, jakie są potrzebne do tego, aby startupy z segmentów MedTech i BioTech mogły w ogóle wejść na rynek, uważam, że segmenty te rozwijają się dynamicznie. Panuje na nich ogromna różnorodność, bo trzeba pamiętać, że MedTech i BioTech to nie tylko produkty lekowe, nowe formy terapii czy urządzenia diagnostyczne. To również masa innych rozwiązań, które często działają w oparciu o sztuczną inteligencję. Przykładem są wszelkiego rodzaju urządzeń ubieralnych (ang. wearables), które pomagają chociażby monitorować zdrowie pacjentów i doglądać osoby starsze.

Wspomniała Pani o ciekawym aspekcie. A mianowicie o wysokich kosztach wejścia na rynek. Biorąc je pod uwagę, zastanawiam się, czy branże medyczna i farmaceutyczna są atrakcyjne z punktu widzenia startupów?

Myślę, że tak, chociaż zależy to od założycieli (ang. founderów). Niemniej zauważam, że duża grupa osób związana z IT lub Data Science jest już zmęczona czysto technologicznymi rozwiązaniami. Zamiast nich, chce robić projekty, które są znaczące i mają wpływ na otoczenie. Widzę to zwłaszcza wśród młodych osób, które nie chcą pracować wyłącznie dla pieniędzy, ale również dla idei.

Jak w Pani ocenie wypadają polskie startupy z obu tych segmentów na tle innych podobnych podmiotów z Europy Środkowo-Wschodniej?

Zacznę inaczej, a mianowicie od tego, czego my możemy nauczyć się od założycieli spoza Polski. Pierwsza rzecz – umiejętność rozmowy z inwestorami i odbiorcami technologii. Druga rzecz – founderzy z zagranicy wiedzą, jak „się sprzedać”. To ważna umiejętność, bo opowiadając o skomplikowanych projektach technologicznych, trzeba potrafić opowiadać o nich w taki sposób, aby osoby spoza branży zrozumiały, na czym one polegają. Polakom tego brakuje. Natomiast nie brakuje nam kreatywności i nieszablonowego myślenia, które prowadzą do powstania ciekawych wynalazków. Przykładem może być opaska i system SiDLY do opieki nad seniorami.

Przejdźmy teraz do problemów, z jakimi obecnie boryka się branża farmaceutyczna, a które mogą zostać rozwiązane przez startupy. No właśnie – czego poszukuje Pani branża?

Każda firma farmaceutyczna ma inne wyzwania. A co więcej, myślę, że ta różnorodność problemów dotyczy każdej firmy, niezależnie od branży. Spójrzmy na AstraZeneca. W samej Polsce pełnimy tak wiele funkcji, że poszukujemy rozwiązań z różnych obszarów – nie tylko z zakresu produkcji cząsteczek, ale również z obszarów, które wykraczają poza czystą farmację, np. z zakresu finansów, prawa, HR-u czy zielonej transformacji.

Wobec tego skupmy się na Was. Jakie formy współpracy przewidujecie ze startupami? Wiem, że rozdajecie granty w konkursach, a także uczestniczycie w raportach na temat stanu branży MedTech w Polsce. Co jeszcze robicie na rzecz startupów?

Jedną z naszych globalnych inicjatyw jest program mentoringowy, w trakcie którego startup może się do nas zgłosić i poprosić o radę w dowolnym obszarze, w którym się specjalizujemy. Tak jak Pan zauważył, fundujemy granty, bilety na ważne wydarzenia branżowe – nie dalej jak miesiąc temu wręczyłam nagrodę Sea Soil, który pracuje nad biodegradowalnymi opakowaniami. Prawdopodobnie w przyszłym kwartale otworzymy przestrzeń, do której będziemy zapraszać przedstawicieli ośrodków akademickich i badaczy, żeby mogli zobaczyć, jak działa firma farmaceutyczna. Ponadto na naszej stronie internetowej udostępniamy listę wyzwań, z którymi się zmagamy i do których poszukuje partnerów. Jednym z takich wyzwań jest recykling końcówek pipet, które obecnie nie są wymienne ani nie można ich wyczyścić, przez co trzeba je po prostu wyrzucić. Chcemy to zmienić i wdrożyć końcówki wielokrotnego użytku.

Jesteśmy też w trakcie zbierania zgłoszeń do konkursu o staż w Londynie, w Institute of Cancer. Konkurs jest przeznaczony dla młodych lekarzy oraz naukowców i organizujemy go wspólnie z Porozumieniem Akademickich Centrów Transferu Technologii.

Pozwalamy też zdobyć doświadczenie przemysłowe w akademii medycyny precyzyjnej AstraZeneca (AstraZeneca Precision Medicine Academy) programie, do którego właśnie trwa nabór, a który pozwala poznać ten dział w firmie od podszewki.

Ciekawy i bardzo skonkretyzowany problem. A jakie wymagania muszą spełnić startupy, abyście w ogóle podjęli rozmowę z ich przedstawicielami?

Najprościej będzie przyjść do nas z konkretnym przykładem zastosowania swojej technologii i pokazać, jak my możemy z niej skorzystać. Niestety często zdarza się, że przychodzą do nas founderzy z fantastyczną technologią, ale bez żadnego przykładu, przez co trudno jest nam wyobrazić sobie jej zastosowanie wewnątrz AstraZeneca. A wcale nie wymagamy przykładu z branży farmaceutycznej.

OK. Powiedzmy, że właśnie w ten sposób przedstawiłem Wam swoje rozwiązanie. Co się dzieje dalej?

Jeśli uznajemy, że takie rozwiązanie faktycznie może nam się przydać, trafia ono do komórki wyspecjalizowanej w danym obszarze i do osób, które oceniają potencjał przedstawionego rozwiązania. Wtedy weryfikujemy je pod kątem między innymi wymogów prawnych i certyfikatów. Jeśli jednak brakuje startupowi któregoś elementu, wówczas pomagamy założycielom wytyczyć drogę, jaką muszą pokonać, żeby nadrobić zaległości.

Jak długo trwa proces od podjęcia pierwszego kontaktu po nawiązanie współpracy pomiędzy startupem a AstraZeneca?

To zależy od wielu czynników. Między innymi od tego, czy rozwiązanie, o którym mówimy, mamy wdrożyć tu w Polsce czy w oddziale AstraZeneca zagranicą. Bowiem nie wszystkie rozwiązania możemy dalej rozwijać bezpośrednio w Warszawie. Wtedy moja rola kończy się na połączeniu foundera z osobami z firmy z zagranicy. I tu sprawa może dalej się rozwijać przez miesiąc, dwa miesiące lub pół roku – zależy od kilku czynników i na początku trudno to przewidzieć.

Wcześniej wspomniała Pani, że do współpracy zapraszacie również ośrodki akademickie. Chciałbym poznać Pani opinię na temat ich roli w ekosystemie startupowym.

Jedną z rzeczy, jaką można zauważyć jest sposób, w jaki czas płynie w biznesie i środowisku akademickim. W kręgach naukowych ten czas płynie wolniej, natomiast świat startupów rządzi się sztywnymi ramami, bo konkretne zadania trzeba wykonać w terminie. Dla naukowców dotrzymywanie terminów bywa trudne. Ponadto środowiska naukowe nie zawsze rozumieją cele biznesowe firmy.

Czy właśnie przez to tak rzadko słyszymy o sukcesach spin-offów?

Czynniki są różne. Ale faktycznie bywa tak, że naukowcy znają się na technologii, którą rozwijają, ale niekoniecznie potrafią rozwijać biznes. Dlatego rekomenduję znaleźć kogoś, kto ten biznes rozumie, kogoś, kto wie jak zbadać rynek i jak prowadzić firmę. Robiąc spin-off, trzeba myśleć na różnych płaszczyznach. Produkt to jedna z nich, kolejna to na przykład finansowanie.

Na koniec jeszcze jedno pytanie. Co zrobić jako startup, aby nawiązać współpracę z taką firmą jak AstraZeneca?

Na początku sprawdziłabym, co dana firma robi na danym rynku. Nie zawsze jest to oczywiste. Na przykładzie AstraZeneca – sprawdziłabym, czym AstraZeneca zajmuje się w Polsce i czy na lokalnym rynku w jej strukturach są osoby, którym mogłabym zaprezentować swoje rozwiązanie. To jest pierwsza rzecz.

Druga rzecz – zaprezentowałabym się tak, aby druga strona mogła wyobrazić sobie, co tak naprawdę robię i czy moje rozwiązanie znajdzie zastosowanie w firmie. Trzecia rzecz – należy po prostu rzetelnie przygotować się do spotkania.

Jeśli idziemy na spotkanie do potencjalnego klienta, przygotujmy prezentację pod tego konkretnego klienta, a nie pokazujmy danej firmie prezentacji dla inwestora.

💡 Warto przeczytać Za 15 lat będziemy światowym centrum biotechnologii. Potrzebujemy tylko inkubatorów – Jarosław Oleszczuk (AstraZeneca)